房地产销售现场的sp技巧
房地产销售现场的sp技巧
02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
（二）谈价SP
SP常用技巧：
SP活动
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合，加强团队默契度
适当掌握分寸，因人而异
把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
(完整版)房地产销售SP技巧汇总
SP技巧一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户；2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛；4、喊控开封房源,制造热销氛围.二、电话SP1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思,现在来电咨询房子的客户较多,稍后给您回过去。
”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声,感受到现场的热销氛围。
2、在接客户时,让同事给自已打个电话(或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。
3、当客户要优惠或房源时,做好铺垫后，可以假装给领导打电话。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源,将客户原来想要的房子,或比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问,可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时,柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交.2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵,抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问,让客户看别的楼层,现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时,可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。
6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销,房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥,让客户感到房源的珍贵性。
房地产销售SP配合21666
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产销售过程中的各项SP逼定动作汇总
标准作业流程中的SP动作道具：音乐、手台、电话、价格表、计算器、VIP室、销平、销海、销售资料、区域发展利好消息公告栏及张贴的剪报、样板间、看房车、示范区、户型图人物：安全员、保洁、水吧、财务、销售同仁、现场工程人员等其它流动工作人员一、客户进门三审后可以与1楼同事做SP如：1、我一会有个客户过来签合同，客户到访后通知我一下。
2、我一会有个客户过来定房，客户到访后通知我一下。
二、电梯中（阳光宣言5分钟）与同事做SP如：1、某某你今天上午买的是那套房子啊？或你今天上午买的是几号楼的多大的啊？2、某某你客户下午要定那套房子啊？三、区域表板：(区域表板10分钟；品牌墙5分钟；景观墙5分钟)可让**同事做SP如：1、某某你前几天签合同客户的发票开完了，一会接完客户到财务去取一下。
四、项目沙盘（20分钟）1、其他同事配合喊销控、喊售出2、拿出自己手机接电话内容可是：客户询问发票的开据情况？契税公维的缴纳方式或地点？定房的流程？定金是多少？刷卡还是现金？五、销售桌（5分钟）1、柜台叫你接客户电话2、其它同事喊销控3、其他同事喊售出4、入座5分钟内喊销控六、样板间（20分钟）1、让其他同事找你说：“某某你客户来了，我和他（她）说你带客户呢。
你客户就带家人去湖边了，说过一会来找你”。
2、让其他同事找你说：“你客户来了在等你”。
你说：“帮我带一下”同事说：“今天已经帮你带两组了”！你说：“谢谢！够意思”。
七、销售桌（20分钟）1、同事配合喊你介绍的那一套可不可以介绍。
2、当你为一组客户开出两套或多套房源，而你想封掉其中的房源时。
可向其他同事寻求帮助，让其帮助喊售出。
八、逼定1、今天有个关系户定了一套房子优惠特别大。
您要是今天能定我想想办法帮您加到关系户的优惠里面。
2、现场有套工程抵账房源价格特别合适，您要是感兴趣我帮您打个电话了解一下。
3、我有个员工内部认购的名额，今天到期了。
您今天能顶的话，我把名额让给您。
4、您选择的这个房源是我们特意挑选，准备做样板间的房源之一，如果您特别喜欢，认为价格各方面都可以，今天能定，我帮您问一问。
房地产销售SP配合
房地产销售S P配合公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假：分打进来的与打出去的。
打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：λ见客户犹豫时，问“哪套房子？”λ销代无法解决问题时λ客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合λ5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：λ个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”λ同事SP：让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假、同事之间配合,上下级间的配合,假客户.1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”.另外,通过销控表或销控板做销控.2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合,比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信.3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去则按挂断键.4、同事间的SP：见客户犹豫时,问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力.6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作.1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的”对客户说：“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧”同事SP：让客户将要进门时：打,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同让销代演练注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况.“小王,这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙,我的客户昨天过来签合同,来没乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢.谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了.同事间的要求准备资料：“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了.”假客户SP：在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱.不常用1、介绍产品阶段δ、喊柜：“小李,帮我看看某某房子有没有了”“对不起,昨天已经定了.”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说：“我没有骗你吧”为自己放开房源,问：“可以不可介绍”柜台：“可以”再问：“昨天这套不是已经定了吗”柜台：“噢,他嫌小,换成大的了.”注意：口号要对“有没有”与“可不可以介绍”.演练δ、SP：客户来电问房,问怎么签约,何时签约,演练A、客户要的是同一楼层的房子,或同一户型的房子.B、客户问的正好是现场客户正在问的房子.客户问：“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看.”C、帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像“xx,你的客户.”“你好,…”回到谈判桌前,要向客户高兴地解释内容：“噢,我的老客户某某下午要来签合同了.”打出去的：给老客户.“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看”正好是这一套.“××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能.……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧.”C同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“××,你现在介绍的是哪套房子”.乙：“五楼最后一套”.甲：“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”.乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”.客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧”,说：“那我得给我的客户打个,看他能来不能来.”SP客户意向大时,增加上下级SP甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的.”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢”1现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气.若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房.2在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点.3、带客户看现场阶段A、客户SP1拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠.22组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子.B、SP1销售代表看房时拿,在看房过程中,由售房部给其打,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛.2放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打咨询有关信息,以放开房源.“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、SP若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打.“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见.”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书”优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性.来电:客户要求定房,预定或进一步了解B、客户SP交钱签约C、销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行.“在你们看房时,有某某先生已定了××房子.”D、与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户.E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间.5客户下定后SP当天晚上,打给客户A、“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打恭喜你了”.B、“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个问问.”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契,要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情,运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩,从而实现团队总体业绩的提高,要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心,要求上班时保持良好的精神面貌,无论之前业绩情况和个人机遇如何,都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套.坚持运用团队配合,必将取得优异成果以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈,已落实到某一具体户型和房号的选择.此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地,并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子”当得到A的回复后,兴奋并急切的与A说：“啊你的客户也在看这套房子啊我昨天接的某先生阿姨也是看起的这套房子,他们说回去考虑一下,今天过来决定是定这套还是另一套”A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的,但是在考虑定不定,这样嘛,两个客户谁先决定定下来就给谁”B回答说：“那好,我去给我的客户打问他一下”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意,然后假装去给客户打.此时A趁机强化客户购买此房的信心,表达出多人考虑订购此房的信息,并请客户尽快决定下来,大约5分钟后B回到洽谈区,微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗某先生阿姨也挺满意这套的,如果你们各选一套喜欢的就好了,呵呵不过没有关系的,我和某先生或小姐说好了,要定就尽快,公司规定都是自由选择的,我们以先收到定金为准.”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你”然后A去前台取一本定单放置在桌上,继续进行服务.情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘,还有客户在座洽谈,此时主管或其它置业顾问用麦克风宣布：“到现在为止.X 栋X单元X层X号,X栋X单元X层X号,X栋X单元X层X 号,......至少报三个以上房号已销售,请各位同事注意销控,不要重复推荐谢谢”并重复二遍.在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源,A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意,只是在做楼层咨询,或在某两个房号之间选择时,A可以向音响台高声发问并使用手势举手伸展五指为希望回答还有,举手握拳为希望回答卖了.音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答.在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛.情景3：置业顾问A带客户从工地回来后,当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时,A可以在大厅远距离故意向音响台发问并利用手势某房某楼层是否有房源,此时音响台响亮的根据暗示回答.A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定,因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子今天一共卖了X套房子了”情景4：当两组客户距离较近时,置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音,将客户的关注房源或户型大声传达出来,户型增强客户的信心,并鼓动现场氛围.情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后,故意来到正在接待客户的B旁边,貌似非常着急的问：“刚才卖房没”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套,你去问一下主管是哪一套,等一下给我说一声,我这里正在接待客户.”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度,甚至购买信心.情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区,关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄,然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型,并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖,这几天都卖了好几套了”“这种户型的好处......”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层,再去查一下哪些楼层已经卖了,给客户服务号哈”置业顾问回：“好我会认真介绍的”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时,客户犹豫时,A对客户说：“要不,我申请给你保留一会,您自己考虑一下.”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X 号房保留半小时”：音响台重复房号一次,并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时”重复二次.如遇客户下定,则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定”重复一次.音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户 X栋X单元X层X号房签约请各位客户经理注意销控,请不要重复推荐：并重复两次.情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈,为配合逼定,A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了,您看如何呢”如客户仍争取更多的优惠,A可以说：“要不这样吧,我向公司申请内部关系户的优惠,优惠是.......您今天如果能定下来的话,我就帮您申请,这个需要老总特批,所以我不确保成功,但是我会努力的”或者这样说：“我们公司现在在做一个活动,老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠,我想办法把您归入这样的客户,我去争取一下,您看行不”如果客户有兴趣,则置业顾问A离开客户到经理办公室报告情况,5-10分钟后拿着定单回到客户身边,让客户得知付出了许多努力才获得这样的优惠,并立即填写定单.情景9：在情景8的基础上进一步演化,可以与经理或其它置业顾问达成默契,请他人在自己回到客户身边后约3-5分钟给自己打个,内容是同意优惠,然后自己在中感激的向“领导”道谢.情景10：特殊的情况可以请求经理出面谈判,但应事先沟通到位.注意事项：此技巧需要团队协作完成,需要大家共同努力；销售主管掌握时机,随时大声唱销控可虚拟；置业顾问在感知客户有意向时,应及时准备一本定单最好前面已有填写过的.。
房地产销售现场SP技巧
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
畅想网络 Imagination Network 感谢观看！
文章内容来源于网络，如有侵权请联系我们删除。
Sp运用的技巧
1）角色扮演 3）利用资源 5）时机 7）氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
应用的时机：
销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
SP的种类与运用技巧
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的 作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
广义
在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、 物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活
动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活 动，我们称之为SP活动。
狭义
营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽
略干扰决策因素，促成认购。
SP对于销售的意义
SP是对消费者提供短程激 励的一种活动，以诱使其 购买某一特定产品”是成 交助推器。3Fra bibliotekSP的目的
1）快速促交易，缩短客户成交周期 2）快速提升销售现场成交率 3）节约置业顾问单个客户成交成本 4）减少意向客户的流失比率 5）找出客户真正的成交瓶颈
房地产销售6大经典SP技巧
房地产销售6大经典SP技巧
房地产销售6大经典SP技巧
1、销控SP：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP
见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？
销代无法解决问题时
客户下不定时
客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX 房子有没了”真实可信
“昨天下午**单位的王先生刚定过，上午交的大定金”
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房子，造气，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下决心。
感谢您的阅读！。
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
万科现场SP配合及逼定技巧
优选万科现场SP配合及逼定技巧
目录
1
分析下定的过程
2
现场SP配合
3
逼定技巧的运用
4
具体逼定技巧
1
分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为
“ ” 目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公 司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想 他去看其他的楼盘。
现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定
了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如
果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中 最好的一套了） （3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您 确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一
（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天 一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房 子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
只剩下价格问题时才可以
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢
门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱， 请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
4
具体逼定技巧
具体逼定技巧
因势利导法，抓住具体的时机：①客户感到满意时， ②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
顺水推舟法：①当客户对产品满意，询问认购方法时，
⒀当客⑸户反说复带询钱不问够，下如定果金买时房，问子带能多满少足钱其，某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧在如今竞争激烈的房地产市场中，有效的销售现场服务和技巧对于销售人员来说至关重要。
SP（Sales Performance）技巧是指销售人员在房地产销售现场中使用的技巧和策略，旨在吸引客户、增加销量并提升客户满意度。
本文将介绍几种有效的房地产销售现场SP技巧。
一、积极主动地迎接客户在房地产销售现场，销售人员应该始终保持积极的姿态，并主动迎接客户。
当客户进入销售现场时，销售人员应立即向客户打招呼，并问候客户以展示热情和友好。
销售人员应该主动提供帮助，询问客户是否需要任何协助，并引导他们参观房产项目。
二、了解客户需求并提供定制化的解决方案每个客户都有独特的需求和偏好，因此销售人员需要耐心倾听客户的要求并了解他们的需求。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
销售人员应当了解房产项目的各种特点，并将其与客户需求相匹配，从而定制化地提供最适合客户的选项。
三、展示房产项目的独特价值和优势在销售现场，销售人员应当展示房产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣并提供价值感。
销售人员可以通过使用生动的语言和形象描述来展示房产项目的特点，比如突出优质的建筑材料、便利的交通位置、豪华的生活设施等。
此外，销售人员还应该提供可靠的数据和资料，以支持他们对项目的描述。
四、建立良好的沟通与信任关系销售人员应当积极地与客户建立良好的沟通与信任关系。
他们应该保持真诚、耐心并专业地回答客户的问题。
销售人员还可以通过提供可靠的市场信息和专业建议，展示自己的专业知识和能力，从而增强客户对其的信任。
此外，销售人员还应该及时跟进并向客户提供项目的最新动态，以保持有效的沟通。
五、处理客户异议和反馈在销售现场，客户可能会对某些方面产生疑虑或提出异议。
销售人员应该耐心倾听客户的反馈，并采取积极的方式进行回应。
当客户提出异议时，销售人员可以首先感谢客户对项目的关注，并详细解释相关问题，提供合理的解释和解决方案。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
房地产销售技巧—SP技巧
房地产销售技巧—SP技巧房地产销售是一个竞争激烈的行业，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧，以便取得更好的销售业绩。
其中一种常用的销售技巧是SP（Selling Point）技巧，它能帮助销售人员更好地推销房地产，提高销售效果。
下面是一些关于SP技巧的内容，以帮助房地产销售人员更加有效地销售房地产。
首先，房地产销售人员需要了解自己所销售的房地产项目的卖点和特点。
这对销售人员来说至关重要，因为他们需要向潜在买家介绍这些有吸引力的特点。
了解项目的卖点可以帮助销售人员更好地回答客户的问题，同时也能提供一些额外的信息，激发客户的购买兴趣。
其次，销售人员应该了解客户的需求和偏好。
通过与客户的交流，销售人员可以了解客户对房地产的需求和偏好，从而能够针对性地推荐适合客户的房地产项目。
了解客户的需求还可以帮助销售人员为客户提供更好的购房建议，从而增加他们的满意度和信任感。
第三，销售人员需要学会倾听和沟通。
倾听是非常重要的一项技能，因为它可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和意见。
通过倾听客户的问题和反馈，销售人员可以更准确地理解客户的需求，并提供相应的解决方案。
同时，良好的沟通能力也是成功销售的关键。
销售人员应该能够清晰地表达自己的想法和观点，同时也要能够理解和回应客户的问题和关注点。
第四，销售人员需要建立信任和良好的关系。
购买房地产是一个重要的决策，客户需要信任销售人员的建议和推荐。
销售人员应该展现出诚信、专业和负责任的形象，同时也要尽量满足客户的需求。
通过建立良好的关系，销售人员可以增加客户的信任和满意度，从而提高销售业绩。
第五，销售人员需要灵活应对各种情况。
在销售过程中，可能会遇到各种不同的情况和客户需求。
销售人员需要具备灵活的应变能力，能够针对不同的情况和需求提供相应的解决方案。
同时，销售人员还需要具备一定的谈判能力，以便在谈判过程中能够达成双方满意的协议。
最后，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧
2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过 两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您 是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”
3
“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。
如： 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。
房地产销售现场SP技巧(一)
房地产销售现场SP技巧（一）引言概述:房地产销售现场SP技巧（一）文档旨在为房地产销售人员提供一系列有效的销售现场技巧和策略，以帮助他们提高销售能力和成交率。
本文将介绍五个大点，分别是：了解客户需求、有效沟通与引导、展示房地产项目优势、回答客户疑虑和成交技巧。
每个大点中，我们将提供5-9个小点作为具体操作指南。
通过有效运用这些销售技巧，销售人员可以更好地应对现场销售场景，提升销售能力和业绩。
正文:一、了解客户需求1. 倾听并发问：在销售现场中，销售人员应倾听客户需求和要求，并提出相关问题以更好地了解客户的具体需求。
2. 定制化建议：根据客户的需求和要求，销售人员应提供个性化的建议和解决方案，以满足客户的期望。
3. 引导客户：销售人员应积极引导客户表达需求，并探索客户可能的隐藏需求，以提供更准确的产品和服务。
4. 了解竞争对手：销售人员应了解竞争对手的优势和劣势，以便能够准确比较并满足客户需求。
5. 加强客户关系管理：定期与客户进行沟通和跟进，了解他们的变化需求，并及时提供支持和解决方案。
二、有效沟通与引导1. 温和而自信：销售人员应以友好和自信的态度与客户沟通，营造良好的销售氛围。
2. 简明扼要：在销售现场中，销售人员应用简明扼要的语言向客户传达信息，避免过多技术术语。
3. 内容重点突出：在沟通过程中，销售人员应突出强调产品或服务的核心优势，并与客户进行有效的连接。
4. 互动式演示：适当的演示和互动可以帮助客户更好地理解产品或服务，并加深他们对其价值的认同。
5. 实时反馈：在销售过程中，销售人员应及时提供反馈，解答客户的疑问，并积极应对客户的反馈和意见。
三、展示房地产项目优势1. 强调独特价值：销售人员在销售现场中应强调房地产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣。
2. 使用实例说明：通过使用实际案例和成功故事，销售人员可以更好地展示房地产项目的价值和潜力。
3. 展示项目规划：销售人员应使用现实的规划和设计图纸，帮助客户直观地理解房地产项目的规模和布局。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
SP种类与实施方法--- "销售促进刀即sales Promotion,简称SP。
译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。
是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。
SP唯一的目的…压迫客户, 促进成交。
在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要分为:1、SP活动2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段★:这里我们只要对N02融行讲H二、特点:1、直接2、迅速这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式:(-)逼订SPA.喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了 OB•和务员盜合抢一套房源，在介绍客户时注慧身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有慧向的客户，而逼订较有慧向的客户。
C.价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(-)谈价SPA・准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B.客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C.和客户拉掃关系，初他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。
D.在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留,你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户oSP常用技巧:电话SP现场SPSP活动时间缓冲SP信息不对称SP业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。
此时业务员 乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说 的房子我带您去看下吧？ ”大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫 了柜台“柜台，请问124号601是否已售出？ ”柜台：“不好意思，11号601 已售出・”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以 推荐？刀柜台：“恭喜，可以推荐刀此时，甲便突然站起来说：柜台，我客 户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？ “这时乙也跳起来了，力你客户 还没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？ “甲和 乙便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：” 我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了…那好，我就在售楼处等 你！力甲便和客户说：刀王先生，您看，房子您也看了很满慧，要是他先定 7,那我真的是帮不上您了，您在考虑下！ “说完便回到销控台做自己的事 情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！案例老婆,注意事项注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上SP参与的人数不超过4人所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充分的表演才能。
能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火, 并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
唱销控的方法与技巧概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称,它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制, 使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌）,现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台一销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用1 •柜台销控暗语销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请讲力销售员：“请问11 #301卖掉了没有？”（其中“卖掉了没有力表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：“请稍等，对不起，已售出。
w（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请讲”销售员：“请问11 #201可否推荐？（其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋）柜台：“恭喜还可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认次11 #201可否推荐”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你确认可以推荐销售员：“请帮我确认单、总价及面积” 柜台：“柜台帮你确认11#201单价9830,面积113.14,总价1112166" 销售员：订单柜台：“恭喜，现场同仁请注意，XXXX （案名）11#201已售出，请不要重复推荐，谢谢！刃柜石：“现场同仁请注意，让我们恭喜X先生或小姐，正式订购我们XX （案名）11 #201,大家恭喜啦w 全体同仁：“掌声”2柜台销控原则①声音响亮、清fife自然②对答自如、不■痕迹③见机行事④煽风点火3•柜台销控作用①销售控制交流, 避免销售出错②整体销售配合, 刺激慧向客户购买③调节现场气氛，使购买气氛升温此外,在特定环境下,其中存在其他几种方法:A- “低高法”用于小高层、高层个案中例如：12-17F还有那套还可以推荐？与17J2F还有哪套可以推荐? 柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。
B■“推荐法” 3次及3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。
C・“最字法”,满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控,—般为：小区位置最好的、景观最好的、花面积最大的，性价比最高的等最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不但是语音、气势等各方面效----------①做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单；②与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融；③合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、传真等。
其他：销售人员及专案要走出一些误区①唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛;②只有2组或2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控;③一定要人工喊才能有好的效果;④高价个案无须唱销控;⑤只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要（签约客户同样能唱起销控）；只运用常规模式进行唱销控。
附:当客户对保留表示同童或欲下定某套房源时, 销售员应立刻先同销控再行确认,标准说辞：“柜台，请问XX幢XX层XX室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。
”再问：“请帮我再确认一次。
”应答：“帮你再确认一次”,然后恭喜售出，通报全体案场人员。
柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款赢房源成交金毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。
签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客爲完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。
送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项, 希望客户再来并保持联系。
若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客户在进行洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
逼定及杀定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?1・锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心:1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；2・强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1) 地理位置好;2）产品规划合理（朝向.户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况.工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利讲入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反慕强调产品的优点, 再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反i 让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
4・询问方式:III3・直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取責接强杀的方式:1) 客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行;2) 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;3) 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户;4) 客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好的优重点突出产品点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
5・热销房屋:对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6・化繁为简:在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。
事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。
而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，=1可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会, 如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。