房地产销售现场的sp技巧课件
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧(PPT31页).pptx
– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
5
客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
12
客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
13
三
客户跟踪
14
核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
15
客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求
干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
16
四
销售过程中的临门一脚
17
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
LOGO
要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
LOGO 此PPT下载后可自行编辑修改（有内容）
房地产年终销必杀技
LOGO
开 始 啦！
温馨提示
LOGO
感谢您不吸烟
手机调成静音
欢迎随时提问
目录
CONTENT
LOGO
01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
LOGO
销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
LOGO
反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧⼀、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。
1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，结果⼀定是我们的门⾯胜出。
2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。
会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。
⼆、现场SP配合SP——销售推⼴注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是其中最好的⼀套了）（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留⼀套，但⼀定要先交定⾦。
）（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以推荐另外⼀套门⾯）（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门⾯还是给您！(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。
B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)⾃⼰和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定⾦吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)⾃⼰和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门⾯，需要经理协调)⼆、逼定技巧的运⽤1、逼定即逼迫对⽅下定，其⽬的是在客户对产品有明确认识的基础上，⽤委婉的⽅法逼迫对⽅下定。
房地产销售现场的sp技巧ppt课件
最新版整理ppt
23
7．成交落实技巧：
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有 其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会， 如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去 自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登 记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及 事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客 户在进行洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
最新版整理ppt
18
逼定及杀定技巧
2
三、SP常用方式：
（一）逼订SP
A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。
B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必 要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
最新版整理ppt
24
附加：现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其 它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设 销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验 向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
最新版整理ppt
19
1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
万科现场SP配合及逼定技巧
优选万科现场SP配合及逼定技巧
目录
1
分析下定的过程
2
现场SP配合
3
逼定技巧的运用
4
具体逼定技巧
1
分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为
“ ” 目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公 司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想 他去看其他的楼盘。
现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定
了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如
果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中 最好的一套了） （3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您 确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一
（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天 一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房 子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
只剩下价格问题时才可以
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢
门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱， 请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
4
具体逼定技巧
具体逼定技巧
因势利导法，抓住具体的时机：①客户感到满意时， ②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
顺水推舟法：①当客户对产品满意，询问认购方法时，
⒀当客⑸户反说复带询钱不问够，下如定果金买时房，问子带能多满少足钱其，某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
《房地产销售技巧》PPT课件
主动提问，不被客户牵着走
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
2021/3/26
28
四、客户异议
2021/3/26
29
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
2021/3/26
21
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
2021/3/26
22
二、逼定的技巧
2、强调优点
2021/3/26
33
六、房地产销售常见问题
置业顾问
2021/3/26
34
六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
2021/3/26
35
六、房地产销售前后常பைடு நூலகம்问题
客户
2021/3/26
36
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
2021/3/26
9
买卖过程中卖的是什么？
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件
PPT课件
12
专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
PPT课件
13
语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
PPT课件
10
成交信号是什么
PPT课件
11
成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
房地产销售技巧—SP技巧-课件
l SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用
lSP之前的准备工作，道具准备， SP人物准备，说 辞准备等等
l SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因 为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相 对都是高层次的。
房地产销售技巧—SP技巧
1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方
自己看，使他确信价格最低了。 ➢和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
2.SP的特征
1.以促进销售为目标； 2.实施或作用的产品范围是限制 性的和指向性的；
3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三个基 本特征
2.SP的分类 SP的分类
l谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到
她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取 利益，所以放了这个价格。
例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠 是很正规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导 和你做SP ，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。
现场逼定与SP的配合
uSP的几种方式： (1)自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)销控SP (4)电话SP
销售技巧探讨 ——SP技巧专题
• Sales Promotion ，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦 有将其译为营业推广或销售推广。 SP是西方商界 常用的缩略词之一.
• 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把 想象中的事情现实化。
房地产销售技巧—SP技巧
➢业务工作造势
案场SP配合
房地产销SP配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。