教案—消费者购买决策
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型分析PPT学习教案
2）意外的情况，如果发生了意
（5）购后评价
包括：
1）是购后的满意程度； 2）购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于 消费者对产品的预期性能与产品 使用中的实际性能之间的对比。 购买后的满意程度决定了消费者 的购后活动，第决6页/共定14页 了消费者是否 重复购买该产品，决定了消费者
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案例剖析
第7页/共14页
在消费者的评估选择过程中， 有以下几点值得营销者注意：
1）产品性能是购买者所考虑的 首要问题； 第4页/共14页
2）不同消费者对产品的各种性
（4）购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选 后，已形成购买意愿，然而从购 买意图到决定购买之间，还要受 到两个因素的影响：
1）他人的态度，反对态度愈强 烈， 或持反对态度者与购买者关 系愈密切，修改购买意图的可能 性就愈大； 第5页/共14页
向驾校师傅寻求建议
与购车女邻居交流
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评价备选方案——阿 雯
在信息收集后，阿雯通过朋友和自 己的评价，选择了8-15万元的价 位，在符合这一条件的车里继续 寻找。
并且 最后在别克凯越和广本飞度认 真比对挑选。
第10页/共14页
购买决策——阿雯
案列 没有给出阿雯的决策，但是通 过仔细分析我们可以看出一些端 倪。 在心仪凯越和飞度之后。面 度飞度立体的广告吸引，已经阿 雯亲自给客服电话询问，得到的 耐心解答，飞度已经成功揽住了 阿雯的购买热情。 所以。。。 广本赢得了阿雯的青睐
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型 分析
会计学
1
2
知识引导：
消费者购买决策过 程模型
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（1）问题认知
消费者认识到自己有某种需 要时，是其决策过程的开始，这 种需要可能是由内在的生理活动 引起的，也可能是受到外界的某 种刺激引起的。 例如，看到别人穿新潮服装，自 己也想购买；或者是内外两方面 因素共同作用的结果。因此，营 销者应注意不失时机地采取适当 措施，唤起和强化消费者的需要。
第三章 购买决策
时会受到以下因素的影响：1.以往的购买经验；2.购买习惯；3.惠
顾动机；4.个人偏好；5.求便、求廉、求速等动机；6.购买产品的
不同类别。
★营销人员需要了解的是：在什么地方开店？自己店铺周边的消费者
情况是什么？
When 什么时候买（
）即确定购买时间：购买时间的确定受很多
因素的影响：1.满足需要的迫切性；2.消费者的闲暇时间；3.消费
三、购买决策类型
在研究购买类型之前，我们先研究一下购买行为。根据消费者的参与程
度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型：
购买者的参与程度
高
低
品牌差 大
复杂的购买行为
多样性的购买行为
异程度 小 减少失调感的购买行为
习惯性的购买行为
1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品 牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂 的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面 的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识， 运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策 过程。 2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不 精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己 所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调 感，怀疑原先购买决策的正确性。 对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经 常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正 确的。 3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不 深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估， 但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试 新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。 对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同
消费者购买决策过程
B 添加义项?文案，原指放书的桌子，后来指在桌子上写字的人。
现在指的是公司或企业中从事文字工作的职位，就是以文字来表现已经制定的创意策略。
文案它不同于设计师用画面或其他手段的表现手法，它是一个与广告创意先后相继的表现的过程、发展的过程、深化的过程，多存在于广告公司，企业宣传，新闻策划等。
基本信息中文名称文案外文名称Copy目录1发展历程2主要工作3分类构成4基本要求5工作范围6文案写法7实际应用折叠编辑本段发展历程汉字"文案"(wén àn)是指古代官衙中掌管档案、负责起草文书的幕友,亦指官署中的公文、书信等;在现代，文案的称呼主要用在商业领域，其意义与中国古代所说的文案是有区别的。
在中国古代，文案亦作" 文按"。
公文案卷。
《北堂书钞》卷六八引《汉杂事》:"先是公府掾多不视事，但以文案为务。
"《晋书·桓温传》:"机务不可停废，常行文按宜为限日。
" 唐戴叔伦《答崔载华》诗:"文案日成堆，愁眉拽不开。
"《资治通鉴·晋孝武帝太元十四年》:"诸曹皆得良吏以掌文按。
"《花月痕》第五一回:" 荷生觉得自己是替他掌文案。
"旧时衙门里草拟文牍、掌管档案的幕僚，其地位比一般属吏高。
《老残游记》第四回:"像你老这样抚台央出文案老爷来请进去谈谈，这面子有多大!"夏衍《秋瑾传》序幕:"将这阮财富带回衙门去，要文案给他补一份状子。
"文案音译文案英文:copywriter、copy、copywriting文案拼音:wén àn现代文案的概念:文案来源于广告行业，是"广告文案"的简称，由copy writer翻译而来。
多指以语辞进行广告信息内容表现的形式，有广义和狭义之分，广义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写和对广告形象的选择搭配;狭义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写。
《消费者在选择产品时的考虑》教案(最新)
未成年⼈是否承担侵权责任依据我国相关法律的规定，我国公民的权利是⾮常多的，主要分为⼈⾝权利和财产权利，侵犯公民权利要承担法律责任的，那么未成年⼈要不要承担侵权责任?下⾯由店铺⼩编为读者进⾏解答，希望以下的知识对读者有所帮助。
⼀、未成年⼈是否承担侵权责任依据我国相关法律的规定，未成年⼈侵犯他⼈权利的，原则是由其监护⼈承担侵权责任，但未成年⼈有财产的，以其财产承担侵权责任，不⾜的由监护⼈承担。
《民法典》第⼀千⼀百⼋⼗⼋条【监护⼈责任】⽆民事⾏为能⼒⼈、限制民事⾏为能⼒⼈造成他⼈损害的，由监护⼈承担侵权责任。
监护⼈尽到监护责任的，可以减轻其侵权责任。
有财产的⽆民事⾏为能⼒⼈、限制民事⾏为能⼒⼈造成他⼈损害的，从本⼈财产中⽀付赔偿费⽤。
不⾜部分，由监护⼈赔偿。
⼆、处理商标侵权⾏为有哪些1、有商标法所列侵犯商标专⽤权⾏为之⼀，引起纠纷的，由当事⼈协商解决。
2、对于商标侵权纠纷，当事⼈不愿协商或者协商不成的，商标注册⼈或者利害关系⼈可以向⼈民法院起诉，也可以请求⼯商⾏政管理部门处理。
3、向⼈民法院起诉的，依法定程序进⾏;如果是由⼯商⾏政管理部门处理的，在处理时认定侵权⾏为成⽴的，责令⽴即停⽌侵权⾏为，没收、销毁侵权商品和专门⽤于制造侵权商品、伪造注册商标标识的⼯具，并可处以罚款。
4、当事⼈对⼯商⾏政管理部门的处理决定不服的，可以依照⾏政诉讼法向⼈民法院起诉;侵权⼈期满不起诉⼜不履⾏的，⼯商⾏政管理部门可以申请⼈民法院强制执⾏。
5、进⾏处理的⼯商⾏政管理部门根据当事⼈的请求，可以就侵犯商标专⽤权的赔偿数额进⾏调解，调解不成的，当事⼈可以依照民事诉讼法向⼈民法院提起诉讼。
以上知识就是⼩编对相关法律问题进⾏的解答，依据我国相关法律的规定，未成年⼈侵犯他⼈权利的，原则是由其监护⼈承担侵权责任，但未成年⼈有财产的，以其财产承担侵权责任，不⾜的由监护⼈承担。
如果需要法律⽅⾯的帮助，欢迎读者到店铺进⾏法律咨询。
市场营销学7 第七章 教案
消费者购买了产品并不意味着购买行为过程的结束，消费者在购买了产品之后会通过自己使用或者他人评价来检验自己的购买行为。
知识点3. 组织市场购买行为
一、影响组织市场购买行为的因素
(一)环境因素
（二)组织因素
（二)人际因素
（二)个人因素
二、组织市场购买角色与类型
(一)组织市场购买角色
所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，韦伯斯特和温德将其称为采购中心，并定义为:所有参与购买决策过程的人和集体，具有某种共同的目标并一起承担由决策所引发的各种风险。
（四)购买决策
经过对备选方案的评价，消费者形成了对某种品牌的偏好和购买意图，就进入了购买决策和实施购买的阶段但在购买意图和购买决策之间，有2种因素会对消费者产生作用，影响消费者的最终决策:(1)其他人的态度，如果与其关系很密切的人坚决反对购买，消费者就可能改变决定;(2)未预期到的意外情况或偶然因素，也有可能影响甚至改变消费者的购买决策。
3.互补评价法
互补评价是指消费者不是根据某几个因素做出购买决策，也不是根据最低标准做出取舍，而是综合考虑商品各个方面的性能，取长补短，选择一个最满意的结果。
4.排除式评价法
排除式评价是指消费者在对备选方案进行评价时，首先确定一个自己认为最重要、最起码的标准，接下来根据这一标准排除那些不符合要求的品牌以缩小选择范围，然后再对人选的商品确定一个最重要的标准，把那些不符合这个标准的商品筛选出去，以此类推，直到满意为止。
不同的消费者对同一种商品往往有不同的评价方法，常见的评价方法有以下几种。
1.单因素评价法
单因素评价是指消费者根据自己需要的具体情况，按照自己认为最重要的某一个标准对方案做出评价。消费者在购买一些价格比较便宜的商品时一般采用这种评价方法。
消费者购买决策的教案及反思
消费者购买决策的教案及反思教案标题：消费者购买决策的教案及反思教案目标：1. 了解消费者购买决策的概念和重要性。
2. 掌握消费者购买决策的过程和影响因素。
3. 培养学生分析和评估消费者购买决策的能力。
4. 引导学生反思自己的购买决策，并提出改进的建议。
教学步骤：引入：1. 向学生介绍消费者购买决策的概念，并解释其对个人和社会的重要性。
2. 引发学生对购买决策的思考：你最近做过哪些购买决策？你是如何做出这些决策的？探究：3. 分组讨论：将学生分成小组，让他们分享自己的购买决策经历，并讨论他们在做出决策时考虑的因素。
4. 演示案例分析：选择一个常见的购买决策案例（如购买手机），通过分析不同品牌、功能、价格等因素对购买决策的影响，引导学生理解购买决策的复杂性。
5. 教师讲解：介绍消费者购买决策的过程，包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买行为和后续评估等阶段，并讨论每个阶段可能的影响因素。
应用：6. 小组活动：要求学生再次分组，让每个小组选择一个特定产品或服务，通过模拟消费者购买决策的过程，制定购买计划并做出最终决策。
他们需要考虑产品特点、价格、品牌声誉、口碑评价等因素。
7. 学生展示和讨论：每个小组向全班展示他们的购买决策过程和最终决策，并与其他小组进行讨论和比较。
反思：8. 学生个人反思：要求学生反思自己在购买决策过程中的做法，包括是否充分考虑了不同因素、是否做出明智的决策等。
他们可以写下自己的反思并与教师分享。
9. 教师引导讨论：与学生一起讨论他们的反思和购买决策中的挑战。
教师可以提出问题，引导学生思考如何改进自己的购买决策，并给予适当的建议和指导。
教学资源：1. 消费者购买决策案例材料。
2. 小组讨论和展示的指导要求。
3. 学生个人反思的指导问题。
4. 教师提供的购买决策改进建议和指导。
评估方法：1. 小组展示和讨论的参与度和质量。
2. 学生个人反思的逻辑性和深度。
3. 学生对购买决策改进建议的提出和解释。
消费者的购买决策制定
消费者的购买决策制定引言消费者的购买决策制定是指消费者在购买某种产品或服务之前，经过一系列的思考和评估，最终确定购买的行为。
这个过程包括了信息搜索、信息评估、风险分析和决策制定等多个环节。
本文将讨论消费者购买决策制定的主要因素，以及影响消费者购买决策的各种因素，帮助读者深入了解消费者购买决策制定的过程。
消费者购买决策的主要因素在消费者购买决策制定的过程中，有许多因素会对消费者的决策产生影响。
以下是消费者购买决策的主要因素：1. 个人因素个人因素包括消费者的个人特征和个人经验等。
消费者的性别、年龄、教育程度、职业等个人特征都会对购买决策产生影响。
同时，个人经验也会影响消费者对产品的认知和评价。
2. 社会因素社会因素包括消费者所处的社会环境和社会影响等。
社会环境指的是消费者所处的文化、子文化、社会阶层等。
社会影响指的是消费者对身边他人的看法和评价的关注程度。
3. 心理因素心理因素包括消费者的需求、动机和态度等。
消费者对产品的需求和动机会影响其购买决策。
同时，消费者的态度也会影响其对产品的认知和评价。
4. 外部因素外部因素包括市场竞争、产品价格、产品品质等。
市场竞争会使消费者面临更多的选择，从而影响其决策制定。
产品的价格和品质也是消费者购买决策的重要因素。
消费者购买决策的过程消费者购买决策的过程可以分为以下几个环节：1. 信息搜索消费者在购买某种产品或服务之前，通常会进行信息搜索。
信息搜索可以通过各种途径进行，如亲友口碑、广告宣传、媒体报道等。
消费者通过信息搜索，了解产品的特点、优势、价格等。
2. 信息评估在收集到相关信息后，消费者会对这些信息进行评估。
消费者会比较不同产品的优势和劣势，评估其适用性、品质和性价比等。
消费者会在评估后对不同产品产生偏好，并进一步进行选择。
3. 风险分析在购买决策制定的过程中，消费者会进行风险分析。
消费者会考虑购买产品所带来的潜在风险，如质量问题、售后服务等。
消费者会努力减少风险，选择相对可靠和安全的产品。
消费者购买决策分析
消费者购买决策分析第一部分：引言消费者购买决策是指消费者在市场中选择特定商品或服务的过程。
这是一个复杂的决策过程，涉及到诸多因素，如个人需求、产品特性、市场竞争等。
理解消费者的购买决策过程对企业制定有效的市场策略至关重要。
第二部分：消费者需求消费者购买决策的核心是满足个体需求，这是购买行为的驱动力。
消费者需求可以分为功能性需求和非功能性需求两个方面。
功能性需求强调产品的基本功能和特点能否满足消费者的使用需求，而非功能性需求则更关注产品的形象和感受。
第三部分：产品特性消费者购买决策的一个重要因素是产品特性。
包括产品的品质、价格、功能、外观、包装等。
消费者通常会根据这些特性来评估和比较不同的产品，并且根据自己的需求和偏好做出购买决策。
第四部分：市场竞争市场竞争直接影响到消费者的购买决策。
当市场上存在多个竞争对手时，消费者往往会比较各家企业的产品和服务，选择对自己最有价值的一方。
企业需要通过了解市场竞争对手的策略来制定有效的营销计划，赢得消费者的青睐。
第五部分：品牌形象品牌形象对消费者购买决策有着重要的影响。
消费者通常会根据品牌的知名度、信誉、形象等方面来判断产品的质量和价值。
有时候，消费者会选择根据品牌的信任与忠诚度来决定是否购买某个产品或服务。
第六部分：消费者评价和意见消费者评价和意见对购买决策也有着重要的影响。
消费者会通过各种途径获取他人对产品的评价和意见。
他们会参考他人使用产品的体验和感受，来判断是否购买某个产品。
因此，企业需要关注消费者的反馈，并及时改进产品，以满足消费者的需求和期望。
第七部分：消费者心理消费者购买决策还受到消费者心理的影响。
消费者的个人特质、态度、价值观等都会影响他们的决策行为。
比如，一些消费者可能更注重产品的性价比，而另一部分消费者可能更注重产品的品质和售后服务。
第八部分：销售渠道销售渠道对消费者的购买决策也有重要的影响。
不同渠道的价格、服务质量等方面会直接影响消费者的购买意愿和决策。
消费者购买决策过程及分析
消费者购买决策过程及分析首先，需求识别是购买决策过程的第一阶段。
需求识别是指消费者在感知到自己存在其中一种需求或问题时的行为。
需求可以来自内部因素（如个人的欲望、需要或价值观）或外部因素（如广告、社交媒体、他人的建议）。
在这个阶段，消费者会评估自己的需求和愿望，然后决定是否购买相关商品或服务。
其次，信息是购买决策过程的第二阶段。
在这个阶段，消费者会主动或被动地收集有关商品或服务的信息。
他们会通过亲自去实体店铺观察和试用，阅读评论、评价和推荐，或者在引擎上进行在线等不同的渠道获取信息。
消费者在信息过程中往往会比较不同品牌、不同渠道和不同价格的商品或服务，以便做出更明智的选择。
第三，评估选择是购买决策过程的第三阶段。
在这个阶段，消费者会根据购买的标准和选择的前提条件对所获得的信息进行评估和比较。
他们会考虑一些因素，如价格、品质、功能、外观、品牌声誉、口碑和推荐等，来决定最终的购买选择。
在此过程中，消费者可能会使用启发式或决策规则，如寻找最低价、购买最受欢迎的品牌或信任值得信赖的推荐。
然后，购买决策是购买决策过程的第四阶段。
在这个阶段，消费者决定购买选择，并进行实际的购买行为。
购买决策可能受到一些因素的影响，如价格优惠、促销活动、朋友或家人的鼓励等。
此外，购买决策还受到消费者的购买能力和购买意愿的影响。
最后，后续行为是购买决策过程的最后阶段。
在这个阶段，消费者会根据自己的购买体验和满意度对购买决策进行评估。
如果消费者对购买的商品或服务感到满意，他们可能会继续购买并推荐给他人。
而如果消费者对购买的商品或服务不满意，他们可能会退货或投诉，并对其他人产生负面影响。
综上所述，消费者购买决策过程包括需求识别、信息、评估选择、购买决策和后续行为等阶段。
在每个阶段，消费者会根据自己的需求、信息和偏好做出决策。
企业应该了解并理解消费者购买决策过程，以便能更好地了解消费者需求，并制定相应的市场战略和推广策略，以吸引和满足消费者的需求。
对比品质价值,教你如何做出精明的消费决策教案
对比品质价值，教你如何做出精明的消费决策在现代社会，我们不断有各种各样的消费需求，但在购物时，如何在“货比三家”的基础上选择适合自己的商品，显然是很关键的一步。
在这个过程中，我们不仅需要考虑到价格因素，还要考虑到物品的品质、使用寿命、售后服务等。
我们该如何做出精明的消费决策呢？一、了解对比品质价值的意义对比品质价值，既是一种消费理念，也是一种消费方法。
这种消费理念意味着，我们在消费时必须从物品的价格、品质以及使用寿命等综合因素来考虑，这有利于我们选购到最适合自己的商品，不浪费金钱，不浪费时间，一步到位。
你需要知道对比品质价值的优缺点：1.优点：采用对比品质价值原则，可使消费者在购买某种商品时更加理智，更不易受促销等销售技巧的影响，也不会因为对价格的过度看重而忽略产品的质量。
采用对比品质价值原则有助于消费者在购买后更加满意，因为他知道自己在整个购买过程中做出了权衡和比较，并且达到了自己对物品品质和价值的预期。
2.缺点：采用对比品质价值原则需要付出更多的时间和努力。
消费者需要更多地了解所需要的物品以及市场上的同类商品，才能做到权衡和比较。
也就是说，消费者需要投入更多的精力才能做到理性消费。
二、如何做好对比品质价值了解了对比品质价值的意义后，我们应该该如何做好对比品质价值呢？1.明确需求：在购买任何商品之前，我们要明确自己的需求，明确自己想要购买的商品是用来干什么的以及在使用上有什么要求。
比如说，牙刷除了刷牙之外还需不需要具备除口臭、美白等功能，对应的牙刷使用寿命和价格也不同，了解自己的需求是做好对比品质价值的第一步。
2.了解市场价格：了解同类型的商品在市场上的价格，可以通过线上和线下的方式进行检索，以便更好地了解商品的真实价格。
同时，了解同类型商品的价格可以帮助我们判断一件商品是否比较值得购买。
3.了解商品的质量：质量是商品的核心，需要拥有稳定的品质，同时还需要避免掉头发，掉漆等问题。
消费者在购买商品时，不仅要关注商品的品牌和价格，还应该了解商品的质量，可以通过媒体或者朋友的反馈来了解某种商品的性能和质量。
消费者购买行为分析教案
消费者购买行为分析教案教案：消费者购买行为分析一、教学目标1.了解消费者购买行为的基本概念和特点。
2.掌握消费者购买决策过程的各个阶段。
3.理解影响消费者购买行为的因素。
4.能够运用消费者购买行为的分析方法进行市场研究。
二、教学内容1.消费者购买行为的基本概念和特点。
2.消费者购买决策过程的各个阶段。
3.影响消费者购买行为的因素。
4.消费者购买行为的分析方法。
三、教学过程一、导入（10分钟）1.引导学生思考：你在购买商品或服务时，有没有遇到过让你犹豫不决的情况？为什么会这样？2.教师解释：消费者购买行为指消费者在市场中购买商品或服务的行为。
消费者在购买过程中会受到各种因素的影响，这些因素将决定他们最终的购买决策。
二、讲解消费者购买行为的基本概念和特点（20分钟）1.讲解消费者购买行为的基本概念：消费者购买行为是指消费者在市场中购买商品或服务时所展现出的行为特征。
它是一个复杂的过程，受到诸多内外部因素的影响。
2.分析消费者购买行为的特点：消费者购买行为具有个体性、受众性、动态性和复杂性等特点。
三、介绍消费者购买决策过程的各个阶段（30分钟）1.意识阶段：消费者在这一阶段内对自己的需求意识到了，并开始寻找满足需求的商品或服务。
2.阶段：在这一阶段，消费者通过各种渠道获取关于商品或服务的信息，以便做出正确的购买决策。
3.评估阶段：在这一阶段，消费者对不同的商品或服务进行评估，并将它们与自己的需求进行比较。
4.选择阶段：在评估阶段后，消费者将根据自己的需求和偏好做出最终的购买决策。
5.购买阶段：消费者在这一阶段内购买所选择的商品或服务。
6.后购买阶段：在购买后的阶段，消费者对所购买的商品或服务进行评估和反思，并可能对供应商或品牌形成态度。
四、讲解影响消费者购买行为的因素（30分钟）1.个体因素：包括个体的需要、偏好、态度、个性特征等。
2.社会因素：包括家庭、朋友、社交圈、文化等。
3.环境因素：包括经济状况、市场环境、法律法规等。
消费者的购买决策过程和消费行为
消费者的购买决策过程和消费行为引言消费者是市场经济中的重要参与者，他们的购买决策过程和消费行为对企业的市场营销策略和产品开发具有重要影响。
了解消费者的购买决策过程和消费行为可以帮助企业更好地理解消费者需求，并根据不同消费阶段制定更有针对性的营销策略。
购买决策过程消费者的购买决策过程通常分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。
1. 需求识别需求识别是购买决策过程的第一步，消费者在此阶段通过内部或外部的刺激产生了需求。
内部刺激可能是由个人需求或欲望引发的，例如生理需求或社会形象塑造。
外部刺激可能是来自广告、朋友推荐或其他渠道的信息。
2. 信息搜索在需求识别之后，消费者会主动或被动地寻找信息以满足需求。
消费者可能会通过互联网搜索、阅读产品评论、与朋友交流等方式获取所需的信息。
在信息搜索过程中，消费者可能会遇到信息过载的问题，因此选择适当的信息源和筛选有用信息非常关键。
3. 评估比较信息搜索之后，消费者将对不同的产品或品牌进行评估比较。
在评估比较过程中，消费者会考虑产品的价格、性能、功能、品牌声誉、服务质量等多个因素。
消费者的评估比较过程可以通过建立决策矩阵或偏好排序来辅助决策。
4. 购买决策在评估比较之后，消费者将做出购买决策。
购买决策可能是购买某个具体品牌或产品，也可能是决定不购买。
购买决策受到多个因素的影响，包括个人需求、预算限制、品牌偏好、社会影响等。
在购买决策过程中，消费者还可能会考虑售后服务、退货政策等因素。
5. 后续评价购买之后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行后续评价。
后续评价是消费者对购买决策的结果进行反馈和总结的过程。
如果产品或服务不符合消费者的期望，消费者可能会产生不满意或者后悔的情绪，这可能会影响到消费者的再次购买行为和对品牌的信任。
消费行为消费行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的行为和决策过程。
消费行为可以受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和市场因素。
消费心理学教案消费决策与行为教案
十三章消费决策与行为教学内容一、消费者购买决策理论二、消费决策的形成三、决策中的非理性行为教学要求【知识目标】1.学习消费者购买决策理论。
2.学习顾客让渡价值的概念，掌握顾客让渡价值的构成要素，了解提高顾客让渡价值的方法。
3.学习消费决策的概念及其类型，熟悉消费者决策的模式及内容，分析消费者购买决策过程。
4.了解消费决策中的非理性行为。
【技能目标】1．能够简述顾客让渡价值的含义及其构成。
2．能够分析消费决策过程及其每个阶段的特点。
教学重点 1. 消费者购买决策的相关理论。
2. 消费决策的模式和内容。
教学难点消费决策的内容。
教学方法讲授法、案例法、讨论法课时数4课时导入案例用“为什么购买二手奢侈品？”的实例导入, 分析我国消费者购买思考：（1）根据案例，查阅相关资料，了解我国二手二手奢侈品的原因，包括价格优势、购买便捷。
另外，，有人认为买奢侈品市场状况，分析消二手奢侈品是在贯彻环保理念，是奢侈品资源的一种合理利用迁移。
费者购买二手奢侈品的原随着我国消费者购买能力的不断增强，奢侈品市场将不断扩大，消因。
费观念的逐渐改变，将进一步推动市场上奢侈品消费的增长，进而推动二手奢侈品市场的繁荣。
（2）对一个消费者来说，如果决定要第一节消费者购买决策理论购买二手奢侈品，需要作出哪些决策？一、让渡价值理论顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客购买总价值（TotalCustomerValue，TCV）是指顾客期望从某一特定商品或服务中获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客购买总成本（TotalCustomerCost，TCC）是指顾客为购买某一商品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
二、边际效用理论边际效用理论认为当人们消费商品的时候，追求商品带来的最大满意度是人们消费商品的目的和愿望；随着消费商品数量的增加，商品给消费者带来的总的满意度也在增加；在总的满意度增加的同时，每一单位商品给消费者带来的满意度却在减少。
财经商贸类教案：消费者的购买决策02(中职教育).doc
财经商贸类教案：消费者的购买决策02②参与群体对决策过程影响P92r亲友：最信赖的参考群体周围好友：对今后重复购买影响大社会组织：人们所归屈的群体.专家名人:A、参与群体对其成员的影响方式：1、信息性影响：取决于被影响者与群体的相似性如：同单位冇几个人买某种品牌衣服，决定也买一个精通电脑的朋友买某品牌电脑，自己也买广告、名人作广告也是提出这样的信息2、规范性影响个人为获得赞赏或避免惩罚而满足群体期望广告中：口香糖，丈夫有口臭——►妻子不喜欢洗发水，约会有头屑一丈夫很扫兴有人买某种品牌是怕别人说自己是另类。
3、价值表现上的影响某些白领一直穿西装，看到上司穿夹客，在车间跟工人很随和而改变。
上司是最好的老师。
GE是世界CEO的摇篮，世界500强中有1/3的CEO 有在GE工作的经验，威尔其亲自给下属上课，唯一的缺席是开刀。
B、决定群体影响力的因素公众必需品：手表、皮帯、西装公众箸侈品：汽车、手提电脑私人必需品：化装品、护肤用品私人奢侈品：保健用品1、当产品使用可见性高，群体影响力大如包、服装、鞋、很少用内衣2、一件产品必需程度低，参照群体彩响力大3、个人对群体越忠诚，参照群体影响力大4、个人越不口信，参照群体影响力大人们在购买彩电、汽车、保险等这类产品由于知识不足I佃不自信，易受群体影响。
C、建立在参照群休影响匕的营销策略阿什齐现象1、人员推销策略推销公司产品（产品隐蔽、与群体关系不同，购买依个人技巧），但若安排在聚会上，大家都买，自己也只有买。
（传销中拉朋友下水）2、广告策略利用信息影响：广告中的人都用该品牌，说明该品牌是好的，你还不用？利用规范影响：因咖啡味道欠佳而遭受朋友背后指指观点就受到广泛批评。
利用群体价值观：成功的男人也是顾家的好男人。
D、群体影响的客观评价木来无所谓好事或坏事。
因为这是人类生活一部分。
但对个人來讲，尤具是青少年却是有害的，如抽烟、喝酒、吸毒。
③消费指导者对购买决策的影响P93匕海健桥医院“口碑传播” f 消费指导者（意见领袖）f 企业要捉供可靠产品质量，另一方面要对顾客的抱怨做出及时积极反应（人们购买时有一个可获得性原则，若有一个人说某种产品不好，就不会买（我想某X牌抽油烟机，某朋友说…不好，我一定不买）。
财经商贸类教案：消费者的购买决策01
一、购买决策的概念及内容1．购买行为的全过程是实质是消费者不断进行决策的过程。
新的需要目前对决策尚无统一定义。
一般表述为达到某一预定目标，运用逻辑推理和统计方法，根据经济效益评价，对几种可能采取的方案做出合理的选择。
即：方案1方案2 各种目标，得到一个方案方案32．购买决策的内容P82（例如我买笔记本电脑）⑴购买原因决策——为什么买WHY同样购买一台洗衣机，有的人是为了节约家务劳动时间，有的是为了规避涨价风险，有的为了显富。
⑵购买目标决策——买什么WHAT购买目标不能只停留在一般类别上，而且确定具体的对象和具体内容，包括名称、品牌、商标、型号、规格、价格⑶购买方式决策——怎么买WHICH自己买OR托人；分期付款或一次付款。
⑷购买地点决策——哪里买WHERE如路途远近，可挑选的品种数量，服务态度。
⑸购买时间决策——何时买WHEN需要的缓急，与市场供应，营业时间、交通情况、消费者自身空闲时间有关。
⑹购买频率决策多长时间购买一次二、购买决策方式和类型P83--861、方式：个人决策：个人利用生活经验和掌握信息，凭个人智慧做出决策。
家庭决策：凭借家庭成员生活经验和掌握信息，凭大家智慧做出决策。
在每个过程中都要凭借社会公众的体验，智慧做出选择。
2、类型P85按决策时间性质长期：子女教育开支、购买住房开支、保险等。
短期：几个月或半年、一年即时：有一定的相对性，区别不是十分明显。
按购买决策目标的性质常规型：经常或例行的购买行为。
非常规型：偶尔发生、第一次发生、非重复出现。
按决策目标要求划分最优决策满意决策按决策要求所获得答案数目多少一次决策多级决策按决策问题的风险性确定性决策风险性决策不确定性决策主要介绍自然状态的概念。
三、影响消费者购买决策过程的因素1、内部因素：①需求和动机是影响消费者购买决策的第一因素两个营销人员到太平洋上的某小岛，看到当地的人很富有，但由于习惯不穿鞋，于是一个马上回去，一个留下来，觉得大有市场。
教案—消费者购买决策
1
拟用时间
80分钟
教
学
目
的
1、通过实际生活中的例子激发学生对本课程的兴趣。
2、掌握消费者购买决策的主要内容。
3、通过例子更进一步加深消费心理学的认识。
选
用
教
具
挂
图
多媒体
重
点
1、消费者购买参与角色
2、消费者购买类型
3、购买过程
难
点
复杂性购买类型
教
学
回
顾
通过上次课的学习，学生对所学知识有了进一步的了解，积极性有所增强，学习兴趣增强；但鲜有学生养成能自主复习的习惯。
对习惯性购买行为的主要营销策略是：
1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。
2、开展大量重复性广告加深消费者印象。
3、增加购买介入程度和品牌差异。
三、消费者购买决策过程
（一）确认需要
1、消费者问题的类型（从营销角度看）是消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。
2、影响问题认知的因素
说
明
审阅签名：年月日
教学过程
第2页
【复习提问】
1、需要的特征
2、需要的种类
3、马斯洛需要层次理论
学生回答：略
【导入新课】
同学们，平时在家里是谁做出商品的购买决策的？
学生互相交流：略
【讲授新课】
§4-2消费者购买决策
一、消费者购买决策的参与者
发起者——第一个想到或提议购买某一商品者。
影响者——对最终购买商品有直接或间接影响者。
【教师点拨】
发起者——中年妇女
影响者——中年男子、营业员、小男孩
决策者——老爷子
消费者购买决策过程 教学设计
《消费者购买决策过程》教学设计一、教案头本单元标题：消费者的购买决策过程二、教学设计（一）新课导入（5分钟）〖学生活动〗采访2-3位刚刚购车的老师，认真研读课本，并结合采访，掌握消费者的购买决策过程：确定需要、搜集信息、评价选择、购买决策、购后评价。
〖教师引导〗“同学们，消费者的购买决策过程的每一步都可能受到很多因素的影响，有些因素我们说可以控制的，有些我们无法掌控，但是作为营销人员，我们都应该在消费者购买决策过程中的每一步都发挥自身的主观能动性，最大限度的对消费者的购买决策产生影响。
好，下面我们来分析在消费者购买决策过程中我们营销人员可以做些什么？”〖设计意图〗这样的新课导入设计，从同学们熟悉的人和物开始，清新、自然、流畅，学生们易于接受。
老师的这段话非常必要，点明了本节课的学习要点，顺利的引导学生进入新课的学习。
（二）教师精讲（10分钟）为了让学生们对本节课内容有直观认识和整体把握，我将长城汽车的门店销售工作引入到课堂中来，通过对长城汽车门店的营销工作的了解，掌握在消费者不同购买阶段作为企业营销人员应采取的相应的策略：〖教师活动〗通过多媒体为学生展示长城汽车在消费者不同购买阶段的营销策划：刺激需求的广告图片、购买长城汽车的巨大优势、各种途径的广告宣传策划、销售人员服务守则、以及长城汽车优质的售后服务图片等等。
〖学生讨论〗教师引导学生对以上的这些素材进行整理、小组讨论，在教师引导下得出相关结论：确认需要 -------------- 刺激需求开发市场搜集信息 -------------- 选择媒体发布信息评价选择 -------------- 突出优点打动顾客购买决策 -------------- 热情招待满意服务购后评价 -------------- 售后服务良好沟通〖设计意图〗长城汽车公司在保定家喻户晓，已然是保定的支柱企业之一。
再加上长城是我校的联办企业，商品经营专业的部分学生毕业后会被分配到长城汽车公司。
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购买前的评价
确定消费者采用的评价标准。
各种评价标准的相对重要性是不一样的，不同消费者赋予同一产品属性的权重是不同的。
确定评价标准的相对重要性。
确定备选产品在每一评价标准上的绩效值。
（四）购后行为
1、产品的使用与闲置
产品安装与使用
相关/配套产品的购买
产品闲置
产品/包装的处置
2、消费者的满意的影响因素
说
明
审阅签名：年月日
教学过程
第2页
【复习提问】
1、需要的特征
2、需要的种类
3、马斯洛需要层次理论
学生回答：略
【导入新课】
同学们，平时在家里是谁做出商品的购买决策的？
学生互相交流：略
【讲授新课】
§4-2消费者购买决策
一、消费者购买决策的参与者
发起者——第一个想到或提议购买某一商品者。
影响者——对最终购买商品有直接或间接影响者。
对习惯性购买行为的主要营销策略是：
1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。
2、开展大量重复性广告加深消费者印象。
3、增加购买介入程度和品牌差异。
三、消费者购买决策过程
（一）确认需要
1、消费者问题的类型（从营销角度看）是消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。
2、影响问题认知的因素
（一）复杂的购买行为
当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的和高度自我表现的产品时，由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真学习才能产生对这一产品的信念、品牌的态度，最后慎重地做出购买决策
（二）和谐型购买行为
品牌差异小，消费者介入程度高的购买行为。消费者购买一些品牌差异不大，但价格高的商品时，虽然他们对购买行为持谨慎的态度，但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而且从产生购买动机到决定购买之间的时间较短。
决策者——对整个或部分购买决策有最后决定权者。
购买者——购买决策的实际执行者。
使用者——所购商品的使用或消费者。
【案例分析】
某天，在老年服装店里来了四位消费者，从亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服。
老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿。老爷子认为价格高、款式新。
【教师点拨】
发起者——中年妇女
影响者——中年男子、营业员、小男孩
决策者——老爷子
购买者——中年夫妇
使用者——老爷子
播放视频《蜡笔小新买东西》
【设问】
1.小新买东西，问题出在哪？
2.我们买东西要解决哪些问题？
二、消费者购买决策类型
购买者的介入程度
高
低
品牌
差异
程度
大
复杂型
多样型
小
和谐型
（减少失调型）
习惯型
作业题数
1
拟用时间
80分钟
教
学
目
的
1、通过实际生活中的例子激发学生对本课程的兴趣。
2、掌握消费者购买决策的主要内容。
3、通过例子更进一步加深消费心理学的认识。
选
用
教
具
挂
图
多媒体
重
点
1、消费者购买参与角色
2、消费者购买类型
3、购买过程
难
点
复杂性购买类型
教
学
回
顾
通过上次课的学习，学生对所学知识有了进一步的了解，积极性有所增强，学习兴趣增强；但鲜有学生养成能自主复习的习惯。
比如：买橱柜买地毯
（三）多样型的购买行为
又称寻求多样化购买。对一些产品品牌或品种间差异很大，可供选择的品牌或品种很多的日用消费品，消费者通常不会花太多的时间选择品牌或品种，而且也不会专注于某一品牌或品种，而是经常变换品牌或品种。
比如：买饼干
（四）习惯型的购买行为
习惯型购买，是消费者购买食盐等品牌差别很小的商品时的低介入行为，消费者大多根据习惯或经验购买这类商品。
中年男子：“我们出钱，你管价钱高不高呢”。
老爷子不领情，脸色有点难看。
营业员见状，连忙说：”老爷子你可真是好福气，儿孙如Байду номын сангаас孝顺，你就别难为他们了”。
小男孩也摇着老人的手说：“好看，就买这件好了”。
老爷子露出了笑容。
营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
问题：请说明家庭购买决策参与者的角色
（1）影响消费者对产品/品牌预期的因素
产品
促销
竞争品牌
消费者特征
（2）影响消费者对产品实际绩效认知的因素
产品品质与功效
消费者态度与情感
消费者期望
对交易公平性的感知
消费者归因
【教师归纳小结】略
【布置本节作业题】
1、预习下一次课内容
【案例分析】农夫山泉”的记忆点创造法
在激烈的市场竞争中，每个企业都力图使自已的产品以及整体形象广为人知，并能深入人心，为此想尽法子、用尽手段。但对消费者而言，面对如此众多的企业和产品，要让他们记住其中的某一个并非易事，更别说印象深刻。
1999年农夫山泉的广告开始出现在各类电视台，而且来势汹涌，随之市场也出现了越来越热烈的反应，再通过跟进的一系列营销大手笔，农夫山泉一举成为中国饮用水行业的后起之秀，到2000年便顺理成章地进入了三甲之列．实现了强势崛起。历来中国的饮用水市场上就是竞争激烈，强手如云，农夫山泉能有如此卓越表现，堪称中国商业史上的经典。而这个经典的成就首先启动于“农夫山泉有点甜”这整个经典中的经典。这句蕴舍深意、韵味优美的广告语，一出现就打动了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。
问题：农夫山泉成功之处是什么？
【教师点拨】
农夫山泉之所以会有如此非同凡响的效果，原因正在于它极好地创造了一个记忆点，正是这个记忆点征服了大量的媒体的受众，并使他们成为农夫山泉潜在的消费者。
2、外部信息
外部信息搜集是消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。
文化理论课教案（首页）
共5页
科目（课程）
第四章第2节课题：消费者购买决策
授课日期
2013-3-17
（1、2节)
课时
2
班级
珠宝123
授
课
方
式
1、以讲授为主，贯通知识的主次内容。
2、利用小组讨论法，提升学生的团结协作能力。
3、利用课堂活动，提高学生的学习兴趣和吸引部分厌学学生的注意力。
4、辅之启示法，启发学生的思维，增强分析解决问题的能力。
产生问题认知的必要条件——消费者理想状态与实际状态之间的差距。
非营销因素（时间、环境改变、产品获取、产品消费、个体差异）
营销因素（激发/压制消费者对问题的认知——类型、方法、时机）
（二）信息搜集
1、内部信息
内部信息搜集是消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和为购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。