组织设计中的权衡之道

组织设计中的权衡之道

销售产品的部门发现了产品质量问题，需要与负责生产的部门进行协同处理，这时往往因为不同部门之间绩效考核的差异而产生摩擦和迟缓，从而浪费组织资源。

两个不同的事业部在客户重叠时，同样也会产生部门摩擦和资源浪费。

……

怎么办？

组织设计中的不完美原理

在组织设计中，我们通常会依据职能、产品、细分市场进行组织结构设计，这就是直线职能制组织结构划分的基础。但是，这种按照专业性划分的方式，往往会破坏组织内部不同职能部门之间的相互协同。

20世纪90年代中期，惠普公司打印机事业部按照产品线划分为喷墨和激光两个部分，每一种产品都在消费者市场、又

在企业市场销售，而每一个部分都仅仅销售自己的产品。后来发现，激光打印机在消费者市场业绩不理想，而喷墨打印机则相反。为此公司重新调整了组织结构划分的原则，将按照产品为依据划分的组织结构改变为按照市场划分，改变了这种销售冲突的问题，这种问题是源自于产品线和细分市场之间的重叠所致。

但必须承认，没有完美的组织，依据专业维度进行区分有利于提高组织的专业技能和效率，并且有利于组织的管控，但也以牺牲灵活性为代价；而以团队为模式的组织会导致控制力的削弱，陆强华整个团队集体倒戈就是经典的前车之鉴。这就必须对专业性——资源共享、可靠性——灵活性这两个纬度进行权衡。

专业化与资源共享的矛盾

案例：某农资企业的营销组织变革历程

某农资公司原先是一家饲料生产商，产品辐射范围一般不超过350公里。由于企业专注于饲料单一业务，并立足于区域市场，企业原有的营销组织相对比较简单，由市场部、销售服务

部、销售部三个部分组成，直接负责人是企业营销副总。充分发挥了营销组织的“麻雀虽小，五脏俱全”的灵活性。

鉴于该品牌的区域优势和渠道优势，企业依托现有区域市场优势，增加化肥这一新的业务单元，以求实现公司由一家饲料区域强势品牌向一家农资区域强势品牌的转变。为此，该企业营销组织架构发生了第一次变革。（图1略）

由于新增了化肥业务单元，企业以事业部制的方式，建立两个事业部，每一个事业部建立了一套相对健全的事业部营销组织，统一划归集团营销副总主管。

经过不到两年的运作，虽然独立事业部的组织架构充分体现了各业务单元的专业性，但由于企业立足于区域市场，市场范围小，这样的组织架构直接导致的是组织职能部门的重叠，资源浪费非常严重。

为此，企业进行了营销组织架构的第二次变革：将功能重叠的部分整合，成为直属的营销职能部分；在销售组织上进行专业化分工，撤销事业部制，形成两支独立的销售队伍。

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第一次变革：营销组织专业分工的需求。企业第一次营销组织的变革，从本质上说是企业营销组织专业分工的达成，企业在保持原有的专业营销职能部门（市场部、销售部、销售服务部）的基础上，为了满足业务单元进行扩张的需要，按照业务单元（产品）的维度增设了以营销为导向的事业部建制层级。企业在每一个层级都界定了组织的目标和职能，通过专业化的层级将组织结构与化肥新业务单元拓展战略联系在一起。

第二次变革：营销组织资源共享的需求。该企业化肥业务单元运作两年之后，原有事业部营销组织运作成熟，加之企业定位于区域市场，饲料事业部及化肥事业部原有的职能部门重叠现象开始呈现。如：产品运输的统一调度、促销实施的联动规划等。甚至产生资源的内耗，当两个事业部在同一区域经销商重叠时，会因为各自的绩效而发生内耗。

因此，企业进行了组织结构的第二次变革。在保证营销组织职能部门的专业性同时，将两个事业部重叠的职能部门进行整合，成立隶属集团的营销职能部门。

按照专业活动的方法设计组织结构，可以有效促进其内部的协调性和专业化，但这却妨碍了不同专业单元之间的协调，尤其影响了各专业单元对组织资源共享能力。

案例即是通过组织整合的手段，将两个业务单元可共享的资源整合在一起，达成资源共享的目标。同时，也保留和维持各职能部门专业性，达成企业营销组织在专业分工与资源共享的有机结合。这代表了组织设计中的一种权衡——按照市场、产品或者职能维度提高组织单位的专业化水平以增强内部的协调性。

灵活性和可靠性的抉择

竞争的要求迫使组织必须压缩管理层级，向终端倾斜，提供客户以全方位的服务。这样可以极大增强组织的市场竞争力和灵活性，提高客户满意度。但是这种职能的集中也给组织的可靠性带来了威胁。

案例：某企业的分公司管理难题

陕西某一公路勘查设计企业，为了积极适应市场竞争，自2000年开始派驻办事处，负责全国各地区市场拓展任务。考虑到节约组织资源，办事处采取办公费用包干制；同时，为了提

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高人员的积极性，在承揽的项目中给予办事处人员一定比例提成。

由于常驻当地办事处人员很少，一般只有1~2人，组织的各种职能严重集中，经过大约两年的运作，总部发现这样两类管理矛盾：

1.对于市场开拓难度大的区域，办事处人员为了节约支出，很少进行市场推广业务，并且部分业务人员兼职创收，组织设立办事处的方式几形同虚设。

2.一部分市场开拓顺利的区域，出于同样的原因，办事处人员与竞争对手企业达成联合，私下承接业务，除了对资质有特殊要求的高规格设计任务，需要总部协作外，小型项目几乎全部自行承建。

于是，总部对这两类区域进行改革。对于拓展难度大的区域采取强化管理派驻人员和撤销两类措施，对于市场拓展较好的地区成立分公司，采取管理层股份制的方式达到利益共享。

在灵活性和可靠性之间，代价最小的方式是围绕组织而不是职能进行结构设计，这又称为以团队为基础的组织。其基本

思想是将跨职能团队的地位提高到与他们职能相关单元相同的高度，这些跨职能团队对于管理一个完整的职能过程负有责任。

在现实中，很多企业为了保证灵活性，往往将担负一个完整职能的团队最终改造成为一个分公司或者子公司，双方通过绩效目标或者股权为纽带实现共同发展，很多企业的地区销售部门最终演变为销售公司就是在灵活性和可靠性之间的一种权衡。需要注意的是，为了避免管理失控，关键岗位的控制或者对分公司管理者的调配权是一种有效的控制手段。

组织内的协调之道

为了克服组织设计本身存在的缺陷，人们往往开始进行整合。通常沿着纵向和横向两个维度展开，这是管理者可以采用的组织内部的一种协调方法，其共同目标都是达成企业运作的专业化分工及资源共享的均衡。（表1略）

以专业化为导向的纵向整合相对来说封闭性较强，以加强组织的专业性为导向，以改变组织指挥链结构的整合手段，如上述农资公司的二次营销组织变革。

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