活动量管理

引起的深思
摒弃强压式，重在引导 变要我做为我要做 形成一种习惯
制造一种氛围
结论
严格的销售活动管理是营销成功的秘诀.
成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾
+足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 销售活动管理是最好的自我管理工具.
成功不能靠别人. 成功是自己的责任.
工作日志
拜访经过
拜访记录
销售渠道及营销活动 客户意向及进展程度 客户需求的描述等
区域经理每日签批
对区域经理的需求（陪同促成等）
所需支援
培训与辅导的需求 宣传用品折页等需求
活动工具的填写
1、拜访计划（数量、单位…...） 下周工作计 划安排 2、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习 计划…...）
整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节 真实原则：如实填写 具体原则：原因分析、对策制定、效果评估 结合原则：理念、技能 坚持原则：忌虎头蛇尾
业务员营销活动管理工具
团队管理
区域经理
月 工 具
片区经理
周
/ 日 工 具
•客户经理 每 月 目 标 设 定 表
客户经理
•客户经理 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 •工 作 日 志
一个过程
对业务队伍的工 作进行全过程跟 踪管理的管理过 程
一种方法 对销售活动进 行有效管理的 方法
一个系统
包含了管理工具. 会务操作方法及管 理方法
一种思想
整个过程始终贯 穿了计划.执行. 控制的管理思想
上下合力
•
由于人性本身的惰性及客户经理工作 习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要 求统一的活动量管理工具。
15%
做得不够
60%
25%
不愿 做
不懂得做
客户经理低生产性的 主要原因:
拜访量不够，即见人量不足
常规对策：



不断增员，人海战术平天下 严格考核，七上八下好热闹 天天救火，四面八方是补丁 时时推动，花钱难买回业绩 轮流培训，光听不练无效果
STOP
key
销售活动，其根本就是活动的管理
每个人都在做活动管理，关键是如何去做！
1、完成情况 本周小结 2、与计划差距 3、状况分析（检讨）
周计划的意义 *计划就是目标 *计划的过程是思考的过程 *计划与实绩比较是自我检讨、自我督促
活动工具的使用
拟订计划
1、制定月计划、 周计划及每日拜 访计划。 2、主管根据业务 员的实际情况， 协助业务员制定 出可行性强的工 作计划和目标。
注：
是否达成 对象/活动目的/次 的计划目标
集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性
活动量管理的三层面
管理内容专业化的延伸 借助成系列的活动管理工具 业务人员日常的工作模式 早会经营 职场训练 活动分析诊断 会报管理等等 工作日志 销售循环的建立
目的：管理有内容
业绩有着落
推广思路
绩效评估
1、根据业务员 完成计划的状况， 找出出现差异的 原因。 2、定期检讨、 填写销售活动评 估表（周小结、 月小结）
改进修正
1、对问题所在给 予相应的技术支 持和知识辅导。 2、根据实际情况 及时调整和修正 业务员的活动计 划、目标。 3、主管及时进行 自我检讨
积累有效客户量
活动管理工具使用的五大原则
各区域工作量周总结
工 作
折页量 总数 人均
留电话 总数 人均
电话回访 总数 人均
促成
区 人 域 数 标 实 完 标 实 完 标 实完 标 实 完 标 实 完 标 实 完 预 实 任 成 成 成 成 成 成 准 际 准 际 准 际 准 际 准 际 准 际 计 际 务 率 率 率 率 率 率
1 2 3 1 西 2 5 8 0 5 北 0 . 5 0 0 4 ( 1 月 4 日 ~ 6 日 1 2 5 1 东 1 9 9 6 5 北 3 5 . 7 0 0 1 2 2 6 1 直 1 1 9 1 5 属 4 0 . 8 0 3 8 1 2 40 2 1 3 0 7 2 1 4 7 3 8 3 9 5 0 6 0 3 0 9 5 0 0 0 1 1 2 65 4 1 3 6 2 1 4 6 3 5 9 8 5 9 0 2 0 2 2 5 2 7 3 5 1 1 2 70 5 1 4 7 1 2 1 5 8 4 7 8 5 9 0 7 0 1 5 0 5 3 0 5
活动管理的目的
各级业务人员 养成良好工作 习惯 活动管 理的推 广 行为 方式 改变
企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过 程
基本的 价值观 念趋于 一致
各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法
经营 方式 改变
伊迪丝•彭罗斯
看不清问题的根源所在，走不出 无形的怪圈

营销的2/8定律：
1、一个团队80%的业务员做20%的业绩 2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金 3、一个业务员80%的时间做20%的业绩
2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练
和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。
80%的客户经理做20%的业绩的原因:
细心 辅导 威信 ＋ 魅力
强化转介绍 与陌生拜访
活动管理应有的理念
I. 计划
订立一定期内具体量化的推销活动目标。
II. 行动
确实要求客户经理将销售过程详细记录。
III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针 对差距，采取具体的修正行动与辅导。
活动工具的填写
客户名称
客户信息
联系电话 客户地址 经办人员信息 谈判的态度 姓名、性别、年龄、职务、爱好
活动量管理系统推动
1、意愿启动 A、沟通启动/激励启动 B、会议启动/训练启动
2、能力培养
A、工具使用/分析辅导 B、弱势应式训练 A、考勤管理制度/活动量管理制度 B、全员大会及区域会议管理制度
ห้องสมุดไป่ตู้
3、制度约束
4、会报管控
面对新人 怎麽办
计划100 缘故拜访一
带头做 定要做 坚持做 1～3个月内 示范做 身为主管
•
因此，活动管理是一个推与拉共力作 用的过程。在前期的推动初期，来自上 层的支持是新工具强力切入的前提保证。 从上到下的重视是进行推广的前提条件
激励活动
活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短 时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与 性是一个普遍存在的难题。
因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必 要。同时，活动管理对业绩的帮助是长期的，循序渐进的， 所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟 赛方案。
•经验积累 •充实
•有信心
•计划性经营 •增员容易
活 动 管 理 的 好 处
对主管而言：
• 进度掌握更确实 • 目标达成 • 科学化管理 • 提升生产性 • 消除对立感觉 • 建立个人威望
• 良好的职场氛围
• 良性循环 • 干部的培养
……
• 增员容易，组织发展快
基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海 外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经 营，站在加入WTO的门槛上，我们唯有将活动管 理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活 动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实 力应对国际竞争与挑战。
活动管理是日常管理的一部分，活动管理推 广不是一项运动，是需要长期坚持的工作。 活动管理与业务推动是相辅相成的，不要 因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动 管理的坚持。
长期性的工作需要阶段性的量化评估，在 推广初期引导业务人员正确持续地使用工具 是当务之急。
推广目的
通过活动管理工具的推广, • 树立区域经理、主管的自我经营意识, • 培养业务人员的良好拜访习惯 • 提升营销队伍的专业经营技能
由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象 数量，填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足 活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估
针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导
正确认识活动量管理
活动量管理
培训前的感悟:
1.对营销中心的认识; 2.对营销团队的认识;
3.对团队招聘的认识;
4.对团队培训的认识; 5.对团队营销管理的认识;

为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论



日常营销管理中的问题
区域经理

客户经理
口号的巨人，行动的矮子，每天不 知去哪里好
激励活动是活动量管理工具推广前期的有益补充
后期追踪
我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导， 而忽略了更重要的日常追踪，学而不用，使所有的推动 都成了打水漂
以小孩刷牙作比
工具准备、培训宣导 追踪督导
讲解刷牙的好处、购买牙具
每天监督刷牙
持续有效的使用工具
终身保持天天刷牙的习惯
后期追踪督导比前期培训宣导更为重要
•售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。
鱼击长空？这也叫飞？
鹰潜水底？不淹死才怪！
活动量管理系统实务操作
训练沟通
宣 导
I. II. III. IV. V. I. II. I. II. III. IV. I. II. I. II.
与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表 示范填写上列表格 要求销售人员填写上列表格
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活动量管理成功的基础是累计有效的准客户量
•缘故市场：
从最信任你的人开始，不断展开。
从50人增加到500人
• 介绍市场：
从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；
方法有：1）介绍法；2）引导法； 3）业务来源中心；4）影响力中心。
•目标市场：
一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。。。易于接近、需求 相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。
活动管理的两种类别
一、现场管理 ——制造车间工人的一天
二、非现场管理 ——邮递员的一天
为什么推行活动量管理
营销管理
是可以借助科学的管理方法来实现
非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的
“活动量管理”
对客户经理而言：
•客户增加，人脉增加
•保持稳定的业绩 •有效户数提高
•专注于事业避免恶性循环
什么是活动量管理
经由各级业务、管理人员对自己及下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法
出勤系统是基础； 训练与辅导系统是技术支持； 会报系统是方法； 活动量管理系统是关键；
客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活 动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目 标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套 管理方法。 区域经理对于客户经理的推销、增员活动计划做 事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划 的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能 不断提高，技能不断提升的一套管理制度。
活动量管理的作用
1、是稳定队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程
3、是组织持续发展的关键工作
4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具
销售活动管理系统
投 入 销售策略
管理者 （控制者）
过 程 销售沟通
业务员 的努力
产 出 销售结果
销售活动 的结果
计划目标 对象/活动目的/次数
是
管理者与销售人员 否 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标 1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注
成功需要坚持 我们的目标:建立一种机制,让所有努力的人都成功!
拟订计划
数 量 化
日常辅导
观 察 活 动
定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动 数量确实可行，拟订计划目标 填写销售活动记录表 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业，一对一辅导
评
找 出 问 题
估
修正教育
解 决 问 题
业绩靠运气，士气靠奖励，能做 多少听天由命 补丁式管理，灭火式工作，愈忙 愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪

主管比客户容易蒙混，临近月底他 急我不急
狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪 费严重 屡屡不成交，却又不知问题出在哪 里 老是回头走旧路，技能难以再提高

不知道组员在想些什么、做些什 么，管理凭感觉，辅导凭经验