宁波大学国际商务谈判作业

作业一：关于罗杰·道森成功策划解救人质的分析和策略

一、分析

首先，萨达姆并不缺钱，他绑架人质的目的也不是为了钱，所以金钱不能打动萨达姆，用钱赎人的效果并不好。

所以解救人质必须从其他方面入手，当时正值海湾战争时期，萨达姆遭遇了巨大的困境：（一）萨达姆的军队遇到了以美国为首的由34个国家组成的多国部队对科威特和伊拉克境内的伊拉克军队发动的军事进攻，萨达姆军队受到了重创，萨达姆不能“理直气壮”，只能尽力的挽回局面，其中包括提升其公众形象。

（二）萨达姆对科威特的军事进攻是不人道的：海湾战争的爆发是有其历史渊源的，1980年代的两伊战争期间，伊拉克欠了科威特为140亿美元的债务。伊拉克希望OPEC降低石油产量，上涨石油价格，这样伊拉克可以偿还这笔债务。相反地科威特提高了其产量，造成油价下降，希望以此来迫使伊拉克解决它们之间的边境争执。在两伊战争期间，伊拉克在波斯湾的所有港口设施几乎都被破坏，摧毁了它的外输能力。许多伊拉克人认为，为伊拉克的安全起见伊拉克需要占据更多的地区，尤其是在离战场较远的比较安全的地区占据海港，如科威特。

因此人们对萨达姆的理解是专政、不热爱和平的，因此对萨达姆的印象非常不好，况且萨达姆挟持的又是科威特石油公司的人员，这就更让人们坚信这点了，因此萨达姆十分需要“澄清事实”，表达他自己的想法，这个事件就为他提供了一个好机会。

（三）萨达姆在思想上认为入侵科威特是为了阿拉伯民族主义，是合法性的。萨达姆还认为占领科威特是重建巴比伦帝国的一步，他需要将自己展示为一个愿意站起来反抗以色列和美国的政治家。但是，萨达姆又要给世界留下一个非独裁者、友善对待科威特人们的形象，所以在萨达姆对着镜头演讲2小时后，他为了遵守诺言，会释放科威特石油公司的人质。二、策略

（一）首先，联系相关媒体，定好具体地点，布置相关事项。

（二）最重要的事项是：通过人质亲属说服萨达姆，我方提供采访机会，萨达姆释放人质。可知该人质亲属很富有，应该是一位有地位的人，要尽量找一个社会地位高，说话有分量的人物与萨达姆说：我知道你现在所面临的局势并不顺利，全世界人们对于你的行为大为不满，但是我并不关心这个，我关心的是我的兄弟。我这里有一个采访机会，在约旦，到时候有十

几家著名的媒体会到来，到时候你可以对着镜头告诉世界人民事情的真相。但是之后你要释放人质，只需要释放我的兄弟，这是一笔合算的交易，对吗？

（三）确定在萨达姆演讲时，如果萨达姆没有释放人质的意向，要请新闻人士问他：“既然你讲到发动战争是为了为了阿拉伯民族主义，但是对科威特的人们友善，那为什么有消息说你劫持了科威特石油公司的人员呢？”

此次策划的成功说明谈判时我们要站在对方的角度思考问题，明白对方最想要什么，如罗杰道森所说“我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。”我们要以自己价值小的东西换取对方觉得价值大的东西。作业二：为什么赴欧交涉团与欧洲有关方面的谈判能够成功

一、事件简介：

2001年10月，欧盟即将正式通过CR法规，法规要求：售价在2欧元以下的打火机被要求安装防止儿童开启装置（俗称安全锁）。这对于温州打火机行业为晴天霹雳。2002年3月至4月，温州烟具协会会长、副会长等一行人，共赴欧洲，与其有关方面交涉、抗争。我们赴欧交涉团的意见使欧盟的成员承认CR法规草案存在问题，承诺若CR法案通过，将启动修正立法程序进行修正。谈判取得了胜利。

二、启示（为何能赢得此次谈判）：

(一)谈判的准备阶段准备充分：首先，赴欧交涉团充分研究了CR法案，充分了解了当下的

实际情况。其次，交涉团邀请了专家、政府进行指导，并精心准备了材料。

(二)谈判人员的素质高：谈判一行人为：温州烟具协会会长李坚、副会长黄发静、秘书长林

嵘和中国对外贸易经济合作部进出口公平贸易局的四位官员。以副会长黄发静为例：他是温州日丰打火机公司董事长，是经历过商场风云的商业人士，在此行业久经风雨，心理素质高，经验丰富；在谈判期间，有人质疑中国人复制他们的产品，气氛很尴尬，黄发静为了打破气氛，也能消除这影响，从自己口袋中拿出打火机，举在半空，用一句“NOCOPY”打破沉寂，有效地打破了僵局，改变了气氛。

(三)在谈判过程中我方结合事实，晓以事理，具有针对性地提出了我方反对意见。首先，赴

欧交涉团提出：2001年6月以后中国出口的金属外壳打火机已全部通过国际通行的安全标准检测，而且进入欧洲十年来，从未发生过安全事故，中国打火机拥有和超过2欧元价格的其他国家打火机相同的安全性能。交涉团用事实说话，所以CR法规将安全

与价格捆绑挂钩，是缺乏科学依据的，是对自由贸易设置壁垒；利用西方国家注重人权、消费者权等，交涉团提出：CR法规侵犯了部分消费者权益，如残疾人、老年人等，加装安全锁会限制他们的使用方便。另外交涉团利用WTO相关规则，迫使欧洲有关方面进行退让：CR法规违背了WTO得公平竞争原则，不符合WTO的“任何标准不应造成国际贸易的障碍”、“产品标准应按产品的性能来制定”等有关规定。

作业三：对第四讲案例（澳大利亚著名建筑设计师与中外合资内地全权代理的谈判）的分析与感想

首先，全权代理利用上司的授权有效地组织了设计方的进攻，取得了一个不错的结果。因为，设计方当初的报价为40万，代理方的出价为20万，最后以25万成交，设计方被迫让步程度大于后者。所以利用限制因素组织对方的进攻是很有效的。此案例中，设计方是占有优势的，因为其报价很合理，但是鉴于公司利益与设计方进行了谈判，并作出了较小的让步后，为公司赢得了最大利益。最后一个细节很有意思：在设计方要离开之时，代理方盛情挽留，并打了多个电话，为设计方多争取了5万。这样大打人情牌，即使设计方离其最低期望值5万，也不是那么不情愿了，这样有利于设计方的再次合作的。

其次，设计方的作法明显没有做好“审时多度”。在第二场谈判中，设计方主动降了5万，本来是想表达真诚合作之意，但是可能会被被代理方误认为有很大的让步空间。后来设计方又主动降了相等的5万，这样会给代理方留下一个暗示：下次下降的幅度仍是5万，事实也是如此。所以设计方的作法是较不合理的。

我认为，设计方应采用多协型让步方式。设计方先报价为40元，在第二场谈判时，应在代理方百般要求下，做出5万的让步。接着代理方又以种种理由要求让步，这时，设计方可做成2万的让步，最后代理方请示上级的金额肯定大于25万了。如果代理方不同意，也毫无关系，应为设计方作为大师级人物是占有优势的，如果真的很想赚此次的意外之菜，也可以事后致电，以25万作为合作价的。