解决方案式销售培训--基础篇
解决方案销售__培训
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对于解决方案销售的需求越来越高。
解决方案销售不仅仅是单纯的产品销售，更是一种以客户需求为导向，提供系统化解决方案的服务模式。
为了提升销售人员的能力，增强企业的市场竞争力，特制定本解决方案销售培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对解决方案销售的理解和认知。
2. 培养销售人员识别客户需求、分析客户痛点的能力。
3. 强化销售人员制定和执行销售策略的能力。
4. 提高销售人员与客户沟通、谈判和成交技巧。
5. 增强团队协作意识，提升团队整体销售业绩。
三、培训对象1. 新入职的销售人员2. 有一定销售经验但缺乏解决方案销售能力的销售人员3. 销售团队负责人4. 企业内部销售支持人员四、培训内容1. 解决方案销售概述- 解决方案销售的定义与特点- 解决方案销售与传统销售的区别- 解决方案销售在市场中的应用与价值2. 客户需求分析与痛点挖掘- 客户需求分析的方法与技巧- 客户痛点识别与评估- 案例分析：如何从客户需求中挖掘痛点3. 解决方案设计- 解决方案设计的原则与方法- 解决方案的内容与结构- 案例分析：如何设计符合客户需求的解决方案4. 销售策略制定与执行- 销售策略的类型与选择- 销售策略的制定与调整- 案例分析：如何根据客户特点制定销售策略5. 沟通与谈判技巧- 与客户沟通的技巧与策略- 谈判的基本原则与技巧- 案例分析：如何有效沟通与谈判6. 成交技巧与售后服务- 成交信号识别与应对- 成交技巧与策略- 售后服务的重要性与实施7. 团队协作与销售支持- 团队协作的重要性与方式- 销售支持系统的构建与运用- 案例分析：如何通过团队协作提升销售业绩五、培训方法1. 理论讲解：邀请行业专家进行系统讲解，确保销售人员对解决方案销售有全面的理解。
2. 案例分析：通过实际案例的分析，帮助销售人员掌握解决问题的方法和技巧。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员亲身体验解决方案销售的全过程。
非常好的解决方案销售培训资料
非常好的解决方案销售培训资料引言在当今竞争激烈的市场环境中，解决方案销售已经成为企业能否脱颖而出的重要因素之一。
然而，很多销售团队在面对复杂的解决方案时，经常遇到各种挑战，如不了解客户需求、无法清晰传达产品优势等。
为了提升销售团队的能力，并帮助他们更好地销售解决方案，我们开发了一套非常好的解决方案销售培训资料。
1. 解决方案销售基础知识•了解解决方案销售的定义和特点•学习解决方案销售的优势和挑战•掌握解决方案销售的基本流程和关键步骤2. 客户需求分析•学习如何有效地进行客户需求调研•掌握常用的客户需求分析工具和技巧•理解如何将客户需求转化为解决方案3. 解决方案定制与传达•学习如何根据客户需求定制解决方案•掌握解决方案定制的方法和技巧•了解如何有效地传达解决方案的价值和优势4. 解决方案销售演示与呈现•学习如何准备和展示解决方案演示文稿•掌握解决方案演示的技巧和注意事项•了解如何回答客户提问和解决疑虑5. 解决方案推销与谈判技巧•学习如何有效地推销解决方案•掌握解决方案推销的技巧和策略•理解如何进行谈判并取得销售成果6. 解决方案销售案例研究•分析和学习成功的解决方案销售案例•掌握分析解决方案销售案例的方法和技巧•提取案例中的经验和教训，为销售实践提供借鉴7. 解决方案销售实操培训•设计解决方案销售实操培训课程•进行解决方案销售角色扮演训练•提供实际案例和情境模拟，让学员实践解决方案销售技巧结论通过本非常好的解决方案销售培训资料，您将能够系统性地了解解决方案销售的基础知识，并掌握客户需求分析、解决方案定制、解决方案演示、解决方案推销和谈判等技能。
这将帮助您的销售团队更好地销售解决方案，取得更好的销售成绩。
如果您对这套培训资料感兴趣，请联系我们获取更详细的信息。
微软解决方案销售培训
设计 高水平
的 解决方案
设计 系统 原型
合同 谈判， 并制订 实施/推广
计划
实施/ 推广 计划 执行
制订后期 支持
计划， 并执行
可验证 的产出
目标 客户产生
确认 潜在的 支持者
1支持信由 客户确认
2完成 机会评估
确认 评估计划
解决方案 通过
系统 原型 通过
合同 签署
产品 上线
后期服务 合同签署
实际操作中应该注 意：
典型的投资是销售增加的1% to 1.5%.
实施
关键人员清单
PAIN
机会评估 控制
谈判工作表
控制
新的 成功案例
Pain Chain™ Example
Title: 市场VP Pain: 不吸引新客户/
分销渠道 R1: 低效的促销
因为促销和衡量结果之间的延迟 R2: 很难确定正确的促销重点
Title: CEO Pain: 下降的公司价值 R1: 下降的利润 R2: 不良的形象/媒体报道
什么是MSSP? 为什么要有MSSP?
MSSP是微软全球统一的销售管理流程,它可 以通过如下努力来帮助销售成功,并提高客户 和合作伙伴的满意度:
➢ 将微软的销售活动和客户的业务紧密结合 ➢ 用明确的目标,共同的信令和强有力的销售工具来
打造必胜之师
什么是MSSP? 为什么要有MSSP?
MSSP是微软全球统一的销售管理流程,它可 以通过如下努力来帮助销售成功,并提高客户 和合作伙伴的满意度:
IT 员工
- 管理现有系统和应用的困难 - 感觉较小的变更都很困难 - 很难满足随机的请求 - 对应用的交付周期太长了 - 很难使用最先进的技术 - 缺乏技术资源
解决方案销售的最佳实践培训
解决方案销售的最佳实践培训本次培训介绍本次培训的主题是“解决方案销售的最佳实践培训”，旨在帮助销售团队深入了解解决方案销售的内涵、掌握最佳实践方法，提升销售业绩。
培训内容主要包括解决方案销售的基本概念、解决方案销售的最佳实践方法以及解决方案销售技巧三大模块。
培训将介绍解决方案销售的基本概念，让学员了解解决方案销售与传统销售的区别，明确解决方案销售的核心要素。
接着，培训将深入探讨解决方案销售的最佳实践方法，包括客户需求分析、解决方案设计、演示与呈现、谈判与签约等关键环节，帮助学员掌握实际操作技巧。
在解决方案销售技巧模块，培训将涵盖以下内容：如何进行有效的客户沟通，以便更好地了解客户需求；如何根据客户需求设计针对性强的解决方案；如何通过精彩的演示和呈现，使解决方案更具吸引力；如何运用谈判策略，促使销售成交。
培训还将分享一系列成功案例，使学员能够更好地理解和应用所学知识。
为了保证培训效果，将采用互动式教学方法，让学员在实际操作中掌握解决方案销售的要点。
培训过程中，学员将有机会进行角色扮演、实战演练和小组讨论，以提高实际操作能力。
通过本次培训，学员将能够全面掌握解决方案销售的最佳实践方法，提升销售技巧，提高销售业绩。
培训还将培养学员的团队协作能力和沟通能力，为我国解决方案销售领域培养更多高素质的销售人才。
本次培训将为您带来一场丰富实用、具有针对性的解决方案销售盛宴，助力您的职业生涯取得更大的成功。
我们期待您的参与，共同探讨解决方案销售的最佳实践，共创美好未来。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争中，解决方案销售成为企业获取客户和提升市场份额的关键手段。
然而，许多销售人员对解决方案销售的理解不够深入，缺乏实际操作经验，导致销售业绩不尽如人意。
为了提升我国解决方案销售水平，培养高素质的销售人才，我们特举办本次“解决方案销售的最佳实践培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员深入理解解决方案销售的核心理念，掌握最佳实践方法，提升销售技巧，提高销售业绩。
方案式销售方法培训
方案式销售方法培训一、培训目标1. 提升销售团队的销售技巧和专业知识，提高销售业绩。
2. 培养销售团队的团队合作意识和执行力，激发销售潜能。
二、培训内容1. 销售技巧（1）了解客户需求和心理，建立良好的沟通和把控能力。
（2）学习销售话术和沟通技巧，提高谈判能力和说服力。
（3）掌握销售流程和各阶段的关键点，提高销售转化率。
2. 产品知识（1）深入了解公司产品的性能、特点和优势，为销售过程中回答客户提问提供支持。
（2）学习竞品分析和对比，为客户做到心中有数，提高产品的竞争力。
3. 销售管理（1）学习销售团队管理技巧，包括团队激励、绩效考核和目标管理。
（2）掌握销售数据分析和销售预测的方法，提高销售计划的准确性。
4. 市场营销（1）学习市场营销策略和计划的制定，包括目标市场定位、推广方式和营销活动。
（2）了解客户群体的特点和需求，为市场营销活动提供有效支持。
三、培训方式1. 线下培训（1）课堂教学：组织专业讲师对销售技巧、产品知识、销售管理和市场营销进行讲解和培训。
（2）案例分析：通过真实案例分析，帮助销售团队理解销售过程中的关键问题和解决方法。
（3）角色扮演：组织销售团队进行销售角色扮演，提高销售技巧和应对能力。
2. 在线培训（1）视频教学：录制销售技巧、产品知识、销售管理和市场营销等相关视频课程，方便团队随时随地学习。
（2）在线测试：利用在线考试平台对销售团队进行知识点的测评，及时发现并纠正问题。
四、培训时间和周期1. 培训时间：一般安排周末或加班时间，保证销售团队的日常销售工作不受影响。
2. 培训周期：根据培训内容的难易程度和销售团队的实际情况，安排不同周期的培训计划，一般为3个月至半年为一个培训周期。
五、培训考核1. 培训前考核：对销售团队进行入职测试，了解个人基本情况和销售技能水平，为后续培训提供参考。
2. 培训中考核：通过课后作业、实战考核等方式，对销售团队的学习情况和能力进行跟踪和评估。
解决方案式销售培训课纲
解决方案式销售培训课纲课程大纲：一、销售理念1、销售工作成功的最关键要素是什么？2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？二、销售心态1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？2、销售人员应该具备什么样的素质？3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？4、如何找到销售的成长动力？5、销售人员如何自我成长？三、了解客户1、谁是我们的大客户？2、大客户有什么不一样？3、如何辨别出我们的大客户？4、大客户如何做采购的？5、大客户的采购特点是什么？四、销售流程1、为什么要有销售流程2、大客户的销售流程是怎么样的？3、进行销售前都要做什么样的准备工作？4、如何在销售前全面了解客户？5、如何在销售前制定销售策略？五、客户开发1、什么样的客户开发观念最有效？2、客户开发需要找到谁？3、运用哪些方法进行客户开发最高效？4、客户开发要注意哪些要点？六、销售拜访1、如何让客户一眼就看中你？2、如何让客户喜欢你？3、拜访中如何进行会谈？4、拜访中如何让客户信任你？5、如何让客户把需求都告诉你？七、销售分析1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗？2、如何从客户说的话来判断销售状态？3、销售过程中都有什么人参与采购决策？4、每个采购决策人士都是什么心理？5、在采购决策中，客户最担心什么？八、引导需求1、客户提出的需求是真正的需求吗？2、如何了解客户的内在需求？3、如何了解客户需求的紧迫度？4、如何通过提问引导客户的需求？九、销售演示1、销售演示是为了更好地成交吗？2、你了解参加销售演示的听众吗？3、作演示之前都要做什么准备工作？4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？5、演示时如何从容不迫精彩迭现？十、异议处理1、客户一般会在什么时候提出异议？2、客户为什么会提出异议？3、客户都会提出哪些异议？4、如何来处理这些异议？5、价格异议如何处理最有效？十一、成交技巧1、一般的成交技巧误区都有什么表现？2、如何判断什么时候可以成交？3、有什么方法可以敦促客户早做决定？十二、售后跟进1、成交就是一切吗？2、客户做完采购决策后最担心的是什么？3、客户还会不会再向你重复购买？4、客户会不会向别人推荐你？十三、客户关系1、客户关系是一种什么关系？2、客户关系可以发展到什么程度？3、客户是怎么看待与销售代表的关系？4、什么样的客户关系是理想的客户关系？5、如何了解真正客户的个性心理？6、有哪些做法可以有效提升客户课程背景：在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。
非常好的解决方案销售培训资料
解决方案销售的挑战
技术复杂性
随着科技的发展和市场竞争的 加剧，解决方案销售所涉及的 技术越来越复杂，对销售人员 的专业知识和技能提出了更高
的要求。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系是 解决方案销售成功的关键，需 要销售人员具备较高的沟通、
该公司通过深入了解客户需求，提供 了个性化的定制服务，并且注重产品 的质量和服务的稳定性。此外，该公 司还通过技术创新和产品升级来不断 提高自身的竞争力。这些措施使得该 公司在市场中获得了独特的竞争优势 ，并且取得了良好的业绩。
失败案例一：某公司过度承诺导致客户流失
背景介绍
某公司是一家大型的电子商务企业，为了争夺市场份额，该公司在广告和宣传方面做出了过度的承诺，导致客户对产品的期 望值过高。
客户关系维护与拓展
总结词
维护关系，拓展业务
VS
详细描述
销售人员需要重视客户关系维护和拓展， 能够持续关注客户的满意度和反馈，及时 解决客户的问题和关切。同时，能够根据 客户的实际需求和合作情况，积极拓展业 务范围和合作方式，提升客户的黏性和忠 诚度。通过良好的客户关系管理，实现客 户的口碑传播和推荐效应。
该公司通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案，并且与客户的业务和IT团 队密切合作，确保方案的实施成功。同时，该公司还注重与客户的沟通和关系维护，建立 长期稳定的合作关系。
成功原因
该公司通过深入了解客户需求，提供了定制化的解决方案，并与客户的业务和IT团队密切 合作，确保方案实施成功。此外，该公司还注重与客户的沟通和关系维护，建立了长期稳 定的合作关系。
特点
解决方案销售培训
解决方案销售培训
《解决方案销售培训：成功的关键》
解决方案销售是一种以客户需求和问题为出发点，通过提供个性化的解决方案来实现销售目标的销售方式。
为了帮助销售团队更好地掌握解决方案销售技巧，进行相应的销售培训是非常重要的。
在进行解决方案销售培训时，首先需要对市场进行充分的调研，了解客户的需求和问题，分析市场动态，找出目标客户群体。
只有清楚了解了客户的需求和问题，才能有针对性地开展销售工作。
其次，销售培训还需要对销售团队进行专业的销售技巧培训。
这包括如何与客户有效沟通、如何了解客户需求、如何提出解决方案等内容。
通过系统的培训，销售团队能够掌握更加专业的销售技巧，提高销售效率。
同时，销售团队培训还需要进行解决方案销售案例分析和模拟演练。
在实际案例中分析成功的解决方案销售案例，了解成功的销售策略和技巧，对团队成员进行模拟演练，提高销售团队的应变能力和销售技巧。
最后，销售培训还需要进行销售团队的激励和激励机制建设。
销售是一项高压力的工作，需要不断的激励和激励机制来保持销售团队的积极性和良好状态。
只有激励了销售团队，他们才能更好地发挥自己的潜力，提高销售业绩。
通过系统的解决方案销售培训，销售团队能够更好地了解市场、掌握销售技巧，提高销售水平，实现销售目标。
同时，销售培训也能够不断激励销售团队，保持他们积极的工作状态，为企业的销售业绩持续增长提供强有力的保障。
解决方案式销售培训--基础篇20160418
R3
确认型
5
I3
8
C3
9
“所以你现在使用的方法 是… 我说的没错吧？”
“我从－听说（重复是谁 怎样做的）看起来这不仅 仅是你们的问题，而是 ____!我说的没错吧?”
人们通常都喜欢自己的想法。随着这种想法的形成，人们会产生所有权的意识。因此， 大多数人都不喜欢别人说他们的想法是错误的。 有时候，潜在购买者与你分享一个想法，这个想法可能是受竞争对手的影响而产生的， 你会急于去向购买者解释他们为什么错了，或者急于去解释为什么这是一个糟糕的决定。 你应当建立和购买者的同理心，就是说首先应该设法去了解购买者的现有方案，然后 再试着去补充或改变这个方案。从心理学角度来说，一旦购买者认为你了解他们目前的 想法，他们会更愿意就他们原有想法之外的话题进行交谈。
R2
控制型
2
“是因为……?” 原因 A?... 原因 B?... 原因 C?...
I2
5
C2
8
“您讲到(重复原因)…如果 “这个(问题)是否导致…?” 有能力…当,地点,人物…这 是否能解决问题呢? “如果是这样,是不是(职务) 也受到了影响?” 能力构想 A? 能力构想 B? #?, %?, $? 能力构想 C?
一般来说，人们喜欢购买但却讨厌“强卖”。如何让自己成为“购买指 导师”，帮助购买者购买。
希望通过这个培训可以让你知道，在销售过程当中你需要 了解客户，了解对他们来说什么是重要的以及他们是如何做 出决定的。然后，以你的销售过程配合客户的购买过程。
情境流畅度
买方期望销售人员具备
一个体系结构良好的销售流程可以整合情境流畅度的四个要素
这是另一个基本原则——你无法将产品卖给没有购买决策权的人。 因此，与那些有购买决策权的人或能影响购买流程的人进行沟通至关重要。
解决方案式销售培训--基础篇共35页文档
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
解决方案式销售培训--基础 篇
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
如何解决方案销售流程培训
如何解决方案销售流程培训引言方案销售是指企业为客户提供全面解决方案的销售模式。
与传统销售方式相比，方案销售需要有更深入的了解客户需求、对整体解决方案进行规划和设计。
为了提高销售人员的专业能力，解决方案销售流程培训变得尤为重要。
本文将介绍解决方案销售流程培训的意义，以及一些培训的关键要素和技巧。
意义解决方案销售流程培训是为了培养销售人员的专业能力和技巧，使其能够更好地理解客户需求、提供定制化的解决方案。
以下是解决方案销售流程培训的一些重要意义：1.提升销售人员的专业能力：通过培训，销售人员可以学习各种解决方案的知识和技巧，从而更好地为客户提供服务。
2.加强销售人员与客户的沟通能力：解决方案销售需要与客户进行深入的沟通，了解其需求和问题，培训可以帮助销售人员学习如何与客户进行有效的沟通。
3.提高销售人员的解决问题能力：销售人员需要能够针对客户的问题提供一系列有价值的解决方案，培训可以帮助他们提高解决问题的能力。
4.帮助企业提高销售额和市场份额：通过提升销售人员的专业水平，企业可以更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高销售额和市场份额。
关键要素和技巧1. 建立良好的销售流程解决方案销售流程应该明确、科学、可行，并且应根据具体企业情况进行定制。
以下是一些建立良好销售流程的关键要素：•定义销售流程的各个阶段和每个阶段的目标和任务。
•设计适用于不同客户需求的销售文档和工具。
•确定销售流程中各个环节的责任人和工作流程。
2. 提供高质量的培训课程培训课程是解决方案销售流程培训的核心环节。
以下是提供高质量的培训课程的一些技巧：•制定培训计划，明确培训的目标和内容。
•使用多种培训方法，如课堂培训、案例分析、角色扮演等，增加培训的吸引力和实用性。
•提供实践机会，让销售人员在培训中学到的知识和技巧能够真正应用到工作中。
3. 培养销售人员的沟通和解决问题能力沟通和解决问题是解决方案销售的两个关键技能。
以下是培养销售人员沟通和解决问题能力的一些建议：•培训销售人员如何主动倾听客户需求，提问并澄清客户问题。
解决方案销售培训总结（精选23篇）
解决方案销售培训总结解决方案销售培训总结（精选23篇）为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，我们需要提前开始方案制定工作，方案是计划中内容最为复杂的一种。
那要怎么制定科学的方案呢？下面是小编为大家整理的解决方案销售培训总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
解决方案销售培训总结篇1通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。
感触很大，收获颇丰。
尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。
这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。
同时努力发展方向更加明确，更加仔细。
在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。
我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。
我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。
因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。
太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。
在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。
所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。
“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。
删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。
在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。
经过三个月的销售培训，我们第六期销售培训班已经完成了课程，顺利结业了。
市场解决方案培训内容
市场解决方案培训内容随着市场竞争的加剧，企业面临着越来越多的市场挑战和问题。
为了应对这些挑战，提高企业的市场竞争力，市场解决方案培训成为了越来越多企业的选择。
一、市场解决方案培训的意义市场解决方案培训是通过培训市场人员的专业知识和技能，提高他们的市场分析和解决问题的能力，从而推动企业的市场营销工作。
这种培训的意义主要体现在以下几个方面：1.提高市场人员的专业素质市场人员是企业与市场直接接触的重要群体，他们的专业素质直接影响着企业的市场表现。
通过市场解决方案培训，可以提高市场人员的专业知识和技能，使他们能够更好地理解市场需求、把握市场动态，从而更好地制定和执行市场策略。
2.加强市场分析和解决问题的能力市场分析和问题解决是市场人员的核心工作。
通过市场解决方案培训，可以帮助市场人员提高对市场的分析能力，了解市场的需求、竞争格局和趋势，从而为企业提供更准确的市场情报和决策支持。
同时，培训还可以提高市场人员解决问题的能力，使他们能够迅速应对市场变化和问题，寻找最佳解决方案。
3.促进团队合作和沟通市场解决方案培训通常是以团队为单位进行的，通过培训可以促进团队成员之间的合作和沟通。
在培训过程中，团队成员可以互相学习、交流经验，共同解决实际问题。
这不仅可以提高团队的整体素质，还可以增强团队的凝聚力和归属感。
二、市场解决方案培训的内容市场解决方案培训的内容通常包括以下几个方面：1.市场基础知识培训市场基础知识培训是市场解决方案培训的基础，包括市场营销的基本概念、原理和方法等。
通过这部分培训，可以帮助市场人员建立起正确的市场观念和思维方式，理解市场的运作规律，为后续的培训打下基础。
2.市场分析能力培训市场分析能力是市场人员的核心竞争力之一。
在这部分培训中，可以教授市场人员如何收集、整理、分析市场信息，如何运用市场分析工具和方法，如何评估市场的机会和风险等。
通过这部分培训，可以提高市场人员的市场分析能力，使他们能够准确判断市场需求和竞争态势。
方案式销售方法培训教程
方案式销售方法培训教程介绍方案式销售是一种对于客户需求进行量身定制的销售方法。
这种方法通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的解决方案，以满足客户的需求。
本教程将介绍方案式销售的概念、流程和关键步骤，并提供一些实用的技巧和建议。
目录•什么是方案式销售•方案式销售流程•关键步骤•有效的方案式销售技巧•案例分析•总结什么是方案式销售方案式销售是一种以定制化解决方案为导向的销售方法，旨在满足客户的特定需求。
与传统的产品销售相比，方案式销售更注重对客户问题和需求的了解，并提供相应的解决方案。
方案式销售强调与客户的合作和沟通，了解其业务挑战和目标。
通过深入了解客户的需求和问题，销售团队可以定制化的提供解决方案，提高销售成功的机会。
方案式销售流程方案式销售流程通常包括以下几个关键步骤：1.需求分析：了解客户的需求、问题和挑战。
与客户进行深入的访谈和调研，确保全面了解客户的背景和目标。
2.解决方案开发：根据客户的需求和问题，开发符合其要求的解决方案。
这可能涉及到产品定制、服务提供等方面。
3.方案演示：向客户演示如何使用解决方案来解决其问题和满足其需求。
这可以通过实地演示、在线演示或者演示文稿来进行。
4.反馈和调整：根据客户的反馈和意见，调整和改进解决方案。
这是一个与客户持续沟通和合作的过程。
5.方案交付：一旦客户确认满意，方案可以正式交付给客户。
这可能涉及到产品交付、服务部署等方面。
6.跟进和支持：销售团队应该与客户保持联系，提供后续的支持和服务。
这有助于建立良好的客户关系，并为未来的销售机会做好准备。
关键步骤需求分析需求分析是方案式销售的关键步骤之一。
在这个阶段，销售团队需要与客户进行充分的沟通和了解，以确定客户的需求、问题和挑战。
这可以通过以下几种方式来实现：•面对面会议：与客户进行面对面的访谈，并提出相关问题来了解其需求和问题。
•问卷调查：向客户提供问卷调查，以收集更多的信息和数据。
•数据分析：利用现有的数据和分析工具来了解客户的业务和市场状况。
解决方案式销售培训--基础篇共35页
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 பைடு நூலகம்，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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理想的情况下，通过数据库对关键人物表进行维护和更新。数据库包括所有你需要销 售的行业的关键人物信息，并根据行业趋势、市场和销售人员的反馈定期进行更新。
行业: 制药 职位: 董事长
首席财务总监
研发总监
基础篇 Owen Yu@20160418
公司变革的需求层次
Market Demand Business Initiatulting IT Planning
Solution / Service
销售人员才能评估
销售流程体系结构的要素之一是复制成功销售人员行之有效的销售技术。
这是另一个基本原则——你无法将产品卖给没有购买决策权的人。 因此，与那些有购买决策权的人或能影响购买流程的人进行沟通至关重要。
购买者的类型和角色
在购买过程中，组织中的个体会扮演不同的角色。其中有正式的角色，也有非正式角色。 识别购买过程中个体的角色，是拜访前计划和研究的重要组成部分。
非正式的角色——机会层次 非正式角色通常比较难以辨 别，因为需要花费大量的时间发 现它们，而且他们在不同的销售 机会中有相应的改变。在非正式 角色中，支持者和权力支持者 都 很重要。权力支持者的特点是他 能够并且愿意控制引发购买决策 的活动。
市场销售总监
首席信息总监 信息技术经理 制度总监 质量总监
关键人物表（示例）
痛苦:
▪ 利润率期望无法满足 ▪ 市场占有率下降 ▪ 惨淡的前景 ▪ 资产逐渐减少 ▪ 缺乏新产品（药物） ▪ 政府政策限制 ▪ 投资者关系冷淡 ▪ 资产费用上升 ▪ 缺乏现金流 ▪ 研发成本上升 ▪ 市场成本上升 ▪ 政策批准过程过长 ▪ 新产品推广时间过长 ▪ 临床试验时间太长 ▪ 无法维护准确记录 ▪ 技术革新无法跟随市场脚步 ▪ 新产品无法快速上市 ▪ 销售机会的损失增加 ▪ 市场占有率降低 ▪ 客户服务欠缺 ▪ 缺乏发展新商业客户的能力 ▪ 无法配置新的产品/服务 ▪ 无法准确预测收入 ▪ 无法管理增长 ▪ 无法控制不同公司间的标准化 ▪ 无法评估应用新技术 ▪ 无法确定技术的投资回报率 ▪ 无法管理增长 ▪ 无法各种系统整合在一起 ▪ 无法确定技术的投资回报率 ▪ 终端用户的不满增加 ▪ 无法跟踪规章 ▪ 不利的事件跟踪以及不恰当的报道 ▪ 无法正确及时的向食品及药物管理局或其它政策部门汇报信息 ▪ 无法建立和维护质量标准 ▪ 无法建立产品质量基准 ▪ 无法证明标准标准运作程序和协议
想像一下，如果你有一个步骤清晰、销 售活动和里程碑都很明确的销售流程，你就 能够准确地跟踪销售机会的进展，实现与经 理和其他人的有效沟通。
我们将围绕购买者如何购买以及最佳销售人员如何销售来介绍销售流程
买方的关注点随着时间的变化
*基本原则：痛苦 （关键业务难题）
尽管了解购买者的购买心理很有用，但是请记住，购买决定依赖于购买者需要一个改变的理由。
流程模型——销售执行决策图
第一个决策点是确定机会来源。销售机会有两个不同的起点，一个与隐性的痛苦有关， 另一个则与活跃的机会有关。
关键人物表
识别和明确目标行业中客户的痛苦，对于拜访前计划和研究非常有用。你可以使 用关键人物表这一工具，确定在所选行业中要拜访的对象以及需要谈论的内容。
你可以通过以下步骤，创建一个关 键人物表：
一般来说，人们喜欢购买但却讨厌“强卖”。如何让自己成为“购买指 导师”，帮助购买者购买。
希望通过这个培训可以让你知道，在销售过程当中你需要 了解客户，了解对他们来说什么是重要的以及他们是如何做 出决定的。然后，以你的销售过程配合客户的购买过程。
情境流畅度
买方期望销售人员具备
一个体系结构良好的销售流程可以整合情境流畅度的四个要素
基本原则：痛苦遍及整个组织
痛苦链—“成因和影响”
痛苦链示例
*基本原则：你无法将产品卖给没有购买决策权的人
你是否曾经在客户中的某人身上花费了大量时间，结果他根本无法做出购买决策， 甚至无法推动一个销售机会？为什么？只是因为他们愿意和你聊天或者你难以和客 户的高管进行沟通吗？ 在销售过程中，你也许会在有购买兴趣或与你相谈甚欢的客户身上花费大量的时 间、精力和资源，但他们并没有购买决策权。
职位与痛苦的匹配练习
现在，你已经了解了什么是痛苦。请把每个职位与它最可能有关联的痛苦相连。 注意，关于职位和痛苦的这项练习适用于一般行业。
未实现销售收入 客户投诉量增加 分散的系统难以整合 难以吸引和招聘新员工 研发和设计成本增加 现金流转不畅 每股收益减少 新应用上市速度太慢
基本原则：买方需求的四个层次
解决方案 销售
情境流畅度： 整合知识和技巧，使销售人员实现“鹰”的绩效
销售流程的重要性
假设你现在有一个销售机会，请思考如下问题： 这个机会是从什么时候开始的？ 你认为它可能会在什么时候结束？ 目前你处于这个机会的哪个阶段？ 如果你和别人探讨你的状况，他们会说什么？ 你的经理会认为你处于哪个阶段？ 销售支持、合作伙伴或者客户会怎么说？ 你也许会得到各种不同的答案。
“痛苦”=问题、关键业务难题或可能错过的机会
职位与痛苦的匹配练习
现在，你已经了解了什么是痛苦。请把每个职位与它最可能有关联的痛苦相连。 注意，关于职位和痛苦的这项练习适用于一般行业。
未实现销售收入 客户投诉量增加 分散的系统难以整合 难以吸引和招聘新员工 研发和设计成本增加 现金流转不畅 每股收益减少 新应用上市速度太慢
当你认识到在销售过程中识别客户痛苦的重要性以及购买者购买过程中关注点的变化，你会发现你的 客户和潜在客户所处的四个不同层次。这就是另一个基本原则——购买者需求的四个层次。
组织是如何进行评估和购买
显性需求 隐形需求
组织是如何进行评估和购买（续）
没有寻找
活跃的
与买方保持一致
创建：是指进行顾问式对话的能力，引导购买者从潜在的痛苦状态向解决方案的构想状态转变。 重塑：也是一种进行顾问式对话的能力，引导购买者放弃现有的购买构想（通常是由竞争对手帮助购买者创建的），利用你的独特能 力设计一个新的购买构想。 创建：是指向购买者或由购买者清楚表达的一组功能，购买者能通过这组功能清晰地想象解决关键问题或痛苦后的状态。