产品分销策略 PPT课件

2、分销模式
a、直营代理 直销是指生产厂家直接将产品销售给消费者。 优点：与顾客建立一种直接的关系，厂家可以准确了
解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 适用条件：公司需拥有一个庞大和复杂的全球信息和
通信网络；需建立一支优秀的销售服务渠道；需在广 告上投入很大的资金。
2、分销模式
b、经销商模式：经销商模式主要由生产商、经销
产品分销策略
销售通路
知识学习目标
1．了解产品营销渠道的定义和功能 2．掌握营销渠道的影响因素和模式
产品分销
一、分销的定义与职能 二、分销模式 三、分销的计划 四、客户在分销中获得的好处 五、分销的维持
一、分销的定义与职能
1、定义：是指使某种产品和服务顺利经由市场交换 过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组 织。即：产品的所有权和实体从生产领域流转到消费 领域所经过的通道。包括参与供产销全过程的企业和 个人，主要有生产者、批发商、代理商、零售商等。
代理商按照是否有独家代理权可分为独家代理和多家 代理。
代理商按是否有权授予代理权可以划分为总代理和分 代理。
优点：节省厂家的财力，提高销售效率。
三、分销的计划
1、影响因素：如何确定到达目标市场的最佳途径
a、企业特性
b、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品特性
c、顾客特性
d、中间商特性
e、竞争特性
f、环境特性
三、分销的计划
一、分销的定义与职能
2、职能：能消除产品与使用者之间分离的矛盾 （1）交易、是完成产品的交易任务 （2）研究、收集制定计划和进行交换所必须的信息，不断发
掘需求潜力 （3）促销、进行商品的说服性沟通 （4）接洽、寻找可能的购买者与之进行沟通 （5）配合、满足顾客的需求与欲望 （6）品牌、占据更大的销售空间和有利的地理位置，实现营
商、批发商、零售商构成。 优点：生产企业利用经销商现有的网络，组织渠道批
发系统和零售系统，将商品从生产企业传递到消费者 手中。 缺点：企业对经销商难以控制，如果发生利益冲突， 就非常有可能使企业建立起来的网络瘫痪。
2、分销模式
C、代理商模式：通过合同契约形式，取得生产企业产 品的代理销售权或用户的代理采购权，交易完成后收 取佣金。
1、直接激励：以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员，具体措
施如下。 a 、时刻关注市场，根据市场需要开发新的产品，向客户提供适
销对路的产品，并大力促销、派专业销售员进行销售推广。 b 、针对客户实际销售业绩，制定合理的折扣政策。 C、设立合理的奖惩制度，鼓励客户多销货早回款。例如，在一
定时期内，客户销售累计到一定数量，给予他们一定数量的返利。 d 、公司采取积极的营销策略，通过电视、电台、报刊杂志等媒
销推广和形象传播功能，塑造产品形象和企业形象，强化用户对 产品的知名度与满意度 （7）人才、吸纳人才
二、分销模式
1、分销渠道因素 2、分销模式
a、直营代理 b、经销商模式 C、代理商模式 D、垂直模式 E、水平模式 F、多渠道
1、分销渠道因素
a、营销建设目标 b、产业属性 c、市场类型与状况 d、流通体系 e、企业的资源、能力及战略目标 f、产品特点
体发布广告，扩大企业和品牌的知名度，以促进市场销售。
五、分销的维持
2、间接激励：间接激励指公司通过非物质或非金钱奖励激发
客户的经营积极性。 a 、根据产品技术含量等情况，向客户提供技术指导、宣传资料、
举办产品展示会、指导产品陈列、帮助客户培训销售人员或邀请 客户派人员参加本厂的业务培训等，以支持其开展业务活动，提 高专业水平，改善经营管理，促进产品销售。 b 、建立规范的客户管理制度，对原本分散的客户资源进行科学 的动态化的管理，协助销售人员及时了解客户的实际需要，通过 良好的沟通建立相互信任、相互理解的业务伙伴关系。 C、与客户建立企业战略联盟，以管理分享来促进渠道商经营效 率的提高，并以此建立长期稳定的合作关系。
2、分销渠道设计 a、确定目标与限制 b、明确各主要渠道交替方案 c、评估各种可能的交方案
四、客户在分销中获得的好处
1、产品本身利益 2、促销活动价格差利益 3、促销活动带动其他产品利益 4、产品知名度带来的利益 5、产品服务给客户带来的方便
五、分销的维持
为促进渠道成员实现渠道目标，争取建立长期的合作 关系，分销能够维持，对客户采取激励措施。