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➢ 【提示】萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法 进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟 期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。
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（二）销售预测的定量分析法
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1.趋势预测分析法
（1）算术平均法
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样 原理 本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为
下期销售量的预测值。
『正确答案』D『答案解析』当年法定盈余公积金的累积额 已达注册资本的50%时，可以不再提取，所以选项D是错 误的。
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第二节 收入管理
决定收入的因素：销售单价、销售数量
➢因而收入管理主要包括：销售预测分析和销售 定价管理。
一、销售预测分析
➢销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析 法和定量分析法。
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（1）根据移动平均法计算：
➢预测销售量＝（3500＋3400＋3600）/3＝ 3500（吨）
（2）根据修正的移动平均法计算：
➢修正后的预测销售量 ＝3 500＋（3 500－3 475）＝3 525（吨）
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（4）指数平滑法
原理：
➢ 指数平滑法实质上是一种加权平均法,，是以事先确定 的平滑指数α及（1－α）作为权数进行加权计算，预测 销售量的一种方法。
计算公式：
➢ Yn＋1＝αXn＋（1－α）Yn
• 式中： YYXα—nnn＋ ———1———平第—第滑n未n指期期来数的预第；实测n际＋值销1，期售即的量预预，测测即前值预期；测的前预期测的值实；际销售量； n——期数。
➢ 在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的 平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可 选择较小的平滑指数。
加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方 便，在实践中应用较多。
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（3）移动平均法
移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期
（m数值固定，且m＜n/2。m也称为样本期）数据作为样
原 理
本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测 期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n＋1期销
售预测值的一种方法。
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假定公司预测前期（2012年）的预测销售 量为3475吨，要求分别用移动平均法和修 正的移动平均法预测公司2013年的销售量 （假设样本期为3期）。
年度 销售量
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 3250 3300 3150 3350 3450 3500 3400 3600
增资本后，法定盈余公积金的余额不得低于转增前公 司注册资本的25%。
（3）提取任意公积金
➢ 控制向投资者分配利润的水平 ➢ 调整各年度利润分配的波动。
（4）向股东（投资者）分配股利（利润）。
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【例·单选题】下列关于提取任意盈余公积的表述中，不正确 的是（ ）。 A.应从税后利润中提取 B.应经股东大会决议 C.满足公司经营管理的需要 D.达到注册资本的50%时不再计提
第九章 收入与分配管理
授课：李艳琴
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本章内容
收入与分配管理的主要内容 收入管理 分配管理
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第一节 收入与分配管理的主要内容 一、收入与分配管理
（一）原则 1.依法分配原则 2.分配与积累并重原则 3.兼顾各方利益原则 4.投资与收入对等原则
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二、收入与分配管理的主要内容
收入、成本费用和利润三者之间的关系可 以简单表述为：
y＝a＋bx 将X的值带入计算出来Y（销售量）
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【例题•单选题】某公司2005年至2012年的实际销量分别 为： 2100千克、2300千克、2150千克、2350千克、 2450千克、2560千克、2400千克、2600千克，2012年的 预测销售量为2470吨，假设样本期为3期，则按修正的移 动平均法预测公司2013年的销售量为（ ）千克。
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【例题•单选题】2012年实际销售量为2600吨， 原预测销售量为2375吨，平滑指数=0.4， 则按指数平滑法预测公司2013年的销售量 为（ ）吨。 A.2375 B.2465 C.2525 D.2650
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2012年实际销售量为3600吨，原预测销售 量为3475吨，平滑系数为0.5。要求用指数 平滑法预测公司2013年的销售量。
预测销售量＝0.5×3600＋（1－0.5） ×3475＝3537.5（吨）
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2.因果预测分析法
➢通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自 变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函 数关系进行产品销售预测的方法 。
第二节 收入管理
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德尔菲法又称函询调查法。
➢ 它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家 在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预 测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过 不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见 修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测 结果。
利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋 势，进行销售预测的一种定性分析方法。它是对 其他预测分析方法的补充。
✓收入－成本费用＝利润
企业取得收入后，要先补偿成本、缴纳所 得税、提取公积金、向投资者分配利润等 顺利进行分配。
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公司净利润分配顺序
（1）弥补以前年度亏损 （2）提取法定公积金
➢ 提取比例为当年税后利润（弥补亏损后）的10%。 ➢ 累积额已达注册资本的50%时，可以不再提取。 ➢ 可用于弥补亏损或转增资本，但企业用盈余公积金转
A.2500
B.2490 C.2520 D.2570
【答案】D
【解析】2013年预测销售量=（2560+2400+2600） /3=2520（千克）
修正后的2013年预测销售量=2520+（2520-2470）=2570 （千克）
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【多选题】下列销售预测方法中，属于定性 分析法的有（ ）。 A.德尔菲分析法 B.推销员判断法 C.因果预测分析法 D.产品寿命周期分析法 『正确答案』ABD
公式
适用 情况
式中：Y——预测值；Xi ——第i期的实际销售 量；n——期数。 每月销售量波动不大的产品的销售预测
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（2）加权平均法
原理
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本 值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权 平均数，并将该平均与 应用
式中：Y——预测值； Wi——第i期的权数 Xi——第i期的实际销售量；n——期数。 【权数的确定】——按照“近大远小”原则确定。