“锚定和调整启发式”(下)

锚定和调整启发式”（下）

是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？

当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述

锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。

在商业活动中的表现对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000 元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700 元成交，你会很高兴的。因为你以700 元的价格买下了标价1000 元的商品。而在标价600

元的情况下，你是绝对不会以700 元的价格买下这件商品的。

标价1000 元与标价600 元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的

原因。

商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定” 在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。

当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000 元也可以，标600 元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500 元，即使你的价格标上

2000 元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。

相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。

点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行” 相陪。或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。

如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。

在人际交往中的表现是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。

其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。例如，同样

句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面）除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。

因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人要欺骗我们则相对难一些。

小结锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启发式等等。他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效工具。

例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他的职业。如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人是一名学者。为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。

如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断和决策产生偏差。例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，但他不是学者，这时使用代表性启发式就

产生了偏差。再例如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高, 而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血” 了。