“锚定和调整启发式”(下)
社会心理学_浙江大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
社会心理学_浙江大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.测量内隐态度的经典实验范式是（）。
参考答案:内隐联合测试2.合作性奖励的特点包括（）参考答案:成员的利益相互关联_成员在发挥功能方面相互依赖3.囚徒困境是典型的（）参考答案:非零和博弈4.竞争和合作的共同之处在于，都是为了实现个人的特定目标而进行的人际互动。
参考答案:正确5.博弈中的竞争会进一步加剧竞争程度。
参考答案:正确6.在罗伯斯山洞实验后期，实验者给针锋相对的两组学生安排了一起修水龙头的任务，让学生变得能和平共处，这里采用了（）的策略。
参考答案:创设共同目标7.由于他人在场而导致人们的工作绩效提高的现象称为社会助长。
参考答案:正确8.扎荣茨认为，对于充分学习的或简单的任务，他人在场所产生的优势反应（）于个体的工作绩效；而对于新颖的或复杂的任务，他人在场所产生的优势反应（）于个体的工作绩效。
参考答案:有利不利9.当个体遇到可能需要帮助的情境时，他在决定是否提供帮助的过程中首先要参考答案:注意紧急事件10.下列对侵犯的表述正确的是：参考答案:侵犯是一种行为方式11.按照弗洛伊德观点，侵犯的发起只存在于个体的内部，并不依赖外部事件。
参考答案:正确12.宣泄对于减少侵犯行为的效应是短期的。
参考答案:正确13.个体在判定个人责任后，执行助人行为前，还需要进行的过程是（）。
参考答案:确定恰当介入方式14.侵犯行为是指以直接伤害他人为目的且受害者试图回避的行为。
按照侵犯者的动机，侵犯可以分为（）和（）。
参考答案:工具性侵犯敌对性侵犯15.多数情况下，人们倾向于对所见所闻建构出一个日常化的解释而非高度异常的解释。
参考答案:正确16.根据关系理论模型，（）型的人际关系中资源的交换和分配基于公平原则。
参考答案:平等匹配关系17.当你的朋友被很多人指责偷窃，但是你内心对他们的指责持着怀疑态度，只是迫于压力你还是与他保持了距离。
这种行为属于参考答案:权宜从众18.从众行为的产生可能是因为人们渴望被喜爱，害怕被他人拒绝。
公司决策中启发式方法的运用及可能出现的问题
公司决策中启发式方法的运用及可能出现的问题在我公司的决策过程中，经常会用到启发式方法。
常见的启发式方法有以下三种：代表性启发式、可得性启发式以及锚定和调整启发式。
我公司最常用到的是第三种。
锚定和调整启发式指的是决策者在作决策时，会以最初获得的信息作为参照，从而对整个事件做出决策。
在公司的报价过程中，就经常会运用到锚定和调整启发式。
比如说，如果我们给客户报价太高的话，就有可能失掉这笔交易；而如果我们给客户报价太低的话，客户讨价还价的余地就变少了很多。
所以我们有必要在报价方面掌握一定的技巧。
在我们与客户的第一次交易过程中，我们要尽量争取主动权，所以多跟客户进行有效的沟通以及互动,就显得非常必要。
由于一些客户对我们交易的产品可能不是非常了解，我们有必要在谈判的过程中，有意地透露产品价格方面的信息，使客户对其有一个大概的感知，也即是告诉客户一个大致的行业价格标准。
举例来说，比如我们现在要向客户出售一批钢材，而我们与这个客户呢又是第一次接触，同时这个客户对钢材市场的行情又不是非常了解。
那么我们就可以有意地在谈判的过程中向他们透露一下目前钢材市场的行情。
我们可以向他们透露一下最近刚刚成交的一批同类型钢材，其成交价格是多少。
这样的话，就会在客户心中形成一个参照物，使他们能够更好地对这个产品价格是否合适做出判断。
锚定和调整启发式在实际运用时也会出现一些问题。
人们在对待不确定因素是会受到我们一开始设定的“锚点”的影响，根据这些“锚点”进行必要的调整，然而这些后来的调整却往往达不到效果，使得我们最终做出错误的判断。
人们估计某个对象时，这些“锚点”会固化人们的思维。
另外在公司所做的财务决策中，决策人会根据他们自身的预测结果，结合当前的市场环境及其它影响因素做出决策调整。
然而事实上，这样做出的决策往往会显得过于乐观。
行为经济与行为金融学·锚定效应
→指可能影响个体在不确定情况下进行判断 的相关信息和不相关信息的混合体。
（2）锚定和调整启发式决策的心理过程 锚定和调整 在判断过程中，人们受最初得到的信息的影 响，并以最初的信息（锚值）为参照来调整 对整个事件的估计。
（3）锚定和调整启发式决策的结果 往往产生偏差 从锚值向目标值调整的过程往往不充分
行为经济和行为 金融学· 锚定效应
叶锦花 兰州大学经济学院
人们如何选定参照点？
选择参照点有何规律？
有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相 差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候， 左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进 去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于 是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一 句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句： “加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两 个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
先入为主
、第一印象
一朝被蛇咬，十年怕井绳。
二、锚定效应（Anchoring effect） 1. 决策与推理的模型：启发式系统 2.锚定效应 3.锚定效应的类型 4.为什么会出现锚定效应 5.锚定效应的影响 6.锚定效应的重要性
1.
决策与推理的模型：启发式系统
2023-深圳大学uooc 1-积极心理学
遗忘曲线表明，复习时主要应采取（）策略。
A.合理地分配复习时间B.多样化的复习方法C.及时复习D.试图回忆和反复阅读相结合满分：1.00 分得分：0分你的答案：A正确答案：C教师评语：暂无2.下列属于消极的文化心理倾向的是（）。
A.两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天，窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。
B.行行重行行，与君生别离。
相去万余里，各在天一涯；道路阻且长，会面安可知！C.毕竟西湖六月中，风光不与四时同。
接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。
D.天街小雨润如酥，草色遥看近却无。
最是一年春好处，绝胜烟柳满皇都。
满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：B正确答案：B教师评语：暂无3.在心理学中，描述动机强度与解决问题效率关系的是（）。
A.耶基斯-多德森定律B.韦伯定律C.首因效应D.满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：A正确答案：A教师评语：暂无4.（）是人们对其生活质量所做的情感性和认知性的整体评价。
A.社会幸福观B.心理幸福感C.主观幸福感D.道德幸福感满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：C正确答案：C教师评语：暂无5.个体认为好的事情发生在自己身上的概率更高，而坏的事情发生在他人身上的概率更高，这种现象被称为（）。
A.风险的悲观偏差B.从众心理C.概率估计D.风险的乐观偏差满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：D正确答案：D暂无6.著名的行为主义心理学家_____提出环境决定论的观点。
他曾提出：给我一打健康的、没有缺陷的婴儿，在我设定的环境里教养，我保证随机选出任何一个婴儿，无论他的能力、嗜好、倾向、活动、职业、种族等种种因素如何，我都能够把他训练成为我所选定的任何一种类型的专家——医生、律师、艺术家、大商人、甚至乞丐或强盗。
（）A.多拉德B.詹姆士C.弗洛姆D.华生满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无7.（）是一本教育我们怎样做人行事的书，堪称良师益友，其倡导的“穷则独善其身，达则兼济天下”是一种积极的文化心理倾向，成为历代人们的处世哲学。
决策启发方法
心理学家卡尼曼等人指出，人们在不确定世界中决策依赖于有限的经验。
3种最重要的启发式包括：代表性、可得性以及锚定和调整。
（1）代表性启发式，是指人们倾向于根据样本是否代表（或类似）总体来判断其出现的概率，代表性越高的样本其判断的概率越高。
（2）可得性启发式。
也许是因为越常出现的事情给人留下的印象越深，因此，人们总是把最容易回忆起的当成以往最常出现的。
所以，如果领导者对一个员工的一次过失有很深的记忆，那么在他心里，这个员工可能已经成为了“经常犯错误”的人了。
（3）锚定和调整启发式，是指在决策过程中，人们会“锚定”在最初获得的信息上，并以之为参照来调整对事件的估计。
现代企业经营管理活动的复杂性、多样性，决定了经营管理决策有多种不同的类型。
（一）按决策的影响范围和重要程度不同，分为战略决策和战术决策战略决策是指对企业发展方向和发展远景做出的决策，是关系到企业发展的全局性、长远性、方向性的重大决策。
如对企业的经营方向、经营方针、新产品开发等决策。
战略决策由企业最高层领导做出。
它具有影响时间长、涉及范围广、作用程度深刻的特点，是战术决策的依据和中心目标。
它的正确与否，直接决定企业的兴衰成败，决定企业发展前景。
战术决策是指企业为保证战略决策的实现而对局部的经营管理业务工作做出的决策。
如企业原材料和机器设备的采购，生产、销售的计划、商品的进货来源、人员的调配等属此类决策。
战术决策一般由企业中层管理人员做出的。
战术决策要为战略决策服务。
（二）按决策的主体不同，分为个人决策和集体决策个人决策是由企业领导者凭借个人的智慧、经验及所掌握的信息进行的决策。
决策速度快、效率高是其特点，适用于常规事务及紧迫性问题的决策。
个人决策的最大缺点是带有主观和片面性，因此，对全局性重大问题则不宜采用。
集体决策是指由会议机构和上下相结合的决策。
会议机构决策是通过董事会、经理扩大会、职工代表大会等权力机构集体成员共同做出的决策。
上下相结合决策则是领导机构与下属相关机构结合、领导与群众相结合形成的决策。
有限理性决策
1、不确定性决策的三种启发式
代表性启发式：人们倾向于根据样本是否代表总 体来判断其出现的概率，代表性越高的样本其判 断概率越高。 可得性启发式：人们倾向于根据客体或事件在知 觉或记忆中的可得性程度来判断其出现的概率， 容易知觉到的或回想起的客体或事件被判定为更 常出现。 锚定和调整启发式：在判断过程中，人们最初得 到的信息会产生“锚定效应”，会以最初的信息 为参照来调整对事件的估计。
计划C：执行该计划必定损失两个工厂和 4000中员工。 计划D：执行该计划则有2/3的概率损失全 部工厂和6000员工；有1/3的概率可以保 留全部3个工厂和6000名员工。
3、参照依赖
假设你已有了5000元，现在你可以在下 面两项中选择一项： A： 必定获得500元。 B： 50%的可能获得1000元， 50% 一无所获。
2：回避损失
财政顾问告诉CEO应采取行动，否则公司的3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
个制造厂就得倒闭，6000名员工失业，并提 交两个计划。
计划A：执行该计划必定保留一个工厂，保留 2000人。 计划B：执行该计划有1/3的概率可以保留全部 3个工厂和6000名员工，但有2/3的概率损失全 部工厂和员工。
（续）回避损失
论述决策的启发式偏差之锚定效应
摘要：锚定效应是一种强烈而持久的心理现象，在生活中非常普遍，近年来的研究更是把它和各种经济消费行为和各种商业决策联系起来，甚至在一些设计行为和面试策略中都运用到了锚定与调整启发式。
因此，加强对这一领域的研究将有效地提高人类决策判断的准确性。
关键词：锚定效应；影响因素；减少影响；有效利用一、锚定效应的概念人们在评估和判断中，往往先设定一个最容易获得的信息作为估计的初始值或基准值（称之为“锚点”）。
这是个固定的参考点，然后目标价值以锚点为基准结合其他信息进行一定的上下调整而得出，即再通过一定的调整得出问题的答案。
最初的信息通常会产生锚定效应，而且不同的初始值导致不同的带有偏差的最终估计结果，从而制约对事件的估计和判断，产生认知偏差。
这种调整是指以最初的信息为参照来调整对事件的估计，围绕初始值的调整往往也是不充分的，这种由于参考点的不同引起的暂时的反应不足和决策偏差称为“锚定效应”。
①二、锚定效应的种类（一）传统锚定效应传统锚定效应（traditional anchoring effect）主要指沿用 tversky 和 kahneman （1974）的两步式经典研究范式所产生的锚定效应。
在该研究中，主试先让被试随意转动轮盘，当数字随机转到一个数值时，第一步先询问被试：“非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于该数值还是小于该数值？”；然后，第二步再提问被试：“非洲国家的数量在联合国中所占的实际百分比是多少？”。
实际上，这一“随机”产生的数字已在被试不知情的情况下让主试控制为 65 和 10 这两个数值。
统计结果表明，虽然被试知道这些随机转出来的数字与其当前判断任务无关，但呈现高锚定值（65%）与呈现低锚定值（10%）相比，前一情境下被试做出的估计更高。
也就是说，锚定估计起点影响了被试最后的估计值，使其产生了判断偏差，这就是传统锚定效应（典型锚定效应）现象。
（二）基本锚定效应（三）自发锚定效应epley和gilovich （2001）在研究中发现根据锚定值来源实际可以把它们分为两种：外部锚（experimenter-provided anchors）和自发锚（self-generated anchors）。
(完整word版)“锚定和调整启发式”(下)
“锚定和调整启发式”（下）是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你?当然是亲近的人。
在《有趣的“锚定和调整启发式"(上)》中谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假,而把“亲近的人"假定为真。
对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来?本文是《有趣的“锚定和调整启发式”(上)》下篇，以下讲述“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。
在商业活动中的表现对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的.因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品.而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的.标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因.商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。
如果标出的价格较高,在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。
以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。
当然,利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。
只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下,即在标1000元也可以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。
如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。
比如说,如果顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑"。
相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”相陪。
11思维模型：锚定效应一主动权属于掌握锚的人
11思维模型：锚定效应⼀主动权属于掌握锚的⼈商场⾥有⼀款你⾮常喜欢的⾐服，原价３９９８元，现在半价促销，仅限⼀天，你毫不犹豫的选择抢购。
当你买到之后感觉好爽，今天⼜占了个⼤便宜。
商家的背后在玩什么套路？是什么导致我们快速决策？其实现象背后隐藏了⼀个⼼理学原理：锚定效应锚定效应的定义锚定效应是指在不确定情境的判断与决策中，⼈们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响，以初始锚为参照点进⾏调整做出估计，但这种调整往往不充分，使得其最后的估计结果偏向该锚（即⾼锚会导致较⾼的估计，低锚则导致较低估计）的⼀种判断偏差现象。
在你⾯前有⼀个幸运轮，幸运轮上⾯有⼀些数字，当你转动这个幸运轮以后，指针定在数字６５上。
下⾯你需要回答这样⼀个问题：⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于６５％还是⼩于６５％？你并不⽤仔细考虑这个问题，你的答案肯定是⼩于６５％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是４５％。
⼀位研究⼈员记录下你的答案，并感谢你的参与。
现在假定你是另外⼀个⼈，之前并没有回答有关联合国的问题，你转动幸运轮以后得到的数字是１０，⽽不是６５。
研究⼈员问你：你认为⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于１０％还是⼩于１０％？你肯定认为应该是⼤于１０％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中所占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是２５％。
上述是特维尔斯基和卡尼曼在１９７４年进⾏的实验程序和得到的实验结果。
被随机分到数字６５被试者，给出的平均估计是４５％，⽽随机分到数字１０的被试者给出的平均估计是２５％，特维尔斯基和卡尼曼使⽤了“锚定与调整”的概念来解释这样的现象，也就是说，个体的判断是以⼀个初始值，或者说是“锚”为依据，然后会进⾏并不充分的上下调整。
锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从⽇常⽣活中的现象，如促销⼴告⽤词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的预测、协商谈判问题、博彩估计问题、法律判断问题、价格估计问题，到⾃我效能评估等，从不同⾓度证明锚定效应是⼀种普遍存在的、⼗分活跃⼜难以消除的判断偏差。
浅析管理决策中的启发式思维
越来越深入。管理者决策时，常常受到 意原则”取代“最优原则”。丹尼尔 卡
各种启发式思维的影响，管理者在管理 实践中应重视决策时，各种启发式思维 所带来的各种影响和偏差，采取相应的 措施避免决策失误。
尼曼（Ｄａｎｉｅｌ Ｋａｈｎｅｍａｎ）把心理学的 特别是关于不确定条件下的判断和决策 的研究思想，结合到经济科学中，通过 大量的实验和研究，剥去了理性假设光
思考，光明日报，２００６－１２－１３日； ５、刘燕：基于科学发展观的企业文化建 设思考，企业经济（Ｊ ），２００６年第 ５期；
【作者简介】 １、崔平，男，生于 １９６６年，延安大学经 济管理学院，副教授。主要从事经济理
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有关的两种特征之间的联系。在估计抽 烟和违反厂规这两个二分事件的联系 时，我们应该考虑四种独立的情况。管 理者需要回忆四组人的信息：抽烟和违 反厂规、不抽烟和不违反厂规、抽烟和 不违反厂规、不抽烟和违反厂规。在进 行了四种独立情况的比较之后，我们才 能作出科学正确的判断，而主观想象常 常导致错误。在决策过程中，管理者可 以公开比较一些以往被高估或低估了的 案例和几率，这样可以作出更正确、符 合客观实际的判断与决策。
三．锚定和调整性启发式
锚定效应经常在管理决策中出现， 而且常不为管理者所知。管理者会根据 最先给出的任何信息，以最初的锚为起 点进行估计，然后围绕锚进行调整，最 后作出决策。卡尼曼让两组人进行直觉 估计。分别估计 １× ２× ３× ４× ５× ６ × ７× ８× ９× １０ 和 １０× ９× ８× ７× ６× ５× ４× ３× ２× １的结果。结果发 现，前者估计的数值要远远低于后者估 计的数值，人们在作决策时，很大程度 上受到了起始值的影响。锚的存在使得 人们倾向于获取与锚相一致的信息，而 忽略与锚不一致的信息。比如面试官可 能会被面试者的第一印象误导，谈判者 可能会被对方开出的高价锚定。管理者 在决策过程中很难摆脱锚定效应的影 响，即使是专家，对锚定值的调整也常 常是不充分的。由于锚定效应通常不易 察觉，管理者在决策中，应该考虑多个 锚定值，针对原有的极端锚定值，确定 一个反方向的相等的锚定值，尽量调 整，减少被锚定的可能性。
02三种经典的启发式
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想象：获胜者胜利后的演讲 想象：失败者失败后的演讲
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小结
易得性启发式： 记忆中易于“获得的”事件的事例或者出现的 程度会影响。 可能导致的错误：易得的，不一定是正确的。 影响因素：
1. 2. 3.
提取与搜索 材料的生动性 想象
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代表性启发式 representativeness heuristic
趋均数回归
人们总是假定过去可以预计未来，却常常忽视 极端值会向着平均数回归。 统计回归效应——regression的本意
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小知识：高尔顿与回归
法兰西斯·高尔顿（Francis Galton 1822.02.16－1911.01.17）是英国人类学家、生物统计学家、英国探险 家、优生学家、心理学家、差异心理学之父，也是心理测量学上生理计量法的创始人，遗传决定论的代表 人物。 法兰西斯·高尔顿于1822年2月16日出生于英格兰伯明翰市斯帕克布洛(Sparkbrook)附近的拉杰斯(Larches) 一个显赫的银行家家庭。父亲特铁斯·高尔顿和祖父塞缪尔·约翰都是热爱自然的科学家。高尔顿是家中第9 个孩子，他的外祖父正是达尔文的祖父，因此与达尔文是表兄弟。姐姐阿黛尔是幼年高尔顿的启蒙老师， 他从小智力超常、聪颖过人，显然是一位神童。高尔顿6-7岁时，就对博物学产生兴趣，并按自己的方法对 昆虫、矿物标本进行分类。8岁时他被送进寄宿学校正式接受教育。13岁时就打算从事一项“高尔顿飞行计 划”。15岁开始在伯明翰市立医院做了两年内科见习医生。18岁时到伦敦国王学院学习解剖学和植物学， 随后又转到剑桥大学三一学院学习自然哲学和数学，但因身体原因未获学位即离开学校，后又进入圣乔治 医院继续学医。与童年时代的“神童”相比，高尔顿的高等教育杂乱无章也不太成功，有人认为正是这样 为他日后成为维多利亚时代最博学的学者奠定了基础。 22岁那年父亲去世之后高尔顿获得了一笔可观的遗产。他放弃医业决定过一种无拘无束的学者生活，这使 他成为在自己书斋里完成科学创造的“绅士科学家”。从1845年开始，高尔顿对地理科学发生兴趣。1850 年，他与友人先后远赴马耳他、埃及尼罗河流域和南非进行科学考察，还曾只身进入巴勒斯坦腹地。这使 他成为一位大无畏的知名探险家，在科考中他搜集了许多珍贵资料。1853年被选为皇家地理学会会员， 1856年又被选为皇家学会会员，时年34岁。1852年高尔顿返回英国后不再远游。和达尔文一样，由于远出 考察患上了一种“神秘的疾病”（神经不稳症）。1853年高尔顿结婚。1857年定居伦敦，正式开始了他的 书斋式的科学研究活动。 高尔顿平生著作，据卡尔·皮尔逊（Karl Pearson）不完全统计，著书15种，撰写各种学术论文220篇，涉猎 范围包括地理、天文、气象、物理、机械、人类学、民族学、社会学、统计学、教育学、医学、生理学、 心理学、遗传学、优生学、指纹学、照像术、登山术、音乐、美术、宗教等，是一位百科全书式的学者。 1909年，高尔顿被英国王室授予勋爵称号。1911年1月17日，高尔顿因急性支气管炎逝于英国萨里郡 (Surrey)黑索米尔镇(Haslemere)。尔，享年89岁。他虽然创立了优生学，自己却没有留下一个后代。高尔 顿死后，皮尔逊被委托整理其学术遗物。1914-1930年先后出版了三卷本的《法兰西斯·高尔顿的生平、书 35 信和工作》留传于世。
组织行为学课后答案
⒈什么就是知觉？感觉与知觉有何区别？知觉(Perception)就是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。
知觉与感觉的区别在于感觉就是对于对象个别属性的反映(如颜色、气味、外观等),而知觉则就是对于对象的各种不同属性的总与以及它们之间相互联系的反映。
感觉就是知觉的基础。
⒉什么就是晕轮效应？晕轮效应(Halo Effect)就是指对一个人某种特性形成好或坏的印象之后,人们倾向于据此推论其她方面的特性,即“抓住一点,不顾其余”,如“一俊遮百丑”。
⒊什么就是归因理论？归因理论包括三个步骤:(1)对行为的知觉;(2)对行为意图的判断;(3)对个性的归因。
归因理论研究的基本问题主要有三个:(1)因果关系归属,即对人的心理活动以及行为的原因进行归属;(2)社会推论问题,即对行为者的心理特征与个性差异作出推论;(3)未来行为预测,即根据人们过去的行为,预测在今后有关情境中比较有可能表现出来的行为。
4、卡纳曼提出了哪几种常见的启发式？代表性启发式就是指人们倾向于根据样本就是否能代表(或类似)总体来判断其出现的概率,对于代表性越高的样本,就判断其出现的概率越高。
可得性启发式就是指人们倾向于根据客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其相对频率,容易知觉到的或容易回想起的客体或事件被判定为更常出现。
锚定与调整启发式就是指在判断过程中,人们最初得到的信息会产生“锚定效应”,人们会以最初的信息为参照来调整对事件的估计。
案例分析:游客拍桌子的原因1.请用凯利的归因理论对小康分析客人早餐时拍桌子的原因的针对性进行评判。
2.对游客行为的归因分析对导游解决或者缓与游客的不满与怨气有何帮助？1、凯利认为,“归因”的思维过程有三条线索:其一,就是从行为的主体来瞧行为就是否具有“一致性”(就是别人都这样做,还就是只有她这样做);其二,就是从时阃上来瞧行为就是否具有“一贯性”(就是不就是总就是这样做);其三,就是从行为的对象来瞧行为就是否具有“区别性”(就是只对特定的对象这样做。
论述决策的启发式偏差之锚定效应
基本锚定效应 （ ｂ ａ ｓ ｉ ｃ ｎｃ ａ ｈ ｏ ｉ ｒ ｎ ｇ ｅ ｆ ｅ ｃ ｔ ）是 Ｗｉ ｌ ｓ ｏ ｎ， Ｈｏ ｕ ｓ ｔ ｏ ｎ ，Ｅ ｔ ｌ ｉ ｎ ｇ和 Ｂ ｒ ｅ ｋ ｋ ｅ（ １ ９ ９ ６ ）提出的另一种锚定效应 现象 ，指 的是一步式 的单独 呈现 个无关锚定信息要求被试作出绝对判断就能影 响其 判断决策 ， 使得最 终的估计趋向锚 定值而产 生锚 定偏差 。如 Ｗｉ ｌ ｓ ｏ ｎ等 （ １ ９ ９ ６）在一 项研 究 中，先给实验组的被试发一个身份号码 ， 告诉他们这个 号码是随机的 （ 实际上控制在 １ ９ ２ ８ －１ ９ ３ ５之 间） ，然后通过让被试 检查这个 号码 的不 同特征的方式来操纵被试对这些锚定信息的认 知加工 程度 ，控制组则没 有收到身份号码 ， 最后让他们估计 “ 本地 电话簿里 内科 医生的人数是多 少？ ” 。结果表明 ，即使单独呈现数字锚 定值 ，如果被 试对这些 锚定信息 进行 了认知加工 ，就会影响被试 的最终判断而产生锚定偏差 。Ｗｉ ｌ ｓ ｏ ｎ等 把这种现象称之为基本锚定效应 ， 此种研究范式亦被 称作为数值启动范 式 （ ｎ ｕ ｍ ｅ ｉ ｒ ｃ Ｍ ｐ ｉ ｒ ｍ ｉ ｎ ｇ ｐ ａ ｒ ａ ｄ ｉ ｇ ｍ） 。 。
论 述 决 策 的启 发 式偏 差 之锚 定效 应
王 晓利
摘 要： 锚 定效应是一种 强烈而持久的心理现 象，在 生活中非常普遍 ， 近些设 计行 为和 面试策略 中都运用到了锚 定与调整启发式。 因此 。加强对这一领域 的研 究将 有效地提高人类决策判 断的准
一
１ 、锚定信息特征 在诱发传统锚定效应 的外界提供的信 息中，锚定值本身 的特 征就会 对锚定效应程度产生影响。如锚定值的大小直接影响 了锚定效应 的产生 和强度 。高锚就会引起较高 的估计 ， 低锚会引起较低的估计 。 ２ 、能力变量 目 前对影响传统锚定效应 的个体能力变量的研究主要集 中在专家知 识技 能 （ ｅ ｘ ｐ ｅ ｒ ｔ ｉ ｓ ｅ ）这一变量上 。虽然 专家知识技 能可以对锚定 效应 的 程度产生一定程度的影响 ， 但许多的研究却表明专家知识技 能并不能消 除传统锚定范式下锚定效应的产生 。 ３ 、情绪 因素 Ｂ ｏ ｄ ｅ ｎ ｈ ａ ｕ ｓ ｅ ｎ 等 （ ２ ０ ０ ０ ）发现处 于悲伤情绪 的被试 比中性情 绪被试 产生的锚定效应更大 ，究其原 因，可能是 由于悲伤情绪 的被试作 出了更 多的思考 （ Ｅ ｎ ｇ ｈ ｃ ｈ＆ Ｓ ｏ ｄ ｅ ｒ ， ２ ０ ０ ９ ；Ｓ ｃ ｈ ｗ ａ ｗ ｒ ｚ＆ Ｃ ｌ ｏ ｒ ｅ ，２ ０ ０ ７ ） ，从而产 生 了大量的锚定 一致 性通 达信 息进 而导致 了更 大 的锚定 偏差 （ Ｓ ｔ ｕｃ ｒ ｋ＆ Ｍｕ ｓ ｓ ｗ ｅ ｉ ｌ ｅ ｒ ，１ ９ ９ ７ ） 。此外 ， Ａ ｒ ａ ｎ ａ和 Ｌ ｅ ｏ ｎ（ ２ ０ ０ ８ ）还发 现情绪 与锚定 效 应并不是简单的线性关系 ，锚定效应与情绪强度成一个 ｕ型关 系 ， 锚 定 效应 的强度首先随着情绪强度降低而逐渐降低 ，在平均强度时到达 一个 最低点 ， 然后 随着情绪强度增 加锚定效应 也逐渐增强 。Ａ ｒ ｎａ等认 为这 ａ 可能是因为情绪强度太低或太强都会影响到个体 的思维 能力 ， 使其 更多 的依赖于直觉或启 发式 系统进行判断导致 的。③ ４ 、个体差异性 Ｍｃ ｅ ｌ ｒ ｏ ｙ等认为原因可能在于开放性高的个体更倾 向于寻求变化 ， 对 环境线索更为敏感 ， 而锚定效应现象产生的一个基本条件就是 对锚 定信 息的知觉性 ， 从而高开放性个体就会对锚定信 息进行更 多的加工 ， 使得 锚定 一致性信息得到高度通达 ， 导致最后 的判 断估 计值趋 向于锚 定值 ， 产生较大 的锚定偏差。
有趣的“锚定和调整启发式”
有趣的“锚定和调整启发式”（转载自：李茂诗转载于：2010-09-06 10:13 | 分类：感悟人生阅读：(2) 评论：(0)在读这篇文章前，不妨找个伙伴一起体验。
开始前先问自己一个问题：请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1等于多少？你的答案是多少，请先记录下来。
然后问你的伙伴（不能让他看到上面的问题），在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1×2x3×4x5×6x7×8是多少？现在比较一下你估计的答案和你伙伴估计的答案。
谁的答案大，谁的答案小？一定是你的答案大，而你伙伴的答案小，并且你们的答案可能都小于40320（实际计算的答案），对吗？这叫“锚定和调整启发式”原理。
一、一个故事加几个鸡蛋？有两家卖粥的小店。
左边的这个和右边的那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。
然而晚上结账的时候，左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。
天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。
服务员小姐微笑的把我迎进去，给我盛好一碗粥。
问我：“加不加鸡蛋？”我说加。
于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。
服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。
问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。
”再进来一个顾客服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。
也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
这个故事道出了一种有趣的心理现象，在心理学上称为“锚定和调整启发式”。
“锚定和调整启发式”是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
左边的小店之所以每天都比右边的小店能多出百十元来，是因为左边小店的服务员小姐把顾客“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而右边小店的服务员则把顾客“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。
锚定和调整启发式及其在日常生活中的表现
锚定和调整启发式及其在日常生活中的表现在生活中，我们经常面对着需要做决策的情况。
有时我们能够轻松地作出决定，有时则会遇到困难和纠结。
这时候，我们可能会依靠某些启发式来帮助我们做出决策。
其中，锚定和调整启发式是两种常见的决策方式。
锚定启发式是指我们在做出决策时，会被先前获得的信息所影响。
这些信息被称为锚点，它们可以是任何数字、数据、价格或其他类型的信息。
例如，在买房时，我们会首先关注房价，这个价格会成为我们的锚点。
然后，我们会比较看到的其他房价，来判断这个锚点是高还是低，从而做出最终的决策。
锚定启发式在日常生活中很常见。
例如，我们在购物时经常会对比价格，这时我们通常会把初始价格（锚点）和其他价格进行比较，以判断我们是否要购买该商品。
同样，在工作中，我们也会使用锚定启发式。
例如，当我们谈论涨薪时，我们会把薪水和之前的薪资进行比较，从而得出是否该接受这个涨薪。
调整启发式则是指我们在做决策时，以先前的经验为基础，对信息进行调整。
这种启发式能够帮助我们更快速地做决策，因为我们能够根据自身经验和知识迅速地调整信息。
例如，当我们做饭时，如果发现盐放得过多，我们会加点水或其他食材来调整口味。
调整启发式在很多领域都有应用。
例如在教育中，我们的老师会不断地调整和修改课程，以适应学生的需要和反馈。
在医疗领域中，医生在判断病人的病情时，也经常会根据自身经验和知识对信息进行调整。
虽然锚定启发式和调整启发式在实践中非常有用，但它们也有局限性。
锚定启发式可能会导致我们过于关注固定的数字，从而忽略了其他可能影响决策的因素。
调整启发式则可能导致我们过于信任自身经验，忽略新信息的影响。
因此，在做出决策时，我们应该保持开放心态，考虑所有可能的影响因素。
总之，在日常生活中，锚定和调整启发式是我们常用的决策方式之一。
它们可以帮助我们快速地做出决策，但需要注意其局限性，保持开放和客观的态度。
只有这样，我们才能更好地做出决策，获得更好的结果。
锚定启发法
锚定启发法如果一个人要想对现实世界做出反应，他必须按照某种方式采取行动。
而正是这些行动使我们能够感受到自己与现实之间的联系。
比如，学生根据老师所提供的作业来完成某项工作，老师所提供的学习内容激发了学生的好奇心，从而使学生开始思考。
由于存在问题意识，学生会通过回忆去寻找答案，或者运用学到的知识尝试解决问题。
有时候，老师只是帮助学生回忆起自己已经知道的事情。
这个过程就是锚定。
锚定启发法又称为“大脑空白法”。
它的基本含义是：利用已知信息进行推测，把未知信息排除在外，以促使学生主动参与思考，进而引导学生学习。
在此基础上，再创设有利于启发和探索的学习环境，激发学生思维，鼓励学生积极参与讨论，从而促进学生对新知识的理解。
教师在课堂上，通过有针对性地给学生讲解，并启发学生猜测、设想和试验等方式，引导学生把握知识形成的来龙去脉，获得更深刻的印象，巩固记忆，达到融会贯通的目的。
下面我以“什么叫四则混合运算”为例，谈谈运用锚定启发法设计的教学过程。
“大脑空白法”的步骤：(1)先不要讲新课，但应该向学生介绍一下有关运算顺序的知识; (2)接着讲述“四则混合运算”的运算顺序。
在课堂上，只要学生掌握了“四则混合运算”的运算顺序，一般都能做对。
在这里，我只讲清楚“四则混合运算”的具体顺序，剩下的工作由学生自己去做，以便充分调动学生的积极性，加强了他们学习数学的兴趣，活跃了课堂气氛。
“大脑空白法”并非绝对机械，也可适当引入竞争机制，即由老师或学生向全班同学介绍一些混合运算的题目，限定数量，让同学们进行讨论和交流，这样有利于培养学生思维的灵活性，训练学生分析、综合及推理能力，开发智力，增强竞争意识。
那么，教师应该怎样把握课堂教学中的几个重点，实施教学呢?我认为应抓住以下几点：一、在准确无误的基础上，挖掘有效资源，实施新课标理念。
我认为，数学的学习应立足于现实生活，引导学生从生活中学习数学，同时培养学生的抽象思维能力，要注重学生的实践活动，应密切结合学生身边的实际情况，为学生搭建数学活动的平台，让学生用数学的眼光去观察、分析周围的事物，体会到数学在日常生活中的作用，产生浓厚的学习兴趣，才能把书本知识变为生活经验。
锚定效应及其应用
锚定原理与现实生活
1经济类：如促销，拍卖，砍价 2人际交往类：如第一印象，自我中心，偏见， 刻板印象，优先效应，晕轮效应，定型效应以 及泛化效应等等。 3政治类，例如法规的制定，政策的推行 4绩效考察 5法庭审问
有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川 流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个 多出了百十元来。天天如此。
人们对未来的预测依赖于目前情形，这往往导致截然 相反的预测。但未来的实际结果，显然只有一种。
举个例子：美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两 个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，
两新个泽州西以州“只如在果驾措车辞者上放下弃了对这某些么交点通小事功件夫的，起 诉就权省，下他了们2可亿以美少元缴的一些车车辆辆保保险险费费和”为诉依讼据费，。
·从不同的角度来看问题。看看有没有其他的 选择，不要一味依赖你的第一个想法。
·在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有 一个基本打算，不要被别人的意见左右。
·集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓 你的思维，打破原有的条框束缚。
注意；对第三组的人说：新员工总的来说工 2李斌，徐富明等，2008 锚定效应是指在判断过程中 ,人们以最初的信息 (数据或其他参数 )为参照点来调整对事件的估计 ,致使最后
的估计值趋向于开始的锚定值 ,并由此导致错误的决策。
作积极，但有时不积极；对第四组的人说： Wilson T D,1996
同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。
锚定效应及其应用
“锚定和调整启发式”原 理
8x7x6x5x4x3x2x1
1x2x3x4x5x6x7x8
1TverskyA, Kahneman D.1974 在幸运转轮 实验中发现了锚定现象（anchoring effect）。
锚定启发法
锚定启发法
锚定启发法是一种启发式搜索算法，它的基本思想是从一个初始解开始，然后以一定的步骤不断改进，最终得到最优解。
它的特点是在搜索过程中，每一步都会以一个“锚定”的解作为参考，从而指导搜索的方向，从而更快地找到最优解。
锚定启发法的步骤如下：
1. 选择一个初始解作为锚定解；
2. 对锚定解进行改进，得到新的解；
3. 如果新的解比锚定解更优，则将新的解作为新的锚定解，重复步骤2；
4. 如果新的解比锚定解不优，则放弃新的解，重复步骤2；
5. 重复步骤2-4，直到满足终止条件，得到最优解。
锚定启发法名词解释
锚定启发法名词解释锚定启发法是指运用多媒体教学手段，创设教学情境，引导学生主动探索问题，从而有效提高教学质量的方法。
下面我们来了解一下锚定启发法的基本原理及应用。
一、锚定启发法的原理“先不告诉学生，等到要解决问题时才给出解决问题的线索和办法”，这就是著名的锚定启发法的科学原理。
“先不告诉学生，等到要解决问题时才给出解决问题的线索和办法”，这就是锚定启发法的科学原理。
这种方法认为：提供的课程内容越丰富，形成的问题越明确，教师的预测越准确，那么获得的反馈信息也就越多，学生也就能更快地领悟知识，掌握知识。
这种教学法既强调了教师对学生的主动作用，又让学生在潜移默化中自己学会了发现问题，掌握知识，这种“顺其自然”的教育方法已被教育界广泛接受。
它是以多媒体为主要工具，在多媒体创设的情境中展开学习，使学生利用形象思维，依据具体事物，进行创造性的学习。
该方法特别适合于用来培养学生综合运用所学知识分析问题、解决问题的能力。
二、锚定启发法的基本模式学习任务描述教师活动学生活动设计意图1．在学习新知之前，用多媒体呈现一个未经处理的情境画面，引起学生学习新知的兴趣； 2．通过课件逐步展示多媒体中提供的画面，把学生引入一个抽象概念的教学情境之中，让他们学习比较抽象的概念； 3．随着学生对情境画面的观察、分析、思考、回答问题，一步一步展开学习，帮助学生建立概念； 4．根据多媒体的交互功能或课件给出的提示进行检查，或纠正学生的错误观点，直至对所学知识达到完全理解。
三、锚定启发法应注意的几个问题1．注重启发诱导学生思维要开阔，发散思维应跟上，培养学生发现问题，解决问题的能力； 2．启发要有重点，选择最佳切入点，有针对性，把握好启发深度，过渡与总结也很重要； 3．加强学法指导，培养学生独立思考和解决问题的能力； 4．激励学生敢于发表自己的见解，帮助他们克服畏惧心理。
5．抓住典型，突出重点，启发、引导要有目的、有层次； 6．遵循“心理学”规律，因材施教。
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锚定和调整启发式”（下）
是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？
当然是亲近的人。
在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。
对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述
锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。
在商业活动中的表现对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000 元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700 元成交，你会很高兴的。
因为你以700 元的价格买下了标价1000 元的商品。
而在标价600
元的情况下，你是绝对不会以700 元的价格买下这件商品的。
标价1000 元与标价600 元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的
原因。
商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定” 在标出的价格之上。
如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。
以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。
当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。
只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000 元也可以，标600 元也可以的情况下，这一招才能奏效。
如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。
比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500 元，即使你的价格标上
2000 元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。
相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行” 相陪。
或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。
如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。
在人际交往中的表现是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。
例如，同样
句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面）除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人要欺骗我们则相对难一些。
小结锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启发式等等。
他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效工具。
例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他的职业。
如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人是一名学者。
为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。
如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断和决策产生偏差。
例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，但他不是学者，这时使用代表性启发式就
产生了偏差。
再例如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高, 而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血” 了。