直销体系六大组成部分

直销体系六大组成部分

一核心价值系统

“万法由心生”，一个人的行为往往从内在的“观念”和“态度”开始。

对组织的领导人来说，主要的工作不仅在于将产品或事业行销出去（外部行销），更重要的是凝聚组织成员的共识与向心力（内部行销）。内部行销的重点就是推广“核心价值”1．使命宣言。

系统或组织构建的缘由、所抱持的理想、所希望追求的远景和理想，可以清楚让伙伴知道其根本的意义，也可以作为自己行为的基本准则。

2核心价值

列出哪些核心价值是应当推广的，并致力于精神面的贯彻。

二、新人启动系统

刚加入的新人，在最为关键的前三个月，如果没有有效的新人启动系统协助，阵亡的几率将会达到80%以上。

以最简单的方式与步骤，让新人“易学、有趣”。只将“基本生存要件”，像是“产品介绍的模式”等基本技能列入，让新人透过最短时间的一对一教育或培训，就能够开始起步。1规划经营的方式，根据新人的条件和背景规划适合的发展模式（个性化的）包括时间的安排与行程的规划

2监视进度与建立汇报习惯

3让伙伴知道如何配合，包括如何借力、如何组织活动

4找出必要的生存技能，必要但不复杂的基本功

三、操作模式系统

新人能够顺利存活下来，就发展“消费群”与“事业群”。

直销基本功：

1．列名单与分析名单。

每个直销经营者的人脉背景和条件不同，经营的重点自然相对有所差异。对于人脉较广的伙伴，自然应当透过分析排列开发的优先顺序；相对人脉较差的伙伴，经营的重点可能除了既有人脉之外，陌生市场的开发，或是其他行销模式的应用要占更大的比重。

2．销售与服务。

直销的根本精神是将“优质产品”分享出去，因而，对于追求成功创业的伙伴来说，精通“销售技巧”，善用“顾问式行销”、“口碑式行销”与“体验式行销”的精髓，创造更高业绩绩效与有效提高成功率，可以说是最为重要的基本功。

3推荐与跟进。

无论是无店铺或是结合店铺，要能发挥倍增的力量，就必须要开出更多的“分店”。因而，在直销倍增的基础上，“推荐”更多渴望成功，以及愿意付出的伙伴加入，并且当他们加入后给予负责任的协助，也就是跟进，是相当重要的基本功。

4．ABC法则。

对于讲究借力、使力的直销事业来说，善于应用ABC法则，透过有经验的领导者、会场、见证分享、辅销工具或是其他力量，帮助自己创造更高绩效，可以说是成功的法宝。

5．活动系统。

一个好的直销商懂得运用“进人”、“留人”与“育人”的会场协助，让自己在经营这份事业中更加顺利，甚至花同样的力气可以获得更大的成果。

6．自我管理能力

对于目标管理、时间管理、情绪管理、自我激励或是行销人员所需的工具表格的学习，当然都可归类于这个阶段人才培育所需要的核心运作能力。

直销“操作模式系统”构建重点：

1．基本的成功模式。

每个公司经营与发展的思路也会相对有所不同，有的是先建构基本的“消费群”，一旦稳固的消费群建立，再从其中满意的消费者里面找寻事业经营的对象；有的是先架构经营分店，然后同时发展消费群体。

问题是，很多新人在刚开始经营时，并不知道何为正确模式，甚至曾经有过其他直销公司的经验。一个好的“操作系统”，应先将“发展架构与模式”规划出一个雏形，然后根据伙伴的状况加以调整与修正。

2生涯规划与目标设定。

以比较全面的观点，来规划伙伴在直销领域中的发展。多久时间要达到什么样的职级？拥有多少收入？要达到这样的境界付出什么样的努力和做什么动作？接下来，下一个追求的目标是什么？应当配合那些工作事项？努力的重点是什么？这些规划应当在“操作模式系统”中出现。

3专业知识沟通版本。

“专家就是赢家，专业力才是竞争力”，对于发展事业的伙伴，无论在消费群和事业群的构建，都必须能有效开发市场。

产品专业知识：一个15分钟左右的简单介绍版本，重点放在如何创造需求与引导起消费者的购买意愿，而不是过于细致复杂的产品理论。要运用“FAB法则”，也就是产品特色、产品优势（与类似竞争产品比较）、产品效益。

直销专业知识：整理出直销的讲解术语，如“直销特性与优势”、“直销创业与传统比较”、“标准直销简介”等等。

公司背景：几分钟的简单介绍版本，吸引消费者更快成为经营者。

简易异议处理：新人在开发市场时，或多或少会遇到客户提出的问题。如果能实现准备完整的问应方式，甚至根据领导人丰富的行销经验，整理出容易复制的版本，对新人的存活是非常必要的。

四、活动运作系统

好的系统一定包括完整的“会场运作系统”，因为，良好的会场运作能够发挥“凝聚共识”、“激励感染”、“创造绩效”和“复制传承”四大目的。

会场可以根据组织发展的三个阶段来分类，也就是“进人”、“留人”和“育人”。

进人会场：协助伙伴作市场的开发，包括消费者和经营者。基本的进人会场类型：讲究气氛，吸引消费者成交，讲究气势的“OPP”（创业说明会）。

留人会场：主要的目的不是让伙伴立即学会，毕竟对新人而言，任何技巧的熟练都需要时间和实践，留人会场的精华在于强化与调整。对各种会场和课程的安排，就是所谓的“留人会场”。

育人会场：当伙伴发展到一定阶段，相对需要各种不同的核心能力，于是从态度、知识、技巧和习惯面加以强化，甚至协助直销商解决这个阶段困难面临的问题，都可以说是育人会场的主要目的。

“聚会营销”与“会场运作”可以说是直销运作的精髓，掌握其要点：

1．目的和主要功能要明确。是“进人”、“留人”与“育人”，还是三合一的功能，会场一开始就要明确指出。

2．对象要对

3．清楚的引导。“会前会”很重要

4．完善的流程与准备

5．具备强烈魅力的讲师

6．营造适当的气氛

7．会后的跟进是创造业绩的重点

五、人才培育系统

选才、留才、育才，是直销成功的关键。一个良好的系统不仅是协助伙伴产生业绩，更重要的有效培育人才，对直销产业来说：“领导力就是培育新的领导者的能力”。

培育人才必教七事

1．教直销。直销演化、特性与成功关键，让伙伴懂得直销的操作精髓。

2．教观念。应有的事业经营心态，放大格局与清楚的自我定位。

3．教系统。不仅让自己透过系统顺利成功，并且能够运用系统协助伙伴成功。

4．教专业。专业知识与基本功。

5．教规则。事业、职级与收入规则。

6．教组织运作。让经营直销的伙伴懂得透过合作与协力，彼此创造最大绩效。

7．教能力与责任。“能力”是指伙伴应当“会些什么”，“责任”是指要为公司和组织“做些什么”。

直销人才培育四大领域（知识、态度、技巧和习惯）

1．“知识”的主要功能在于“沟通”与“说服”。当前流行的“顾问式行销”的精髓就在于“先教育，后销售”。当客户具备足够的观念时，产品的销售自然就容易的多。产品专业知识、直销专业知识、动态知识，是成为直销专家和顾问必须的知识。产品知识知道的越多越好，讲解越简明越好。

2．“态度”是直销成功的核心要素。哈佛大学研究：“85％的成功要素来自于一个人的态度，而只有15％来自于专业的技能”。观察、对比、修正，是改变自己的有效方法。3．“技巧”的精髓与关键在于“演练”。

4．“习惯”影响直销事业的成就，许多领导者的能力和专业知识相当不错，但因为自我管理的习惯不佳，而影响了在直销领域的成就。要成为卓越的直销领袖，良好习惯的养成是相当重要的一环。

六、辅助工具系统

一个规划完善的系统模式，不单只是概念而已，还包括文字与表格化的各种协助工具。

辅销工具

公司制作的事业手册、产品DM、DVD等等。有助于产品销售和事业拓展

经营工具

1．工具表格

如“目标设定表”、“月工作计划表”、“日行事历规划”，让新加入的伙伴每天可以照表抄课。

完善的经营工具还可以包括：