房产拓客渠道培训

云房通派单及拓客技巧培训

目录

•拓客心态及心理暗示

•房地产派单三部曲

•拓客实务

(-)拓客人员的自我认知及心态

1、拓客人员自我认知

销售是一种光荣、高尚的职业：专业和诚信，将带给客户快乐和价值

销售是极具挑战和竞争性的职业：付出艰苦努力才有丰厚回报

2、心态

1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。

2、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。

3、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。

4、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。

5、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。

6、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。

7、我是给你送好处的。

(二)房地产派单三部曲

◎带客◎留电话◎要求客户打电话咨询

第一步：带客

带客就是引导客户到销售现场：在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采

用办法，让客户来到售楼现场看房。

L我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看•，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去……）。

认为路太远

2.我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您整智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！

客户说没有时间

别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。

犹豫不决

肢体语言配合：

（1）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。

（2）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大）,作为一种信任感的传递。

（3）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。

第二步：留电话

在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式,以便

下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。

预约式：

看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？

登记式：

（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？……我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是一一138的还是139的呢？

签名式：

（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”

哀求式：

XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“0”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”

第三步：要求客户打电话容询

带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……

例句：

1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。X总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。

2、我们项目销售非常好，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有.，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话容询一下吧！

3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部,我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。

（三）拓客实务

（一）常用拓客模式

1.撒网派单

适用背景：人流密集，但客户分布分散

执行要点：派单人员大量派发单业加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，做到信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率

2.定向派单

适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中

执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单业加简短介绍，做到派发准确度与派发数量, 获得高到访率

（二）常见拓客地点

根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：

1、撒网式派单

商业网点：大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等

交通枢纽：公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等

展会：房展、车展、装修展等各类上下游展会

其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等

2、定向式派单

竞品拦截地：竞品路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场

生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等

大企业：厂门口、生活区

交易所：房地产交易中心、证券交易中心

还有专业市场，写字楼和中小学校

拓客执行要素

1、客户的判断与选择

房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要，即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。

通用派发对象判断标准：1.年龄段大致在25-55岁左右；2.如两人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象：3.进入商铺派单，最好选择店主进行派发

2、着装要求

因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。

派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。

3、证件

派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。

4、派单说辞