处方药销售流程医学知识

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4,对这种人怕归怕,但一定不能放弃!(因为他
并不是对你一个人凶,医院还是要进药的,谁坚持下 来谁的机会就大一点)
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亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断,在单位里说话的份 量也不会太重,没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气,而让这种表像冲昏 了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
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真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点!
B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标 人群)
C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入 开展工作做准备,值班时拜访效果极好.)
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WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
(1,时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2,医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅 局限于药品的单一疗效上.)
带药啊.)
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相关点滴(二)
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一 定的威望,一般来说这种人说话是很有份量的。你别 指望跳过他,他要是不认同你的产品就算是医生填好 单子他也可能会把单子压下来,这种险你千万不能冒。
3,是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系 感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
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医生的需求点在哪里?
4,是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太 低,对钱的需求比较普遍.
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产品进入医院的程序
1. 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2. 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3. 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4. 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5. 企业药品进入医院药库 6. 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7. 医院临床科室开始临床用药。
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力!要达成我的目的, 就必须真正了
解医生的用药原因!
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医生的需求点在哪里?
1,是安全感。 医生最怕的就是医疗事故!因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应?而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全? 2,是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感!都想做一个受人 尊重的好医生!这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效!
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粗暴型解决方法
1,话不要太多,尽量干脆!该走的时候就得走, 但该来的时候一定得来。
2,你要做的就是让他先记住你这个人,一次不 行再来一次。(当然也可以偶尔怕得临阵退缩,但
不可以每次都这样跑掉,事情还等着你去做呢。)
3,你也可以来点强制性的送礼,也许过不了多 久你会发现他不会再对你凶巴巴的,更有可能 会换来他的点头。
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一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
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开发医院 完成进药
根据销售目标,首先要思考几个问题:
A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C:如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
பைடு நூலகம்
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真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产 品.他建议引进使用”
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
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相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适, 或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时 作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C:药库,采购科,计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象!
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产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
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WHO:找谁用我的药呢?
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
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相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
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如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长
二:进药渠道:A 医院决策者(主管院长) B:药剂科 C: 临床科室主任 D:外界医药部门(商业公司)
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如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 (目标医院里是否有同类品种? 其销售情况如何?)
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