银保渠道经营实务流程

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银保渠道经营实务流程

沟通——支行主管行长的沟通
不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化用丰富的知识面来体现专业每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险合作态度。得到认可，取得支持
沟通
专业真诚
沟通
汇报各网点的业务进展情况了解支行银保业务、储蓄业务进展情况了解同业公司近期工作动向每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系取得支持、帮助
服务会提高业绩收入……
客户购买的是服务本身……
服务要适应保户的利益……
服务需要的是热诚……
不要用客户保费的高低，决定你的服务品质……
让你自己成为影响力中心……
世界上的人大致会分为三类，20%的人属于热情易感染他人的人，另外20%属于非常冷漠而不容易被他人感染的人，其他60%的人都属于中间性质的人，他们和热情的人在一起容易受到热情的感染，和冷漠的人在一起容易受冷漠的感染，而我们需要做的是我们需要成为20%的能影响其他人的人！
追踪督促
目标激励尊重激励感情激励物质激励竞赛激励
处理问题
事先准备
沟通
培训辅导
处理问题
追踪督促
客户服务
处理问题
为什么持续不上单？柜员回答：没定期客户储蓄在下滑，现在存钱人都少老百姓现在不认保险我们天天都在宣传，就是卖不动。产品时间长不好卖，设计个新的吧…… 客户说保险是在骗人
处理问题——柜员为什么会提出这些问题？（1/5）没有主动销售意愿没有掌握销售技能网点所主任不支持同业公关力度大处理问题
一般保单处理事项
客户分类、服务时间表……
建立客户档案
贰
壹
叁
客户服务
向客户提供公司及产品的最新信息
公司重大事件、新产品推广、平时寄送报刊、杂志及产品介绍……

保险公司银保流程

第三章ⅩⅩ银保流程银行保险业务总流程投保受理流程➢首先由ⅩⅩ人寿网点专员将空白《银行保险投保书》（以下简称投保单）、宣传资料等交与银行网点，交接时双方在交接清单上签字确认；➢当客户前来投保时，银行网点柜面具体经办人员发给其投保单，并指导其亲自填写。

经办人对填好后的投保单进行初步审核，如通过，在投保单上加盖网点储蓄业务专用章和经办人员章并填上网点代码后留存。

如审核不通过，则需要重新填写。

➢客户填写投保单后，柜员收取保费同时打印银行代收费凭证，内容包括日期、客户姓名、金额等（其中一联交客户，一联银行留存、一联交接给网点专员），银行柜员在代收费凭证的“中文备注”栏中输入客户姓名以及“金苹果十年”、“金苹果B款5年/8年”、“金葫芦A/B”、“金护甲”或“利呈祥/利如意五年/十年/十五年/二十年/二十五年”，在“英文备注”栏中输入客户电话号码，交客户签名后再加盖网点储蓄业务专用章（或主任章）和经办人员名章后交客户。

若客户选择保单快递方式，则同时告知客户保险合同将于一个月内寄达；如客户选择到银行柜面领取保险合同，则与客户约定时间或告知将电话通知。

至此投保受理完毕。

➢银行各代理网点每天填写《银保业绩登记表》，与投保单核对无误后同ⅩⅩ网点专员进行单证交接，交接时双方签章确认。

《银保业绩登记表》包括投保日期、投保人姓名、投保单流水号、险种名称、份数、销售人等。

➢ⅩⅩ人寿打印正式的保险合同和保费正式发票。

如客户选择快递方式，ⅩⅩ人寿将保险合同与发票一起封装通过快递寄发给客户，并取回保单回执，统一交回ⅩⅩ人寿；如客户选择到银行柜面领取方式，ⅩⅩ人寿将保险合同与发票一起封装给网点专员带至银行柜面，由银行柜员指导客户在保单回执上签字，并将保单回执交网点专员带回ⅩⅩ人寿。

投保变更处理➢如客户在投保当天要求进行变更，且保费还没有从银行转帐至ⅩⅩ人寿，则客户可在银行柜台进行办理。

如客户要求变更的是受益人、地址等不涉及保费的内容，则由银行柜员将客户需变更的投保单进行作废处理，并指导客户填写新的投保单，并特别注意客户要求变更事项是否填写妥当；如客户要求变更投保份数，则由银行柜员将原投保单和代收费凭证一同进行作废处理，并按照新投保的流程为客户办理。

银保渠道经营实务流程

加强人才培养，提高员工素质
加强市场调研，把握市场动态
01
银保渠道经营实务实用建议和技巧
提高销售效率和客户满意度的建议
深入了解客户需求，提供个性化服务提高销售团队的专业素质和沟通技巧优化销售流程，提高工作效率建立良好的售后服务体系，提高客户满意度
加强渠道合作和资源整合的技巧
建立长期合作关系：与银行建立长期合作关系，共同制定营销策略
建立明确的团队目标和愿景，激发团队成员的积极性和创造力
建立有效的激励机制，激发团队成员的工作热情和创造力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定期进行团队建设和培训，提高团队成员的专业技能和综合素质
注重人才培养和选拔，为团队成员提供更多的发展机会和空间
感谢观看
汇报人：XX
银保渠道的重要性
银保渠道是保险业发展的重要渠道之一银保渠道可以扩大保险产品的销售范围银保渠道可以提高保险产品的销售效率银保渠道可以降低保险产品的销售成本
01
银保渠道经营实务流程
确定目标市场和客户群体
目标市场：选择具有潜力和增长空间的市场
客户群体：根据产品特点和需求，确定目标客户群体
市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况客户分析：分析目标客户的需求和购买行为，制定针对性的营销策略
售后服务：提供快速、专业的售后服务，解决客户问题
客户关系管理：建立客户档案，定期回访，了解客户需求
客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求
客户投诉处理：及时处理客户投诉，提高客户满意度
01
银保渠道经营实务案例分析
成功案例介绍
合作模式：银行提供销售渠道，保险公司提供产品及服务

银保合作流程介绍

银行代收业务银行需配合的工作（一）
银行和保险公司协商确定代收业务合作模式银行和保险公司协商确定代理收业务资金结算过程、手续费结算
方式、结算票据管理方式等银行确认保险公司对公账户设置方式银行确认代收能够处理的银行卡范围、类型等银行与保险公司业部门协商并确定业务流程银行确认与保险公司之间的网络连接方式和通讯方式银行确认与保险公司之间的数据交换方式银行确认与保险公司对帐方式
银保合作简介
2009.6
内容
银保合作业务流程银保合作交易流程银保合作业务银行需配合的工作
银保合作业务流程
单证管理业务流程银行代出单业务流程银行代缴费业务流程银行代收业务流程银行代支业务流程
单证管理业务流程
手工管理方式
保险公司统一向银行发放单证，通过保险公司银保平台手工登记单证的发放、使用、回收信息，与银行定期进行单证结算（与银行的数据交换中，不含单证使用信息）
银行代收业务银行需配合的工作（二）
银行提供给保险公司代收业务数据交互接口文档银行开发代收业务银保前置系统与保险公司银保前置系统之间的接口银行根据与保险公司协商的对账方式和对账接口开发对帐相关程序或者
提供给保险公司对账接口文档；银行定期与保险公司之间进行业务和财务结算
银行代支业务银行需配合的工作（一）
银行代收业务流程
客户到保险公司柜台投保投保信息录入与客户签订“委托收款协议” 客户柜台刷卡并通过密码键盘输入密码进行缴费保险公司财务人员收到银行的扣款成功信息进行收费处理保险公司财务人员为客户打印收据保险公司出单人员为客户打印保单
银行代支业务流程
客户拿理赔手续到保险公司领取赔款保险公司财务人员与客户签订代支协议客户柜台刷卡确认身份，并发送代支请求到银行保险公司财务人员收到银行的扣款成功信息进行赔款处理保险公司财务人员为客户打印赔款收据

银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页

“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能出现一对多，需灵活处理。

流量筛选与专业化销售流程

手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）

“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大效率的实现开单。

感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客户筛选也是在为之后开单积累可能。

第二步——存量维护

地位：长线经营，事半功倍

意义与作用：
夯实意向客户——用心付出，投入感情

借助理财经理的外力——整合优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程

深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选

地位：普客经营，流量为王

意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量开口，大数法则（开单）捏合流量，形成整体——手眼并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程

海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险

08-C银保网点经营标准化工作流程66页

可参见下节课《渠道维护方法与技巧》
网点标准化工作流程之
操作篇
一、人脉搭建二、网点布置三、培训辅导四、目标制订与追踪
对象
目的
内容
方法
网点负责人
认同、支持、协调、重视、指示
公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等
利益驱动、借力使力、情感沟通等
一、人脉搭建
对象
三、资料准备:宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等单证准备：投保书、“银保通”出单单证、保全作业申请书展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息、播放光盘等
四、熟悉网点人员架构:
网点主任
高柜人员
大堂经理
客户经理
其他人员
做好网点维护——
容忍对方的缺点发现对方的弱点定位一定要低点不留工作的盲点细节反映你的经营水平
网点标准化经营之服务篇
维护银行形象，做好大堂服务工作。根据客户理财需求，帮客户进行合理的理财规划．帮助、辅导“银保通”出单；单证、宣传品、海报等及时更新和补充。
大堂经理会的，你得会．大堂经理不会的，你也得会．
厅堂服务：
广义的网点售后服务不仅仅是现场服务，还有非现场服务；不仅仅是为办了**产品的客户服务！还包括了为办理银行产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户服务，他们将是我们的潜在客户！
每个网点一定要抓住几个关键人物网点主任:不言而喻,重中之重!大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了!客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧.影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.
影响力中心人物特质:
网点的娱乐生活及时尚中心,近期流行趋势大家一般看她；一般比较清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年龄在30－45岁之间，老客户多；销售个性化，有独特的方法，技巧较好；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；老客户认可度高,办理理财产品的客户一般指明找她；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手。

银保销售网点经营管理实操流程

小结
➢ 信息调研——知己知彼，百战不殆； ➢ 内外联络——拓展人脉，为我所用； ➢ 独立营销——万事谋为先，追踪大于激励； ➢ 外训辅导——提升技能，解决问题； ➢ 网点服务——建立信任，打造品牌。
➢忌衣装不整、着便装（给人留下好印象） ➢忌参与银行的人事议论（事非只听不传） ➢忌关键时刻无法联系（保持手机畅通） ➢忌教唆柜员不规范操作 ➢忌网点业务不清楚的情况下，随意告知客户 ➢爱岗敬业，严于律己。 ➢待人接物知情、晓礼。 ➢绝不在银行网点里玩手机、接电话 ➢严禁在微信朋友圈做代购。
没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉！
渠道客户伙伴
寿险从业人员银行网点的经营者
培训辅导
推动管理服务 ……
网点调研—知己知彼，百战不殆！
初到网点，一切情况不了解！没有头绪，不知道从哪开始？
获取有效信息：是有效网点经营的基础，特别要注意银
行人员资料与业务资料的收集。
网点经营管理实操流程
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，举一反三，总结提升。
当开始进入网点时：
我们去网点做什么？我们如何去做？
什么是网点经营
按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点配合销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
保安&保洁&三方人员
人物特点：生活在网点的最底层，缺乏被关注，在网点时间较长，对网点
的情况熟悉。
沟通目的：获得认同、获取网点人员及同业信息沟通内容：嘘寒问暖、生活/工作中的事情沟通方法：礼品馈赠（小恩小惠）、情感沟通注意事项：尊重、建立良好关系

银保网点经营流程--太平人寿

•B、按照网点人员状况分类
•意
•1、不用培训辅
愿
导
•2、低技巧、高意
•1、高技巧、高意
•2、技能不足型，
愿
•（培训辅导销售技能和话术）
愿•（持续激励、维护）
• 多为新手 •3、无药可救型， • 放弃
•3、低技巧、低意 •愿（没有必要培训辅导）
•技 •4、高技巧、低意愿能
•（培训辅导理念和激励）
•4、意愿不足型，
PPT文档演模板
• 选定重点网点依据 • 利于制定下步产品 • 策略 • 利于对网点进行长 • 期业务规划
• 利于制定销售策略 • 利于制定差异化激 • 励策略和方案 • 确定培训主题和内 •容
银保网点经营流程--太平人寿
•
网点经营流程图
PPT文档演模板
•获取网点
•外部信息收集
•沟通
•1个月
•1个半月
•2个月 •时间发展
PPT文档演模板
银保网点经营流程--太平人寿
•
网点经营流程图
PPT文档演模板
•获取网点
•外部信息收集
•沟通
•是
•否
•内部信息收集
•是
•拟定整体策略
•否
•是
•否
•否
•条件正确吗
•目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,
每项都没问题?
•是
•拟订计划
PPT文档演模板
•
•确定收集内容
•确定收集来源 •信息收集
•信息补充
•信息整理
•信息分析
•否
银保网点经营流程--太平人寿
•信息收集内容
• 网点基本信息资料 • 网点人员基本信息 • 网点业务发展状况 • 网点保险业务数据

银行保险专业化销售流程

信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度；企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适；建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象仪容仪表礼仪、行为举止二、说话谈吐、肢体语言三、微笑
柜员接触客户的关键点所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感二、激发兴趣三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒绝处理话术
９、保障不明显？该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。

银保业务操作流程细则

银保业务操作流程细则担保公司业务操作流程细则第一章总则第一条为保证担保业务的规范化、制度化和程序化，防范和控制担保风险，特制定本业务指引。

第二条担保业务应遵守国家的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实信用和合理分担风险的原则。

第二章担保业务程序第三条担保业务程序如下：（一）企业申请（二）担保受理（三）项目初审（四）项目复审（五）总经理办公会审议通过。

单个企业或相互关联企业担保项目金额超过公司实收资本10%（含10%），单笔业务担保期限超过一年的须经公司董事会审议通过。

（六）出具担保意向书（七）签订担保合同（八）抵押登记（九）签订正式保证合同（十）担保收费（十一）发放贷款（十二）保后管理（十三）代偿和追偿（十四）担保终结担保业务程序细化列示：一、企业申请：《委托担保申请书》二、担保受理：1、《担保项目受理登记表》2、《业务受理通知书》（代评审费收取通知书）三、项目初审：1、《担保项目处理表》2、《调查报告》四、项目复审：1、《项目评审报告》（暂无固定格式）2、《担保项目评审意见书》（复审期间该意见书依次由主办业务部门、评审部门、主管副总签署意见）五、总经理办公会评审：1、《担保项目评审会议纪要》2、《担保项目评审意见书》3、《总经理办公会议决议》（办公会成员签署意见）4、需上报公司董事会审议通过的担保项目，公司董事会评审《担保项目评审意见书》，（董事会成员签署意见）出具《董事会决议》。

六、出具担保意向书：《担保意向书》七、签订相关担保合同：（一）准备空白合同文本1、《委托保证协议》2、《抵押反担保合同》3、《质押反担保合同》4、《反担保保证书》5、《财务监管协议》6、《保证金管理协议》（二）审核空白文本《合同审核表》（三）正式签订合同1、《合同登记表》2、《担保费认缴单》八、抵押登记：九、与银行签订保证合同：《保证合同》（银行固定格式）十、收取担保费十一、发放贷款：1、《担保业务联系单》2、《贷款担保台帐》十二、保后管理1、《担保项目检查报告》2、《担保到期通知函》3、《担保项目展期（逾期）报告》十三、代偿和追偿十四、担保终结：1、《还贷凭证》（复印件，银行固定格式）2、《免除担保责任确认表》第三章担保申请和受理第四条企业申请担保需填写《担保申请书》，同时应提供下列材料，并对所提供材料的真实性负责。

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沟通
沟通——网点所主任
? 是网点业务推动的核心 ? 了解网点储蓄资源、以往销售保险情况 ? 了解网点人员结构及性格特点 ? 换位思考，迅速建立互相信任关系。 ? 取得支持帮助。
沟通
沟通——银行柜面人员
想去做
形成销售习惯做得最好
会去做敢去做
沟通
沟通——沟通技巧（1/3）
? 扬长避短充分展示公司、产品及个人优势增强对方合作信心
培训辅导
培训辅导——对支行行长层级的培训
? 银保合作的发展趋势 ? 嘉禾人寿优势与发展前景嘉禾人寿银行保险的发展规划 ? 探询对银行员工培训规划
形式：拜访、业务座谈会目标：沟通理念，取得支持。培训辅导
培训辅导——对中层（支行储蓄科长、各 ? 形式：网以会点代主训任）的培训
培训辅导
培训辅导——银行辅导
? 协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协调能力所实施的随机的指导与训练。
培训辅导
培训辅导——公式一
保费=有效网点数* 有效网均产能
= 网点数 * 活动率 * 网均保费
决定因素：不断开拓的意识培训
培训
行政手段
辅导
辅导
自投罗网
拜访量寻找准主顾技能
激励
培训辅导
客户服务处理问题
沟通
培训辅导追踪督促
ห้องสมุดไป่ตู้
沟通——目的
? 银行人员接受、信任你 ? 银行人员接受、信任公司 ? 银行人员相信、乐于销售产品
沟通
沟通——态度
? 倾听原则 ? 虚心，尊重，积极主动。 ? 包容、理解企业文化差异。 ? 换位思考，灵活处理问题。 ? 要注重沟通的结果。
沟通
沟通——对象
? 支行主管行长 ? 支行储蓄科长 ? 网点所主任、柜员（咨询员）
? 从上至下：上讲理，下讲利 ? 生活化交流，建立朋友关系 ? 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合
作重点，快速转化为业务促进的动力
沟通
事先准备
沟通
客户服务处理问题
培训辅导
培训辅导追踪督促
培训辅导——银行培训
? 培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
我们如何满足?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长支行主管科长网点所主任
如何有效销售并达到良性循环?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
事先准备
沟通
客户服务
银保渠道营销实务流程
培训辅导
处理问题
追踪督促
事先准备
沟通
客户服务处理问题
事先准备
培训辅导追踪督促
事先准备
机遇＝机会＋准备
事先准备
知识准备公司、银保、产品等相关方面知识
物质准备心理准备
调研
网点宣传布置、各种单证的准备心态调整，勇于开口，不怕拒绝网点实地调研、同业情况调研
事先准备
事先准备——知识准备
? 对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面知识熟练掌握。
培训辅导——公式二
保费=网点销售意愿 * 网点销售技能
决定因素：激励
培训与辅导
培训与辅导
专业知识
行政手段
培训辅导
培训辅导——培训时机的选择
? 启动新网点时 ? 网点业务持续低迷时 ? 公司新产品出台时 ? 新的竞赛方案出台时 ? 季度（月度）业务启动或总结时 ? 竞赛启动或结束时 ? 银行提出培训需求时 ? 大型培训结束时（网点培训）
沟通
沟通——沟通技巧（2/3）
? 寻求共同的基础弄清楚要讨论什么及为什么要讨论发现共同的基础，了解对方需求点建立同理心
沟通
沟通——沟通技巧（3/3）
? 给出多种选择，保持灵活性培养信任明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通
沟通——沟通其它技巧
销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
？
银保营销
银保营销
客户营销
直接销售客户服务
渠道营销
？
客户经理
支行主管行长支行主管科长网点所主任
银行各层级人员的需求点？
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长支行主管科长网点所主任
沟通
沟通——支行主管行长的沟通
? 不同性格的行长用不同的沟通方式 ? 用自己的工作热情和敬业精神来感化 ? 用丰富的知识面来体现专业 ? 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险
合作态度。 ? 得到认可，取得支持
沟通
沟通——支行储蓄科长的沟通
? 汇报各网点的业务进展情况 ? 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 ? 了解同业公司近期工作动向 ? 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系 ? 取得支持、帮助
银保渠道营销实务流程
嘉禾人寿山东分公司二00七年五月
上完课后，希望您能…
? 知道银保营销实物流程 ? 知道事先准备应做的工作 ? 掌握沟通的技巧 ? 知道如何开展银保培训辅导工作 ? 会正确处理银保业务中出现的问题 ? 知道如何追踪督促 ? 树立客户服务的正确观念
单元大纲
? 银保营销实务流程 ? 事先准备 ? 沟通 ? 培训辅导 ? 处理问题 ? 追踪督促 ? 客户服务
? 银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。
事先准备
事先准备——物质准备
? 产品说明书、宣传折页 ? 投保书、转帐协议书等单证资料 ? 公司宣传手册 1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析
事先准备
事先准备——心理准备
? 保持愉快的心情； ? 消除紧张，充满自信； ? 考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点
？
营销
? 营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制； ? 覆盖商品、服务和创意； ? 建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
？
销售与营销区别
? 销售观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要 ? 销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；营
事先准备
事先准备——调研
? 事先了解银行相关政策、动向等情况 ? 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况
、同业经营情况等） ? 了解网点相关人员基本信息及性格特点
事先准备
事先准备——目的
? 增加正式接触时成功的机会 ? 预期拒绝类型，拟订回应之道 ? 为正式行动规划行动方案
事先准备
事先准备
沟通