银保渠道经营实务流程
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沟通
沟通——支行主管行长的沟通
? 不同性格的行长用不同的沟通方式 ? 用自己的工作热情和敬业精神来感化 ? 用丰富的知识面来体现专业 ? 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险
合作态度。 ? 得到认可，取得支持
沟通
沟通——支行储蓄科长的沟通
? 汇报各网点的业务进展情况 ? 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 ? 了解同业公司近期工作动向 ? 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系 ? 取得支持、帮助
？
营销
? 营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制； ? 覆盖商品、服务和创意； ? 建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标 市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传 送目标市场所期望满足的东西。
？
销售与营销区别
? 销售观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要 ? 销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；营
银保渠道营销实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
上完课后，希望您能…
? 知道银保营销实物流程 ? 知道事先准备应做的工作 ? 掌握沟通的技巧 ? 知道如何开展银保培训辅导工作 ? 会正确处理银保业务中出现的问题 ? 知道如何追踪督促 ? 树立客户服务的正确观念
单元大纲
? 银保营销实务流程 ? 事先准备 ? 沟通 ? 培训辅导 ? 处理问题 ? 追踪督促 ? 客户服务
我们如 何满足?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
如何有效销售 并达到良性循 环?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
事先准备
沟通
客户服务
银保渠道营销实务流程
培训辅导
处理问题
追踪督促
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
事先准备
? 从上至下：上讲理，下讲利 ? 生活化交流，建立朋友关系 ? 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合
作重点，快速转化为业务促进的动力
沟通
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
培训辅导
培训辅导 追踪督促
培训辅导——银行培训
? 培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜 面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能 以提高工作绩效。
培训辅导——公式二
保费=网点销售意愿 * 网点销售技能
决定因素： 激励
培训与辅导
来自百度文库
培训与辅导
专业知识
行政手段
培训辅导
培训辅导——培训时机的选择
? 启动新网点时 ? 网点业务持续低迷时 ? 公司新产品出台时 ? 新的竞赛方案出台时 ? 季度（月度）业务启动或总结时 ? 竞赛启动或结束时 ? 银行提出培训需求时 ? 大型培训结束时（网点培训）
客户服务 处理问题
沟通
培训辅导 追踪督促
沟通——目的
? 银行人员接受、信任你 ? 银行人员接受、信任公司 ? 银行人员相信、乐于销售产品
沟通
沟通——态度
? 倾听原则 ? 虚心，尊重，积极主动。 ? 包容、理解企业文化差异。 ? 换位思考，灵活处理问题。 ? 要注重沟通的结果。
沟通
沟通——对象
? 支行主管行长 ? 支行储蓄科长 ? 网点所主任、柜员（咨询员）
销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费 产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
？
银保营销
银保营销
客户营销
直接销售 客户服务
渠道营销
？
客户经理
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
银行各层级人 员的需求点？
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
? 银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。
事先准备
事先准备——物质准备
? 产品说明书、宣传折页 ? 投保书、转帐协议书等单证资料 ? 公司宣传手册 1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析
事先准备
事先准备——心理准备
? 保持愉快的心情； ? 消除紧张，充满自信； ? 考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点
培训辅导 追踪督促
事先准备
机遇＝机会＋准备
事先准备
知识准备 公司、银保、产品等相关方面知识
物质准备 心理准备
调研
网点宣传布置、各种单证的准备 心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点实地调研、同业情况调研
事先准备
事先准备——知识准备
? 对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面 知识熟练掌握。
培训辅导
培训辅导——对支行行长层级的培训
? 银保合作的发展趋势 ? 嘉禾人寿优势与发展前景嘉禾人寿银行保险的发展规划 ? 探询对银行员工培训规划
形式：拜访、业务座谈会 目标：沟通理念，取得支持。 培训辅导
培训辅导——对中层（支行储蓄科长、各 ? 形式：网以会点代主训任）的培训
沟通
沟通——沟通技巧（2/3）
? 寻求共同的基础 弄清楚要讨论什么及为什么要讨论 发现共同的基础，了解对方需求点 建立同理心
沟通
沟通——沟通技巧（3/3）
? 给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通
沟通——沟通其它技巧
沟通
沟通——网点所主任
? 是网点业务推动的核心 ? 了解网点储蓄资源、以往销售保险情况 ? 了解网点人员结构及性格特点 ? 换位思考，迅速建立互相信任关系。 ? 取得支持帮助。
沟通
沟通——银行柜面人员
想去做
形成销售习惯 做得最好
会去做 敢去做
沟通
沟通——沟通技巧（1/3）
? 扬长避短 充分展示公司、产品及个人优势 增强对方合作信心
培训辅导
培训辅导——银行辅导
? 协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协 调能力所实施的随机的指导与训练。
培训辅导
培训辅导——公式一
保费=有效网点数* 有效网均产能
= 网点数 * 活动率 * 网均保费
决定因素：不断开拓的意识 培训
培训
行政手段
辅导
辅导
自投罗网
拜访量 寻找准主顾技能
激励
培训辅导
事先准备
事先准备——调研
? 事先了解银行相关政策、动向等情况 ? 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况
、同业经营情况等） ? 了解网点相关人员基本信息及性格特点
事先准备
事先准备——目的
? 增加正式接触时成功的机会 ? 预期拒绝类型，拟订回应之道 ? 为正式行动规划行动方案
事先准备
事先准备
沟通
沟通——支行主管行长的沟通
? 不同性格的行长用不同的沟通方式 ? 用自己的工作热情和敬业精神来感化 ? 用丰富的知识面来体现专业 ? 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险
合作态度。 ? 得到认可，取得支持
沟通
沟通——支行储蓄科长的沟通
? 汇报各网点的业务进展情况 ? 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 ? 了解同业公司近期工作动向 ? 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系 ? 取得支持、帮助
？
营销
? 营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制； ? 覆盖商品、服务和创意； ? 建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标 市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传 送目标市场所期望满足的东西。
？
销售与营销区别
? 销售观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要 ? 销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；营
银保渠道营销实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
上完课后，希望您能…
? 知道银保营销实物流程 ? 知道事先准备应做的工作 ? 掌握沟通的技巧 ? 知道如何开展银保培训辅导工作 ? 会正确处理银保业务中出现的问题 ? 知道如何追踪督促 ? 树立客户服务的正确观念
单元大纲
? 银保营销实务流程 ? 事先准备 ? 沟通 ? 培训辅导 ? 处理问题 ? 追踪督促 ? 客户服务
我们如 何满足?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
如何有效销售 并达到良性循 环?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
事先准备
沟通
客户服务
银保渠道营销实务流程
培训辅导
处理问题
追踪督促
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
事先准备
? 从上至下：上讲理，下讲利 ? 生活化交流，建立朋友关系 ? 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合
作重点，快速转化为业务促进的动力
沟通
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
培训辅导
培训辅导 追踪督促
培训辅导——银行培训
? 培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜 面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能 以提高工作绩效。
培训辅导——公式二
保费=网点销售意愿 * 网点销售技能
决定因素： 激励
培训与辅导
来自百度文库
培训与辅导
专业知识
行政手段
培训辅导
培训辅导——培训时机的选择
? 启动新网点时 ? 网点业务持续低迷时 ? 公司新产品出台时 ? 新的竞赛方案出台时 ? 季度（月度）业务启动或总结时 ? 竞赛启动或结束时 ? 银行提出培训需求时 ? 大型培训结束时（网点培训）
客户服务 处理问题
沟通
培训辅导 追踪督促
沟通——目的
? 银行人员接受、信任你 ? 银行人员接受、信任公司 ? 银行人员相信、乐于销售产品
沟通
沟通——态度
? 倾听原则 ? 虚心，尊重，积极主动。 ? 包容、理解企业文化差异。 ? 换位思考，灵活处理问题。 ? 要注重沟通的结果。
沟通
沟通——对象
? 支行主管行长 ? 支行储蓄科长 ? 网点所主任、柜员（咨询员）
销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费 产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
？
银保营销
银保营销
客户营销
直接销售 客户服务
渠道营销
？
客户经理
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
银行各层级人 员的需求点？
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
? 银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。
事先准备
事先准备——物质准备
? 产品说明书、宣传折页 ? 投保书、转帐协议书等单证资料 ? 公司宣传手册 1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析
事先准备
事先准备——心理准备
? 保持愉快的心情； ? 消除紧张，充满自信； ? 考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点
培训辅导 追踪督促
事先准备
机遇＝机会＋准备
事先准备
知识准备 公司、银保、产品等相关方面知识
物质准备 心理准备
调研
网点宣传布置、各种单证的准备 心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点实地调研、同业情况调研
事先准备
事先准备——知识准备
? 对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面 知识熟练掌握。
培训辅导
培训辅导——对支行行长层级的培训
? 银保合作的发展趋势 ? 嘉禾人寿优势与发展前景嘉禾人寿银行保险的发展规划 ? 探询对银行员工培训规划
形式：拜访、业务座谈会 目标：沟通理念，取得支持。 培训辅导
培训辅导——对中层（支行储蓄科长、各 ? 形式：网以会点代主训任）的培训
沟通
沟通——沟通技巧（2/3）
? 寻求共同的基础 弄清楚要讨论什么及为什么要讨论 发现共同的基础，了解对方需求点 建立同理心
沟通
沟通——沟通技巧（3/3）
? 给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通
沟通——沟通其它技巧
沟通
沟通——网点所主任
? 是网点业务推动的核心 ? 了解网点储蓄资源、以往销售保险情况 ? 了解网点人员结构及性格特点 ? 换位思考，迅速建立互相信任关系。 ? 取得支持帮助。
沟通
沟通——银行柜面人员
想去做
形成销售习惯 做得最好
会去做 敢去做
沟通
沟通——沟通技巧（1/3）
? 扬长避短 充分展示公司、产品及个人优势 增强对方合作信心
培训辅导
培训辅导——银行辅导
? 协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协 调能力所实施的随机的指导与训练。
培训辅导
培训辅导——公式一
保费=有效网点数* 有效网均产能
= 网点数 * 活动率 * 网均保费
决定因素：不断开拓的意识 培训
培训
行政手段
辅导
辅导
自投罗网
拜访量 寻找准主顾技能
激励
培训辅导
事先准备
事先准备——调研
? 事先了解银行相关政策、动向等情况 ? 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况
、同业经营情况等） ? 了解网点相关人员基本信息及性格特点
事先准备
事先准备——目的
? 增加正式接触时成功的机会 ? 预期拒绝类型，拟订回应之道 ? 为正式行动规划行动方案
事先准备
事先准备
沟通