某公司战略规划培训课程
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ 企业弱势（WEAKNESSES）
✓ 盈利产品线较为单一，且竞争优势不突出 ✓ 技术商用化速度慢，程度低 ✓ 核心技术掌控能力不足 ✓ 技术发展方向不明朗 ✓ 日常运营费用高 ✓ 人员流动速度偏高
公司战略规划－SWOT分析
❖ 环境机会（OPPORTUNITIES）
✓ 经济总量稳定增长，居民生活水平提高 ✓ 对信息产品消费观念日趋成熟 ✓ 国家对自主知识产权注视重视程度不断提高 ✓ 国家有关优惠政策 ✓ 加入WTO，产品在国际市场竞争力增强
广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心 向国内外优秀企业学习，在独立自主基础上，开放合作地 发展领先的核心技术体系，用我们卓越的产品自立于世界 通信列强之林。
企业外部环境分析－宏观环境分析
政治
（Political）
经济环境
（Economic）
企业
社会文化环境
（Social & cultural）
80 60 40 20
0 1995
1996*
1997
1998
1999
2000
2001
全国电子行业排名 销售额（亿元）
注：华为因故未参加1997年4月的电子百强排名，所以1996年销售额 为其他渠道了解，排名是依据同期电子百强排名顺序查进去的。
华为公司简介－华为基本法
华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依 靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领 先企业。 为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们 将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使 内部机制永远处于激活状态。
公司战略规划－波士顿矩阵分析
由上一页分析可以看出华为公司目前最接近产品相 关多元化战略，但目前主要的15大类产品中明星产品太 少，仅有1种，而问题和瘦狗产品多达10种，现金牛产品 中“无线接入”产品市场总量有限，提供的现金流并不 多，另三类产品也因竞争剧烈而导致利润下滑明显。
整体上看华为公司现金流有趋紧的可能，且下一步 发展方向不明朗，有对现行战略进行调整的必要。
经济体制：转轨期，规范大同小异，但“小异”处很多，机会与风险并存 需求因素：目前产业投资需求下降明显，但居民收入水平提高会影响总趋势 资源状况：资金技术密集型产业，国内风险与机会并存
行业生命周期
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0
1991
1992
1993
1994
技术研究及开发人员 市场营销和服务人员 管理及其它人员 生产人员
46% 33% 9% 12%
华为公司简介
华为公司基地占地1.3平方公里，一期 工程--生产中心于99年1月28日正式投 产，支持每年单班生产200亿元的工业 产值。
国内研究所：
华为技术（总部）
北京研ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ所
西安研究所 杭州研究所 成都研究所
潜在进入者及新进入者的威胁
通讯产业对技术要求高，资金需求大， 分销渠道专业化程度高，政府相关政策多 等特点，加上现有竞争者的反应往往相当 强烈，故潜在进入者多为原有企业的相关 多元化发展行为，较少有全新的竞争者加 入，此类威胁不大。
例如：国内通信企业进入GSM，北京港湾
替代品或服务的威胁
华为公司产品系列包含几乎所有主流 通讯产品，因此替代品威胁主要来源于新 技术对某一具体产品形成的威胁，能够替 代通信产品的替代品出现的可能性几乎没 有。
劳动力及资本输出
门槛降低，流动性增强
价格变动
产品价格不断走地，产品生命周期变短
通货膨胀率
全社会呈通货紧缩态势
贷款的难易程度
银行借贷比较严重
可支配收入水平
持续稳定的以较高速度增长
地区间的收入和消费习惯差异 差异比较大，东部明显较其他地区高
社会文化环境
人口的变化
在相当长一段时间内人口还会持续增长
对售后服务的要求
注：本页缺乏足够数据支持，主要为通过和内部人员沟通了解得出，仅表示分析思路，不代表结论。
公司战略规划－SWOT分析
❖ 企业强势（STRENTHS）
✓ 技术自主化程度高，国内属于较先进水平 ✓ 产品市场占有率高 ✓ 销售网络完善，销售人员素质高 ✓ 海外客户关系初步建立 ✓ 与客户关系良好
公司战略规划－SWOT分析
公司内部条件分析－管理
✓管理人员比重低，仅占9％ ； ✓对于多产品系列采用事业部管理模式； ✓生产管理先进，国内率先采用MRPII生产人员比 重低，仅占12％； ✓财务风险控制一般，2001年以60多亿人民币出售 旗下安圣电气但资产负债率仍达53％； ✓人力资源管理理念先进，国内同行最早为员工作 职业生涯规划，但落实力度不够，人员流动率大。
华为公司简介
华为技术有限公司成立于1988年，从 事通信产品的研究、开发、生产与销售， 1996年以12.7亿元人民币的销售额首次进 入电子行业百强，名列第26位，其后连续 四年以接近100％的年增长率超常规快速 发展，成为民族通信企业的龙头。
华为公司简介
华为公司目前员工达22000余人， 其中85%具有大学本科以上的学历。 华为公司每年将销售额的10%以上作 为科研投入，产品研发的科研人员达 10000多人。
公司内部条件分析－确定内部战略要素
企业基础活动
人力资源管理
盈
技术开发
物资采购
内务
生
外务
后勤
产
后勤
市场 营销
售后 服务
利
公司内部条件分析－确定内部战略要素
通过对华为公司内部价值链的分析，我们发现作 为一家高科技企业，她的技术和营销是其价值增值的 主要来源，其次，生产和管理也起到明显的作用，相 对而言其他过程不占主要地位，因此主要从这四个方 面分析华为公司内部要素。
技术环境
（Technological）
PEST分析图
政治法律环境
产业政策
电信服务领域：鼓励适度竞争，已发放6张运营牌照 电信设备领域：支持民族产业，但力度逐渐减弱
政府采购规模和数量 电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少
进出口限制
加入WTO后进出口的限制将越来越少
企业和政府之间的关系 非常重要
公司战略规划－SWOT分析
❖ 环境威胁（THREATS）
✓ IT业全球范围内衰退 ✓ 加入WTO以后进口产品竞争力增强 ✓ 用户讨价还价能力过强 ✓ 技术进步太快，商用化程度普遍不高 ✓ 对人才争夺激烈
外购技术成本及风险
成本较高，有被卡脖子地风险
外界对各公司技术水平的主观排序 很重要，公司实力的象征
企业外部环境分析－微观环境分析
供应商
卖方讨价 还价能力
潜在进入者
新进入者的威胁
行业内的竞争者
买方讨价 还价能力
现有竞争对手之间的竞争
买方
替代产品或服务的威胁
替代产品
行业内现有企业之间的对抗
通信行业性质：
财政与货币政策
积极的财政政策与稳健的货币政策
税法的变更
部分税收优惠有有可能逐步取消
专利法
比较稳定，无明显影响
特殊的地方法规
正在逐步统一
他国的政治条件
无特殊风险
经济环境－包括加入WTO后的影响
国民生产总值变化趋势
持续稳定的以较高速度增长
经济转型
社会整体经济转型还未结束
进出口因素
全球IT产业萧条，中国被视为避风港，进口产品威胁增加； 出口难度相应有所降低
强排名
74,858.30 电子电气
德国
23
41,420.00 电子电气
美国
84
37,580.00 电子电气
美国
95
30,275.00 电子电气
加拿大
130
29,842.70 电子电气
瑞典
133
29,026.20 电子电气
法国
146
买方及买方讨价还价能力
11%
1%
0%
38% 0%
中国电 信
中国卫 星公司 27% 中国移 动 50% 吉通
供应商及供应商讨价还价能力
非关键部件供应商
供应商数量众多，还价能力弱，机架、电缆、安装辅料等。
关键技术、部件供应商
只有独家供应：此类需求 很少，但供应商有较强还价能力。 专利技术、核心芯片等
有多家供应商： 供应商有一定的讨价还价能力。 不能自行生产的标准化芯片等
关键部件独家供应商的讨价还价能力较强
华为公司简介
左图为华为公司的 全国销售网络
办事处33个
（市场、销售）
用户服务中心35个
（售后服务）
华为公司简介
华为公司已经在40多个国家建立了市场分支机构或合资企业。 交换、传输、数据、移动等产品进入了40多个国家和地区。
华为公司简介（1995－2001年销售额及国内排名）
180 160 140 120 100
深圳华为技术有限公司
Shenzhen Huawei Technologies Co.,Ltd
战略规划
战略规划过程
公司简介 公司外部环境分析
公司内部条件分析
公司战略规划
宏观环境分析（PEST分析法） 微观环境分析（五力模型）
确定内部战略要素－价值链法 战略要素评价
波士顿矩阵分析 SWOT分析 战略选择
业务增长率
公司战略规划－波士顿矩阵分析
明星
问题
移动数 据业务
现金牛
数据通信 NGN WCDMA 运营支撑系统
智能网 STP 支撑网 BITS 配线产品
瘦狗
光传输 交换机 接入网
多媒体产品
无线接入
相对竞争地位（市场份额）
注：本页缺乏足够数据支持，主要为通过和内部人员沟通了解得出，仅表示分析思路，不代表结论。
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
通讯固定资产完成情况 通讯业务收入情况
行业内现有企业之间的竞争
与国内市场主要竞争对手比较
（本表只列出了能查到相关数据的五家公司，并不代表全部竞争对手）
公司名称
营业收入 利润总额 出口交货值 研究与发展经费 2002年电子
（万元）
（万元）
要求越来越高
生活方式
趋向于个性化、休闲化
消费信息产品的价值观 趋向于成熟，消费群体持续扩大
收入差距
目前相当明显，并且会持续一段时间
特殊利益集团
有影响，但不构成主要影响
技术环境
技术影响程度
非常大，是决定性因素之一
技术发展速度
非常快，产品生命周期明显缩短
技术商用化程度
较低
技术投资风险
巨大
自主研发技术成本及收益 成本非常高，但如果成功受益也将很大
（万元）
支出（万元）
百强排名
华为技术有限公司
1622895
265437
99873
304963
7
上海贝尔有限公司
1510107
198425
128691
79329
9
深圳市中兴通讯股份有 限公司
北京国际交换系统有限 公司
大唐电信科技产业集团
1092614 404690 316318
79720 56588
9043
需要说明的是因为行业特殊性，此处营销涵盖售 后服务在内，而管理则包括人力资源。
注：本页内容没有搜集到相应 支持数据，是经集体讨论从行业特点作出的大致分析。
公司内部条件分析－技术
✓公司重视研发，研发队伍人数多（超过10000 人），比重大（达46％）； ✓每年投入销售额的10％以上作为研发经费； ✓技术开发与合作全球化，在美国、印度、瑞典、 俄罗斯等国家建立研发机构； ✓自主知识产权技术数量在增加，但核心技术不多； ✓研发费用大，需要充足的资金保证； ✓技术商用化程度低。
中国联 通
铁通
3% 32%
中国 电信 38% 中国 移动
中国 联通
铁通
2001年各电信运营企业业务收入
2001年各电信运营企业固定资产投资
买方及买方讨价还价能力
2001年华为公司销售额的93.85%在国内 市场，而国内主要购买量集中在中国电信、 中国移动和中国联通，此3家2001年业务收入 占电信业务收入的99%，固定资产投资占全 行业固定资产投资的97%，加之设备成本占 总运营成本比重相当大，对质量要求高，因 此此市场买方拥有很强的讨价能力。
35314 3525 512
112978
11
16597
26
39000
32
武汉邮电科学研究院
274449
24107
11645
17853
36
行业内现有企业之间的竞争
竞争对手中的国际级企业
公司名称
西门子 朗讯科技 摩托罗拉 北电网络 爱立信 阿尔卡特
营业收入 主要业务 总部所在地 2001年世界500
（百万美元）
上海研究所 南京研究所
国外研究所：
美国达拉斯研究所
印
度研究所
瑞 典研究所 俄罗斯研究所
华为公司简介
华为研究开发的产品涵盖 了交换、接入、传输、移 动通信、智能网、支撑网、 接入服务器、路由器、以 太网交换机、会议电视等 主要通信领域，形成了自 主的核心技术体系，提供 固定网、移动网、数据通 信网的业务解决方案。
公司内部条件分析－营销
✓公司重视营销，营销和服务人员比重达33％； ✓国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务 中心）； ✓国际营销网络初见规模（已在40余个国家建立分 支机构）； ✓与国内客户关系良好； ✓营销人海战术明显，营销成本较高。
公司内部条件分析－生产
✓现代化生产基地，产能有保障； ✓按订单生产模式，积压较少，但对管理要 求高； ✓生产人员比重低，仅占12％； ✓生产工艺现代化程度高；
✓ 盈利产品线较为单一，且竞争优势不突出 ✓ 技术商用化速度慢，程度低 ✓ 核心技术掌控能力不足 ✓ 技术发展方向不明朗 ✓ 日常运营费用高 ✓ 人员流动速度偏高
公司战略规划－SWOT分析
❖ 环境机会（OPPORTUNITIES）
✓ 经济总量稳定增长，居民生活水平提高 ✓ 对信息产品消费观念日趋成熟 ✓ 国家对自主知识产权注视重视程度不断提高 ✓ 国家有关优惠政策 ✓ 加入WTO，产品在国际市场竞争力增强
广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心 向国内外优秀企业学习，在独立自主基础上，开放合作地 发展领先的核心技术体系，用我们卓越的产品自立于世界 通信列强之林。
企业外部环境分析－宏观环境分析
政治
（Political）
经济环境
（Economic）
企业
社会文化环境
（Social & cultural）
80 60 40 20
0 1995
1996*
1997
1998
1999
2000
2001
全国电子行业排名 销售额（亿元）
注：华为因故未参加1997年4月的电子百强排名，所以1996年销售额 为其他渠道了解，排名是依据同期电子百强排名顺序查进去的。
华为公司简介－华为基本法
华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依 靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领 先企业。 为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们 将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使 内部机制永远处于激活状态。
公司战略规划－波士顿矩阵分析
由上一页分析可以看出华为公司目前最接近产品相 关多元化战略，但目前主要的15大类产品中明星产品太 少，仅有1种，而问题和瘦狗产品多达10种，现金牛产品 中“无线接入”产品市场总量有限，提供的现金流并不 多，另三类产品也因竞争剧烈而导致利润下滑明显。
整体上看华为公司现金流有趋紧的可能，且下一步 发展方向不明朗，有对现行战略进行调整的必要。
经济体制：转轨期，规范大同小异，但“小异”处很多，机会与风险并存 需求因素：目前产业投资需求下降明显，但居民收入水平提高会影响总趋势 资源状况：资金技术密集型产业，国内风险与机会并存
行业生命周期
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0
1991
1992
1993
1994
技术研究及开发人员 市场营销和服务人员 管理及其它人员 生产人员
46% 33% 9% 12%
华为公司简介
华为公司基地占地1.3平方公里，一期 工程--生产中心于99年1月28日正式投 产，支持每年单班生产200亿元的工业 产值。
国内研究所：
华为技术（总部）
北京研ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ所
西安研究所 杭州研究所 成都研究所
潜在进入者及新进入者的威胁
通讯产业对技术要求高，资金需求大， 分销渠道专业化程度高，政府相关政策多 等特点，加上现有竞争者的反应往往相当 强烈，故潜在进入者多为原有企业的相关 多元化发展行为，较少有全新的竞争者加 入，此类威胁不大。
例如：国内通信企业进入GSM，北京港湾
替代品或服务的威胁
华为公司产品系列包含几乎所有主流 通讯产品，因此替代品威胁主要来源于新 技术对某一具体产品形成的威胁，能够替 代通信产品的替代品出现的可能性几乎没 有。
劳动力及资本输出
门槛降低，流动性增强
价格变动
产品价格不断走地，产品生命周期变短
通货膨胀率
全社会呈通货紧缩态势
贷款的难易程度
银行借贷比较严重
可支配收入水平
持续稳定的以较高速度增长
地区间的收入和消费习惯差异 差异比较大，东部明显较其他地区高
社会文化环境
人口的变化
在相当长一段时间内人口还会持续增长
对售后服务的要求
注：本页缺乏足够数据支持，主要为通过和内部人员沟通了解得出，仅表示分析思路，不代表结论。
公司战略规划－SWOT分析
❖ 企业强势（STRENTHS）
✓ 技术自主化程度高，国内属于较先进水平 ✓ 产品市场占有率高 ✓ 销售网络完善，销售人员素质高 ✓ 海外客户关系初步建立 ✓ 与客户关系良好
公司战略规划－SWOT分析
公司内部条件分析－管理
✓管理人员比重低，仅占9％ ； ✓对于多产品系列采用事业部管理模式； ✓生产管理先进，国内率先采用MRPII生产人员比 重低，仅占12％； ✓财务风险控制一般，2001年以60多亿人民币出售 旗下安圣电气但资产负债率仍达53％； ✓人力资源管理理念先进，国内同行最早为员工作 职业生涯规划，但落实力度不够，人员流动率大。
华为公司简介
华为技术有限公司成立于1988年，从 事通信产品的研究、开发、生产与销售， 1996年以12.7亿元人民币的销售额首次进 入电子行业百强，名列第26位，其后连续 四年以接近100％的年增长率超常规快速 发展，成为民族通信企业的龙头。
华为公司简介
华为公司目前员工达22000余人， 其中85%具有大学本科以上的学历。 华为公司每年将销售额的10%以上作 为科研投入，产品研发的科研人员达 10000多人。
公司内部条件分析－确定内部战略要素
企业基础活动
人力资源管理
盈
技术开发
物资采购
内务
生
外务
后勤
产
后勤
市场 营销
售后 服务
利
公司内部条件分析－确定内部战略要素
通过对华为公司内部价值链的分析，我们发现作 为一家高科技企业，她的技术和营销是其价值增值的 主要来源，其次，生产和管理也起到明显的作用，相 对而言其他过程不占主要地位，因此主要从这四个方 面分析华为公司内部要素。
技术环境
（Technological）
PEST分析图
政治法律环境
产业政策
电信服务领域：鼓励适度竞争，已发放6张运营牌照 电信设备领域：支持民族产业，但力度逐渐减弱
政府采购规模和数量 电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少
进出口限制
加入WTO后进出口的限制将越来越少
企业和政府之间的关系 非常重要
公司战略规划－SWOT分析
❖ 环境威胁（THREATS）
✓ IT业全球范围内衰退 ✓ 加入WTO以后进口产品竞争力增强 ✓ 用户讨价还价能力过强 ✓ 技术进步太快，商用化程度普遍不高 ✓ 对人才争夺激烈
外购技术成本及风险
成本较高，有被卡脖子地风险
外界对各公司技术水平的主观排序 很重要，公司实力的象征
企业外部环境分析－微观环境分析
供应商
卖方讨价 还价能力
潜在进入者
新进入者的威胁
行业内的竞争者
买方讨价 还价能力
现有竞争对手之间的竞争
买方
替代产品或服务的威胁
替代产品
行业内现有企业之间的对抗
通信行业性质：
财政与货币政策
积极的财政政策与稳健的货币政策
税法的变更
部分税收优惠有有可能逐步取消
专利法
比较稳定，无明显影响
特殊的地方法规
正在逐步统一
他国的政治条件
无特殊风险
经济环境－包括加入WTO后的影响
国民生产总值变化趋势
持续稳定的以较高速度增长
经济转型
社会整体经济转型还未结束
进出口因素
全球IT产业萧条，中国被视为避风港，进口产品威胁增加； 出口难度相应有所降低
强排名
74,858.30 电子电气
德国
23
41,420.00 电子电气
美国
84
37,580.00 电子电气
美国
95
30,275.00 电子电气
加拿大
130
29,842.70 电子电气
瑞典
133
29,026.20 电子电气
法国
146
买方及买方讨价还价能力
11%
1%
0%
38% 0%
中国电 信
中国卫 星公司 27% 中国移 动 50% 吉通
供应商及供应商讨价还价能力
非关键部件供应商
供应商数量众多，还价能力弱，机架、电缆、安装辅料等。
关键技术、部件供应商
只有独家供应：此类需求 很少，但供应商有较强还价能力。 专利技术、核心芯片等
有多家供应商： 供应商有一定的讨价还价能力。 不能自行生产的标准化芯片等
关键部件独家供应商的讨价还价能力较强
华为公司简介
左图为华为公司的 全国销售网络
办事处33个
（市场、销售）
用户服务中心35个
（售后服务）
华为公司简介
华为公司已经在40多个国家建立了市场分支机构或合资企业。 交换、传输、数据、移动等产品进入了40多个国家和地区。
华为公司简介（1995－2001年销售额及国内排名）
180 160 140 120 100
深圳华为技术有限公司
Shenzhen Huawei Technologies Co.,Ltd
战略规划
战略规划过程
公司简介 公司外部环境分析
公司内部条件分析
公司战略规划
宏观环境分析（PEST分析法） 微观环境分析（五力模型）
确定内部战略要素－价值链法 战略要素评价
波士顿矩阵分析 SWOT分析 战略选择
业务增长率
公司战略规划－波士顿矩阵分析
明星
问题
移动数 据业务
现金牛
数据通信 NGN WCDMA 运营支撑系统
智能网 STP 支撑网 BITS 配线产品
瘦狗
光传输 交换机 接入网
多媒体产品
无线接入
相对竞争地位（市场份额）
注：本页缺乏足够数据支持，主要为通过和内部人员沟通了解得出，仅表示分析思路，不代表结论。
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
通讯固定资产完成情况 通讯业务收入情况
行业内现有企业之间的竞争
与国内市场主要竞争对手比较
（本表只列出了能查到相关数据的五家公司，并不代表全部竞争对手）
公司名称
营业收入 利润总额 出口交货值 研究与发展经费 2002年电子
（万元）
（万元）
要求越来越高
生活方式
趋向于个性化、休闲化
消费信息产品的价值观 趋向于成熟，消费群体持续扩大
收入差距
目前相当明显，并且会持续一段时间
特殊利益集团
有影响，但不构成主要影响
技术环境
技术影响程度
非常大，是决定性因素之一
技术发展速度
非常快，产品生命周期明显缩短
技术商用化程度
较低
技术投资风险
巨大
自主研发技术成本及收益 成本非常高，但如果成功受益也将很大
（万元）
支出（万元）
百强排名
华为技术有限公司
1622895
265437
99873
304963
7
上海贝尔有限公司
1510107
198425
128691
79329
9
深圳市中兴通讯股份有 限公司
北京国际交换系统有限 公司
大唐电信科技产业集团
1092614 404690 316318
79720 56588
9043
需要说明的是因为行业特殊性，此处营销涵盖售 后服务在内，而管理则包括人力资源。
注：本页内容没有搜集到相应 支持数据，是经集体讨论从行业特点作出的大致分析。
公司内部条件分析－技术
✓公司重视研发，研发队伍人数多（超过10000 人），比重大（达46％）； ✓每年投入销售额的10％以上作为研发经费； ✓技术开发与合作全球化，在美国、印度、瑞典、 俄罗斯等国家建立研发机构； ✓自主知识产权技术数量在增加，但核心技术不多； ✓研发费用大，需要充足的资金保证； ✓技术商用化程度低。
中国联 通
铁通
3% 32%
中国 电信 38% 中国 移动
中国 联通
铁通
2001年各电信运营企业业务收入
2001年各电信运营企业固定资产投资
买方及买方讨价还价能力
2001年华为公司销售额的93.85%在国内 市场，而国内主要购买量集中在中国电信、 中国移动和中国联通，此3家2001年业务收入 占电信业务收入的99%，固定资产投资占全 行业固定资产投资的97%，加之设备成本占 总运营成本比重相当大，对质量要求高，因 此此市场买方拥有很强的讨价能力。
35314 3525 512
112978
11
16597
26
39000
32
武汉邮电科学研究院
274449
24107
11645
17853
36
行业内现有企业之间的竞争
竞争对手中的国际级企业
公司名称
西门子 朗讯科技 摩托罗拉 北电网络 爱立信 阿尔卡特
营业收入 主要业务 总部所在地 2001年世界500
（百万美元）
上海研究所 南京研究所
国外研究所：
美国达拉斯研究所
印
度研究所
瑞 典研究所 俄罗斯研究所
华为公司简介
华为研究开发的产品涵盖 了交换、接入、传输、移 动通信、智能网、支撑网、 接入服务器、路由器、以 太网交换机、会议电视等 主要通信领域，形成了自 主的核心技术体系，提供 固定网、移动网、数据通 信网的业务解决方案。
公司内部条件分析－营销
✓公司重视营销，营销和服务人员比重达33％； ✓国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务 中心）； ✓国际营销网络初见规模（已在40余个国家建立分 支机构）； ✓与国内客户关系良好； ✓营销人海战术明显，营销成本较高。
公司内部条件分析－生产
✓现代化生产基地，产能有保障； ✓按订单生产模式，积压较少，但对管理要 求高； ✓生产人员比重低，仅占12％； ✓生产工艺现代化程度高；