钢材销售人员入职培训教材

销售人员入职培训教材目录一、企业文化（一）公司发展介绍（二）企业目标（三）公司使命（四）经营理念二、行业发展势态及钢材知识三、钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策四、本公司的产品结构五、销售人员的职业素养六、客户开拓流程及步骤七、营销潜规则八、客户管理九、销售人员的时间管理一、企业文化（四）、经营理念：顾客为念诚信为本开拓创新实现四赢注解：顾客为念：是指以客户利益为中心，与顾客结成利益共同体，因为顾客是我们的衣食父母，也是企业赖以生存发展的基础，在实现公司利益的同时，也必须让我们的顾客实现转移价值或使用价值。

我们的顾客包括：供应商、贸易商、终端用户。

诚信为本：是始终以诚信作为公司经营的原则，也是企业赖以壮大发展的基石。

因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功，在业界树立良好的信誉，企业才能做大、做强，而一时的聪明只会得暂时的成功而将失去长远的利益。

开拓创新：是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取，抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法，创建、促进推动企业发展的观念、方法，以在行业中百尺竿头更进一丈，再创佳绩。

实现四赢：四赢的含义如下：第一赢：企业投资方即股东要赢，即股东要赚钱，实现应得的利益，赚取相应的利润；第二赢：是指客户要赢，要赚钱，即要与我们合作的供应商、贸易商、终端用户要实现其应得的利益，即转移价值（利润）或使用价值：第三赢：是指企业员工要赢，要赚钱，即在企业发展的同时，实现自身价值；第四赢：是指社会要赢，即在企业发展的同时，承担超大型相应的社会责任，实现社会营销。

实现四赢就是在企业发展壮大的同时实现以上四方面的利益，实现四赢也是企业壮大发展的终极表现。

二、行业发展势态及钢材知识钢铁行业作为国民经济发展的支柱产业。

广泛应用于汽车、机械、建筑、电器等各个行业，是工业经济的骨骼，作为钢材的原村料钢砂资源属于国家所有，由国家垄断经营，而作为国民经济支柱产业之一的钢铁行业冶炼行业也由国家垄断经营，产权属于国有，或多或少带有计划经济的影子。

目前，一线厂家有宝钢、武钢、菜钢、韶钢、首钢、南钢等，二线厂家有唐钢、抚顺、青岛、广钢、柳钢等。

作为国家经济发展的支柱产业之一，直接受到国家宏观经济的影响，在2002年至2004年中，由于国家加大基础设施方面的投入（投资平均增幅为39%），从而带动了煤、电、油、钢等原材料需求的大幅增长，而市场价格也随之大幅拉升，因此，在钢铁行业生产、销售等各个环节都纷纷受益，特别是钢厂的利润都以100%以上的幅度增长，如韶钢2003年的利润增长在130%左右，南钢2003年比2000年的利润增幅为200%但随着国内原材料价格的疯狂飚升，居民生活指数的上涨，国家的宏观调控政策出台，国内需求减少，从2004年4月份开始，钢材市场就步入了漫漫熊途，价格一路走低，而随着近日国家金融政策方面的消息：从2005年8月21日起，人民币将升值。

这将使钢材出口的价格的上升，而进口成本价格的下降，从而导致出口回流，进口加大，从而将进一步冲击着国内的钢材市场。

虽然基础设施建设方面受国家宏观调控的影响，建筑用钢的需求减少，但随着国内消费升级概念的上升，国内电器、汽车等工业用钢需求量将依旧旺盛，也将为钢材行业的发展带来锲机，另一方面，随着中国城市化建设进程的进一步推进，也必将进一步带动钢材市场的需求。

第一章钢的分类一、黑色金属、钢和有色金属在介绍钢的分类之前先简单介绍一下黑色金属、钢与有色金属的基本概念。

1、黑色金属的指铁和铁的合金。

如钢、生铁、铁合金、铸铁等。

钢和生铁都是以铁为基础，以碳为主要添加元素的合金，统称为铁碳合金。

生铁是指把铁矿石放到高炉中熔炼，即得到铸铁（液状），把液状铸铁浇铸成铸件，这种铸铁叫铸铁件。

铁合金是由铁和硅、锰、铬、钛等元素组成的合金，铁合金是炼钢的原料之一，在炼钢时做钢的脱氧剂和合金元素添加剂用．2、把炼钢用生铁放到炼钢炉内按一定工艺熔炼，即得到钢。

钢的产品有钢锭、连铸坯和直接铸成各种铸件等。

通常所讲的钢，一般是指轧制成各种钢材的钢。

钢属于黑色金属但钢不完全等于黑色金属。

3、有色金属又称非铁金属，指除黑色金属外的金属合金，如铜、锡、铅、锌、铝以及黄铜、青铜、铝合金和轴承合金等。

另外在工业上还采用铬、镍、锰、钼、钴、钒、钨、钛等，这些金属主要用作合金附加物，以改善金属的性能，其中钨、钛、钼等多用以生产刀枪用的硬质合金。

以上这些有色金属都称为工业用金属，此外还有贵重金属：铂、金、银等和称有金属，包括放射性的铀、镭等。

二、钢的分类钢是含碳量在0.04%--2.3%之间的铁碳合金.为了保证其韧性和塑性,含碳量一般不超过1.7%。

钢的主要元素除铁、碳外，还有硅、锰、硫、磷等。

钢的分类方法多种多样，其主要方法有如下七种：1、按品质分类（1）普通钢（P≤0．045%，Ｓ≤0.050%）（2）优质钢（P、S均≤0.035%）（3）高级优质钢（P≤0.035%，S≤0.030%）（1）碳素钢：a.低碳钢（C≤0.025%）；中碳钢（C≤0.25～0.60%）；c.高碳钢（C≤0. 60%）.（2）合金钢：a.低合金钢（合金元素总含量≤5%）；b.中合金钢（合金元素总含量﹥5～10%）；c.高合金钢（合金元素总含量﹥10%）。

3、按成形方法分类：（1）锻钢；（2）铸钢；（3）热轧钢；（4）冷拉钢。

（1）退火状态：a.亚共析钢（铁素体+珠光体）；b.共析钢（珠光体）；c. 过共析钢（珠光体+渗碳体）；d.莱氏体钢（珠光体+渗碳体）。

（2）正火状态的：a.珠光体钢；b.贝氏体钢；c.马氏体钢；d.奥氏体钢。

（3）无相变或部分发生相变的。

5、按用途分类（1）建筑及工程用钢：a.普通碳素结构钢；b.低合金结构钢；c.钢筋钢。

（2）结构钢a.机械制造用钢：（a）调质结构钢；（b）表面硬化结构钢：包括渗碳钢、渗氨钢、表面淬火用钢；（c）易切结构钢；（d）冷塑性成形用钢；包括冷冲压用钢、冷镦用钢。

b.弹簧钢c.轴承钢（3）工具钢：a.碳素工具钢；b.合金工具钢；c.高速工具钢。

（4）特殊性能钢：a.不锈耐酸钢；b.耐热钢：包括抗氧化钢、热强钢、气阀钢；c.电热合金钢；d.耐磨钢；e.低温用钢；f.电工用钢。

（5）专业用钢----如桥梁用钢、船舶用钢、锅炉用钢、压力容器用钢、农机用钢等。

6、综合分类（1）普通钢a.碳素结构钢；（a）Q195；（b）Q215(A、B)；（c）Q235(A、B、C)；（d）Q255（A、B）；（e）Q275。

b.低合金结构钢c.特定用途的普通结构钢（2）优质钢（包括高级优质钢）a.结构钢：（a）优质碳素结构钢（b）合金结构钢（c）弹簧钢（d）易切钢（e）轴承钢（f）特定用途优质结构钢。

b.工具钢：（a）碳素工具钢；（b）合金工具钢；（c）高速工具钢。

c.特殊性能钢：（a）不锈耐酸钢；（b）耐热钢；（c）电热合金钢；（d）电工用钢；（e）高锰耐磨钢。

7、按冶炼方法分类（1）按炉种分a.平炉钢：（a）酸性平炉钢；（b）碱性平炉钢。

b.转炉钢：（a）酸性转炉钢；（b）碱性转炉钢。

或（a）底吹转炉钢；（b）侧吹转炉钢；（c）顶吹转炉钢。

c.电炉钢：（a）电弧炉钢；（b）电渣炉钢；（c）感应炉钢；（d）真空自耗炉钢（e）电子束炉钢。

（2）按脱氧程度和浇注制度分a.沸腾钢；b.半镇静钢；c.镇静钢；d.特殊镇静钢。

第二章钢材标准一、名称：钢筋混凝土用热轧带肋钢筋二、标准号：GB1499-1988三、化学成分：四、力学性能1）钢筋的力学性能应符合下表规：2）钢筋在最大力下的总伸长率δgt 不小于2.5%。

供方如能保证，可不作检验。

3）根据需方要求，可供应满足下列条件的钢筋：a)钢筋实测抗拉强度与实测屈服点之比不小于1.25;b)钢筋实测屈服点与上表规定的最小屈服点之比不大于1.30。

五、工艺性能1）弯曲性能按下表规定的弯心直径弯曲180度后，钢筋受弯曲部位表面不得产生裂纹。

2）反向弯曲性能根据需方要求，钢筋可进行反向弯曲性能试验。

反向弯曲方试验的弯心直径比弯曲试验相应增加一个钢筋直径。

先正向弯曲45度，后反向弯曲23度。

经反向弯曲试验后，钢筋受弯曲部位表面不得产生裂纹。

六、表面质量钢筋表面允许不得有裂纹、结疤和折叠。

钢筋表面允许有凸块，但不得超过横肋的高度，钢筋表面上其他缺陷的深度和高度有得大于所在部位尺寸的允许偏差。

七、尺寸、外型、重量和允许偏差1）公称直径范围及推荐直径钢筋的公称直径范围为6～25mm，标准推荐的钢筋公称直径为6、8、10、12、16、20、25、32、40、50mm。

2）带肋钢盘的表面形状及尺寸允许偏差带肋钢筋横肋应符合下列基本规定：横肋与钢盘轴线的夹角β不应小于45度，当该夹角不大于70度时，钢筋相对两面上横肋的方向应相反；横肋与间距1不得大于钢筋公称直径0.7倍；横肋侧面与钢筋表面的夹角a不得小于45度；钢筋相对两面上横肋末端之间的间隙（包括纵肋宽度）总和不应大于钢筋公称周长的20%；当钢筋公称直径不大于12mm时，相对肋面积不应小于0.055；公称直径为14mm和16mm,相对肋面积不应小于0。

060；公称直径大于16mm时，相对肋面积不应小于0.065。

3）长度及允许偏差a.长度：钢筋通常按定尺长度交货，具体交货长度应在合同中注明；钢筋以盘卷交货时，每盘应是一条钢筋，允许每批有5%的盘数（不足两盘时可有两盘）由两条钢筋组成。

其盘重及盘径由供需双方协商规定。

b.长度允许偏差：钢筋按定尺交货时的长度允许偏差不得大于+50mm。

c.弯曲度和端部：直条钢筋的弯曲变应不影响正常使用，总弯曲度不大于钢筋总长度的40%；钢筋端部应剪切正直，局部变形应不影响使用。

第三章我国钢号表示方法一、我国钢号表示方法概述钢的牌号简称钢号，是对每一种具体钢产品所取的名称，是人们了解钢的一种共同语言。

我国的钢号表示方法，根据国家标准《钢铁产品牌号表示方法》（GB221—79）中规定，采用汉语拼音字母、化学元素符号和阿拉伯数字相结合的方法表示。

即：（1）钢号中化学元素采用国际化学符号表示，例如Si，Mn，Cr…等。

混合稀土元素用“RE”（或“Xt”）表示。

（2）产品名称、用途、冶炼和浇注方法等，一般采用汉语拼音的缩写字母表示，见表。

（3）钢中主要化学元素含量（%）采用阿位伯数字表示。

二、我国钢号表示方法的分类说明1、碳素结构钢（1）由Q+数字+质量等级符号+脱氧方法符号组成。

它的钢号冠以“Q”，代表钢材的屈服点，后面的数字表示屈服点的数值，单位是MPa。

例如Q235表示屈服点（δs）为235MPa碳素结构钢。

（2）必要时钢号后面可标出表示质量等级和脱氧方法的符号。

质量等级符号分别为A、B、C、D。

脱氧方法符号：F表示沸腾钢；b表示半镇静钢：Z表示镇静钢；TZ表示特殊镇静钢，镇静钢可不标符号，即Z和TZ都可不标。