销售与收款内控管理制度

销售与收款内控管理制度XXX规[2019]经001第一章总则第一条为强化管理，加强风险控制，规范公司销售与收款行为，有效控制应收账款，根据财政部《内部会计控制规范-销售与收款（试行）》、公司《财务管理标准》，结合xxx公司《销售与收款内控管理制度》特制定本制度。

第二章岗位分工与授权批准第二条公司中与销售和收款业务紧密相关的职能部门主要有：营销部、财务部和各个生产部门。

（一）国内营销部主要负责在国内市场推销产品、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。

（二）国际业务部主要负责在国外市场推销产品、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。

（三）根据国内外运输的特点，境内发货由成品库主要负责核对销售发货指令单据和发货审批手续是否齐全并办理发货的具体事宜；境外发货由国际业务部单证员主要负责核对销售发货指令单据和发货审批手续是否齐全并办理发货的具体事宜。

（四）财务部负责提供“产品成本明细”、参与价格政策、信用政策的制定和对客户赊销额度的评估审批，对销售与收款行为进行监督和控制。

负责根据合同和客户赊销额度审批发货单、办理销售款项的结算和记录、监督管理货款回收。

（五）“价格管理小组”负责制定产品价格政策、审定销售价格。

“客户信用管理小组”负责制定企业信用政策，对客户的信用情况进行评定，核定客户信用额度，监督销售部门信用政策执行情况。

第三条公司对销售与收款业务建立严格的授权批准制度，规定相应的职责范围和工作要求。

（一）客户的信用等级，信用额度和信用期限必须经过“客户信用管理小组”的核定批准。

（二）在赊销发生之前，赊销业经正确审批。

（三）非经正常审批，不得发出货物，公司产品发货的最终审核权归财务部。

（四）销售价格、销售条件、运费、折扣、折让必须经过审批。

第四条审批人应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。

第五条对于超过公司既定销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，公司总经理召集主管经营总经理助理、国内营销部负责人、国际业务部负责人、市场部经理、财务部经理等相关人员进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失，并形成会议纪要。

第六条严禁未经授权的机构和人员经办销售与收款业务。

第三章销售价格的管理第七条企业产品定价要遵循市场规律，必须考虑产品成本、市场需求、竞争者的价格等内部和外部因素，根据不同的情况，采用有利于实现企业经营目标的定价策略和方法。

第八条公司总经理，主管经营总经理助理，国内营销部负责人、国际业务部负责人、市场部经理、财务经理组成公司“价格管理小组”，负责产品价格政策的制定。

为了准确测算产品成本，“价格管理小组”应组织市场主管、销售主管、财务主管、成本会计、采购主管、制造部门主管和其他相关人员，研究确定产品成本，编制完全成本计算表，初步制定合理的价格区间，供“价格管理小组”决策参考。

“价格管理小组”根据企业产品、相关产品、竞争对手采用的策略，企业营销目标等方面的情况，综合分析，制订某个产品的定价策略、定价方法，形成价格文件或价格计算表，供国内营销部、国际业务部执行。

第九条由“价格管理小组”制订的定价，根据实际情况若有需要更改，须再重新开会讨论确定。

在“价格管理小组”的定价标准下，根据市场和客户的具体实际情况，营销总经理助理有10%的价格浮动权，国内营销部负责人、国际业务部负责人有5%的价格浮动权，业务员有2%的价格浮动权。

价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得越权审批。

任何价格的浮动均须备案给上一级管理者。

第十条当价格需要调整时，国内营销部、国际业务部根据市场行情变化，提出调整意见，上报价格管理小组审定执行。

第十一条“价格管理小组”通过召开例会，或根据经营具体情况在紧急需要时召开临时会议审议销售价格政策。

第十二条国内营销部、国际业务部严格按照公司制定的销售定价制度，执行相关销售政策和价格。

第十三条下列各项销售条款须主管经营总经理助理决定：特别定货、因产品质量问题要求降价销售、因交货时间迟延而要求降价销售或要求承担额外运输费用。

第十四条下列各项销售必须由价格管理小组确定销售价格：超出权限的销售折扣与折让、促销、因大批量定货而要求降价销售、外购产品、新产品定货、索赔的处理及其他情况。

第十五条关联企业产品销售价格，由价格管理小组转发集团的相关定价文件，国内营销部、国际业务部按文件规定执行。

第四章客户信用管理和赊销第十六条公司对客户实行信用等级管理，在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，建立科学、合理、有效的信用分析和赊销制度，降低账款回收中的风险。

第十七条公司对长期往来主要客户应当建立完善的客户资料。

客户资料信息管理基础工作的建立由国内营销部、国际业务部完成，国内营销部负责人、国际业务部负责人为客户信息档案的最终责任人。

对于潜在的市场/潜在客户的信息，国内营销部、国际业务部也应积极收集，整理，除了完善市场信息系统，同时也避免业务员对同一个客户的联系冲突。

第十八条客户信息档案内容包括：（一）客户基础资料：包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历、社会背景和地位、品德、责任感等及与本公司交往的时间，业务种类等。

（二）客户资信状况：包括客户公司的发展方向、经营理念、经营战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、银行信用等级评定及变动记录，赊销额度及变动记录，历史交易及货款回笼记录、不良信用记录、年度信用综合评价。

（三）客户经营状况：包括客户产品竞争力、生产规模、销售规模、货款回笼情况、市场份额、地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。

（四）客户财务状况：包括注册资金、固定资产规模、流动资金、偿债能力等财务指标。

（五）抵押品：客户提供作为授信安全保证的资产。

第十九条客户的信息资料根据业务员与客户交往中所了解的情况，以及客户的财务报表、开户银行或相关企业提供的信息，随时汇总整理、及时更新、补充。

第二十条客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失。

如相关岗位人员的调整或离职，该资料的移交应作为工作交接的主要部分。

第二十一条客户信用管理小组在对客户信息资料进行分析、研究、跟踪调查的基础上，对客户信用状况做出准确的评价，根据信用等级评定标准划分客户的信用等级，确定符合赊销条件的每个客户可以享有的信用额度和信用期限，建立《客户信用等级和赊销额度表》，由国内营销部、国际业务部遵照执行，财务部负责监督执行。

第二十二条客户信用等级的评定标准：根据客户信誉、历史交易记录、年交易额、客户潜能及对公司的影响程度等因素，对客户实行信用等级分类管理，将客户划分为AAA、AA、A、B、C、D六类，针对不同信用等级的客户采取不同的信用或赊销政策。

具体分类标准如下：评定客户信用等级和赊销限额，未赊销的客户一般不超过A级，具体分类标准如下：AAA级应符合下列条件之一，长期客户，国内外知名企业可以酌情放松标准：（一）付款信用良好，年货款回笼在450万元人民币以上，对方70%以上销售公司产品。

（二）付款信用良好，年货款回笼在650万元以上，对方30%以上销售公司产品。

AA级应符合下列条件之一，长期客户，国内外知名企业可以酌情放松标准：（一）付款信用良好，年货款回笼在250~450万元之间，对方70%以上销售本公司产品。

（二）付款信用良好，年货款回笼在300~650万元，且具有较大市场潜力可再开发，对方30%以上销售本公司产品。

A级应符合下列条件之一：（一）付款信用良好，年货款回笼在100~250万元之间，对方50%以上销售本公司产品。

（二）付款信用一般，严格控制欠款额，年货款回笼在100万元以上，对方80%以上销售本公司产品。

（三）行业内知名企业。

B级应符合下列条件之一：（一）年货款回笼在50-100万元，对方30%以上销售xxx产品。

（二）付款信用一般，严格控制欠款额，年货款回笼在100万元以上的客户。

C级应符合下列条件之一：（一）付款信用一般，年订货额在50万元以上。

（二）付款信用良好，年交易额在50万元以下。

（三）新客户或断续订货，采用付款发货方式结算。

D级应符合下列条件之一：（一）付款信用差。

（二）有欠款未付清，已停止业务往来1年以上的客户。

（三）原有欠款后因改制、破厂的获得新生的国营企业及私营企业，欠款需重点跟踪。

“付款信用良好”应同时符合以下条件：（一）付款不超协议或约定付款期15天。

（二）年终及时足额清账。

“付款信用一般”指具体以下条件之一：（一）付款超协议或约定付款期在15~45天内。

（二）严格控制欠款额、付款发货的客户，经常订货都要求欠款或多欠款。

（三）年终清账，但未能足额及时清账。

“付款信用差”指具体以下条件之一：（一）付款超协议付款期45天以上。

（二）严格控制欠款额，经常要货，但不愿付款的客户。

（三）年终未能及时清账。

第二十三条公司对信用等级B类以上的客户视具体情况授予不同的赊销额度、信用期限和销售折扣。

A类客户为信用记录良好的企业，信用额度可以适当放宽，最长信用期限一般可放宽到90天，经信用管理小组确定，国内外知名企业最高可放宽到120天；B类客户为信用记录一般客户，信用额度从严把握，信用期限一般不能超过 60天；C 类客户为一般不赊销，D类客户必须现款现货。

对资信一般或资信较好但尚需进一步证实的客户，在现款交易不被接受的情况下可以采用银行承兑汇票结算方式。

第二十四条客户的信用额度和信用期限原则上每年度进行一次复核和调整。

第二十五条新客户一般按C类客户对待，采用现款现货。

初期信用额度的确定应遵循谨慎原则，根据过去与该客户的交往情况（是否按期回款），及其净资产情况（经济实力如何），以及其是否有对外提供担保或者存在法律上的债务关系（潜在或有负债）等因素确定。

如新客户确实资信状况良好，需给予赊销或提高信用额度和延长信用期限的，或者新客户为国际知名企业，无法接受现款现货的，必须报经“客户信用管理小组”审批。

第二十六条超出销售政策和信用政策规定的赊销业务，应销售《特别发货审批单》审批发货，必要时应当由客户信用管理小组进行集体决策审批。

第二十七条对信用额度在50万元以上，信用期限在2个月以上的或公司前二十大客户，销售负责人每年应至少走访一次；信用额度在100万以上，信用期限在2个月以上或公司前十大的客户，除销售经理走访外，主管经营的总经理助理（在有可能的情况下总经理）每年必须走访一次以上。

在客户走访中，应结合客户的经营状况、交易状况，重新评估客户信用等级的合理性，需要时应按程序办理调整信用等级。

第五章合同管理第二十八条公司应当按照权限和授权签订销售合同，谈判人员应按照既定的销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。