第十章汽车销售渠道与模式
汽车产业分销渠道模式
随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。
本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。
一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。
2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。
进口汽车通常采用这种模式。
3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。
这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。
汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变。
5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。
主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。
直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。
大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。
对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。
这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。
2.代理模式。
汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。
实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。
汽车销售模式及案例分析
汽车销售模式及案例分析汇报人：日期:目录CATALOGUE•汽车销售模式概述•线上销售模式•线下销售模式•案例分析•未来趋势与挑战•总结与建议01CATALOGUE汽车销售模式概述定义与分类定义汽车销售模式是指汽车销售过程中，销售方与购买方之间的交易方式、渠道和关系等方面的规定和策略。
分类汽车销售模式可以根据销售渠道、销售方式、营销手段等多种因素进行分类，常见的分类包括传统销售模式和新型销售模式。
传统销售模式是指以经销商或汽车销售门店为主要销售渠道，以线下实体店销售为主的销售模式。
定义传统销售模式以线下实体店为销售渠道，通过经销商或汽车销售门店进行销售，主要依靠销售人员与客户的面对面交流和产品展示，以实现销售目标。
特点传统销售模式有利于客户对产品的直观感受和体验，但受限于销售渠道和销售人员的影响，客户购车体验可能存在差异。
优劣势传统销售模式新型销售模式定义01新型销售模式是指以互联网平台、移动端应用程序等线上销售渠道为主要销售途径，以数字化、智能化、线上线下融合等为主要特征的销售模式。
特点02新型销售模式利用互联网和移动通信技术，实现线上产品展示、交易、支付等功能，具有便捷性、个性化、智能化等特点。
优劣势03新型销售模式能够提高客户购车体验和效率，降低销售成本，但需要建立完善的线上平台和售后服务体系，以保证客户购车体验和售后服务质量。
02CATALOGUE线上销售模式广泛的客户覆盖，能够吸引大量潜在购车者。
优势劣势案例竞争激烈，需要投入大量广告和营销费用。
通过在京东、天猫等电商平台开设官方旗舰店，进行线上销售。
03电商平台02011汽车之家、易车等垂直网站23专注于汽车行业，能够吸引大量有购车需求的用户。
优势需要投入大量资金进行广告推广。
劣势汽车之家、易车等垂直网站通过发布车型介绍、评测、导购等内容，吸引用户关注并引导其购车。
案例通过社交媒体、短视频等新媒体渠道进行营销，能够精准触达目标客户。
优势需要不断创新和调整营销策略以适应市场变化。
7.2汽车分销渠道模式
（二）代理商的模式
1. 独家代理与多家代理 2. 总代理与分代理
3. 佣金代理与买断代理
4. 混合式代理
（1）互为代理
（2）经销与代理混合使用 （3）分支机构指导下代理方式
（三）代理商的选择
1. 是否需要委托代理 2. 选择代理商标准 （1）代理商的品德 （2）营业规模 （3）经营项目 （4）销售网络 （5）业务拓展能力 3、选择代理商的注意事项 （1）规模大未必合适 （2）清楚了解对方背景
1. 经销商的素质 2. 经销商的财务能力
3. 经销商店面的位置
4. 避免同类竞争性产品
5. 经销商的信用调查
四、品牌专卖模式
是指经销商根据自身实力和市场状况，在对 企业发展做出长远的规划后，对其经营的品牌有 所取舍选择一个品牌在区域内深向发展，最终形 成品牌专营。
五、连锁经营模式
（一）连锁经营的三种形式 1. 正规连锁
5. 直接反应式直销
6. 网上销售 7. 展会营销
二、代理模式
代理商务范围内，以委托人的名义从 事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制 的汽车制造商之中。
（一）代理商的优势
1 企业可利用代理商进行试销
2 企业可降低销售成本
3 可回避投资风险 4 减少交易次数 5 提供售后服务
（二）直销模式的优势
好处：（对企业渠道管理工作有许多益处） 1、有利于减低成本和售价，提高产品竞争力（因 为免去层层加价）。 2、有利于改进产品和服务，也便于控制价格。
3、返款迅速，加快了企业资金周转。
（一）直销模式的运营方式
1. 直接推销 2. 直接邮寄
3. 电话直销
4. 公开竞标
三、经销模式
电动汽车销售的销售渠道和模式
电动汽车销售的销售渠道和模式随着环保意识的增强和技术的不断进步，电动汽车已成为当今汽车行业的热门话题。
然而，与传统燃油汽车相比，电动汽车的销售渠道和模式存在一定的差异。
本文将探讨电动汽车销售的渠道和模式，以帮助专业销售人员更好地了解这一领域。
一、传统销售渠道的挑战传统汽车销售通常通过经销商网络进行，包括汽车展厅、经销商和代理商等。
然而，电动汽车的销售面临着一些挑战。
首先，电动汽车的价格相对较高，使得传统经销商可能不愿意承担高额的库存成本。
其次，电动汽车的技术和性能不断发展，导致产品更新速度较快，传统经销商难以及时跟进。
此外，电动汽车的充电设施建设也面临一定困难，限制了销售渠道的拓展。
二、直销模式的兴起随着互联网的普及和消费者购物习惯的改变，直销模式逐渐兴起，并在电动汽车销售中占据一定份额。
直销模式通过线上平台和线下体验店相结合，将产品直接销售给消费者。
这种模式消除了传统经销商环节，降低了销售成本，提高了销售效率。
消费者可以通过线上平台了解产品信息、进行购买，并在线下体验店试驾和咨询。
直销模式的优势在于更加灵活、高效，并且能够提供更好的购车体验。
三、制造商直营店的发展除了直销模式，一些电动汽车制造商也开始建立自己的直营店，以更好地控制销售环节和提升品牌形象。
制造商直营店通常位于繁华商业区或高端购物中心，提供产品展示、试驾和售后服务等一站式服务。
这种模式使制造商能够直接与消费者接触，了解消费者需求，同时提供更加个性化的销售和服务。
制造商直营店的发展还有助于建立品牌形象，提高消费者对电动汽车的认知和接受度。
四、合作伙伴关系的建立除了直销和制造商直营店，建立合作伙伴关系也是电动汽车销售的一种模式。
电动汽车制造商可以与充电设施建设商、能源公司和物流公司等建立合作伙伴关系，共同推动电动汽车的销售和普及。
例如，制造商可以与充电设施建设商合作，在汽车销售点建设充电桩，方便消费者充电。
此外，与能源公司合作，推广可再生能源的使用，提高电动汽车的可持续性。
汽车营销渠道模式
汽车特许经销商的义务 （1）必须维护特许人的商标形象。 （2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许 人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者， 不得批发等。 （3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特 许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人 的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一 促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。 （4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的 费用。
汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和 统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形 象上的优势是显而易见的
中国汽车分销渠道模式
4S店的优势
• 信誉度方面
• 专业方面 • 售后服务保障方面 • 服务人性化方面
中国汽车分销渠道模式
4S经营现状
• • • • • • • 汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸 很难有自身的品牌形象 基本上靠汽车品牌吃饭 利润高 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 汽车4S店自身可控制的经营因素有限
中国汽车分销渠道模式
汽车分销渠道模式
汽车特许经销商的优势 （1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉， 使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消 费者以亲切感和信任感。 （2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实 力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。 （3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识 别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采 购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来 的规模效益。 （4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资 金等方面的支持和服务。
减少交易时间，降低交易成本。 不能很好的接触实物
汽车销售渠道设计(整理)
引言如果说汽车产品是汽车企业的血液，那么销售渠道就是企业生存的命脉。
渠道不仅是直接面对客户的产品载体，还是产品销售服务的终端体现，而且汽车渠道问题基本上涵盖到汽车生产销售整个产业链条上的各个方面。
目前国内汽车市场的竞争日益激烈。
所以，对汽车企业而言，有效利用渠道优势，选择适合自己企业发展的销售渠道才能在未来的国际国内竞争中加固根据地，做到进可攻退可守。
1．汽车销售渠道现状及发展趋势1.1 汽车销售渠道的现状1.1-1 4S 店、交易市场、连锁汽车服务店并立在目前中国的一级市场上，以4S 店为主导的销售体系已经形成，但在二级市场，包括非沿海和经济发达地区的省会城市，交易市场仍然是一种主流的汽车销售模式。
在此两者之外，汽车超市和连锁性质的汽车服务店也正在出现。
更值得关注的是，作为汽车行业的附属产物，连锁的汽车服务站正在取代传统的百货零售市场份额。
1.1-2 销售渠道难免大整合在车市出现急转弯之前，已经有专家预测今年汽车市场将出现洗牌之势。
中国目前的汽车市场，散、乱并且缺乏规模，形态上仍与国际汽车行业发展不符。
因此，在未来的时代，汽车经销将不再是一个门槛很低的行业，而该行业内部由于多个品牌渠道间的相互渗透，以及部分品牌的经营不善，经销商之间的整合已不可避免。
1.2 汽车销售渠道的发展趋势目前我国汽车企业已经在激烈的市场竞争中逐渐成熟，汽车厂家之间围绕销售将展开残酷的拉锯战，在渠道变革方面出现了三大趋势。
1.2-1 销售渠道层级将减少为了降低渠道的成本，渠道上的扁平化设计已经渐渐成为主流。
这里所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者之间的距离应该尽可能近。
目的是以最少的通路成员完成既定销售任务。
1.2-2 信息渠道建设将加快为了提高反馈速度，要加强渠道的信息化建设。
随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。
汽车行业的营销渠道策略解析
汽车行业的营销渠道策略解析营销渠道是汽车行业中至关重要的一环，它对产品的推广和销售起着决定性的作用。
本文将针对汽车行业的营销渠道策略展开分析，以帮助汽车企业更好地提升市场竞争力。
一、线下销售渠道线下销售渠道是传统的汽车销售方式，它包括经销商、4S店、代理商等。
这些实体店铺不仅提供车辆展示和销售服务，还可以提供售后服务和维修保养。
尽管线下渠道存在一定的固定成本和人力资源投入，但其仍然是主要的销售渠道之一。
通过线下渠道，消费者能够亲身体验汽车的品质和性能，从而增强购买的信心。
二、线上销售渠道随着电子商务的兴起，越来越多的汽车企业开始开拓线上销售渠道。
线上销售渠道通过互联网的方式，将汽车信息呈现给潜在消费者，消费者可以通过网上购车平台进行选购、询价、支付等操作。
线上销售渠道的优势在于不受时间和地域限制，消费者可以随时随地进行购车。
然而，线上销售渠道也存在着无法亲自试驾与体验等问题，所以需结合线下售后服务来满足消费者的需求。
三、合作伙伴渠道在汽车行业中，合作伙伴的选择和合作关系的建立非常重要。
汽车企业可以与各类合作伙伴建立战略合作关系，通过他们的渠道和资源来拓展市场。
比如与保险公司合作，在购车时提供保险服务；与金融机构合作，提供车贷服务或分期付款；与电子商务平台合作，拓宽销售渠道等。
通过与合作伙伴的共同努力，汽车企业能够实现销售渠道的拓展与优化。
四、线下与线上的融合在汽车行业的营销策略中，线下和线上销售渠道结合起来，可以实现更好的效果。
汽车企业可以通过线下展厅或实体店铺进行品牌展示，提供现场试驾和咨询服务，然后引导消费者在线上进行购车与支付等步骤。
这种线下与线上融合的营销模式能够最大程度满足消费者的购车需求，并提升企业的销售业绩。
五、社交媒体渠道如今，社交媒体已成为人们获取信息和社交交流的重要平台。
汽车企业可以通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，与消费者进行互动和沟通，发布新车上市、促销活动等信息。
中国目前汽车销售渠道及未来方向
目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？目前的汽车销售渠道主要有一下六种：一、品牌专卖制。
主要就是目前大行其道的“4S”店。
渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。
4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。
二、总代理式。
渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。
三、特许经销式。
渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。
这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。
四、汽车大卖场、汽车超市。
如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。
五、区域代理式。
渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。
这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。
六、其他方式。
互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。
汽车行业分销渠道分析
特约营销服务店的职责：
提供用户满意的优质服务； 跟踪服务； 维修保养服务； 技术咨询服务； 提供市场信息。
建设特约营销服务店的条件为:
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规模。 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件。 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期。 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零配件培 训。 5）小轿车经营权由广州本田统一申请。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生
产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左
右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户
在服务方面的需求而推出的一种业务模式4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
另外：逐步兴起的6S店，除了包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性 化售车（Self hold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价 格越便宜。6S店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零 配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和 集拍
汽车4S店营销渠道及促销方式分析
针对不同的目标客户群 体，制定个性化的营销 策略，提高营销的精准
度和效果。
加强与厂商、媒体等合 作伙伴的沟通与协作， 获取更多的资源支持。
营销效果的评估与反馈
01
建立完善的营销效果评估体系，对各类营销活动的效果进行定期 评估。
02
通过客户调研、销售数据分析等方式，了解客户的需求和反馈， 及时调整营销策略。
赠品促销
赠送汽车装潢
如座椅套、方向盘套、脚垫等，提升汽车内部舒适度 。
赠送汽车保养套餐
如免费更换机油、机滤等，降低消费者后期保养成本 。
赠送车载用品
如导航仪、倒车雷达、行车记录仪等，提高驾驶便捷 性和安全性。
服务促销
免费道路救援
提供一定期限内的免费道路救援服务，解决 消费者后顾之忧。
延长质保期
提供更长的质保期限，增加消费者购车信心 。
背景
随着汽车市场的竞争日益激烈，汽车 4S店需要不断探索和创新营销手段， 以适应市场变化和客户需求。
汇报范围
营销渠道分析
包括线上渠道、线下渠道以及新兴渠道 的介绍和分析。
案例分析
结合具体汽车4S店的营销案例，分析 营销渠道和促销方式的应用及效果。
促销方式分析
详细阐述价格促销、赠品促销、活动 促销等多种促销方式，并分析其优缺 点。
、客户互动和线索收集等。
线下渠道
02
通过4S店展厅、汽车销售顾问、汽车展会等途径，为客户提供
直观的购车体验和专业的购车咨询。
合作渠道
03
与金融机构、保险公司、汽车租赁公司等合作，共同开展汽车
销售和客户服务业务。
促销方式的组合与优化
价格促销
通过降价、折扣、优惠券等 方式，吸引客户的购车意愿 。
汽车行业的销售渠道创新线上购车直销和新零售模式的实践
汽车行业的销售渠道创新线上购车直销和新零售模式的实践汽车行业的销售渠道创新：线上购车直销和新零售模式的实践随着互联网的快速发展，传统汽车销售渠道正经历着革命性的变革。
线上购车直销和新零售模式成为了汽车行业创新销售渠道的重要方向。
本文将深入探讨这两种创新模式的实践，并分析其对汽车行业发展的影响。
一、线上购车直销的概念与特点线上购车直销是基于互联网平台进行的汽车销售模式，消费者可以通过在线渠道直接购买汽车，省去了传统销售环节。
线上购车直销的特点如下：1. 方便快捷：消费者可以通过手机、电脑等终端设备随时随地进行购车，省去了传统去店面踏勘的时间和精力。
2. 透明度高：线上购车直销平台可以提供详细的车型信息、报价以及配套服务，消费者可以在网上进行充分比较和选择。
3. 价格优势：线上购车直销省去了传统经销商的中间环节，减少了分销成本，使得汽车价格更具竞争力。
二、线上购车直销的实践案例1. 特斯拉汽车：特斯拉作为全球知名的电动汽车制造商，率先推行线上购车直销模式。
消费者可以通过特斯拉官方网站直接下订单并预订车辆，享受直接取车等一系列便捷服务。
2. 阿里巴巴汽车之家：阿里巴巴旗下的汽车之家平台为消费者提供线上购车直销服务。
消费者可以在该平台上浏览各类品牌的汽车信息、报价以及用户评价，完成购车流程。
三、新零售模式在汽车行业的实践新零售模式是指将线上线下零售渠道有机结合，通过数据整合和智能化技术提供更加个性化和便捷的购车体验。
新零售模式的主要特点如下：1. 无缝连接：消费者可以通过线上渠道获取汽车相关信息，并在线下实体店体验试驾、购买服务。
2. 个性化推荐：利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的汽车推荐，满足不同消费者的需求。
3. 多元服务：将售前、售中和售后服务进行整合，为消费者提供全方位的汽车服务，提高用户满意度。
四、新零售模式的实践案例1. 上汽集团：上汽集团积极探索新零售模式，通过线上平台与线下体验店的结合，为消费者打造全新的购车体验。
汽车销售渠道
汽车销售渠道信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
以下是店铺为大家整理的汽车销售渠道相关内容，希望对读者有所帮助。
汽车销售渠道：汽车销售渠道有哪些1.1 品牌专卖制就是目前大行其道的“主要4S”店。
渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。
品牌专卖制是1998年以来由欧洲传人我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”(“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店和“四位一体”(“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。
目前4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比;在软件建设方面却是我们的弱项，在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面比较薄弱。
1.2 “制造商一总代一区代一省代一零售一用户”的销售模式长期以来，我国汽车市场渠道纵深较大，“制造商一总代一区代一省代一零售一用户”的营销渠道模式占据主导地位，这种销售模式在我国汽车市场的发展过程中起着非常大的作用，对我国汽车工业发展也功不可没。
汽车销售渠道：汽车营销渠道模式与策略随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。
每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。
目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
1、特许经营专卖店营销渠道模式。
这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。
培训课件：汽车销售渠道与模式
商占到40%，这些零售商一般规模大，生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况：一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上，出资建立零售商；二是对 经营困难的零售商支援，从而形成厂家出资。 经营规模大，网点数量多。据统计，每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端，日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加，但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店，渠道为：厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品；只能将合同产品销售给 直接用户，不得批发；必须按
特许人的价格出售；必须从特许人处取得 货源；不得跨域特
许区域出售；不得自行转让特许经营权。
4S店的特点： 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是： 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者，并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金，以分 担渠道工作所需要的费用。
第十章 汽车销售渠道与模式.
第一节 渠道与渠道结构
1.2 分网、并网和联网
第十章 汽车销售渠道与模式
学习目标
理论要求：
1、了解汽车分销渠道的概念与作用； 2、了解常用的汽车销售渠道模式； 3、了解汽车特许经销商含义及其优势； 4、了解汽车4S店基本状况。
实践要求：
1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力； 2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。
第一节 渠道与渠道结构
1.2 分网、并网和联网
1.2.2 分网 • 为什么要分网？ – 按4S专卖模式，汽车制造企业有价格制定权， 但是，同一地区的经销商为了抢占市场份额， 互相杀价； – 福田、奇瑞、吉利采用分网销售，商用车按产 品种类进行，乘用车按品牌进行； • 怎么操作？ – 同一地区经销商，其中一家或几家成为某一款 车型的一级代理，其他经销商成为二级代理； – 每一个经销商都是某个车系的区域总代理，可 以有效控制自己负责的车型的价格和销售量；
第三节 汽车经销与服务的4S模式
一、特许经销商
1、含义； 汽车特许经销商是指：由汽车总经销商 ( 或汽车生产 企业 ) 作为特许授予人 ( 简称特许人， Franchiser) ， 按照汽车特许经营合同要求以及约束条件，授予其经 营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商 ( 作为特许被 授予人，简称受许，Franchisee)。
广州本田品牌专卖店的正式称谓为“特约销售服务店”
风神汽车销售模式
汽车产业分销渠道模式
随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。
本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。
一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。
2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。
进口汽车通常采用这种模式。
3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。
这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。
汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变。
5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。
主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。
直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。
大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。
对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。
这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。
2.代理模式。
汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。
实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。
我国汽车产业销售市场与营销模式
我国汽车产业销售市场与营销模式当前，我国汽车产业销售市场正面临着一系列的变革和挑战。
随着经济的发展和人民收入的增加，汽车成为了越来越多家庭的必需品。
然而，随之而来的也是早期市场饱和，顾客购买需求的多样化以及竞争对手的增加等问题。
为了顺应市场变化，我国汽车产业不断探索新的销售市场和营销模式。
首先，传统的汽车销售渠道仍然是我国汽车市场销售的主要方式之一、一般来说，传统的汽车销售渠道包括汽车公司直营店、统销经销商、特约经销商等。
汽车公司通过建立自己的销售网点，直接接触消费者，提供售前、售中、售后等全方位的服务。
这种销售模式的优点是可以直接面对消费者，更好地满足他们的个性化需求。
然而，由于我国汽车市场竞争激烈，传统的销售模式也暴露出一些问题，如消费者购买体验不佳，销售人员缺乏专业知识等。
其次，互联网的快速发展也为汽车销售带来了新的机遇。
互联网智能化技术的广泛应用，使得汽车消费者可以通过互联网预约试驾、查看车辆信息等，大大提高了购车的便利性和效率。
目前，一些互联网企业也开始涉足汽车销售领域，推出了自己的电商平台，提供在线购车服务。
这种销售模式具有线上线下结合的特点，通过线上推广、线下体验的方式，更好地满足消费者的购车需求。
同时，互联网销售模式也为汽车厂商提供了更多的市场数据和消费者反馈，有利于优化产品和服务。
最后，要实现我国汽车产业销售市场的转型升级，除了销售模式的创新外，企业还需要注重整个营销过程。
汽车营销过程包括市场调研、产品定位、品牌宣传、渠道管理等环节。
企业需要充分了解消费者的需求和购车习惯，根据不同细分市场制定差异化的营销策略。
同时，企业还需要加强品牌宣传，提升品牌知名度和美誉度，为消费者提供明确的购买理由。
此外，企业还需要管理好渠道，建立稳定的经销商网络，提高经销商的服务质量和销售技能。
综上所述，我国汽车产业销售市场正面临着新的发展机遇和挑战。
企业需要不断创新销售模式，加强营销策略，提升产品和服务的质量，以更好地满足消费者的需求。
中国轿车市场营销模式与渠道分析
中国轿车市场营销模式与渠道分析再次，中国轿车市场的渠道分层比较明显。
一线城市的销售渠道相对齐全，大部分汽车品牌都能在一线城市建立起完善的经销商网络和4S店。
但是在二三线城市和农村地区，汽车品牌的销售渠道相对薄弱，很多品牌只能依靠二级经销商和代理商进行销售。
这使得在二三线城市和农村地区购车的消费者选择相对有限，也给了一些非官方渠道商机。
最后，中国轿车市场的营销模式和渠道正在发生变革。
随着互联网技术的发展，越来越多的消费者选择通过互联网渠道购车。
很多汽车品牌也开始加大在线销售渠道的布局，并通过线上线下融合的方式提供更好的购车体验。
同时，一些新的共享出行模式也在市场上崭露头角，大大改变了传统汽车销售模式和渠道。
综上所述，中国轿车市场的营销模式和渠道是一个不断演变和创新的过程。
汽车品牌需要不断调整策略，结合线上线下和官方非官方渠道，以满足不同消费者的需求。
未来，随着新技术和新模式的发展，中国轿车市场的营销模式和渠道将继续呈现多样化和多元化的趋势。
在中国轿车市场的营销模式和渠道中，互联网的发展对市场产生了深远的影响。
随着智能手机的普及和互联网使用的普及，越来越多的消费者选择通过互联网渠道进行轿车购买。
互联网渠道不仅提供了更加便捷快速的购车方式，还可以提供更多的信息和选择，满足消费者的个性化需求。
在互联网渠道中，电商平台成为汽车品牌的一个重要销售渠道。
大型电商平台如天猫、京东和苏宁等都纷纷开设了汽车专区，提供在线购车服务。
消费者通过电商平台可以浏览各大汽车品牌的车型、配置和价格信息，并可以进行在线咨询、预约试驾和购车。
电商平台除了提供销售服务，还可以通过在线支付、金融分期等方式简化购车流程，提高购车的便利性。
除了电商平台，社交媒体也成为影响消费者购车决策的重要渠道。
通过社交媒体，汽车品牌可以进行品牌宣传、产品推广和销售转化。
很多汽车品牌通过在微博、微信和抖音等社交媒体平台上发布品牌内容、产品信息、活动等，吸引消费者的关注和参与。
我国汽车销售4s渠道模式
2、管理力度不同：厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较 少;而品牌专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、 销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。
3、展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌 专卖制下，专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。 4、经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商 也不能对此进行控制;而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。
国产汽车主要采用后三种模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽 车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点： 1、对经销商的要求不同：特许经销制下，厂商一般只许经销的代理商有过 多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品 牌专卖制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬 件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定 ，“四位一体”的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。
我国汽车销售的4S渠道模式
我国最早的汽车销售是
由国营的汽车销售公司的
垄断。到了20世纪90年代中期，汽车 厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐 形成以下四种汽车 销售渠道模式。
► 总代理制。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→ 最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。 ► 区域代理制。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最 终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最 早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 ► 特许经销制。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域 代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为 进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销 制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 ► 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖 制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”(包括整车销售 、零配件供应、售后服务)专卖店和“四位一体”(整车销售、零配件 供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。目前广州本田、上海 通用是这种模式的代表。
汽车销售渠道
汽车销售渠道近年来，随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，汽车销售市场呈现出蓬勃发展的态势。
汽车作为一种重要的交通工具，不仅提供了便捷的出行方式，也满足了人们对舒适、时尚和个性化的需求。
为了更好地满足不同消费者的需求，汽车销售渠道日益多样化，其中主要包括经销商渠道、网络销售渠道和直营店渠道。
经销商渠道是汽车销售中最传统的渠道形式，它通过与汽车厂商签订合作协议，代理销售汽车品牌，为消费者提供购车咨询、试驾体验和售后服务等一系列服务。
经销商渠道存在的优点是销售网络广泛，能够覆盖较大地域范围，方便消费者就近购车和维修保养；而缺点是销售环节较多，导致成本较高，车价也相对较贵。
网络销售渠道是随着互联网的迅猛发展而兴起的一种销售方式。
消费者可以通过汽车厂商或第三方平台的官方网站，了解产品信息、配置选项和购车政策等内容，同时也可以在线下单购买汽车。
网络销售渠道的优点在于方便快捷，可以随时随地进行车型比较和购车操作；同时也减少了中间环节，降低了汽车的价格。
然而，网络销售渠道也存在一些问题，例如无法亲自试驾车辆和了解实际车况等，对消费者的信任度和选择范围提出了一定要求。
直营店渠道是汽车厂商直接投资设立的销售店面，旨在提供更加专业、便捷的购车体验。
直营店渠道通常会提供标准化的展厅和销售流程，车辆配置、价格和服务也会统一。
这种渠道的优点在于消费者可以直接与汽车厂商进行沟通和交流，以获得最好的购车体验和售后服务；而缺点是直营店数量有限，覆盖范围相对较小，无法满足一些地区或偏远地区消费者的需求。
除了以上三种主要销售渠道外，还有一些其他的汽车销售形式，如汽车展销会、拍卖会、个人代购等。
这些渠道虽然在销售数量和地域覆盖方面相对有限，但却能满足一些特定消费者的需求，如对二手车的需求、追求个性化定制的需求等。
综上所述，汽车销售渠道多样化的趋势已经成为汽车产业发展的新常态。
经销商渠道、网络销售渠道和直营店渠道各自具有一定的优势和劣势，消费者可以根据自身需求和购车目的选择最适合的购车渠道。
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厂家
客
地
户
区
分
客 户
销 商
1
地区办事处
地
客
区
户
分
销 商
客 户
2
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ 直销模式
• 所有销售部门作为销售终端； • 直接面对消费者，信息反馈及时；
德国大众要求两家合资企业推行全球统一标准的 “伞状专卖店”。2004年，同时宣布大幅降价，联 手成为2008北京奥运会赞助商。
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.3 渠道结构
✓ 1.3.1 渠道长度
• 通过渠道层级结构来表达（渠道模式）； • 分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等； • 渠道的层级结构：
主要内容
➢ 第一节 渠道与渠道策略 ➢ 第二节 汽车经销与服务的4S模式
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.1 什么是渠道
制造商A
制造商B
制造商C
制造商D
零售 商
制造商A
制造商B
制造商C
制造商D
中间 商
零售 商
渠道的效率作用（中间商的作用）
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.1 销售体制
制造商 制造商 制造商 制造商
代理商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
客户 客户 客户 客户
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.3 渠道结构
✓ 1.3.2 渠道密度
• 含义：渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数
目；
• 如果某种产品通过很多批发商和零售商售出，这种
• 怎么操作？
– 同一地区经销商，其中一家或几家成为某一款 车型的一级代理，其他经销商成为二级代理；
– 每一个经销商都是某个车系的区域总代理，可 以有效控制自己负责的车型的价格和销售量；
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.2 分网
• 奇瑞的分网销售
– 奇瑞汽车的QQ、风云、旗云和东方之子、瑞 虎等五个品牌由不同的经销商代理；
✓ 汽车销售渠道模式
厂家
• “金字塔”模式（传统模式）
– 竞相杀价；
总代理商
– 反馈信息慢；
地
地
地
– 可控性差；
区
区
区
分
分
分
– 经销商掌握市场资源；
销 商
销 商
销 商
一
二
三
客客 户户
客客 户户
客客 户户
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ 扁平化渠道模式
– 每个经销商只能代理一个品牌的销售权，一个 城市有两个以上奇瑞经销商的，要分网经销；
– 需要经销其他车型，想拥有该车型总经销权的 其他经销商申请，只能销售，不算业绩。
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.3 并网
• 实施汽车品牌专卖管理后，同一品牌的进口车和国
产车出现了并网问题；
• 并网策略有利于跨国汽车公司整合中国市场资源； • 奔驰收编渠道：
– 奔驰的三大区域总代理南星、北星、东星延续 了20多年，垄断了奔驰在内地的进口车业务；
– 奔驰中国公司总部从香港前往北京后，三大总 代的批发和售后功能收编；
– 掌握了渠道，取道了中间环节，保证了售后服 务的质量和豪华进口车的高额利润；
– 汽车工业公司 o 生产部 o 销售部 o 其他事业部
– 丰田公司经历了联合-分离-再联合的过程： o 成立之初，产销结合体制； o 1950年4月3日，成立丰田汽车销售公司 o 1982年1月25日，汽车销售公司与汽车工业 公司合并组成丰田汽车公司；
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
大众汽车
一级网点
二级网点销
集团销售
销售商2
售商1 600家
用
部
100家
户
零售
直销（大客户、政府、本公 司员工）
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理 ➢ 2.1 通路决策
✓ “旗舰店”渠道模式
• 限区域独家特许连锁经营模式
厂家
旗舰店1（4S）
– 生产公司对销售公司的定价难以理解； – 生产公司和销售公司之间的协调机制复杂；
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.2 分网
• 为什么要分网？
– 按4S专卖模式，汽车制造企业有价格制定权， 但是，同一地区的经销商为了抢占市场份额， 互相杀价；
– 福田、奇瑞、吉利采用分网销售，商用车按产 品种类进行，乘用车按品牌进行；
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.4 联网
• 按我国汽车产业政策，一个跨国汽车公司最多可以
在中国设立两家轿车合资企业；
• 如德国大众，拥有一汽大众和上海大众两家合资企
业。容易造成车型资源分配不均，市场上同室操戈， 品牌形象受损；
• 考虑整合中国合作伙伴的销售网络，统一品牌形象；
• 产销分离体制；
– 丰田汽车集团： o 丰田汽车工业公司 o 丰田汽车销售公司
– 大众汽车集团 o 大众汽车公司 o 奥迪汽车股份公司 o 斯柯达汽车公司（捷克） o 舍亚特汽车股份公司（西班牙） o V.G.A销售公司
第一节 渠道与渠道结构
➢ 1.2 分网、并网和联网
✓ 1.2.1 销售体制
• 产销结合体制
✓ 1.2.1 销售体制
• 产销分离体制的优点：
– 各司其职，生产公司提高质量、降低成本；销 售公司研究市场、开拓市场、形成销售能力；
– 严格执行“以销定产”和需求导向定价等策略； – 销售公司更好的为生产公司筹集周转资金；
• 产销分离体制的缺点：
– 实现销售流动资金向生产流动资金的转换依赖 银行；
产品的通路较宽；如果某种产品只通过很少的专业 批发上推销，这种产品的通路宽度就窄。
• 分类：
– 密集性分销； – 选择性分销；（分销模式的主流） – 独家分销；
第二节 渠道策略
➢ 渠道策略=通路决策+分销机制+终端管理
➢ 2.1 通路决路对应上节所讲的渠道结构，更多的是决策问题；
第十章 汽车销售渠道与模式
学习目标
➢ 理论要求：
✓ 1、了解汽车分销渠道的概念与作用； ✓ 2、了解常用的汽车销售渠道模式； ✓ 3、了解汽车特许经销商含义及其优势； ✓ 4、了解汽车4S店基本状况。
➢ 实践要求：
✓ 1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力； ✓ 2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。