营销策略模拟--大中型客车

“关键人物”可以是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或核心业务部门的 重量级人物。找准找好的途径可以是“单刀直入”式，也可以是“沾亲带故”式或“背景人 物”的诚挚介绍。这是开发大中型客车市场，进行成功营销策划的“序幕”。掌握了对方企 业内部“关键人物”的媒体接触习惯、喜好，大客户市场开发，才有可能更加顺利，营销策 划方案就能在掌握真实、全面的数据和资料的前提下进行，这就叫良好的开局，等于成功了 一半。
长途客运企业采购行为研究方案
前
言
依据二八原理，20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自 不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。 但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它 们的
5、咨询项目执行时间与进程安排（模拟）
第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第八周 第九周 第十周
企业提出项目需求 研究需求，及相关状况 分析现有资料 查询数据库 提出项目设计书
与企业交换意见 确认项目设计书
项目正式启动及动员： 整理二手资料 提出假设调研问卷设计 相关者深度访谈 问卷调研 分析调研结果 头脑风暴 基本假设的检验
• 营销推广方案制定Βιβλιοθήκη Baidu实施
– 市场定位、市场策略、服务 – 广告传播推广策略 – 体验营销设计、实施
• 渠道管理
– 经销商考核评估、激励制度设计 – 渠道网点建设、客户服务策略建议 – 种子队伍培训
• 大客户机制设计
– 大客户的组织/人员队伍建设 – 大客户销售与服务流程 – 大客户服务模式 – 大客户激励机制
▪ 采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？ ▪ 车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？ ▪ 车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？ ▪ 关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？ ▪ 汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？
✓ 服务好大客户可以为企业节省营销资源，达到事半功倍的效果
客户资源比例
重点客户5%
知名客户18%
给企业带来的利润
32%
主要关注服务质量 主要是大企业
一般客户62%
政府及事业单位 客户62%
28% 15% 25%
主要关注质量和价格 主要是政府事业机构
主要关注价格 主要是小企业或个体用户
主要关注客户关系
提升企业竞争力 扩大产品市场占有率
市场诊断
基于市场的营销诊断
出现较大预期落差 问题出在那里？
2003年预期
2003年实际销售
宏观经济环境 宏观政策环境 用户需求变化 广告投放问题 促销方案问题 销售渠道问题 激励机制问题 ……………
？
营销策略模拟
1、市场定位
金华尼奥普兰
首汽、北汽、新月、神州国旅、上 海巴士、上海交运集团、广东国旅、 平安高速
项目效果
４、为完善的售后服务提供前提 在采购大中型客车的过程中，大客户考虑的一个重要因素就是：是否有完善的售后服务。
而完善的售后服务来自对大客户的汽车养护：养护费用、方式、深入的了解，从而为了让大客户 满意提供了良好的前提。
５、常打“感情牌” 了解大客户需求，研究竞争对手动态；了解到关键人物：决策者、影响者、信息搜集者的媒
邀请
社会名流
五星级酒店
中国旅游车船协会、国家商务部、 财政部采购中心、建设部车辆协会、 北京市公安交通管理局、北京市政 府采购中心、北京市环保总局、首 汽、新月、北汽等旅游客运公司
带上车队
口碑传播 产生需求
4、大客户
大客户营销模型
✓ 抓大客户，必须研究大客户，则首先对原有客户资源从新分类、归档， 后针对不同客户制定不同营销策略
**长xx旅途游客客运运公公司 司
背景资料：企业历史、规模、注册资本、经营线路、发展趋势 车 辆 构 成：数量、品牌、价格档次构成 车辆更新情况：数量、更新周期、档次、品牌偏好
采购决策：采购流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保护 决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好 汽车养护：养护费用、方式、对厂家意见
因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运 企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和 占领大客户市场。
我们的能够解决的问题
• 市场诊断
– 深入研究市场潜力，了解目标客户购买行为习惯 – 建立有效的客户档案
分析，与客户进行交 流与讨论
最终报告撰写
口头汇报
项目效果
项目效果
通过调整营销策略提升金华客车市场竞争力
历年平均销售曲线
受非典影响后销 售曲线
积极调整营销 策略后金华客 车下半年销售 走势预测
不施加影响金 华客车下半年 销售走势
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
8月 9月 10月 11月 12月
其它：……………………..
2、针对特定目标用户—采购模型
高度参与
很少或没有 处理信息
广泛的收集 信息
品牌忠诚 复杂决策
监测用户购买决策过程和进 度，以不同方式展开工作
针对两种购买习惯， 制定两种营销策略
需求产生
搜集信息
购买后评估
购买决策
品牌评估
3、巡展（活动策划方案）
在中国某大城市（如北京、上海等）
长途、旅游客运公司
基于金华车产品及价格
效用值
2、针对特定目标用户—长途客运公司
针对目标用户 普通广告促销
V
调查显示：在达到相同效果的前提下， 传统的广告费用P2是针对特定目标广告 花费 P1的2-3倍，因此大中型客车企业必 须转变广告促销方式。
0
P1
P2
广告花费
首先要掌握旅游客运公司内部情况。
2、针对特定目标用户—长途客运公司采购决策研究
项目效果
通过此项目贵公司将 １、搜集到业务需求的真实信息。
掌握的大客户采购流程、周期、方式，为金华尼奥普兰的成功的市场推广奠定了良好的 基础。 ２、可针对大客户拟就个性化营销方案。
大客户最关心的问题之一，是与你合作后，好处何在？对他有好处的，就与你合作，否 则便拉倒；大客户最关心的问题之二，是在与贵公司合作对他有好处的前提下，与你共事的 心情如何，即你的售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒服”和“满意”。 ３、找准 “关键人物”。