8第八章采购与配送管理

市场准入费：进场费 营销费用：广告、促销费、店庆费等 返佣：年终返利等 案例8-3、思考题8-1
三、谈判及签约
（一）采购谈判的内容
1.采购商品 2.采购数量 3.送货 4.退换货 5.价格及折扣 6.售后服务保证 7.付款 8.促销
（二）采购员谈判注意的问题
四、采购数量确定
采购数量直接涉及到成本与经济效益。商品大 批量采购，可以节省采购费用，压低价格，但 增加了商品投资、管理费用及商品过时等风险； 小批量采购，可以降低商品投资，节约了商品 保管费用，但增加了采购费用，丧失议价优势， 增加了商品脱销风险。 适量采购是零售商决定采购数量的核心，它是 指在一定时期内适应销售需要的商品数量，而 且最大限度地节约采购费用和存货费用。
存货周转率
售出商品成本 平均的存货成本
2.加快周转率的优点 1）提高销售额和资金利用率 2）降低商品贬值风险 3）提高售货员的士气 4）减少费用
3.过快的存货周转率的缺点 1）增加商品成本：经常性的小批量采 购商品会增加运费及丧失数量折扣。 2）降低销售额：限制商品分类数量， 顾客减少。 3）降低单位商品利润。
3.使用许可商标的供应商
一个著名商标名称的所有人（许可方）凭商 标许可与受许可方共同开发、生产和销售使 用许可商标的商品。受许可方可能是一个与 生产该商品的制造商签订合同的零售商，或 者是一个按合同生产该商品，并将其出售给 零售商的第三方。
4.无商标商品的供应商
零售商通道费
国际惯例的三类费用：
（一）进货验收作业 卸货、核验、收货记录、 （二）退换货作业 （三）存货作业 （四）标价作业 （五）补货上架作业
五、再订购商品
考虑的因素 1.订货和送货时间 2.财务支出 3.订货成本和储存成本 4.存货周转率
存货周转率
存货周转率 净销售量 平均的存货量
2.使用专有品牌商标的供应商
又称为使用商店商标的商品，是由零售商开发制 造的商品。零售商先开发出一种产品规格，然后 再与供应商订立合同生产这种产品，由零售商负 责商品的促销。
优点：增加商店的重视顾客；巩固商店在顾 客心目中的形象。
缺点：必须在产品设计中投入大量的资金， 以创造消费意识，树立产品形象；异地的运 输和进口限制问题等。
1.配送问题的规定 2.缺货问题的规定 3.商品品质的规定 4.价格变动的规定 5.付款的规定 6.违约责任的规定
（三）注意要点
1.尽量在自己地盘上谈判 2.为双盈创造选择方案 3.不要截断退路 4.商业贿赂 5.拒绝交易 6.灰色市场商品
四、商品导入作业
二、ABC分类管理法
ABC分类管理法是将商品按金额大小顺序排 列,计算出各类商品的金额比重和品种比重, 再将商品划分A、B、C三类。 A类：销售额70%-80%、品种5%-10% B类：销售额、品种10%-20% C类：销售额5%-10% 、品种70%-80%
三、采购预算确定 销售成本预算=销售预算×（1-平均毛利 率） 采购预算=销售成本预算+期末库存额-期 初库存额
配送中心功能模块
1.商品流转：分为五个子模块：1）商品验收 2） 商品配送 3）商品销售 4）商品代配 5）代配验收 2.存货管理：分为：1）仓库发货 2）商品移库 3） 商品损溢 4）商品加工 5）商品盘点 3.订单管理：分为：1）采购订单 2）配送订单3） 销售订单 4）配送退货订单 4.查询分析：用于对进、销、存的各项数据进行 查询、分析的综合性模块。
沃尔玛的“四个一”
“天上一颗星”——通过卫星传输市场信息； “地上一张网”——有一个便于用计算机网 络进行管理的采购供销网络； “送货一条龙”——通过与供应商建立的计 算机化连接，供货商自己就可以对沃尔玛的 货架进行补货； “管理一棵树”——利用计算机网络把顾客、 分店或山姆会员店和供货商像一棵大树有机 地联系在一起。
五、采购时间确定 1.定时采购 采购时间受采购周期、平均日销售额、安 全存量等因素影响。 安全存量是指为了防止意外的需求变化 以及供应商延期交货等情况造成脱销而 增加的库存量。 采购批量=平均日销售量×采购周期＋安 全存量-实际库存量
2.不定时采购 采购点=平均日销售量×平均备运时间+安 全存量
§2 商品采购决策
一、商品采购原则
1.以需定进 2.勤进快销 3.经济核算 4.信守合同 5.适应商品供求
不同类型商品： 狂热商品:指的是在相对很短的时间内，一 般是不到一个季节，就能产生很大的销售额 的商品。 时尚商品:是一种能持续销售多个季节，而 且销售额会随着季节剧烈变化的商品。 大众化商品：又称基本商品，此类商品可能 在很长一段时间内都有连续不断的需求。 季节性商品：是一些销售额随时间的变化而 剧烈波动的商品。
思考题
8-1 <如何看待进场费问题>（P227） 8-2 2006年<零售商供应商公平交易办法> 后，<零售商照样变着法收钱>（现代快报 2006.12.19） 8-3 零售商与供应商的关系（P236-239）
复习思考题
1.组织商品采购流程有哪些？ 2.采购谈判要注意哪些问题？ 3.加快周转率的优点及过快周转率的缺点 有哪些？ 4.如何运用ABC分类管理法？ 5.采购数量确定的运用。 6.采购时间确定的运用。 7.配送中心的职能有哪些？
第八章 采购与配送管理
§1 商品采购流程 §2 商品采购决策 §3 商品配送管理
本章所要回答的问题是：
1.商品的采购流程有哪些？ 2.采购数量如何确定?采购时间如何确定？ 3.零售商与供应商如何面对渠道通道费问 题？ 4.商品的配送流程有哪些？
§1 商品采购流程
商品管理循环体系 八个环节：商品计划 商品采购 商 品检验 商品分类 库存管理 商品 陈列 商品销售 销售分析
一、组织商品采购流程
建立采购组织 制定采购计划 确定供应商与货源 谈判及签约 商品导入作业 再订购商品 定期的评估与改进
采购总监
日用品采购部 食品采购部
其他总监
服装采购部 其他采购部
水产类
肉类
蔬菜类
水果类
熟食类
面包类
其他类
买手
里手
排面员
大型连锁店的采购组织设计
案例 8-1 家乐福等大型连锁企业采购系统 案例 8-2 沃尔玛采购系统
§3 商品配送管理
一、连锁店总部 二、配送中心职能部门 三、业务部 四、仓库管理部
连锁店总部
采来自百度文库部
物价部
质管部
结算部
促销部
信息中心
配送中心
业务部
结算部 仓储管理部 运输调度部
管理部
信息部
总部采购结算
1.采购订单：总部代替配送中心制订采购订单，
用于配送中心采购。 2.配送订单：总部代替配送中心和门店制订配 送订单，用于配送中心配送。 3.直配订单：总部代替门店制订配送订单，用 于供应商直接向门店配货。
二、供应商及货源选择 零售商进货来源 制造商 批发商 代理商和经纪人 批发交易市场 附属加工企业 其他供应商
选择供应商的标准
信用情况 价格 品质保证 时间 费用 服务情况 管理规范制度
跨国公司选择供应商标准（QCDS）
质量 成本 交货 服务 环保认证考核 电子商务应用程度 安全品质考核
费用
总费用 存货费用

采购费用

批量
Q
总成本=采购费用+存货费用 可以表示为：TC=KD/Q + PIQ/2 其中TC为总成本，每次定货的批量为Q，年物资 需求量为D，每次订货的成本为K，一年的订货 次数为D/Q，因此订货的成本为KD/Q。单位产品 的存储价值为P，存储费用为I(%)，平均库存水 平为Q/2，因此一年的库存成本PIQ/2。 对Q求导数，可得 C´=-KD/Q2 + PI/2 令导函数为零，可以得到 经济批量Q= (2KD/PI)1/2
仓储管理部职能
1.商品验收处理 2.商品退货出库 3.实物退货入库 4.发货 5.商品盘点 资料：上海好德物流配送中心——物流标 签拣货系统
案例计算题
8-1 某家用电器商店计划全年销售洗衣机 1600台，已知每次采购费用为8美元，单价 为400美元，年保管费用率为1%，求其最经 济的采购批量。 8-2 某商店每日销售1000双袜子，进货需要 4天，为了防止脱销，增加30%的安全存量， 该店的进货时间为何时？
沃尔玛采购中的四个检验标准 产品能否提高公司的质量 能否使公司的价格得以改善 能否提高公司的价值 能否丰富公司的种类
供应商类型 1.使用制造商商标的供应商
又称为使用全国性商标的商品，由一个制造商设计、 制造和销售的商品。
优点：树立商店在顾客心目中的形象；减少 销售和促销支出；增加忠实顾客群。 缺点：利润较少；减少顾客；限制了经营灵 活性。
业务部职能
1.与客户洽谈批发业务并开具销售提单交由仓储管 理部分发货；接收门店的要货订单与新品配送数据 并开具配送提单交由仓储管理部分拣与配装商品。 2.新品（或断档商品）到货后及时陈列样品，缺货 商品及时翻牌，价格发生变化及时打印标价签予以 更换。 3.依据采购部填写的连锁店新品配货审批表，结合 门店的面积规模、销售能力确定各品种的配货数量 开具配送单。