二三级市场联动营销策略

二、三级市场联动营销规范

二、三级市场联动的特点是不需要太多的广告，大量的利用三级市场门店的客户和经纪人的力量把客户带到销售地点。只要是把客户带到销售地点就算完成任务。接下来的任务将由营销现场的销售人员完成。而当这个客户成交后把他带来的三级市场经纪人将得到佣金。

好处是资源的整合，而推动中介市场的焦点就是——把大量的广告资金使用在佣金上，只打形象广告，而提高佣金以后会让经纪人更多的来提炼卖点。

缺点是二、三级市场联动的营销模式下，如何解决销控问题，如何规范经纪人网络性息发布的问题，如何控制营销现场的秩序问题。

社会资源整合是今后房地产业的方向，而二、三级联动是一种以结果为导向的活动，只有成交才会产生佣金。二、三级市场联动将是有别于代理模式的另一种销售渠道，将社会资源整合让自己的产品最大化的发展方向。

一、主要目的

随着国家政策对房地产市场的调控，二级代理市场销售渠道逐渐匮乏，三级中介市场成交量逐渐萎缩，二、三级市场联动营销平台就应运产生，而具体运作需要科学化、规范化的操作执行。为加强业务流程操作的规范化，理

清客户引导、接待、产品推荐、价格计算、合同签署、交定等整体流程，提高二、三级联动营销效率，明晰各环节人员职责，加强中介门店与营销现场的互动衔接，制定标准化操作规范。

二、体系构成及功能

在项目产品、价格、渠道及促销营销体系组合中，中介门店及营销现场作为两个重要终端，客户作为贯穿始终的纽带及关键节点，理清各环节构成，明晰功能职责，对于协调中介门店和营销现场整体作战、提高活动整体运作效率，显得尤为重要。整体体系构成及功能如下：

项目营销组织体系整体分为三个板块。

一是三级市场门店，主要负责营销渠道的拓展及维护、客户积累、了解客户的购房意向等主要功能；

二是带看途中，带看营销人员对项目进行讲解，加深客户对项目了解，培养项目亲和力和认同感。

三是项目营销现场，重点是客户引导、产品推荐，加强现场销售人员的逼定能力。

三、节点人员安排及职责

考虑到一手项目的特殊性和一、二手市场的差异性，需对人员进行统筹安排，三级市场门店客户的联系由每个接待的经纪人具体通知，并完成产品前期的讲解、整体活动流程说明，由各门店负责人统一组织，督促销售人员完成门店的全部营销动作，并将经过甄别的客户的数量及到营销现场后的接待流程与项目营销现场进行确认、备案。

为配合三级市场门店大批量客户到来，避免由于接待人员有限引起的混乱，营销现场应提前制定客户接待预案，并将现场整体分为接待组、合同组及后续服务组。

相关营销动作流程如下：

1、三级市场门店人员安排及职责

三级市场门店所有经纪人

主要负责的工作如下：

①销售渠道拓展及维护

②门店上门客户接待

③项目介绍

④客户甄别

⑤客户通知及组织

⑥与营销现场确认客户数量及介绍客户情况、移交现场销售人员接待

职责说明：

门店上门客户接待、客户资料建档、产品讲解、客户甄别、活动流程通知等分别由门店经纪人各自独立完成后报门店负责人汇总；整体客户组织、活动流程安排、数量确认、与营销现场接待流程确认由联动部门负责完成。

2、带看途中人员安排及职责

带看由各经纪人带领到营销现场

职责说明：

门店经纪人负责对项目区位、整体规划、项目形象及功能定位、产品构成、周边配套、投资价值、升值远景等全方位、多角度项目介绍

3、营销现场人员安排及职责

现场销售人员接待组5-8人，合同组2人，服务组1-2人，现场主管1人，现场经理1人，共同组成项目现场整体调配人员，现场各组工作分工如下：

1、衔接确认

现场经理负责提前制定现场接待预案，并事先确认客户到现场后接待流程无误；

2、接待组

接待人员5-8人由现场主管带领，负责客户至营销现场后所有销售环节。包括客户接待、引导、整体沙盘及模型介绍，价格、折扣、按揭及其他优惠的计算，临门一脚最后下单，并在最终购房意向确定后，实现与合同组的客户交接。

3、合同组

人员设置2人，在接待组完成购房确认后，负责与客户签订购房合同，并引导其至后续服务组。

4、后续服务组

人员设置1-2人，可由接待组协调完成。负责合同组完成后客户交款、按揭手续办理、后续服务等。

注：由于项目现场需统筹顾及到当地客户接待及成交，因此二、三级市场联动前应制定周密详细预案，论证后予以实施。

四、公佣制设置

对于营销现场来说，二、三级联动的现场接待及成交实行的是模块化和流水线式操作方式，销售人员佣金的发放，将根据各模块在整体流程中所起的作用及权重，制定详细的分配细则。

五、总述

以上标准主要针对公司本异地一手代理项目，根据客户量增大及二、三级联动运作需更紧密配合的情况而制定的。

将整体营销流程以流水线作业的形式进行精细化分工，避免因客户量大、销售人员人手有限而出现现场混乱、客户流失等问题。用以规范营销人员营销动作及重要环节，提高整体二、三级联动效率，以更好地实现预期营销目标。