价值百万的药品销售方法及案例PPS

资源整合利用拓展
• 其实对于一些颈、腰椎病、风湿性疾病，在销售相关的一 些外用药物的时候，我们鼓励员工用试用装主动帮患者对 病患部位外涂药物并揉搓（以促进药物更好吸收），都会 最大化的达成目标商品的销售，同时与顾客建立进一步信 任。所以我们去诊所、医院看病，如果医生因为患者发烧 主动摸摸额头，或其他疾病做触诊，我们都会感觉医生很 亲切，而且会更进一步相信这样的医生；也就是说所谓的 肢体语言销售法，其实是无形增加了销售员的亲和力、解 决顾客相对信任、表现了销售者的专业性，三种合力，可 以最大化促成合理销售。
药品包装盒上的资源利用
• 含量标示利用 • 大家平时都会发现口服的阿莫西林克拉维酸钾有的产品包 装盒上面写着（2：1）或（4：1）或（7：1），前边的2、 4、7代表阿莫西林的含量，而后边的1代表的是克拉维酸 的含量；那么是不是4：1中的阿莫西林含量就一定小于7： 1的呢？而事实上未必；而结合药品说明书我们会发现片 剂0.475g（7：1）中的阿莫西林含量是0.4g少于片剂 0.625g（4：1）中含阿莫西林的0.5g；因此在该类药物推 荐时不能单纯的以表面的配比大小来类比较推荐，还要具 体考虑说明书中的实际含量数据进行有的放矢的向顾客介 绍。这一点，也是相应药品采购环节，采购人员应该留心 与议价时候注意的地方。
药品说明书上的资源利用
• 知识点利用2：说明书的禁忌中提到前列腺肥大（肥大即 是增生）患者禁用（使用后，会因成分中颠茄加重一些不 舒服的表现）。在现代医学中认为一般男性从40岁开始会 出现前列腺的增生，只是没有症状而已，大多从50岁开始 出现症状，因此从安全合理用药角度来看，我们有必要对 于超过40岁的男性在使用该药物时候提出爱心提示，避免 用药后解决了一种不舒服症状，但却带来了另外一种不舒 服的表现（例如，对于一些适合顾客基本的话术：最好别 用***类药物，对男人前列腺不好......)。
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资源整合利用拓展
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资源整合利用拓展
资源整合利用拓展
• 利用对手商品资源袭击对手 省的某地区，省级连锁企业A掌握了该省区 域连锁企业B的部分总代系列品种目录（大约 系列总代商品采购价是零售价的20%)，A通过 运作，以类似B企业的采购价格从其他省份采 购到大多数B企业总代商品，A区域药店通过逐 级申请准备在*月*日做促销，促销商品均以B 企业的总代系列商品折扣降价（大约销售价格 是零售价40—50%），B企业后来因为发现了A 企业在小区里面发放的促销海报，采取提前与 厂家沟通及内部商讨等一系列应对方案，基本 化险为夷，避免了一场被“背后捅刀”事件。
药品说明书上的资源利用
• 案例1：维U颠茄铝胶囊的说明书 • 知识点利用1：在该药品说明书的不良反应中提示老年人 长期应用会导致骨质疏松，所以在药店销售中当我们遇到 属于骨质疏松的易发人群时，首先问清楚顾客是否经常性 使用该药物；其二告知顾客常用该药会导致的后果，以更 好地帮助顾客合理选择药物；同时对于用该药物习惯难以 改变的人，要考虑建议生活中饮食或保健品钙剂的补充 （从销售的角度我们可以称之为做爱心、科学合理替换不 成情况下，为了降低可能带来的不良反应，做合理联合； 即药品销售最基本2步思维：对于有些顾客先做科学合理 简单替换，替换不成再做科学合理简单联合或所谓关联， 再不成尊重顾客自己选择）。
药品说明书上的资源利用
• 案例2：维生素E胶丸的说明书 • 维生素E胶丸的说明书在药物的相互作用中提到，口服避 孕药可以加速维生素E的代谢，导致维生素E的缺乏，这 无形中告诉对于选用服用避孕药的患者我们要提示一些顾 客适当加服维生素E，同时也从另外一个侧面，要求我们 应提醒对于长时间使用避孕药物的人应该考虑女性非口服 药物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推荐。
药品包装盒上的资源利用
• • • • 包装盒上生产厂家利用 在实际药店销售中，许多一线员工，会和顾 客讲：“您给孩子用药最好用这个厂子生产的， 人家***儿童制药厂是专门生产儿童药物的”“您 最好用这个抗生素吧，人家***制药厂是专业生产 抗生 素的”凡此种种，都会在一部分顾客身上获 得销售达成。
家庭过期药品回收利用（资源再生） 也可以药店自己搞家庭药箱过期药品回收， • 而且回收范围与换购范围扩大，只要是家 庭药箱中的过期OTC药品或保健品，无论 从哪里购买，无论是否持有该药店会员卡， 均可 • 相应作价，例如换购该药店指定800个商品。
家庭过期药品回收利用（资源再生）
• 亦可购满指定额度商品，送家庭药箱 一个， • 从此持有该药店配备的家庭药箱编号， 可 • 以随时到该药店指定地点，做商品换 购。
资源整合利用拓展
• 从这个真实的案例可以看出，如果A企业的采购部门平时 只关注自己企业商品采购、B企业对商品数据管控很严格， 发生此种事件几率是极低的；但是从另外一个角度来看， 我们掌握了市场对手一些商品数据，尽管不会为了恶意打 击对手，但是也会为本企业商品采购、商品梳理、商品销 售提供一定的有力帮助。而且从以上的事实案例看到企业 之间的竞争，表面上是员工、商品、顾客的竞争，事实上 在今天企业间的竞争更应该是一条价值链与另一条价值链 的竞争（价值链的上游供货商真正能做到品种的商控，价 值链的中间能做到差异化品种的选择与员工最大化福利、 制造好的职业发展平台，价值链的末端真正以顾客需求为 目标）；当然我们不鼓励类似上述的恶意竞争行为。
在爆炸花上写上爱心提示与关联用语
• 案例1：服用紧急避孕药别忘加服**牌VE，
防Ve流失（或者有人改成保护卵巢、 防止内分泌紊乱，当然要改成让顾客 能听得懂，有道理，而不能乱改写）。
在爆炸花上写上爱心提示与关联用语
• 案例2：服用排尿酸药物，别忘加服**牌
碱性螺旋藻，排尿酸效果更好……事 实发现总有一些视觉型顾客，会做到 相应商品的关联购买。
在爆炸花上写上爱心提示与关联用语
• 案例3：利用媒体上的一些报导指导顾客
合理选用商品。
• 有网络和报媒曾报道一些含有马兜铃酸的中药对肾脏的危 害，一些有爱心的员工，把报媒剪下或从网上打印下来， 提醒顾客那些含有马兜铃酸的中药不能长时间用；诸如一 些含有雄黄、朱砂等中药都有过报媒报导，对一线员工在 合理推荐、指导用药方面都起到了积极的作用（上述药物 还需要一线员工自行归纳总结，在此不一一列举）。
资源整合利用拓展
• 企业微信群的协助销售使用 • 企业公众微信账号，已经被大家运用得炉火纯青啦，在此 不敢造次；但对于内部销售员工微信群，我们更建议每天 或定期由不同门店的人员主导发布能够对日常销售带来帮 助的有关药物、疾病、销售案例（成功与失败案例均有） 的内容供大家学习与参照，不但可以随时随地学习，时间 久了，还会成为了企业第一手新员工传帮带的电子教材。
销售商品外的资源整合利用
• 销售商品外的资源整合利用
门店POP、体重秤、花车与销售商品整合利用
• 在夏季，是女性瘦身减肥类商品的销售季节，在云南东部 某县城药店，员工把体重秤放在顾客容易发现并使用的地 方，又在体重秤上方书写悬挂POP：内容大致是根据体重 指数（BMI=体重KG/身高m；在24-28之间属于肥胖前期， 需要合理饮食或选择**保健食品，在≥28属于肥胖，需要 合理饮食或选择**商品），同时在体重秤附近摆上花车， 花车内放上相应的保健商品；当顾客使用体重秤时，店员 会在合适机会过去，帮顾客算算体重指数，如果感觉顾客 对相应商品有需求的苗头会进一步沟通；根据药店老板提 供的数据，其中2013年6、7、8三个月某减肥瘦身商品的 销售同比去年，增加37盒，值得学习与复制。
药品说明书上的资源利用
• 结论：药店中许多药品的最大化、合理化销售或联合用药 都可从说明书中找到突破口，例如西咪替丁，胃康灵，扑 尔敏等等，所以许多药店都要求一线销售员工抄或背说明 书，这无可厚非，但是一定要知道可以有效利用知识点在 哪里，说明书真的是无声的老师。
家庭过期药品回收利用（资源再生） • 可以联合制药企业一起搞家庭药箱过期 OTC • 药品回收，只要是从药店购买某药厂的产 品， • 就可以持该药店会员卡（未有会员卡者可 办理） • 按照原购买价格相应折扣作价，换购该药 厂的 • 推出的指定新商品。
资源整合利用拓展
• 拓展到小连锁及单体药店的关乎销售商品以外的经营性资 源整合 • 如今更多药店经营者都在关注将要实行的网上售处方药的 放开，其实在一定程度上就是线上、线下资源整合的最好 时机，在市场瞬息万变的今天，谁能够适应变化，谁能够 做到最大化资源整合，谁的日子就会过的很滋润；所以达 尔文在物种论写道：能够生存下来并繁衍生息的不是最大 的，亦不是最小的，而是能够不断适应变化的，我们今天 的医药零售行业又何尝不如此？这种变化又何尝不要求我 们适时的对内外环境的更多资源加以发掘与整合利用？
价值百万的药品销售方法及案例
吴强胜
价值百万的药品销售方法及案例
• 从商品销售的角度来看，可利 用商品自身及自身 以外的资源最大化地达到商品销 售的目的。
销售商品本身的资源整合利用
价值百万的药品销售方法及案例
• 销售商品本身的资源整合利用
药品包装盒上的资源利用
• 药品包装盒上的资源利用 • 绿OTC标示利用 • 药品包装盒上的绿OTC标示大家都知道是乙类非处方药， 它在一定程度上代表此类药品副作用更小，安全性更高， 可以不在专业人士的指导下，自主选择购买使用；而从药 店消费人群中的老年人或儿童的角度看，由于这一类人群 的生理特点，他们的药物使用需要更高的安全性与更低的 副作用，所以当我们推荐的目标产品具有上述标示时，完 全可以从绿OTC所能够给顾客带来更低副作用、更高安全 性等角度对顾客进行建议购买。（当然，这种安全性高与 副作用低的前提，离不开对症，也离不开与顾客自己选择 的目标商品的参照比较）
谢
谢
药品包装盒上的资源利用
• 利用药品包装盒上的药物规格等与价格签（价格分解） • 许多六味地黄胶囊的单盒价格可能会高于六味地黄浓缩丸 的单盒价格，这个时候我们要根据不同剂型药物的每天使 用次数、服用剂量、可使用天数，再结合销售单价分别测 算好每天服用药物的价钱，就可以计算出究竟使用哪种剂 型的六味地黄事实上是划算的，从而消除顾客单纯从单盒 单价角度感觉药品比较带来表面价格高的顾虑；诸如头孢 克肟片不同剂型之间价格分解、聚甲酚磺醛栓与其他栓剂 的价格分解等，门店许多药品都可以采用从价格分解带来 的性价比角度帮助顾客合理选择药品。
资源整合利用拓展
• 销售人员肢体语言利用 • 药店的销售绝不是销售员工仅仅是张张嘴（问病）、用耳 听（听顾客阐述）、眼观六路（观察顾客购买行为以相应 处理等），还要发扬积极动手的能力。在云南保山地区的 龙马药业的泰龙建材城药店，开业最初顾客很少，但总有 一些年长的老人家喜欢在闲暇之余来坐坐，该药店员工在 闲暇时通过陪老人聊天发现有些老人家颈椎或腰椎不太好， 药店员工根据平时掌握的推拿知识，只要在有空的情况下 会主动帮助老人做颈部或腰部的简单按摩，这些老人很被 感动，逐渐开始在自己社区宣传该店，甚至于现场协助销 售。