涉外商务谈判培训课件.pptx

主场谈判的特点
谈判者信心十足 以礼服人 便于内外线谈判 天时地利人和 但易受干扰，费心费力
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性 谈判利益的导向性 谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性 谈判策略的智慧性
商务谈判的要素
商务谈判主体、客体 商务谈判议题 商务谈判环境
商务谈判主体
商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或
商务谈判议题
商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或
单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：
商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。
谈判主体-行为主体
行为主体 通过自己行为完成谈判任务的人。
行为主体特征： 1、亲自参加谈判。 2、通过自己行为完成谈判任务。
谈判客体
即参与谈判的另一方。 主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，
那么另一方就是客体。 我和你谈判的情况下： 对我而言：我是主体，你是客体。 对你而言：你是主体，我是客体。
狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达 成协议而安排和进行的谈判。
谈判的基本特征
1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
一个团队。 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可
以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
谈判主体的分类
谈判主体分为：行为主体和关系主体 关系主体：
有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、 实体等。 构成条件： 1、谈判关系的构成者。 2、直接承担谈判后果。 3、有行为能力和谈判资格。
商务谈判的内涵
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的 谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有 形商品和无形商品）的交易而相互协商的活 动。
谈判有什么特征案例导入：
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子 说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最 好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说： “可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行 家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”.
这也是谈
判？
本书内容体系
涉外谈判概念、谈判团 队的构建，制度的确立
谈判项目的确立
开展谈判市场调研相关介绍
（竞争对手情况、市场行情）
涉
谈判方案初定
外
（策略，各个阶段的安排）
商
务
模拟谈判
谈 判
谈判方案修订和确立
小问题
你们理解的商务谈判是什么？ 在涉外谈判中主要和谁谈？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理
涉外商务谈判
要求
考试：3，3，4 平时成绩
1.考勤 每缺勤一次扣5分。50’ 2.笔记 整洁、工整、完整 10’ 3.上课积极性 依据回答问题积极性，认 真听讲，主动发问的情况。25’ 4.作业完成度 数量、质量。15’
课程目标和要求
能够把握涉外商务谈判人员应有的素质要求 能够针对不同的市场、产品和客户进行调研分
由。
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上课思路
商务谈判—涉外商务谈判
学习情境1 第一部分 商务谈判概述
谈判及商务谈判的内涵 商务谈判的要素和原则 商务谈判的类型 商务谈判的 PPAM 模式 案例分析
谈判的内涵
广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协 调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者 说就是利益主体间的利益协调行为，包括各 种形式的交涉、洽谈、磋商等；
析 能够制定合理优化的谈判目标及相应谈判策略 能够依据谈判项目具体要求营造开局气氛 能够利用商务函电或谈判会议等模式完成项目
磋商 能够按照磋商细节撰写规范的合同 能够完善签约过程的各项工作
教学方式
课堂授课＋课后练习 理论知识＋案例分析 课堂讨论＋课后实训
课堂要求：分组、笔记、考勤、作业；
分组（原来）游戏
组名 组徽 组歌 阐述意义 时间：15分钟
人生就是谈判
-------莎士比亚
人生的一次重要谈判
毕业后的面试就是一次谈判
人生的一次重要谈判
毕业后的面试就是一次谈判
大妈：这大白菜怎么卖啊？
菜农：3块钱一斤。
大妈：2块5吧， 2块5我就买
50斤。
菜农：成，卖给您了。
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好 丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这 位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ”
基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我 们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人 是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘 龙快婿
商务谈判的要素之间的关系
谈判环境 谈判主体
谈判环境
谈判议题
谈判环境 谈判客体
谈判环境
商务谈判环境
商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条 件
谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环境 等客观环境因素。 --涉外谈判中具体谈
商务谈判的类型
一、按谈判主体的数量分类 1、双方谈判 2、多方谈判 二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类 1、大型谈判 2、中型谈判 3、小型谈判 三、按商务谈判所在地分类 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判