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1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
商务谈判培训教材(PPT53页).pptx
成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
商务谈判培训讲义PPT课件(PPT35页)
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
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2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
第13章《商务谈判》PPT
2、不同的文化有不同的手势语言。心理学表明：在人与人交流中，肢体语 言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻，人与人交流中信息的传递： 7%言语+38%的语言+55%的表情，可见肢体语言在人与人交流中的重要性。手势 语言是肢体语言的重要组成部分，使用非常广泛、表达直接客观，但是并不代
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
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狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达 成协议而安排和进行的谈判。
谈判的基本特征
1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
这也是谈
判？
本书内容体系
涉外谈判概念、谈判团 队的构建，制度的确立
谈判项目的确立
开展谈判市场调研相关介绍
（竞争对手情况、市场行情）
涉
谈判方案初定
外
（策略，各个阶段的安排）
商
务
模拟谈判
谈 判
谈判方案修订和确立
小问题
你们理解的商务谈判是什么？ 在涉外谈判中主要和谁谈？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理
商务谈判议题
商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或
单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：
商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。
谈判主体-行为主体
行为主体 通过自己行为完成谈判任务的人。
行为主体特征： 1、亲自参加谈判。 2、通过自己行为完成谈判任务。
谈判客体
即参与谈判的另一方。 主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，
那么另一方就是客体。 我和你谈判的情况下： 对我而言：我是主体，你是客体。 对你而言：你是主体，我是客体。
主场谈判的特点
谈判者信心十足 以礼服人 便于内外线谈判 天时地利人和 但易受干扰，费心费力
由。
上课思路
商务谈判—涉外商务谈判
学习情境1 第一部分 商务谈判概述
谈判及商务谈判的内涵 商务谈判的要素和原则 商务谈判的类型 商务谈判的 PPAM 模式 案例分析
谈判的内涵
广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协 调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者 说就是利益主体间的利益协调行为，包括各 种形式的交涉、洽谈、磋商等；
析 能够制定合理优化的谈判目标及相应谈判策略 能够依据谈判项目具体要求营造开局气氛 能够利用商务函电或谈判会议等模式完成项目
磋商 能够按照磋商细节撰写规范的合同 能够完善签约过程的各项工作
教学方式
课堂授课＋课后练习 理论知识＋案例分析 课堂讨论＋课后实训
课堂要求：分组、笔记、考勤、作业；
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性 谈判利益的导向性 谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性 谈判策略的智慧性
商务谈判的要素
商务谈判主体、客体 商务谈判议题 商务谈判环境
商务谈判主体
商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或
商务谈判的要素之间的关系
谈判环境 谈判主体
谈判环境
谈判议题
谈判环境 谈判客体
谈判环境
商务谈判环境
商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条 件
谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环境 等客观环境因素。 --涉外谈判中具体谈
商务谈判的类型
一、按谈判主体的数量分类 1、双方谈判 2、多方谈判 二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类 1、大型谈判 2、中型谈判 3、小型谈判 三、按商务谈判所在地分类 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判
一个团队。 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可
以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
谈判主体的分类
谈判主体分为：行为主体和关系主体 关系主体：
有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、 实体等。 构成条件： 1、谈判关系的构成者。 2、直接承担谈判后果。 3、有行为能力和谈判资格。
商务谈判的内涵
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的 谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有 形商品和无形商品）的交易而相互协商的活 动。
谈判有什么特征案例导入：
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子 说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最 好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说： “可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行 家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”.
分组（原来）游戏
组名 组徽 组歌 阐述意义 时间：15分钟
人生就是谈判
-------莎士比亚
人生的一次重要谈判
毕业后的面试就是一次谈判
人生的一次重要谈判
毕业后的面试就是一次谈判
大妈：这大白菜怎么卖啊？
菜农：3块钱一斤。
大妈：2块5吧， 2块5我就买
50斤。
菜农：成，卖给您了。
涉外商务谈判
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
要求
考试：3，3，4 平时成绩
1.考勤 每缺勤一次扣5分。50’ 2.笔记 整洁、工整、完整 10’ 3.上课积极性 依据回答问题积极性，认 真听讲，主动发问的情况。25’ 4.作业完成度 数量、质量。15’
课程目标和要求
能够把握涉外商务谈判人员应有的素质要求 能够针对不同的市场、产品和客户进行调研分
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好 丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这 位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ”
基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我 们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人 是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘 龙快婿
谈判的基本特征
1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
这也是谈
判？
本书内容体系
涉外谈判概念、谈判团 队的构建，制度的确立
谈判项目的确立
开展谈判市场调研相关介绍
（竞争对手情况、市场行情）
涉
谈判方案初定
外
（策略，各个阶段的安排）
商
务
模拟谈判
谈 判
谈判方案修订和确立
小问题
你们理解的商务谈判是什么？ 在涉外谈判中主要和谁谈？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理
商务谈判议题
商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或
单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：
商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。
谈判主体-行为主体
行为主体 通过自己行为完成谈判任务的人。
行为主体特征： 1、亲自参加谈判。 2、通过自己行为完成谈判任务。
谈判客体
即参与谈判的另一方。 主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，
那么另一方就是客体。 我和你谈判的情况下： 对我而言：我是主体，你是客体。 对你而言：你是主体，我是客体。
主场谈判的特点
谈判者信心十足 以礼服人 便于内外线谈判 天时地利人和 但易受干扰，费心费力
由。
上课思路
商务谈判—涉外商务谈判
学习情境1 第一部分 商务谈判概述
谈判及商务谈判的内涵 商务谈判的要素和原则 商务谈判的类型 商务谈判的 PPAM 模式 案例分析
谈判的内涵
广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协 调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者 说就是利益主体间的利益协调行为，包括各 种形式的交涉、洽谈、磋商等；
析 能够制定合理优化的谈判目标及相应谈判策略 能够依据谈判项目具体要求营造开局气氛 能够利用商务函电或谈判会议等模式完成项目
磋商 能够按照磋商细节撰写规范的合同 能够完善签约过程的各项工作
教学方式
课堂授课＋课后练习 理论知识＋案例分析 课堂讨论＋课后实训
课堂要求：分组、笔记、考勤、作业；
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性 谈判利益的导向性 谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性 谈判策略的智慧性
商务谈判的要素
商务谈判主体、客体 商务谈判议题 商务谈判环境
商务谈判主体
商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或
商务谈判的要素之间的关系
谈判环境 谈判主体
谈判环境
谈判议题
谈判环境 谈判客体
谈判环境
商务谈判环境
商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条 件
谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环境 等客观环境因素。 --涉外谈判中具体谈
商务谈判的类型
一、按谈判主体的数量分类 1、双方谈判 2、多方谈判 二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类 1、大型谈判 2、中型谈判 3、小型谈判 三、按商务谈判所在地分类 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判
一个团队。 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可
以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
谈判主体的分类
谈判主体分为：行为主体和关系主体 关系主体：
有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、 实体等。 构成条件： 1、谈判关系的构成者。 2、直接承担谈判后果。 3、有行为能力和谈判资格。
商务谈判的内涵
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的 谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有 形商品和无形商品）的交易而相互协商的活 动。
谈判有什么特征案例导入：
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子 说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最 好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说： “可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行 家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”.
分组（原来）游戏
组名 组徽 组歌 阐述意义 时间：15分钟
人生就是谈判
-------莎士比亚
人生的一次重要谈判
毕业后的面试就是一次谈判
人生的一次重要谈判
毕业后的面试就是一次谈判
大妈：这大白菜怎么卖啊？
菜农：3块钱一斤。
大妈：2块5吧， 2块5我就买
50斤。
菜农：成，卖给您了。
涉外商务谈判
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
要求
考试：3，3，4 平时成绩
1.考勤 每缺勤一次扣5分。50’ 2.笔记 整洁、工整、完整 10’ 3.上课积极性 依据回答问题积极性，认 真听讲，主动发问的情况。25’ 4.作业完成度 数量、质量。15’
课程目标和要求
能够把握涉外商务谈判人员应有的素质要求 能够针对不同的市场、产品和客户进行调研分
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好 丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这 位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ”
基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我 们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人 是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘 龙快婿