一张纸销售训练法PESOS辅导流程
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⒈ 目的/意义说明
主管：小王你好，相信你现在对保险销售的已经有了初步的了解和掌握，也充分意识到 了这技能的重要性，可以说只要熟练掌握了这项技能就一定可以将保险做好。而这项技 能中销售健康险最基本、最常用、也最有效的目前来看就当属“一张纸销售法”了，在 咱们系统中说有很多的新人伙伴靠着“一张纸销售法”取得了巨大的成功，**伙伴，今 年4.19才入司，就是用“一张纸销售法”，福禄康瑞的业绩达到了108870元/17件，同 样**也是2018.5.3才入司，同样是用“一张纸销售法”，短短的时间内福禄康瑞业绩就 达到了80753元/14件，她们入司时间都不长，开始销售保险时，可以说是一无能力二 无人脉，但就是靠着跟客户“用一张纸销售法”来讲产品获得成功。当然前提是她们讲 得非常熟练，每天对自己讲5遍，满怀信心，不断重复，轻松就超额达成了业绩目标。 这就是“一张纸销售法”的魅力，可以让我们每一个销售小白瞬间变成一个保险销售的 高手，所以今天，我也就是想和你做“一对一”的辅导，学习并掌握“一张纸销售法” ，帮助你成为保险销售的高手。
S(示范)：
主管：我们先来模拟这样一个场景，相信这个场景在销售过程中肯定会经常碰到：有一个
客户我们现在要去拜访，和这个客户前期做了健康保障方面的沟通，但客户考虑有社保、 有钱，对保险的需求不是很明显，今天下午我们约了在她家里见面，接下来我们进行“一 张纸销售法”：在开门寒暄后，我们开始和客户进行交流，交流的同时要在白纸上边画边 讲，首先认同：“您有社保是非常好的，这是国家给的基本福利一定要拥有，现在的医疗 报销分为职工、城镇商业，您看社保只能解决基本的医疗报销但解决不了收入丧失、贷款 偿还、子女教育生活费用 康复可报销部分。您的社保报销是怎样构成的？”（导入图2）
“一张纸销售法”
PESOS辅导流程
P(准备)：
⒈ 明确目标 帮助新人熟练掌握“一张纸销售法”，“会画”、 “会讲”、“会教 ”并运用于实
践当中，迅速解决产品销售问题。 ⒉ 信息收集
• 新人产品销售状况（“产品销售逻辑”的掌握程度） 3. 工具准备
• 主管准备：《强抓产品训练促成新人开单》课件、“一张纸销售法”操作要求流程 • 新人准备： “一张纸销售法”的完整逻辑及训练图纸 4.心态准备--主管 • 自信：相信自己对“一张纸销售法”的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；
S(示范)：
主管：您看，我们首先要给家庭的经济支柱购买保险，一个人无论多有本事， 有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外，所以我们先要给家 庭支柱买足够的保障，如果经济条件允许的话，我们也要给家里的每一位成 员都购买充足的保险，因为家里的其他人员也需要我们的呵护，您每年或每 月能承受的保费大致在多少范围内？如与客户达成一致，销售结束，如客户 还在犹豫，导入图5。
注意事项：拿出A4纸，A4纸先竖 着对折，然后横着三等分，边说边 写，一定注意要和客户互动让每个 图一定画在每个格子里，让客户容 易看懂，讲解时一定用笔指向图。
S(示范)：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主管：您看，这个V图代表我们所用的医疗费用。发生医疗费用时，社保会有一个起付线，一般是
500-800不等，还有赔付上线30万，再扣除自费和统筹自付部分，图中红色部分才是社保医疗可报 销部分，您看过《我不是药神》这个电影吧，老百姓得了重病想活着太难了，治疗肺癌晚期的特效药 特罗凯，18000/瓶，白血病耐药后使用的瑞士产尼洛替尼，33693/盒，真到了那样的情形，要想活 着只能花大价钱去买这些药了，钱不够卖房卖地也会治病的，如果我们提前准备，其实是可以把这些 风险转嫁出去的，现在我们公司有一款特别好的产品，就能很好的帮助我们解决这些风险（导入产品 组合讲解） ......，如和客户达成共识，就直接促成签单，结束这次销售。如果客户还有些迟疑，或者 客户说我有钱可以解决这些问题，就切入到图3讲解。
S(示范)：
主管：一般情况下，如果疾病和意外一旦发生，人们通常的做法就是把人送进医院。这
个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够；然后拿存折，再不够；然后再 拿有价证券，再不够；然后金银珠宝，再不够。最后只剩下房产证，是要房子还是要人呢 ？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！现在， 让我们再来看一看您的保险柜，都空了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解 放前！您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜没有底！如果客户说，“你说的都很有 道理，保险确实该买，但不知道究竟给谁买，全买又怕自己的经济条件不够”，这时就切 入到图4讲解。
⒉ 内容说明 主管：三三法则和五指销售法作为一项核心技能在新人培训的过程当中，老师一 定也有讲过，同一个客户面对不同的业务员，它所产生的绩效可能有几倍甚至 几十倍的差异，这种绩效的差异，形成的关键就在于我们的销售技能是否熟练 和专业，“一张纸销售法”是我们川分优秀的**区域总监，在长期的销售实践中 以“三三法则”、“五指销售法”为基础，重新整合后，将保险理念与产品讲 解进行融合，形成1套全新的销售逻辑，简单、易学、容易掌握，客户可以马上 看懂，能给客户一种真切的感受，快速建立一个良好的信任关系，让客户对保 险有一个正确的认知，这样客户才会更好的接受你、接受我们的产品，这个是 很重要的，也就是我们今天学习“一张纸销售法”这项技能的意义。
⒊ 过程说明
主管：首先你现在用30分钟自行背诵五幅图 +产品组合的文字内容 ，并能够拿空白纸张完整 画出五副图+产品组合（A4纸先竖着对折，然后横着三等分），背诵通关后，我们模拟一个场 景，我扮演“业务员”，先做一个示范，讲一遍“一张纸销售法”，你在旁边学习，并作下记 录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决你心中产生的一些疑惑；接下 来呢，还是一样的场景，你再扮演一下“业务员”，你把我当客户讲一下“一张纸销售法”， 完了之后我们再讨论你有没哪些是有待改进的，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计 划，你觉得这样行不行？……行的话，那我们就开始，首先我先做个示范。
并坚信“一张纸销售法”是产品销售的有效手段，一定能够帮助新人做好销售 、提高业务成绩。 • 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人的年龄、资历或者个人的喜欢 而区别对待。 • 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，训练更要求我们不 停的重复相同的动作，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。
E(说明)：
主管：小王你好，相信你现在对保险销售的已经有了初步的了解和掌握，也充分意识到 了这技能的重要性，可以说只要熟练掌握了这项技能就一定可以将保险做好。而这项技 能中销售健康险最基本、最常用、也最有效的目前来看就当属“一张纸销售法”了，在 咱们系统中说有很多的新人伙伴靠着“一张纸销售法”取得了巨大的成功，**伙伴，今 年4.19才入司，就是用“一张纸销售法”，福禄康瑞的业绩达到了108870元/17件，同 样**也是2018.5.3才入司，同样是用“一张纸销售法”，短短的时间内福禄康瑞业绩就 达到了80753元/14件，她们入司时间都不长，开始销售保险时，可以说是一无能力二 无人脉，但就是靠着跟客户“用一张纸销售法”来讲产品获得成功。当然前提是她们讲 得非常熟练，每天对自己讲5遍，满怀信心，不断重复，轻松就超额达成了业绩目标。 这就是“一张纸销售法”的魅力，可以让我们每一个销售小白瞬间变成一个保险销售的 高手，所以今天，我也就是想和你做“一对一”的辅导，学习并掌握“一张纸销售法” ，帮助你成为保险销售的高手。
S(示范)：
主管：我们先来模拟这样一个场景，相信这个场景在销售过程中肯定会经常碰到：有一个
客户我们现在要去拜访，和这个客户前期做了健康保障方面的沟通，但客户考虑有社保、 有钱，对保险的需求不是很明显，今天下午我们约了在她家里见面，接下来我们进行“一 张纸销售法”：在开门寒暄后，我们开始和客户进行交流，交流的同时要在白纸上边画边 讲，首先认同：“您有社保是非常好的，这是国家给的基本福利一定要拥有，现在的医疗 报销分为职工、城镇商业，您看社保只能解决基本的医疗报销但解决不了收入丧失、贷款 偿还、子女教育生活费用 康复可报销部分。您的社保报销是怎样构成的？”（导入图2）
“一张纸销售法”
PESOS辅导流程
P(准备)：
⒈ 明确目标 帮助新人熟练掌握“一张纸销售法”，“会画”、 “会讲”、“会教 ”并运用于实
践当中，迅速解决产品销售问题。 ⒉ 信息收集
• 新人产品销售状况（“产品销售逻辑”的掌握程度） 3. 工具准备
• 主管准备：《强抓产品训练促成新人开单》课件、“一张纸销售法”操作要求流程 • 新人准备： “一张纸销售法”的完整逻辑及训练图纸 4.心态准备--主管 • 自信：相信自己对“一张纸销售法”的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；
S(示范)：
主管：您看，我们首先要给家庭的经济支柱购买保险，一个人无论多有本事， 有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外，所以我们先要给家 庭支柱买足够的保障，如果经济条件允许的话，我们也要给家里的每一位成 员都购买充足的保险，因为家里的其他人员也需要我们的呵护，您每年或每 月能承受的保费大致在多少范围内？如与客户达成一致，销售结束，如客户 还在犹豫，导入图5。
注意事项：拿出A4纸，A4纸先竖 着对折，然后横着三等分，边说边 写，一定注意要和客户互动让每个 图一定画在每个格子里，让客户容 易看懂，讲解时一定用笔指向图。
S(示范)：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主管：您看，这个V图代表我们所用的医疗费用。发生医疗费用时，社保会有一个起付线，一般是
500-800不等，还有赔付上线30万，再扣除自费和统筹自付部分，图中红色部分才是社保医疗可报 销部分，您看过《我不是药神》这个电影吧，老百姓得了重病想活着太难了，治疗肺癌晚期的特效药 特罗凯，18000/瓶，白血病耐药后使用的瑞士产尼洛替尼，33693/盒，真到了那样的情形，要想活 着只能花大价钱去买这些药了，钱不够卖房卖地也会治病的，如果我们提前准备，其实是可以把这些 风险转嫁出去的，现在我们公司有一款特别好的产品，就能很好的帮助我们解决这些风险（导入产品 组合讲解） ......，如和客户达成共识，就直接促成签单，结束这次销售。如果客户还有些迟疑，或者 客户说我有钱可以解决这些问题，就切入到图3讲解。
S(示范)：
主管：一般情况下，如果疾病和意外一旦发生，人们通常的做法就是把人送进医院。这
个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够；然后拿存折，再不够；然后再 拿有价证券，再不够；然后金银珠宝，再不够。最后只剩下房产证，是要房子还是要人呢 ？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！现在， 让我们再来看一看您的保险柜，都空了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解 放前！您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜没有底！如果客户说，“你说的都很有 道理，保险确实该买，但不知道究竟给谁买，全买又怕自己的经济条件不够”，这时就切 入到图4讲解。
⒉ 内容说明 主管：三三法则和五指销售法作为一项核心技能在新人培训的过程当中，老师一 定也有讲过，同一个客户面对不同的业务员，它所产生的绩效可能有几倍甚至 几十倍的差异，这种绩效的差异，形成的关键就在于我们的销售技能是否熟练 和专业，“一张纸销售法”是我们川分优秀的**区域总监，在长期的销售实践中 以“三三法则”、“五指销售法”为基础，重新整合后，将保险理念与产品讲 解进行融合，形成1套全新的销售逻辑，简单、易学、容易掌握，客户可以马上 看懂，能给客户一种真切的感受，快速建立一个良好的信任关系，让客户对保 险有一个正确的认知，这样客户才会更好的接受你、接受我们的产品，这个是 很重要的，也就是我们今天学习“一张纸销售法”这项技能的意义。
⒊ 过程说明
主管：首先你现在用30分钟自行背诵五幅图 +产品组合的文字内容 ，并能够拿空白纸张完整 画出五副图+产品组合（A4纸先竖着对折，然后横着三等分），背诵通关后，我们模拟一个场 景，我扮演“业务员”，先做一个示范，讲一遍“一张纸销售法”，你在旁边学习，并作下记 录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决你心中产生的一些疑惑；接下 来呢，还是一样的场景，你再扮演一下“业务员”，你把我当客户讲一下“一张纸销售法”， 完了之后我们再讨论你有没哪些是有待改进的，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计 划，你觉得这样行不行？……行的话，那我们就开始，首先我先做个示范。
并坚信“一张纸销售法”是产品销售的有效手段，一定能够帮助新人做好销售 、提高业务成绩。 • 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人的年龄、资历或者个人的喜欢 而区别对待。 • 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，训练更要求我们不 停的重复相同的动作，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。
E(说明)：