国际商务谈判案例分析——中、日、俄三方角力石油管道的案例分析

国际商务谈判案例分析题目：中、日、俄三方角力石油管道的案例分析姓名： ***学号：***班级：***中、日、俄三方角力石油管道的案例分析一．中、日、俄石油管道谈判背景国际纷争不外乎利益纷争，而国际商务谈判则是协调国际集体团之间利益的具体交锋。

进入工业化时代以来，能源资源一直就是关系到各国战略的重要因素，其中是石油资源更是重中之重。

20世纪末21世纪初以来，直接或间接围绕石油做文章的国际纷争不断，小至公司之间的竞标，大至国家之间的战争。

国际油价也因之变动剧烈，各大国石油外交暗潮涌动，国际石油格局变数重重。

近10年来，亚太地区对石油的需求年均增长5.4%，1992年已超过欧洲，成为世界第二大石油消费区。

我国也开始逐步从原来的石油净出口国变为净进口国。

21世纪初期，我国石油消费增长之快、数量之大，对进口石油依存度的逐年提高，已为世界尤其是西方国家瞩目。

在这种情况下，我国要在21世纪中叶实现成为中等发达国家的战略目标，首先要保证能源需求和供给的平衡。

如果没有持续、稳定的能源供应，中国的现代化建设将蒙上浓重的阴影。

因此，我国的石油对外依赖程度仍趋加重，如何面向国际石油市场，寻找可以倚重石油资源，建立有利、高效的石油管道，是摆在我们面前的当务之急。

我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。

俄罗斯经济战略专家西莫诺夫向记者介绍：“目前，俄罗斯4大石油公司斥资15亿美元，正在建设摩尔曼斯克港，并修建一条以这个港口为终点，通往西西伯利亚的输油管道。

这条管道建成后，俄罗斯原油在美国石油进口比例中将从现在的1%跃升到10%。

”用大型油轮向美国输送石油是十分有利可图的。

但这种“可图”是暂时的。

“伊拉克石油在恢复和扩大生产期间，美国为了保证其经济用油，对俄罗斯的石油来者不拒，在价格上不计较。

而一旦伊拉克石油生产恢复到能满足美国的基本要求后，俄罗斯石油在北美地区将迅速失去竞争力。

”所以，石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。

在这里，虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。

英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。

而俄罗斯能源部的数据显示，俄罗斯2001年原油日产量为700万桶，2002年增至762万桶，总量达3.796亿吨。

2003年俄罗斯的石油出口量也仅次于沙特，位居世界第二。

3俄经邻国阿塞拜疆和哈萨克斯坦为国际市场提供的石油总量高达1.566亿吨，相当于每天314万桶，比2001年日增加13万桶。

此外，我国已经是俄罗斯石油的重要市场，2000年俄罗斯队我国出口矿物燃料（主要是石油）价值7.8亿美元，而且随后几年力度不断加大。

2001年7月16日，中俄在莫斯科签署了《中俄睦邻友好合作条约》，以法律形式强化了两国人民友好合作的基调也从政治角度促进了经济合作的发展。

中俄石油合作前景一直为大家所看好，但国际市场动荡不安，风云迭起，因此始终存在着影响中俄合作谈判进程的不确定因素。

二．谈判过程1．一帆风顺——中俄石油管道9年谈判与合作1994年11月，俄方率先提出修建中俄原油管道计划，修建一条从西伯利亚到中国东北地区的输油管线。

1996年4月，双方政府签署了《中华人民共和国政府和俄罗斯政府关于共同开展能源领域合作的协议》，表明双方将就从俄罗斯向中国铺设输油管线的能源合作问题进行探讨，正式确认了中俄输油管道项目。

此后，在中俄两国睦邻关系顺利发展的基础上，双方通过9年的讨论、协商与谈判，签订了一系列推动项目进展的政府间与公司间协议。

1999年2月，中国石油集团与俄罗斯尤科斯石油公司、俄罗斯管道运输公司共同签署了《关于开展中俄原油管道工程预可行性研究工作的协议》，双方根据此协议于1999年12月完成了预可行性研究。

2001年7月17日，江泽民主席访俄期间，中俄双方经过谈判，就原油管道走向、俄方向中国供油数量、原油购销承诺方式和原油价格等实质性问题达成共识，在莫斯科签署了《中国石油天然气集团和俄罗斯管道运输公司、俄罗斯尤斯科石油公司关于开展铺设俄罗斯至中国原油管道项目可行性研究主要原则协议》，两国政府作为项目协调人也在协议上签了字。

协议规定该管道自俄罗斯伊尔库茨克州加尔斯克油田，绕过贝加尔湖，经中国满洲里入境，终点为大庆。

这条管道路线被称为“安大线”。

该管道从2005年开始供油，管道从西伯利亚到我国东北，全长2400公里，预计投资达17亿美元，每年输油量为2000万吨，到2010年达到每年3000万吨，连续稳定供油25年。

2001年8月，中国政府批准了中方的项目建议书（预可行性研究报告）。

2001年9月8日，在中俄两国总统定期会晤期间，在圣彼得堡签署了《中俄关于共同开展铺设中俄原油管道项目可行性研究的总协议》。

俄罗斯方面参加这项工程的有石油运输公司和尤科斯石油公司，中国方面参加的是中国石油天然气集团。

2002年12月初，来华访问的俄罗斯总统普京现在与江泽民主席签署的联合声明中宣布：“考虑到能源合作对双方的重大意义，两国元首认为，保证已达成协议的中俄原油管道和天然气管道合作项目按期实施，并协调落实有前景的能源项目，对确保油气的长期稳定供应至关重要。

”随后，朱镕基总理宣布，中国政府已经完成中俄原油管道项目的可研批复工作。

按照科研总协议的规定，双方公司就原有长期购销合同进行了三轮谈判，并着手准备政府间承诺与担保协议的草案，然后等待俄方政府对中俄原油管道项目的审批，一挨批准，将直接转入设计阶段。

2．风去突变——日、韩介入中俄石油管道，惊现改线玄机离中俄石油管道最后方案敲定还有1个月的时间，有关中俄合作出现变局，日本要和中国强单的传言已在坊间流传，充当第三者角色的日本方面频频表达对俄罗斯石油管道的“仰慕”之情。

在日本政府推进的俄罗斯东西伯利亚到太平洋沿岸的石油管道建设计划中，日本对修建“安纳线”表现出的兴趣超乎寻常。

日本高官组成谈判组于2002年底密访莫斯科，表示日本拟于俄开展石油领域的合作，并愿与俄方签署每天购买100万桶原油的长期合同。

此外，日本的国有银行还将向俄提供数十亿美元资金支持。

每天100万桶原油约是日本现有每天进口量的1/4，外界普遍认为，日本政府想以“高额订金和彩礼”，促使俄罗斯弃大庆而选择太平洋。

在日本“频送秋波”的工程中，俄罗斯队中俄原油管道的态度变得有些暧昧。

2002年12月27日，俄罗斯《真理报》以“日本要买走纳霍德卡？”为题报道说，日本首相小泉纯一郎将于2003年1月初访问莫斯科，与俄罗斯总统普京讨论投资铺设从东西伯利亚安加尔斯克市至远东太平洋沿岸纳霍德卡港的输油管道工程问题。

文章同时指出，韩国工商界巨头也已对这条绕开中国的输油工程表现出极大的兴趣，并建议向俄罗斯提供资金援助，帮助实施远东的输油管道（即安纳线）方案。

日韩两国这些动向刚好出现在俄有关方面仍在是否放弃安加尔斯克至中国大庆的输油管道项目而举棋不定的时候，其目的可能只有一个，那就是不希望“从中国人手里”买油。

日本和韩国都是石油进中国，如果减少对中东地区石油资源的依赖，实现石油来源的多元化，一直都是摆在两国政府面前的严肃课题。

对日本和韩国来讲，俄罗斯管道运输公司提出的输油管道方案无疑将是两国进口他国石油的一条捷径。

至于铺设到中国大床的输油管道方案，日韩两国都认为，这将使中国掌握整个东亚地区燃料垄断权，因此一直反对态度。

一时之间，围绕石油管道狼烟四起。

日方在谈判中抛出了如下筹码：日本准备将俄罗斯作为其固定的石油进口国。

目前波斯湾地区是日本石油的第一大进口地，占其进口总量的82%，但是以后日本承诺每年从俄进口5000万吨石油，这相当于其年进口量的1/4；日方愿望为修建该石油管道提供50亿美元的金融援助。

日韩的出现以及其抛出的新方案和利益诱惑，使中俄石油管道惊现改线玄机。

3．大幕落下几个月来，围绕“安大线”和“安纳线”究竟孰优孰劣的问题，俄罗斯内部各方展开了激烈的争论。

争论愈演愈热，最终催生折中方案。

所谓的“折中方案”，就是将安加尔斯克——大庆输油管道和安加尔斯克——纳霍德卡石油管道的两条线变成一条线，建成一条有支线经外贝加尔斯克通往中国大庆的安加尔斯克——纳霍德卡输油和输气干线，其中到汇总过大庆的干线将优先开工。

三．案例分析1．充分了解双方需求，在此基础上进行谈判合作在深入了解和分析当今国际经济关系和国际大背景之后，由于我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。

而俄罗斯方面，石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。

因为东方虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。

英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。

所以，双方都有需求，两方才会拉拢在一起进行谈判。

2．注重利益，而非立场2.1 日本的加入日本介入的时间，正值万事具备，俄方对石油管道的审批进行定夺之时。

安大线因此而横生枝节。

素有“经济动物”之称的日本人半路杀出，绝不是一时冲动。

“我们准备在东西伯利亚至远东纳霍德卡间修建一条符合日俄两国人民利益的石油管道，我们对东西伯利亚油田开发很有兴趣，希望能参加这一项目。

”日本经济产业大臣平沼赳夫给俄罗斯能源部长尤素福夫和经济通商部长格列夫的亲笔信暗藏玄机。

日本财务省的最新数据表明，由中东地区流入日本的原油占日本原油进口总量的90%，其余则从亚太和非洲地区进口。

亚太地区，向日本输油的大户室印尼、中国和澳大利亚。

中东的局势动荡给完全依赖进口中东原油的日本增加了能源安全隐患。

在日本人的远东能源计划中，这条太平洋管道从东西伯利亚的安加尔斯克至纳霍德卡港（安纳线），全长约3800公里，总投资达50亿美元（约6000亿日元），将用5年时间建成。

此外，“尽力避免中国抢先将势力扩张到留有广阔开发和投资空间的远东地区”近年来一直是日本关注的重心。

日本方面一直担心，如果安大线建成，日本在东北亚的经济利益将受到直接威胁，争夺远东石油主动权已经成为维系日本在整个亚洲地区地位的重要举措。

2.2 俄方的犹豫日方向俄方抛出了绣球，而事实上，日韩向俄罗斯政府提出的“安纳线”建议，也正好符合俄石油界于1993年拟定的“西伯利亚-太平洋石油天然气管道工程”计划。

两者的路线基本上一致，而后者的目的原本是要填补远东地区工业用油的缺口问题。