奥迪汽车销售流程-标程,初次接触
汽车销售流程方案
汽车销售流程方案随着汽车行业的不断发展，汽车销售也变得越来越重要。
如何完善汽车销售流程，提高销售效率，成为了汽车经销商们面临的重要问题。
本文将给出一个简单易懂的汽车销售流程方案。
第一阶段：引导客户进店汽车销售的第一步是吸引顾客进店，为此我们需要提供相关的服务，如预约试驾、免费汽车保养等，以吸引更多客户。
在业务员接待客户时，应当礼貌热情，以亲和力赢得客户的好感。
同时，注意不要过于热情，不然会让客户失去兴趣。
第二阶段：汽车展示及介绍当客户进店后，用热情的微笑迎接他们。
业务员在汽车展示时应当着重介绍汽车的各项功能、优点、技术参数等，与客户建立起良好的沟通。
在这个阶段，业务员需要做到客户专业化，以便与客户更好地沟通。
第三阶段：案例推介在展示汽车的过程中，业务员要着重介绍成功案例，即以前的客户在购车后的使用情况及反馈，以说明本店的售后服务质量和商品质量。
从而促进客户购买决策。
第四阶段：建立销售关系当客户对某款汽车产生兴趣时，业务员需要说服客户，让他们对这辆车产生信任。
在此过程中，业务员需要迅速建立与客户的关系，了解他们的经济情况、用车需求等，以便推荐相应的汽车。
同时，业务员还需要了解客户对车型的疑虑和烦恼，以便解决客户的问题。
第五阶段：沟通购车计划在客户选择需要的车型后，业务员需要详细了解客户的购车计划，包括当天是否可以购车、选择的交易方式、车辆颜色等，以便记录在案，提高销售效率。
同时还应当详细介绍保险、金融计划以及售后服务等，让客户对所选汽车更加了解，加强客户的购车决策。
第六阶段：促进交易当客户对所选车型非常感兴趣并准备购买时，业务员需要对金融方面及保险的选择进行详细解释，以方便客户更好地进行决策。
确认选车计划后，业务员应当为客户进行优惠、付款和领取车辆等相关手续。
结论上述就是汽车销售流程方案的详细情况，当然在实际销售过程中，流程会因为不同的客户及业务员而有所差异。
但是总体上需要业务员具备专业的知识、良好的沟通能力和业务处理能力，才能提高汽车销售的效率和客户满意度。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
奥迪销售流程6(提案成交、交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪)
老客户是一座金山
成功机率： 客户关系保持率增加:5% 客户为导向 非客户为导向 推销的花费
15%，50% 利润增长 85% 利润高出60%... 6倍
45 2020/7/28
现实客户跟踪
跟踪周期：48小时，1个月，每年至少两次（生日、预约服务期、 季节年检，新车型投放等）
提出总体解决方案（将价值范围 扩大，弱化价格比较性）
高效、有序的工作展示（团队行 为）
处理异议
已 建 立 价 值
8 2020/7/28
奥迪厂商的价值 奥迪品牌价值
奥迪产品的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值
前提：
❖ 决定者（们）必须在场 ❖ 客户对品牌、车型已经明确表示认可 ❖ 如有置换，需完成评估
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
49 2020/7/28
潜在客户跟踪阶段客户的期望是什么？
初次接触
50 2020/7/28
保持与潜在客户的联系
阶段目标：寻找销售机会
3.5 请用户签交车确认单
4
交车仪式
4.1 举行交车仪式 4.2 请用户填写交车环节满意度调查表
5.1 维护顾客档案
5
车辆递交后的工作 5.2 发送感谢信与交车照片
5.3 用户回访
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交车过程 迎接客户
介绍新车
办理手续
33 2020/7/28
汽车销售的九大流程
汽车销售的九大流程汽车销售是指经销商向消费者销售新车的过程。
这个过程可以被分为九个主要的流程，下面将对其逐一进行描述。
1.市场调研和需求分析在汽车销售的第一阶段，经销商会进行市场调研和需求分析，以了解目标市场的情况和消费者的需求。
他们会研究市场趋势、竞争对手的表现以及消费者对不同车型和功能的偏好。
2.确定销售目标和预算在确定目标市场和消费者需求后，经销商会设定销售目标，并确定相应的销售预算。
他们会根据市场调研和公司的销售目标来制定具体的销售计划。
3.产品选择和供应商谈判经销商根据市场需求和自身销售目标来选择合适的汽车产品，并与供应商进行谈判以获得最佳的采购价。
他们会考虑产品的品质、价格、保修期限以及供应商的信誉等因素。
4.销售渠道建设经销商在这个阶段会建设自己的销售渠道，包括设立展厅和展示区、培训销售人员以及与其他销售渠道合作等。
他们会确保销售渠道能够提供良好的购车体验和售后服务。
5.市场推广和销售活动为了提高品牌知名度和销售额，经销商会开展各种市场推广和销售活动。
他们会通过广告、促销、展览和社交媒体等渠道来吸引潜在客户，并提供各种购车优惠和奖励。
7.销售谈判和成交在这个阶段，销售人员会与客户进行销售谈判，包括价格、支付方式、金融方案和售后服务等方面的具体细节。
他们会协商并达成最终的销售合约，以完成销售交易。
8.交付和客户满意度管理当销售交易完成后，经销商会进行汽车交付，并向客户提供相应的手续和证件。
同时，他们会进行客户满意度调查和管理，以确保客户对购车体验和售后服务的满意度。
9.售后服务和客户维系。
奥迪销售流程
奥迪销售流程
一、初次接触
1 目的: 留下好印象抓住销售机会
2 要求: 热情三声之内接听电话要有一颗感恩的心
3 注意事项: 不能报价主动邀请客户到店
二、确立潜在客户个性化需求
1﹑第二部行动目标是:①确立个性化需求
②推荐适合客户的车型
2﹑要求：应该在这一环节收集的信息：①客户的购车预算②来客的购车角色③客户的需求信息
注意事项：销售顾问要做一个专业的提问者和一个聆听者
三、新车展示
1﹑目标：印证您给客户推荐的车能在最大程度满足客户购买动机
2﹑要求：瞄准客户的购买动机用QFABQ的方法来给客户讲车
四、试乘试驾
1、目标：进一步增强客户的购买愿望
2、要求：做好试车前各项准备和讲解工作然后带客户试驾
3、注意事项：试驾过程中注意安全。
五、报案到成交
1、目标：达成交易
2、要求：处理异议价格协商的方法
3、注意事项：一定要注意言行举止
六、交车
1 目标：确保高的顾客忠诚度
2、要求：做好交车前、交车中、交车完毕的一切准
备
七、现实客户的跟踪
1、目标：确保高的顾客忠诚度寻找新的销售机会
2、要求：进一步证明客户的决定是对的让客户感觉到自己在被别人关心着
3、注意事项：客户提车后出现的抱怨要及时协商和处理。
八、潜在客户跟踪
1、目标：寻找销售机会
2、要求：抓住每一次的销售机会从点点滴滴的积累.
3、正确的判断客户不要随意的丢弃了宝贵的销售机会。
奥迪销售流程-基本话术ppt课件
►好的，XX先生/女士，感谢您的致电， 再见
主动的邀请客户到店参观安排一个明确的 到店参观时间
询问和确认客户的电话
B1欢迎
（30秒内关注到客户并主动欢迎） ►您好，欢迎光临XXXX奥迪展厅。
► XX先生/女士，如果没有问题，我现在帮 您办理订车手续？
Байду номын сангаас
销售顾问提供下列报价/协商来完成交易 经销商提供的服务 车辆残值 改变选装装备 提供给您一辆样车、库存车或二手车 其他赠送装备 折扣
销售顾问询问您是否马上订车
B6报价/协商
基本话术样本-价格方案
► 这是这款车的产品手册和购车明细单，
您回去再考虑考虑，您这两天如果定下 来就给我打电话，您也给我留个电话， 如果我这有新的信息或优惠活动，我好 及时通知您。。如果您的家人也想试乘 试驾，随时欢迎，您提前2个小时给我打 个电话，我准备一下就行。
►您要买的车是给公司用还是您个人用呢？
►您通常都开什么车？。。您这次为什么 考虑奥迪呢？
►您开车是比较喜欢稳健一点呢还是喜欢 享受驾驶乐趣多些呢？
► 您的车平时接送客人多些还是和家人一 起出行多些？主要是您自己用吗？后 备箱装东西多吗？
►您的车一年中大概要开多少公里？经常 跑长途呢还是在市区跑的多呢？
潜在客户到访展厅
A1电话访问 B3资格 B4展示 B5试车 B6报价/协商
B1欢迎
评定
7
现实客户 的跟踪
A1电话访问
（电话三响内接听）
►您好，欢迎致电康桥锦澳奥迪展厅，销售前台俞赟很高 兴为您服务。
►请问怎么称呼？
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程汽车销售是一个复杂而细致的过程，它包含了多个环节和步骤。
下面将介绍汽车销售的八大流程。
第一步：潜在客户的获取首先，汽车销售需要获取潜在客户。
一种方法是通过广告、媒体宣传以及社交媒体渠道来吸引潜在客户的注意。
另一种方法是通过展会、陈列厅等方式吸引潜在客户的兴趣。
这些方法可以达到广泛的影响，使潜在客户主动接触销售商。
第二步：潜在客户的筛选第三步：潜在客户的跟进第四步：购车需求的确认一旦潜在购车客户表达了购车意愿，销售人员需要进一步了解其具体的购车需求。
这包括了解其购车预算、车型偏好、配置要求等。
通过与潜在购车客户的沟通，销售人员可以帮助其确定适合的车型和配置，并提供相应的购车建议。
第五步：试驾和产品展示当潜在购车客户确定了购车需求后，销售人员需要安排试驾以及产品展示。
试驾可以帮助客户亲身感受车辆性能和舒适度，并对车辆进行实际操作和体验。
同时，销售人员还可以向客户展示车辆的功能、配置和优势，以加强其购车的决心。
第六步：报价和商谈当潜在购车客户对特定车型和配置感兴趣时，销售人员需要向其提供具体的报价。
报价应该清晰明了，包括车辆价格、金融服务费、保险费用等。
随后，销售人员与客户进行商谈，就报价和购车条件进行协商和讨论，争取达成双方满意的购车协议。
第七步：金融和保险安排一旦购车协议达成，销售人员需要帮助客户办理金融和保险手续。
这包括确定金融方案、办理贷款手续、提供车辆保险等。
销售人员应该向客户提供全面的金融和保险信息，并协助其完成相关手续，确保购车过程顺利进行。
第八步：交车和售后服务最后一步是交车和售后服务。
销售人员需要协助客户完成车辆交接手续，并向其介绍车辆的使用和保养注意事项。
销售人员还应该提供售后服务，包括定期保养、维修、零配件供应等。
良好的售后服务能够维持客户满意度，并为未来的购车客户提供推荐。
总结来说，汽车销售的八大流程包括潜在客户的获取、潜在客户的筛选、潜在客户的跟进、购车需求的确认、试驾和产品展示、报价和商谈、金融和保险安排，以及交车和售后服务。
汽车销售九大流程
汽车销售九大流程汽车销售是一个复杂的过程，需要经过多个环节和流程才能成功完成。
在汽车销售的过程中，销售人员需要了解并掌握各种销售技巧和流程，以确保顺利完成销售任务。
下面将介绍汽车销售的九大流程，帮助销售人员更好地理解和应用。
第一，客户接待与咨询。
销售人员首先需要接待客户，并进行咨询了解客户的需求和偏好。
通过与客户的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续销售流程提供参考。
第二，车辆展示与介绍。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要为客户展示车辆，并介绍车辆的性能、配置和优势。
通过生动的展示和详细的介绍，销售人员可以吸引客户的注意力，提高购买意愿。
第三，试乘试驾体验。
为了让客户更好地了解车辆的性能和驾驶感受，销售人员需要安排客户进行试乘试驾体验。
通过亲身体验，客户可以更加直观地感受到车辆的表现，从而更好地做出购买决策。
第四，价格谈判与优惠。
在客户对车辆表现满意的情况下，销售人员需要与客户进行价格谈判，并提供相应的优惠政策。
通过巧妙的谈判和灵活的优惠方案，销售人员可以促成交易，实现双方共赢。
第五，签订合同与付款。
一旦客户确认购买意向，销售人员需要与客户签订销售合同，并安排付款事宜。
在签订合同和付款过程中，销售人员需要细致入微地处理各项手续，确保交易的顺利进行。
第六，车辆交付与交接。
在客户付款完成后，销售人员需要安排车辆的交付和交接工作。
在交付过程中，销售人员需要为客户进行车辆的详细介绍，并进行相关的手续办理，确保客户对车辆的了解和掌握。
第七，售后服务与回访。
销售人员需要在交付后进行售后服务，并定期进行客户回访。
通过及时的售后服务和回访，销售人员可以增强客户的满意度和忠诚度，为未来的销售工作打下良好的基础。
第八，客户满意度调查与反馈。
销售人员需要定期进行客户满意度调查，并收集客户的反馈意见。
通过客户满意度调查和反馈，销售人员可以了解客户的需求和意见，为提升销售服务质量提供参考。
第九，销售业绩总结与分析。
奥迪销售流程4
•差距
•客户的 现状
•客 户期 望达 到的 期望 值
•为什么要“确立客户需求”？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•确立需求
❖ 了解客户的购车背景和需求重点 ❖ 使客户了解我们的态度和提供总体解决方案
的能力（信心）
•确立潜在客户个性化的需求阶段
• 我们在这一阶段的行动目标是什么？
•确立需求
• 了解客户需求和购买动机，并在此基础
上确定解决方案！
倾听
•语言
•非语言
倾听应注意的事项（1）
• 和对方的眼神保持接触； • 不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息； • 提醒自己不可分心，必须专心一致； • 点头、微笑、身体前倾、记笔记； • 回答或开口说话时，先停顿一下； • 以谦虚、宽容、好奇的心胸来听；
倾听应注意的事项（2）
• 在心理描绘出对方正在说的； • 多问问题，以澄清观念； • 抓住对方的主要观点是如何论证的； • 等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳； • 把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。
•确立需求
•客户类型的辨别和应对
•客户需求
•显性需求|隐性需求----冰山原理
•确立需求
•客户需求
➢彰显地位 ➢表明实力 ➢稳健 ➢品味 ➢……
➢质量 ➢性能 ➢安全 ➢舒适 ➢……
•典型的客户需求
❖ 价格范围
❖ 品牌 ❖ 性能 ❖ 外观 ❖ 配置
•关于购买动机的几点说明：
•1、客户因为自己的原因而购买 •2、有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的 •3、客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机
•获取目标信息：
✓ 角色和类型信息
✓ 客户需求及个人背景信息
汽车销售8大流程
汽车销售8大流程汽车销售是一个复杂而又精密的过程，它需要销售人员具备专业的知识和技巧，以满足客户的需求并最终达成交易。
在汽车销售的过程中，有着许多环节需要经过，下面将介绍汽车销售的8大流程。
第一，了解客户需求。
在汽车销售的第一步，销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的需求和购车目的。
通过深入的交谈，销售人员可以了解客户的用车需求、预算、喜好等信息，为后续的销售过程做好准备。
第二，提供产品信息。
在客户需求了解清楚后，销售人员需要向客户提供详细的产品信息。
这包括汽车的性能参数、配置、价格等方面的信息，销售人员需要充分了解所销售的汽车产品，以便能够准确地向客户介绍。
第三，展示汽车特点。
销售人员需要通过实车展示或者图片资料向客户展示汽车的特点和优势，让客户对汽车有更直观的了解。
通过展示，客户可以更好地感受到汽车的外观、内饰、动力等方面的特点。
第四，试乘试驾。
在客户对汽车感兴趣后，销售人员需要安排客户进行试乘试驾，让客户亲身感受汽车的驾驶性能和舒适度。
试乘试驾是客户决定购买的关键环节，销售人员需要在此环节中展现出专业的驾驶技巧和服务态度。
第五，谈判与沟通。
在客户试乘试驾后，销售人员需要与客户进行谈判与沟通，了解客户的购车意向和价格预期。
销售人员需要灵活运用谈判技巧，使双方在价格、配置等方面达成一致。
第六，签订合同。
在双方达成一致后，销售人员需要与客户签订汽车销售合同。
合同中需要明确汽车的型号、价格、配置、售后服务等内容，以保障双方的权益。
第七，交付汽车。
在合同签订后，销售人员需要安排汽车的交付工作。
这包括汽车的交付仪式、交付流程、相关手续办理等工作，以确保客户能够顺利地接收到所购买的汽车。
第八，售后服务。
汽车销售并不止于交付，售后服务同样重要。
销售人员需要向客户介绍汽车的保养、维修、保险等售后服务内容，为客户提供全方位的服务保障。
总结来说，汽车销售的8大流程包括了了解客户需求、提供产品信息、展示汽车特点、试乘试驾、谈判与沟通、签订合同、交付汽车和售后服务。
一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训(流程、初次接触)
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
（流程、初次接触)
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
时间安排： 上午 9：00－11：00 下午 13：00－16：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
销 售 顾 问
市 场 情 报
登门（见面） 开场白 交流
整理，纪录 分类，评估
组织策划
内部演练 争取预约 争取约定 道别
感兴趣的 潜在客户
不感兴趣的 潜在客户
成功＝准备＋机会
奥迪培训/Audi Training
留下兴趣，带走关系
导入销售流程
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触 1.1
电话接触 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
阶段目标： 赢得潜在客户 “主动出击”的特点：
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
对经销商和销售人员能力的要 求较高
要充分准备
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
“ 主 动 出 击 ” 流 程 模 板
准备阶段
接触过程
跟踪追击
团 队 领 导
对经销商和销售人员能力的要求较高要充分准备准备阶段接触过程跟踪追击争取预约内部演练组织策划成功准备机会道别争取约定交流开场白登门见面留下兴趣带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类评估整理纪录导入销售流程主动出击流程模板初次接触11电话接触111客户打来的电话112与销售顾问初次电话接触113电话营销12主动出击13在展厅内与客户接触初次接触阶段目标