商场销售实务培训课程

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销售人员培训课程(完整篇)

关注行业动态和市场趋势，为客户提供符合潮流的产品建议。
产品展示与演示技巧
充分准备
提前பைடு நூலகம்悉产品特点和功能，确保演示过程流畅自如。
突出亮点
重点展示产品的独特优势和功能，吸引客户注意力。
互动式演示
鼓励客户参与产品演示过程，增强客户对产品的体验感和兴趣。
应对客户异议和拒绝策略
01
02
03
04
保持冷静
实现销售目标
帮助销售人员制定明确的销售目标，并为其提供实现目标的方法和策略。
课程安排与时间表
课程时间
共计5天，每天6小时。
课程内容
包括销售理论、销售技巧、案例分析等多个方面。
课程形式
采用讲座、案例分析、角色扮演等多种形式进行授课。
02
销售技巧与策略
有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求和意见，理解客户观点，建立良好沟通基础。
03
多元化销售渠道拓展
随着互联网和社交媒体的普及，销售渠道将越来越多元化。销售人员需要积极开拓线上销售渠道，如电商平台、社交媒体等，以扩大销售覆盖面和提高销售效率。
04
持续学习与自我提升
销售行业变化迅速，销售人员需要保持持续学习的态度，不断提升自己的专业素养和销售技能。同时，也需要关注行业动态和市场变化，及时调整销售策略和方案。
学会时间管理
不断学习和提升
合理安排时间，优先处理重要且紧急的任务，避免在琐碎的事情上浪费过多时间。
持续学习新知识、新技能，提升自己的专业素养和综合能力，为更好地执行任务打下基础。
激励团队成员积极性策略探讨
物质激励通过设立奖金、提成等物质奖励，激发

2024版销售人员培训课程完整体系

CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。

因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。

目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。

课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。

课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。

培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。

预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。

REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。

销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。

客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。

03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。

01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。

02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。

销售人员培训课程(完整篇)课件

案例二
大客户关系维护与发展
分享内容
客户关系建立过程、持续服务与支持举措、合作成果展示
启示
重视客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度
成功案例分享及启示
案例三
创新销售策略实践
分享内容
市场趋势洞察、创新销售策略设计、实施效果评估
启示
鼓励创新思维，探索多样化销售策略
问题诊断与改进方案
01
问题一
销售技巧不足
1 物质激励
制定合理的薪酬和奖金制度，根据销售业绩给予相应的物质回报。
2 精神激励
通过表彰、晋升、授权等方式，激发团队成员的荣誉感和成就感。
3 目标激励
设定具有挑战性的销售目标，鼓励团队成员努力达成，以实现个人和团队的共同成长。
4 培训与发展激励
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和能力，增强职业发展空间。
客户满意度调查、客户投诉分析、客户流失预警
改进方案
完善客户关系管理制度、建立客户档案、定期回访与维护
感谢您的观看
THANKS
销售的重要性
销售是企业盈利的关键环节，直接影响企业的生存和发展。优秀的销售人员能够为企业带来持续稳定的收入，并推动企业不断发展壮大。
销售流程与技巧
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、签订合同和收款等步骤。
销售技巧
成功的销售人员需要掌握一定的销售技巧，如倾听、表达清晰、处理客户异议、建立信任和关系管理等。同时，还需要不断学习和提升自己的销售技能，以适应不断变化的市场环境。
07
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
新客户拜访与需求挖掘

商场培训计划及课件

商场培训计划及课件一、培训目的商场销售员是商场的重要角色之一。

其工作表现直接影响到商场的销售业绩和客户满意度。

因此，为了提高销售员的销售技能和专业知识，培训是必不可少的。

本培训计划旨在提高销售员的专业素质，增强其销售技能，提高服务水平和销售业绩，从而更好地满足客户的需求，提升商场的竞争力。

二、培训时间安排本次培训计划安排共计4天，每天培训时间为8小时。

三、培训内容第一天1. 课程介绍2. 商场销售员的工作职责和重要性3. 销售员的形象和仪表管理4. 客户服务技巧5. 案例分析第二天1. 产品知识培训2. 产品的特点、优势和使用方法3. 产品组合和推荐搭配4. 产品销售技巧5. 实例演练第三天1. 销售技巧培训2. 销售技巧的重要性3. 有效沟通和说服技巧4. 销售过程管理5. 实际案例分析第四天1. 客户关系管理2. 客户关系维护与拓展3. 投诉处理与客户服务提升4. 结业考核5. 培训总结四、培训课件第一天课件内容：课程介绍本次培训旨在提高销售员的专业素质和销售技能，从而更好地服务客户和提升商场的销售业绩。

商场销售员的工作职责和重要性商场销售员是商场的重要一环，他们的工作表现直接影响到商场的销售业绩和客户满意度。

因此，销售员的工作职责和重要性不可小觑。

销售员的形象和仪表管理良好的形象管理对于销售员来说非常重要，他们需要通过自己的仪表管理来展现出专业、亲和力等特质。

客户服务技巧客户服务技巧是销售员必备的技能之一，提供优质的服务是吸引客户的利器。

案例分析通过案例的分析，让销售员更深刻地理解销售中的关键点并且学习如何应对不同的情况。

第二天课件内容：产品知识培训销售员需要了解公司产品的特点、优势及使用方法，才能更好的向客户推荐和销售产品。

产品的特点、优势和使用方法介绍公司产品的特点、优势和使用方法，让销售员对产品有一个全面的了解。

产品组合和推荐搭配产品组合和推荐搭配的技巧，帮助销售员更好地向客户推荐产品组合。

【2024版】销售人员培训课程(完整篇)

一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
培训内容
讲义
主讲人
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
1、项目的基本情况介绍
第一天
9:40-10:40
2、项目特点优势介绍 3、项目招商情况介绍
公司简介(对外标准版) 吉姆玉米狗介绍(标准版) 项目招商资料(标准版)
11:00-12:00 4、吉姆玉米狗优劣势分析
梅森伟业吉姆玉米狗项目销售培训计划
时间安排（暂定）
培训内容
讲义
主讲人
9:00- 9:10 一、销售总监致词
第一天 9:10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度
销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程
“我要对自己的成功负责！” “我是XX行业的专家！” “我能诊断客户购买产品需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售业绩最好的人！”
心态篇：、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专家
销售人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）

销售实战培训课程

销售实战培训课程销售实战培训课程是为了帮助销售人员提升销售技能和提高业绩而设计的培训课程。

这一课程旨在为销售人员提供必要的知识、技巧和工具，以便他们能够更好地了解市场、满足客户需求，并取得销售目标。

该培训课程将涵盖以下关键内容：1. 销售基础知识：课程将帮助销售人员建立扎实的销售基础知识，包括了解销售过程、了解客户需求、了解市场竞争等。

通过掌握这些基础知识，销售人员能够更好地理解销售工作的本质和挑战。

2. 销售技巧：课程将介绍一些最有效的销售技巧，如有效沟通、谈判技巧、客户关系管理等。

这些技巧将帮助销售人员在客户拜访、呼叫或寻求潜在客户时更加自信和成功。

3. 销售策略：课程将介绍不同的销售策略，包括市场定位、目标客户选择、销售渠道管理等。

销售人员将学习如何制定销售策略，并根据客户需求和市场情况调整策略。

4. 战略销售管理：课程将介绍战略销售管理的重要性和方法，包括销售预测、销售绩效管理、销售数据分析等。

这些管理技能将帮助销售人员制定和实施有效的销售计划，以最大程度地提高销售业绩。

5. 处理客户异议：课程将介绍销售人员如何应对和处理客户的异议和反对意见，并提供相应的解决方案。

这将帮助销售人员更好地处理销售过程中可能遇到的困难和挑战，并赢得客户的信任和满意度。

除了以上内容，课程还将包括案例分析、角色扮演、团队讨论和实践演练等活动，以帮助销售人员将所学知识和技能转化为实际应用。

通过参加销售实战培训课程，销售人员将能够提高自身的销售能力和业绩，更好地了解客户需求，并能够根据市场情况和销售策略来制定和实施有效的销售计划。

最终，他们将能够取得更多的销售成果并提高客户满意度，为企业创造更大的商业价值。

销售实战培训课程的成功与否取决于培训课程的设计和交付方式。

下面是该课程的更多详细内容：6. 销售心理学：课程将探讨销售心理学的基本原理，包括了解客户心理、情绪管理、积极思维等。

这些知识将帮助销售人员更好地与客户建立联系，并在销售过程中解决客户的问题和需求。

商场销售实务课程实训指南

商场销售实务课程实训指南课程简介商场销售实务课程是为了培养和提升学生在销售领域的能力和技巧而设立的一门课程。

通过实践和实训，学生将学习和掌握商场销售的基本知识和技能，培养销售策划、沟通和谈判等方面的能力。

本文将为学生提供商场销售实务课程的实训指南，帮助学生更好地进行实践学习。

实训目标商场销售实训的目标是帮助学生：1.熟悉商场销售的流程和环境；2.掌握销售技巧和沟通技巧；3.提升销售谈判和策划能力；4.培养团队合作和解决问题的能力。

实训内容商场销售实训的内容主要包括以下几个方面：1. 销售基础知识学生需要了解销售的基本概念和流程，包括销售的定义、销售的目标和销售的步骤等。

此外，学生还需要熟悉与销售相关的术语和概念，如市场调研、销售报表等。

2. 销售技巧学生需要掌握一些常用的销售技巧，包括如何进行销售洽谈、如何处理客户异议、如何进行销售演示等。

通过实践和反馈，学生可以不断改进和提高自己的销售技巧。

3. 沟通技巧沟通是销售过程中非常重要的一环。

学生需要学习如何与客户进行有效的沟通，包括倾听技巧、提问技巧和表达技巧等。

通过实践和模拟，学生可以提升自己的沟通能力。

4. 销售谈判技巧商场销售中，经常需要进行谈判来达成交易。

学生需要学习和掌握一些基本的谈判技巧，如设定目标、提出建议、让步和妥协等。

实践中的案例分析和角色扮演可以帮助学生更好地理解和运用谈判技巧。

5. 销售策划能力销售策划是销售成功的关键之一。

学生需要学习如何制定销售计划和销售策略，包括目标设定、市场分析、竞争分析和销售预测等。

通过实际案例的分析和讨论，学生可以提高自己的销售策划能力。

6. 团队合作和问题解决商场销售往往需要团队合作来实现共同的目标。

学生需要通过实践和合作学习如何与团队成员进行有效的沟通和协作，解决销售过程中的问题并取得良好的销售业绩。

实训步骤商场销售实训的步骤大致如下：1. 基础知识学习学生先通过教材、讲座等途径学习商场销售的基础知识，并进行基本概念和术语的掌握和理解。

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体验，积极的心态能够提升客户满意度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能、性能指标、设计特点等。
产品的优势
比较同类产品，突出强调产品的竞争优势，如性价比、用户体验、市场占有率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应用，如办公、娱乐、学习等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户的需求和偏好，以便为客户提供更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找出潜在的需求和痛点，为客户提供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策略，包括产品推荐、价格策略、售后服务等。

销售人员培训课程

〔让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。〕
陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣
目的：好处：注意：
通过提问引导客户逐步明确自己的购置需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
客户拓展技巧
客户在哪？—寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧
客户在哪？—寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较
利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原那么，与我方产品或工程进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想工程和本工程的各种要素分两行列在同张表上，以最好局部的上下判定双方的优劣。
避重就轻
如果自己工程的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
营销技巧
营销的根本技巧
根本步骤语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反响，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。

销售人员培训课程(完整体系)通用课件

销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。

2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。

3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。

二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。

2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。

3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。

4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。

5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。

四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。

2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。

3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。

4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。

5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。

商场销售技巧培训

保持微笑和友善的态度，让客户感受到热情和关注。
在服务过程中保持耐心，不轻易放弃或失去耐心。
主动与客户沟通，了解客户需求并提供帮助。
诚信为本
遵守商业道德和法律法规，不进行虚假宣传或欺诈行为。
保证产品质量和售后服务，维护品牌形象和信誉。
在与客户沟通时保持真实和透明，不隐瞒或误导客户。
02
根据谈判情况灵活调整策略，以达成双方满意的协议。
坚持底线
在谈判中保持原则，对于无法接受的要求要果断拒绝。
异议处理技巧
倾听并理解
认真倾听客户的异议，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释。
保持友好态度
在处理异议时，保持友好和耐心的态度，避免冲突升级。
产品知识掌握
熟悉商品特性
了解商品的材料、工艺、功能和用途，以便更好地向客户介绍和
推荐。
熟悉商品的优缺点，以便在销售过程中扬长避短，提高客户满意
度。Leabharlann 掌握商品的使用和保养方法，以便为客户提供更好的售后服务。
了解市场需求
关注市场动态，了解消费者需求和购买习惯，以便更好地满足客
户需求。
分析竞争对手的产品和市场策略，以便制定更有针对性的销售策略。
成功销售案例总结
总结成功案例的特点和经验，提炼出成功的关键因素，以便在其他销售情境中加以应用。
成功销售案例应用
将成功案例的经验应用到实际销售中，不断优化销售流程和方法，提高销售业绩。
失败销售案例反思
失败销售案例收集
收集和分析失败的销售案例，了解销售过程中存在的问题和不足。
失败销售案例原因分析
深入分析失败案例的原因，找出导致失败的关键因素，避免在以后的销售中重蹈覆辙。

2024年度销售人员培训课程(完整篇)

市场。
2024/3/24
目标市场选择
评估各细分市场的潜力和吸引力，选择适合进入的目标市场。
产品定位
确定产品在目标市场中的定位，塑造独特的产品形象。
营销组合策略
制定包括产品、价格、渠道和促销在内的营销组合策略。
14
品牌推广与宣传手段
品牌形象塑造
通过品牌名称、标志、口号等元素塑造独特的品牌形象。
强化信任与尊重
建立成员间相互信任与尊重的氛围，提高团队协作效率。
倡导开放心态
鼓励团队成员以开放心态接受不同意见，促进团队创新。
18
内部沟通技巧与方法
1 2
倾听与理解
培养倾听能力，准确理解他人观点和需求。
表达清晰明确
学会用简洁明了的语言表达自己的意见和需求。
3
非语言沟通
注重身体语言、面部表情等非语言沟通方式，增强沟通效果。
21
05
心理素质建设与压力应对
2024/3/24
22
销售人员心理素质要求
自信心
销售人员需要具备强烈的自信心，相信自己能够成功地销售产品或服务。
耐心和毅力
销售工作需要花费大量的时间和精力，销售人员需要有足够的耐心和毅力来应对挫折和失败。
乐观和积极
销售人员需要保持乐观和积极的态度，对市场和客户保持敏锐的洞察力。
2024/3/24
23
压力来源及应对策略
2024/3/24
业绩压力
销售人员需要承担一定的业绩压力，应对策略包括制定合理的销售目标和计划，以及寻求团队和上级的支持和帮助。
客户压力
客户可能会提出各种要求和挑战，销售人员需要保持冷静和耐心，积极寻求解决方案。
时间压力

商场销售培训

商场销售培训一、培训师：郜杰二、课程目标：通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念；2.掌握门店销售的八步标准流程；3.掌握优质客户服务的理念与技巧；4.掌握门店销售的礼仪规范。

三、课程简介：1.门店销售的基本理念与标准步骤；2.优质客户服务理念与技巧；3.门店销售礼仪四、课程内容开场破冰第一讲：金牌导购所应具备的素质要求一、小组讨论及分享：金牌导购的特质二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：1.诚信2.自信（对产品、对自己）3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）三、商超金牌导购素质模型第三讲：门店销售的基本理念一、什么是销售1.请学员思考其中的含义：2.需求=目前状况与理想状况的差距3.商超产品是用来帮助客户达成理想状况二、客户的决策过程（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。

三、完整的销售步骤强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。

第四讲：商超门店销售八步骤1、整体介绍八步骤2、进行分解讲述（1）准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。

请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。

（2）开场迎客除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“商超终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。

渤海大学商场销售实务课程

商场销售实务课程实训指导大纲渤海大学高职学院目录第一部分实训目的与方式一、实训的目的与任务二、实训的主要方式与方法第二部分实训内容与要求第一章商场概述第二章商场CIS与CS策划技术第三章商场店址选择技术第四章商品规划技术第五章商品陈列技术第六章商品采购第七章商品仓储技术第八章柜台销售技术第九章商场服务技术第一部分实训目的与方式实践教学是高职课程教学方式的生命线，实训则是实践教学的核心环节。

商场销售实务是高职高专市场营销、工商管理（超市与连锁管理）专业的核心课，按照商场销售活动的过程特点，进行内容整合，设计实训环节与实训内容。

课程以突出实务性为宗旨，直接培养学生成为店长（销售经理）或营业员所具备的基本商场销售能力。

一、实训的目标基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本要求，以模拟实践为主线，以岗位技能实体化训练为关键环节，由学生自我管理，自我控制。

商场销售实务这门课培养学生五大能力——商圈与店址选择能力、商场CIS与CS策划能力、店面设计与商品陈列能力、商品采购与存储能力和销售与服务技巧能力。

实现从认识——设计——实施——运用的一体化技能训练。

采取双元强化式授课，即：理论与实训同时强化。

二、实训的设计与形式1、实践教学的设计思想基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，在“三种公司实体”中，通过专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练，培养学生的五大能力。

职业技能实体化训练模式实在2005年教改立项中提出来的。

它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营，对商场销售技能进行有效的训练。

①课程模拟公司（超市）。

是最基本的形式，围绕课程教学组建模拟公司（超市），我们在开展学习团队教学的过程中，打破行政班的界限，采取自愿组合的原则，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成5-8人的模拟超市，通过竞聘产生经理或店长，在经理或店长的主持下，共同策划，相互配合；以模拟超市活动为主取代班级授课主体形式，所有实训活动均以模拟超市为单位进行，模拟超市在其“店长、经理”的主持下，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合，活动结束后，相互考核，共同评估，并可以实行模拟公司轮值主持制度，即每个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主持，“轮流执政”。