商务谈判复习要点

商务谈判复习题

谈判的动因

（1）、追求利益（2）、谋求合作（3）、寻求共识

人们为什么要进行谈判？

（1）、满足利益需要

（2）、借助他人利益达到自己目的

（3）、相互沟通

（4）、通过协议实现互助互惠

（5）、实现有关各方的利益

2、谈判的基本要素

不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

“购销合同”是一项谈判中的哪个因素？

（1）、谈判当事人

（2）、谈判议题

（3）、谈判背景

（4）、谈判起因

（5）、谈判结果

3、谈判的主要类型

（1）、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判。（2）、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。（3）、按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。（4）、按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。（5）、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。（6）、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：

（1）、准备

（2）、计划

（3）、开局

（4）、磋商

（5）、协议

4、商务谈判的原则

（1）、自愿原则（2）、平等原则（3）、互利原则（4）、求同原则（5）、效益原则（6）、合法原则

5、商务谈判的成败标准

（1）、经济利益（2）、谈判成本（3）、社会效益

6、货物买卖谈判的概念

货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。

货物买卖谈判的条款比较全面，因为：

（1）、分为采购谈判和推销谈判

（2）、围绕与实物商品有关的权利和义务

（3）、包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容

（4）、涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节

货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：

（1）、品质

（2）、数量

（3）、包装

（4）、价格水平

（5）价格计算方式

（6）、价格术语的运用

8、技术的形式与技术贸易的对象

技术按其表现形态，可分为：（1）、技能化的技术（2）、知识化的技术（3）、物化的技术技术按其公开的程度和受法律的保护的程度，可分为：（1）、公开技术或一般技术（2）、半公开技术或专利技术(3)、秘密技术或专有技术

9、技术贸易的方式

（1）、技术软件（2）、技术硬件

许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可。但实际上在技术贸易中单独购买其中某一项使用权许可的一般只占10%~20%左右，更多的是专利技术、专有技术、商标结合在一起进行买卖，这大约要占一半以上，成为“混合许可”。

许可贸易的主要内容：

（1）、技术软件使用权的许可

（2）、技术硬件使用权的许可

（3）、专利技术使用权的许可

（4）、专有技术使用权的许可

（5）、商标使用权的许可

10、合资

合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。

11、商务谈判背景调查的内容

谈判环境调查

（1）、政治状况（2）、宗教信仰（3）、法律制度（4）、商业做法（5）、社会习俗（6）、财政金融状况（7）、该国基础设施与后勤供应系统（8）、气候因素

对谈判对手的调查（1）、客商身份调查（2）、谈判对手资信调查

对谈判者自身的了解

（1）、谈判信心的确立（2）、自我需要的认定

下列情况哪些可以说明该方谈判实力强？

（1）、该方非常希望成交，对交易重视程度高

（2）、该方对交易内容与交易条件满足程度较高

（3）、该方对商业行情了解程度高

（4）、该方希望尽快结束谈判

（5）、该方企业商业信誉好，社会影响大

（6）、该方谈判技巧高超

（7）、该方只能选择一个谈判对手

12、谈判组织的构成

1、谈判组织的成原则（1）、知识互补（2）、性格协调（3）、分工明确

2、谈判组织的构成（1）、谈判人员配备（2）、谈判人员的分工与配合

主谈与辅谈的分工与配合，所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。

与外商谈判，我方谈判人员都有熟悉的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？

（1）、有必要

（2）、没有必要

（3）、看谈判人员外语表达能力

13、谈判组织负责人对谈判组织的管理

（1）、谈判组织负责人的挑选和要求（2）、谈判组织负责人管理职责

高层领导对谈判过程的宏观管理

（１）、确定谈判的基本方针和要求（2）、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控（3）、关键时刻适当干预谈判

谈判过程中谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行动，下面哪些做法对已方保密是不利的？

（1）、用暗语

（2）、用约定的动作、手势

（3）、在谈判桌上小声商量

（4）、写一张纸条在桌上传递给每个人看

（5）、到谈判现场以外的地方商量

14、商务谈判计划的要求

1）、商务谈判计划的合理性（1）、合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理（2）、“合理”是一个应从理性角度把握的概念（3）、合理是谈判双方都能接受的合理2）、商务谈判计划的实用性

3）、商务谈判计划的灵活性

15、通则议程与细则议程的内容

（1）、通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：

A、谈判总体时间及各分阶段时间的安排；

B、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；

C、列入谈判的各种问题，问题讨论的顺序；

D、谈判中各种人员的安排;

E、谈判地点及招待事宜

（2）、细则议程：细则议程是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

A、谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等；

B、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；

C、已方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方问题？什么情况下停止谈判等等。

D、谈判人员更换的预先安排。

E、己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

16、商务谈判地点的选定

1）、在己方地点谈判（1）、对己方的有利因素（2）、对己方的不利因素2)、在对方地点谈判（1）、对己方的有利因素（2）、对己方的不利因素3）、在双方地点之外的第三地谈判（1）、对双方的有利因素（2）、对双方的不利因素4）、在双方所在地交叉谈判

17、商务谈判场景的布置

商务谈判场所的选择与布置（1）、商务谈判场所的选择（2）、商务谈判场所的布置（3）、谈判双方座位的安排

商务谈判对已方来讲最为有利的谈判地点是：