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浅析枣业股份有限公司营销策略

一、好想你枣业股份有限公司简介

（一）好想你公司的基本情况介绍好想你枣业股份有限公司（下文简称：好想你公司）成立于19XX年，在20多年的发展中，在市场上塑造了中国红枣领导品牌，并在20XX年挂牌上市。好想你公司主要以红枣种植加工、冷藏保鲜、贸易出口为主营业务，以市场需求为导向，在不断的技术创新下，强化品牌经营，坚持产品系列化、高端化、健康营养化的战略方针，扩展市场占有率与品牌知名度，逐渐占据行业龙头地位。从产品辐射角度上看，好想你公司在全国278个城市铺设1300家线下店铺，覆盖范围广；从生产规模角度上看，好想你公司生产基地已经超过8000亩，每年产量超过19452万吨。

（二）好想你公司产品的基本情况介绍好想你公司产品主要有蜜饯、枣片、枣干等产品，好想你红枣产品具有皮薄、肉厚、核小的特点，风味独特，具备良好的口感和丰富的营养价值，通过独有的生产工艺与现代设备，研制和开发一系列红枣产品，包括红枣粉、香枣等产品。好想你枣具有极为丰富的营养价值，从中医理论上看，好想你枣味甘性温，有补中益气和养血安神的功能。从现代科学上看，好想你枣有机酸、维生素等营养成分较多，具有“鲜维生素丸”称号。

二、好想你公司的营销策略分析

（一）单一而深的产品组合策略现阶段，好想你公司采用单一而深的产品组合策略，“单一”是指产品种类单一，主要以“枣”为主，而“深”则是产品深度，即为产品品种的数量，就是同一类产品中，不同

的做法、不同口味、不同功能的数量，保持合理的产品结构，好想你公司建立产品体系，包含20XX年的市场数据，好想你枣业在市场占有份额为1.2%，远远低于XXX鼎力枣业的1.8%的市场份额，其他市场占比不到0.50%的公司占比为94.6%。可以看出，好想你枣业市场份额较低，再加上不断有新的枣业公司涌入，占据一定市场份额，使得好想你公司市场竞争不容乐观。归根究底，好想你公司销售渠道过于单一，只依靠线下门店渠道，没有结合时代发展来制定多元化销售渠道，无论是从营销转型还是渠道扩张上看，都稍显不足，使得好想你公司市场占有率逐渐降低。

（四）产品促销方式陈旧、频率低、力度小从好想你公司的促销现状上看，门店产品促销方式较为陈旧，无法吸引消费者的关注，大多数门店只是在五一、十一、端午节等节日期间开展促销活动，促销频率较低，当地消费者对门店促销活动关注度不高，弱化了产品促销效果和作用。同时，免费品尝、积分送产品、购买送贺卡等促销方式，活动力度较小，和竞争对手XXX鼎力枣业食品有限公司线上开展的活动相比，促销力度远远不足，不利于好想你的可持续健康发展。

四、完善好想你公司营销策略的对策

（一）扩大产品组合，明确目标市场为了提高好想你公司的营销效果，要从产品入手，增加产品种类，面向市场需求，对多种产品实行组合策略，根据枣的多种做法和口味，推陈出新，增加产品种类，符合消费者的多样化需求。一方面产品组合形成的特色，可以从产品关联性入手，多种产品科学组合，通过捆绑销售来降低产品价格，为

消费者带来更多的优惠，发展产品组合深度，满足消费者对枣类产品的多元化需求，不断提高市场占有率。另一方面则是产品研发后形成的产品特色，除了现有产品之外，结合现代化消费者追求时尚和健康的消费趋势，在原有产品上改进和调整，从产品功能、包装以及质量等方面入手，寻求新的突破。例如，对于办公室白领，特别是青年女性，推出红枣茶包系列产品，直接冲泡饮用，提供更大的便利性。对于儿童群体，借助“好想你”枣自身的营养价值，从口感入手，易于儿童消化，在枣片上加工成儿童喜欢的数字或是动物形状，吸引群体的注意和喜欢。对于老年群体，强调红枣养生功能，搭配其他养生食品，满足该群体的健康食用需求。

（二）降低成本，采用“土特产+文化”模式的价格策略在好想你公司的营销体系中，为了解决浮动定价策略造成的营销问题，公司要重新定位产品，严格控制产品成本，稳定产品价格，构建“土特产+文化”模式的价格策略，实现最佳的营销效果。第一，在产品成本方面，从源头入手，扩展生产基地规模，加强生产基地管理，从源头把控产品质量和产品生产成本，制定集种植、加工、运输于一体的成本控制体系，实现产品成本控制，为产品定价创造更大的变化空间。第二，为了规避浮动定价策略对消费者心理和行为造成的影响，好想你公司要制定多种定价策略，包括高价格风险策略、低价格渗透策略，适应消费者购买能力，为消费者提供更大的优惠。第三，加强产品定位，挖掘“好想你”枣文化，利用文化塑造品牌想象，再加上地域土特产属性，形成“土特产+文化”的产品营销模式，提高营销水平。

（三）积极完善网络销售，开辟多样化营销渠道的渠道策略好想你公司要应用“互联网+”思维，将“互联网+”思维贯穿于整个营销体系中，扩展网络销售渠道，加强电子商务平台的建设，构建多样化营销渠道体系，提高好想你枣产品的整体销量，有利于好想你公司市场占比率的提升。在整体布局中，制定整体战略规划，做好市场分析、竞争分析、受众分析，结合好想你品牌优势，制定创意策略。

（四）强化特产文化传播，加大促销力度在好想你公司营销策划中，要改变原有的促销方式，从“好想你”枣特产文化入手，加大文化传播，加强消费者对“好想你”枣背后文化的认识和了解，形成消费者认同感。首先，采用“线上+线下”促销融合的方式，根据产品销售情况和营销需求，制定促销方案，增加促销频率，给消费者最大的让利空间，刺激消费者购买欲望，促发购买行为，进而提高产品销量。其次，在营销内容方面，做好品牌形象文案策划、产品口碑文案策划等；在产品推广上，引入网络推广方式，形成一体化产品营销体系。

结束语：

好想你公司制定易于做大、做强、做久的大枣及其深加工的枣类产品策略、以保障企业利润和提高市场灵敏度而采用的浮动定价策略、分销快、利于管理且易于形成规模的门店渠道策略、直观且易于消费者接受的门店促销策略，在短期取得一定成效，但在长期经营管理中，逐渐暴露出一些不足之处。本文结合好想你枣业现有问题，明确好想你枣业要实行创新产品种类，扩大产品组合，严控产品成本，稳定产品价格，应用“互联网+”思维，积极完善网络销售，开辟多样化营销