房地产项目进场筹备流程

项目进场筹备篇

一考察市场

市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。

区域性市场

目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。

2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。

要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。

个案市调

针对个案作周边楼盘的市场调查。

目的：1、了解竞争个案的详细情况。

2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。

要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调整，力求第一时间做出调整。

市调前的准备工作

1、心理准备

有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。

2、行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。

市调的方式

1 电话踩盘。

2 自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩）

3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩）

◆依据踩盘经验：可先进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得知的竞品情况会更真实，当然要扮演的客户身份要逼真，切忌不要问很专业的说辞，否则会被看出。

◆另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，一来让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可以让自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购买竞品项目的不安全性及购买自己项目的稳妥性。

市调要了解些什么

不论用何种方法去市调，目的都是要了解他们的信息，所以有一些问题一定要问，价格、规划、有几种房型、面积如何、楼盘性质怎样、高几层、占地多少、总户数多少、付款方式有几种、销售情况如何等。

但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步的来，务必不要使对方起疑心。

自我分析各种信息

一般销售员不会把真实情况全盘托出，所以要学会分析情况，不要不负责的别人说什么都听。

二进场后第一时间做好准备签约工作

1 销控

要开发商尽快给销售部准确销控，并签字盖章。

2 价格表

要准确价格表，销售经理要一套一套房源进行价格核对，用单

价x面积=总价，核对上面每一个房源的单价和总价（不要怕

麻烦，为以后出现的问题避免重大失误。），如有问题立刻要

开发商更正

3合同

第一时间让开发公司对接经理安排项目签合同的注意事项及

合同内容日程

做个合同样本出来，并签字确认，将合同需要用的户型图，补

充协议，面积公摊表，贷款银行资料等相关合同需签署文本都

保存好。开大会告知主任如何签合同。有疑议立刻再次询问开

发商，确保准确性。

◆以上三点所有文本均要留底，将复印件给秘书处，供主任查看，

以免因经常翻阅使原件破损无法看清。

4 对接财务

宗旨：保证第一时间收钱及签约。

1) 财务收款人：必须安排开发商有常驻售楼处财务专员，能随

时收钱。

2) 刷卡机：必须配备刷卡机，保证有客户定房能用银行卡，

否则只收现金，会让客户出门就凉了。

3) 收钱流程：如果开发商收钱流程与主任们熟悉的定房方式不

同，要立刻梳理，让开发商按我们熟悉的收钱流程走——封

房可退大定签合同原则。

4）将财务流程整理后，开大会告知主任交钱的流程。

◆开发商授权给销售经理，在开发公司下班后或财务无人收钱时，

保证能给客户开收据和收钱的权限。避免无人收钱或开不了收据而耽误客户成交最佳时机。

◆销售经理在收到钱以后，第二天将钱，协议财务联，收据等相关

财务工作移交财务部，并做好交接签字确认，避免将钱交接后财务忘记或错账不承认收到对接现金。

三对项目的准确定位

1 了解产品

1）开发商的公司介绍（公司架构、开发理念、开发业绩）

2) 项目介绍：向开发公司对接经理要原先楼盘的所有资料（包括

户型图·宣传资料·原楼盘问题汇总·原统一说辞）

3) 中途项目进场会有一两天的销售人员对接时间，可让销售主任

对原销售人员进行拉关系摸底，保持工作职业常态，不要对立，给对方留下好感，可进行对项目的打探了解，询问以往成交客户分析和与项目相关的区域风貌，产品形态，建筑理念等了解（成交客户年龄群，购买力，身份，职业，家庭状况，投资自住的比例等）

◆同样要清晰前销售人员给予的信息真实性。对于项目的统一说辞不要听到后就立即认定事实，要销售经理整理统一说辞后再进行对外宣传

2、价格定位

项目经理一定要根据周边竞品项目和自身项目进行价格分析，是否合理。同策划部，市场部沟通，就价格异议同开发商进行商讨

3. 目标客户定位

1)进场后一般都会有一段摸索客户群方向的时期，在此期间，一是通过前销售人员了解二是项目经理一定要做快了解项目特点，打

头阵，来客户销售经理可先上台谈客，当楼盘进场销售第一套以后就能更好的树立主任对项目的信心。

2)对成交客户让成交主任进行大会分析

◆职业特征分析

◆地域特征分析

◆年龄特征分析

◆购买目的分析

◆成交主任认为哪些说辞引起了客户的兴趣

让主任们了解购买本项目的客户群都在哪里，因什么原因购买本项目，（投资，自住，学区，养老，娱乐，度假）

四总结楼盘卖点与问题汇总

1项目相关资料收集：

1) 项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、景观效果图、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。

2) 项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。

3) 项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变