王老吉促销员培训操作指引

，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮 – 1、产品属性：王老吉是凉茶， 料一样都属于饮料类； – 2、竞争范畴：在饮料的范畴内参与市场竞争 在饮料的范畴内参与市场竞争，主要的竞争对手是 饮料大品牌； – 3、差异化：王老吉有别于普通饮料 王老吉有别于普通饮料， 它能有效预防上火。
品牌定位—— 品牌定位——产品差异性 ——产品差异性
自我演出的技巧
每一位促销人员经常要面对不同类型的人士， 每一位促销人员经常要面对不同类型的人士，所以 要懂得自我表现的技巧；须常常保持开朗的笑容， 要懂得自我表现的技巧；须常常保持开朗的笑容， 精神抖擞， 精神抖擞，充满自信
行为规范
• 注意事项 ：
– 促销人员着促销服时，即代表“王老吉 王老吉”的品牌形象，一切举止及行动， 均影响公司形象，并受公众所注意 并受公众所注意；因此要容忍不礼貌的对待，遇着任 何困难及争执，应转达督导或主管去解决问题 。 应转达督导或主管去解决问题 – 注意时间，准时抵达工作地点，不可迟到 不可迟到、早退。 – 不可以配带私人手饰，包括手链、 、戒子、耳环、颈链等。 – 在工作时，往往首先是与店铺职员联络 往往首先是与店铺职员联络，尽量与他们保持友善的关系， 获得他们的协助。
行为规范
• 注意事项 ：
– 在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食 在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可把食物及饮品 放在现场；不可以在工作现场休息和闲谈 不可以在工作现场休息和闲谈；在小休或用餐时，要紧记 自己身份，注意自己之立行举止 注意自己之立行举止；用餐时间在半小时以内。 – 身体感觉不适时，应立即通知促销主管 应立即通知促销主管。 – 促销活动期间不可以携带传呼机或手提电话 促销活动期间不可以携带传呼机或手提电话。
• 导致上火的原因有很多，总结为五大原因 导致上火的原因有很多， (季节\饮食\户外\熬夜\心火) ： 季节\饮食\户外\熬夜\心火)
上火的认知
1、 季节 • 中医认为，人的“五脏应五季”，就是说人的五脏功能与季节关系密切。 中医认为，人的“五脏应五季” 每个季节都有特定的气候特征。 每个季节都有特定的气候特征。 春季：肝气旺盛之时，气候的不规律导致人体内热加剧 气候的不规律导致人体内热加剧，引发肝火。
适用对象： 适用对象：
jdb专职（兼职）促销人员 jdb专职（兼职）促销人员
上岗要求
所有促销员上岗前需经过培训 考试合格方能上岗
促销人员培训内容
集团简介
促销技能
培训内容
产品知识
活动内容
仪容仪表
集团简介
加多宝集团有限公司是一家专业投资饮料食品生产的香港独资企业。 加多宝集团有限公司是一家专业投资饮料食品生产的香港独资企业 多年来，加多宝集团一直致力国内市场的开发。1999 1999年12月，香港加多宝集团在广东东莞设立了内地首家 独资投资公司——广东加多宝饮料食品有限公司，总投资额六亿元 总投资额六亿元。短短数年间，广东加多宝便迅速崛起，并一跃 成为内地饮料行业的翘楚。2003年，为配合开拓全国市场的战略决策 为配合开拓全国市场的战略决策，集团共投资逾10亿元分别在北京、浙江、福 建、武汉等地的黄金工业区设立分公司。 加多宝各地厂房的兴建均严格按照GMP标准进行， ，同时从欧美等国引进全自动饮料生产线。公司质量管理体 系覆盖产品从生产制造到售后服务的全过程，并对全部生产过程进行自动仪器监测 并对全部生产过程进行自动仪器监测，按照GMP良好操作规范进行全程 监控，保证以优质卫生的产品来满足消费者的需求。2001年 年，加多宝工厂被国家环保总局评定为“绿色环保企业”， 并通过ISO9001：2000质量管理体系认证、GMP（良好操作规范 良好操作规范）和HACCP（危害分析和关键控制点）认证。 目前，加多宝旗下的主要产品有王老吉凉茶饮料， ，该产品拥有170余年的历史，是凉茶行业的第一品牌。产 品由纯中草药配制，清热降火，功效独特，深受消费者喜爱 深受消费者喜爱。2002年，加多宝饮品被国家体育总局选定为第十四届 亚运会中国代表团唯一专用茶饮料。目前，王老吉畅销全国 王老吉畅销全国，销售网络已遍布全国各地，同时远销香港、澳门、东 南亚、欧洲、美国、加拿大等国家和地区。
畅享麻辣，怕上火， ------ 畅享麻辣，怕上火，喝王老吉
生热上火。 部分果类食物性温，食之过多则生热上火 • 部分果类食物性温，食之过多则生热上火。 如：荔枝、龙眼、橘子、牛奶等 牛奶等。
啖荔枝美味，怕上火， ------ 啖荔枝美味，怕上火，喝王老吉
上火的认知
3、户外
• 户外运动会打乱人体内部环境的协调和平衡，从而容易引发 上火症状 出 户外运动会打乱人体内部环境的协调和平衡， 现。 如：沙滩排球、攀岩、打高尔夫、 、踢足球、打网球、漂流
心情焦虑，怕上火， ------心情焦虑，怕上火，喝王老吉
尽情享受王老吉—— 尽情享受王老吉——产品规格 ——产品规格
尽情享受王老吉—— 尽情享受王老吉——产品特点 ——产品特点
• 特点一：预防上火 特点一：
– 王老吉凉茶依据传统配方，采用 采用 上等草本材料配制而成，能有效 能有效 预防上火。
《促销员培训操作指引》 促销员培训操作指引》
市场部推广中心 2007年 2007年6月
目 录
• 制定目的 • 适用对象 • 培训内容
说 明
制定目的： 制定目的：
给予促销主管及推广人员在促销员培训工作上的经验指引 利用公司资源、最大化的提升活动质量 最大化的提升活动质量 提升促销员促销能力，优化促销员队伍 优化促销员队伍
------激情运动，怕上火，喝王老吉 激情运动，怕上火， 激情运动
登山露营、徒步旅游、自驾旅游等 自驾旅游等。
------人在旅途，怕上火，喝王老吉 人在旅途，怕上火， 人在旅途
上火的认知
4、熬夜
• 持续性地熬夜、加班、学习，人体 人体“生物钟”的节律被 打乱，会出“心肝血虚，久而郁火” 打乱，会出“心肝血虚，久而郁火”生理病症。 • 熬夜者一般会为了提神或补充能量还要抽烟 熬夜者一般会为了提神或补充能量还要抽烟、喝咖啡、 吃油炸快餐等，这些行为更容易导致上火。 这些行为更容易导致上火 这些行为更容易导致上火。
------春暖乍寒，怕上火，喝王老吉 春暖乍寒，怕上火， 春暖乍寒
夏季：气温上升，常使人们体内火气旺盛 常使人们体内火气旺盛，身体上火，苦不堪言。
------炎夏消暑 怕上火， ------炎夏消暑，怕上火，喝王老吉 炎夏消暑，
上火的认知
秋季：气候干燥少雨，空气中湿度小 空气中湿度小。秋燥极 易引起“上火”。
促销人员培训内容
集团简介
促销技能
培训内容
产品知识
活动内容
仪容仪表
凉茶始祖—— 凉茶始祖——百年历史 ——百年历史
• 王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170 王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170 多年历史 ，享有“凉茶始祖”的美誉 凉茶始祖”
上火的认知
• “上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括， 上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括， 人体五行中属于火性的物质对人体的协调性被打破，产生了失调， 人体五行中属于火性的物质对人体的协调性被打破，产生了失调，就 会导致人体“上火” “火”的病理可分虚、实两大类，常 会导致人体“上火”。中医认为“ 见的“上火”症状包括：心火、肝火 肝火、胃火和肺火。人体上火主要表 现为“干、红、肿、热、痛”五大症状 五大症状，具体表现如口唇干裂、口舌 生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热 全身燥热、牙龈红肿，食欲欠佳等症状。
行为规范
• 注意事项 ：
– 对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题 能准确、迅速地解答， 对顾客提出的问题 并做到百问不厌；在有顾客投诉时 在有顾客投诉时，应在缓和顾客情绪同时问明原因， 作出正确解释，留下顾客详细联系地址 留下顾客详细联系地址、姓名、电话，及时向主管汇报。 – 广泛收集顾客意见和竞争产品信息 广泛收集顾客意见和竞争产品信息，及时向主管反馈，不向其它公司泄 露本企业情报。 – 有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试饮及购买本公司之产品 尽量希望他们试饮及购买本公司之产品。简洁地 介绍产品，禁止与顾客谈论私事 禁止与顾客谈论私事，或讨论其它公司产品之优劣。
仪容仪表
• 个人卫生： 个人卫生：
– 在工作中始终保持双手洁净，适当保养 适当保养，保持细腻。 – 指甲应修剪整齐，与手指平整， ，不得存有甲垢。 – 按公司要求穿统一工鞋，不得穿拖鞋 不得穿拖鞋、高跟鞋。 – 工鞋常洗常擦，保持干净整洁， ，无破损。
仪容仪表
• 态度端正： 态度端正：
– 热情而不矫情。 – 微笑而不诌笑，自然为佳。 – 礼貌、亲切、不卑不亢。 特别是眼睛应透露真诚。 – 善用身体语言、特别是眼睛应透露真诚 – 说话声调柔和、适中。 – 要懂得仔细聆听（细听消费者想法 细听消费者想法）。
• 特点二：口感好 特点二：
– 满足了全国各地不同消费者的口 感要求，在口感上得到了大众的 在口感上得到了大众的 喜爱。
品牌定位—— 品牌定位——目标人群 ——目标人群
• 目标人群
品牌定位—— 品牌定位——定位阐述 ——定位阐述
• 品牌定位：预防上火的饮料 品牌定位： • 三层含义： 三层含义：
------通宵熬夜，怕上火，喝王老吉 通宵熬夜，怕上火， 通宵熬夜
上火的认知
5、心火
• 情绪不佳、压力太大会导致肝郁气滞而肝火上升。 情绪不佳、压力太大会导致肝郁气滞而肝火上升。 表现为头痛、头晕、面红耳赤、口苦咽干 口苦咽干、胸闷胁疼等。 • 焦躁不安的心理容易导致心情激动而上火。 焦躁不安的心理容易导致心情激动而上火。 表现为都市生活的紧张，休息不好 休息不好、工作压力大、工作过 于紧张疲劳、情绪经常激动亢奋等等 情绪经常激动亢奋等等。
秋高气躁，怕上火， ------秋高气躁，怕上火，喝王老吉