集客干货八大集客业务齐飞陕西广电网络经验值得借鉴

【集客干货】八大集客业务齐飞，陕西广电网络经验值得借

鉴

由中广互联主办，山东广电网络有限公司和山东广电网络有限公司青岛分公司协办的“首届广电网络集客业务峰会”于7月4日在青岛圆满结束，此次峰会内容丰富，而且非常接地气，一些集客项目具有很强的借鉴、复制性，在行业里引起很大的反响，再一次激发了广电行业的自信，大家互相考察参观，抱团学习借鉴，准备大干一场的气势高涨，中广互联编辑部也将对本次会议进行多方面总结，包括各地的经验，集客业务的常见问题等等梳理，以期让此次会议的光和热发挥到最大。今天我们推出的是陕西广电网络集客业务的发展实践和思考。一、成立集客公司，自由独立，提高效率陕西广电网络集客业务自2003年开始尝试发展至今已有近15个年头。前期以业务属性为划分原则，隶属数据业务。2015年，公司提出以用户为导向，将业务根据用户属性，将旗下所有业务重新进行划分，成立了集客业务部，后改组为集团客户运营公司（简称集客公司），开启了自身的转型之路。集客公司为陕西广电网络的模拟子公司，下设政企客户部、商企客户部、增值业务部、智慧业务部、技术支撑部、运营支撑部六个部门，集团大客户信息网络服务公司一个模拟子公司，依托陕西广电网络运营体系，在坚持省公司管理模式

不变前提下，对分公司集客业务进行市场指导、技术支撑、运营管理。模拟子公司化的运作方式，以及相对独立的纵向管理方式，让集客公司可以相对自由地在省公司下达的经营目标和投资、成本费用预算范围内，结合公司管理制度，自主履行集客业务发展职责，极大提升了响应时间，可以在很短的时间内解决用户需求，提高了运行效率。在陕西省，各运营商就集团客户响应时间来说，尤其是在区县以下，陕西广电处于领先地位，用户对于服务质量相对认可。截至目前，陕西广电网络集团专网专线业务累计在网项目4300余个，线路3万6千余条，视频在线终端近30万台，无线AP 6千余台，年收入4亿元。二、市场拓展经验

1、专网专线业务拓展经验

陕西广电集团专网专线业务是满足政府机关、企事业单位等客户构建两个及以上的接入点组建专用数据传输网络，以及访问互联网的需要。从2003年起，目前在网项目4300多个，线路超过4万。陕西广电网络将用户划分为党政、金融、文教卫生、商业四个领域。党政领域早在2004年，陕西省政府就确定了由陕西广电网络承建我省党政信息网的原则，经过多年的努力，目前省、市、县三级网全部由公司承载。截止目前，陕西省电子政务骨干网涉及全省数百部门，节点500余个，年收入金额1081万元。同时，以县级电子政务平台为中心，向乡镇延伸，开通线路1000余条，收入数百万元。

除此之外，大量的社会横向接入帮助陕西广电网络在陕西省电子政务领域确立了主导地位，市场份额超过了70%。近两年，随着国家信息化的发展，单一的线路租赁已经无法满足用户的需求，“平台+线路+应用”的行业应用一体化解决方案成为市场的新需求。今年，陕西广电网络与海康威视、浙江大华、深圳英飞拓三家业内顶尖的视频监控厂商达成了战略伙伴，从投资、营销、建设、运营等多方面合作，共同开发陕西省视频监控市场。借助陕西省“十三五”规划对于视频监控联网建设的要求，启动了“全省视频监控行业专项营销活动”，对公安、交警、消防、治安、综治、城管等多个行业需求和营销重点进行了分析，指导全省开发视频监控业务。同时试点建设了“视频监控云平台”，针对政府目前无法顾及的二、三类监控行业，采取广电出资建设平台、用户购买服务的方式，扩大社会接入监控业务。公司除了开发省级专网、探索新的运营模式之外，各地分支机构利用纵向网建设过程中建立的客户关系，积极开发了区域内的横向专网项目。比较典型的项目有国库集中支付专网、公安视频监控网等。全省已经签约了40多个县的公安视频监控项目（包括平安城市、天眼工程等项目），合同金额大的上千万元，最少的也有50万。注意，模式来啦。做的比较好的主要有以下三种模式：一是铜川模式。铜川模式是广电全额投资前端摄像头、杆路建设和线路传输，公安局租用线路，计费按摄像头计费。

截至目前，全市建设线路1000余条，年合同额400余万。二是商洛模式。商洛模式是广电作为总集成方，建设平台、前端摄像头、杆路及传输线路，商洛市、县两级公安局购买服务。截至目前，各级合同正在签订中，合同线路2000余条，年合同金额近千万元。三是合阳模式。合阳项目包含监控点5642个，年合同金额1354万元，是陕西广电网络首个采用集合运营商、设备商、集成商共同三方共同出资建设、收入分成的合作运营模式，是我们集客业务发展转型的典型案例，引领了政府购买服务、社会多方资金投入建设的新模式，体现了公司吸引社会资金、缓解投资压力、降低投资风险的经营政策，为今后公司在大型项目建设过程中实现风险共摊、共建共赢积累了经验。

2、信息化集成业务

信息化集成业务主要包括：云平台建设、计算机信息系统集成、安防系统集成、视联网业务、VoIP业务等。由于项目建成后资产属于用户所有，陕西广电网络主要以利润率作为衡量项目是否参与的主要手段，以赚取差额利润为目标。其中，陕西广电网络以教育网为契机，结合陕西省政府教育网信息化建设方案，积极参与陕西省校园“双高双普”建设，向校园提供信息化建设服务。项目大的有几百万元，小的也有几十万元。3、电视门户业务

电视门户业务是依托广电高清互动强大的平台能力，为政

府、企业等集团用户量身定制融视频、资讯、通讯为一体的个性化综合门户展现服务，满足集团用户宣传推广与向特定人群提供专享服务的需求。以个性化定制为手段，整合用户内部电视平台，将用户信息传送至特定终端；或者采取政府购买的方式，向特定区域内的所有互动电视用户推送个性化页面，如小区、乡镇、县区等，传达政府信息。在有线电视用户流失严重的今天，采取这种方式，将数字电视用户转换成价值较高的互动电视用户，通过政府出资、整区域转换的方式，增加用户粘性。目前，陕西广电网络已建成延安市党员教育上电视项目、汉中市政府信息上电视项目、西安户县党员廉政建设项目、宝鸡眉县“最美眉邬”项目等大小20余个项目，涉及终端数十万个。4、“智慧酒店”业务

智慧酒店新平台可为酒店用户提供的增值服务包括：电视直播、点播、个性化页面、酒店服务模块、广告运营、渠道产品运营等，目前，他们的酒店用户终端已经近30万个，年收入8千余万元。通过智慧酒店业务发展，陕西省已打开具有典范性的酒店客户增值创收局面，通过付费点播运营，已有酒店在终端单月AURP值上实现了显著提升。同时，他们以智慧酒店运营为市场竞争武器，实现数字电视的整体升级，拉回离网的酒店用户，吸引其他运营商网内用户加入广电网络等。鲜活案例今年年初，陕西广电网络引入“全域旅游思维”，引领新时期智慧电视平台商旅业务创新发展，及时抢