《商务谈判》作业2

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商务谈判作业二-

商务谈判作业二1、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业二单项选择题1(4分):目前谈判中最大的公正在于：A:时机的公正B:时间的公正C:钱财的公正D:地位的公正2(4分):把一个整 2、体工程或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A:挡箭牌策略B:最终通牒策略C:货比三家策略D:化整为零策略3(4分):哪国商人在谈判中经常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A:日本B:美国C:德国D:法国4(4分):为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终到达原来目标的策略是：A:空城计策略B:声东击西策略C:挡箭牌策略D:最终通牒策略5(4分):谈判组最优规模是：A:3人B:4人C:5人D:6人3、6(4分):主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A:化整为零策略B:化零为整策略C:唱红白脸策略D:针锋相对策略7(4分):为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比较的策略是：A:声东击西策略B:挡箭牌策略C:最终通牒策略D:货比三家策略8(4分):“吃小亏占大廉价〞和“放长线吊大鱼〞是哪个国家商人的谈判哲理：A:日本商人B:华商C:阿拉伯商人D:德国商人多项选择题1(4分):从目标角度讲，有可能毁灭以下哪几种议价状况：A:对方对我4、方让步很重视B:对方对我方的让步无动于衷C:我们进展了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D:对方对我方的让步产生疑心，议价进入僵局2(4分):谈判组组内相互支持的做法包括：A:夸大介绍本组的成员B:确定同事提出的问题C:对主谈要表示敬重D:实事求是地介绍本组的成员3(4分):谈判心理学涉及的问题有：A:平安保障B:爱与归宿感C:受人敬重D:自我实现4(4分):时间的构造包括：A:时间的质B:时间的横向支配C:时间的纵向支配D:时间的量5(4分):谈判中一个人谈判所具备的力气包括：A:涉及商务5、范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的力气B:商务行情C:财务方面D:市场行情推断题1(4分):在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。

北理工《商务谈判》在线作业-0002

北理工《商务谈判》在线作业-0002有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A:主驾驶B:副驾驶C:主驾驶后面D:副驾驶后面答案：D谈判目标不包括下面哪一项？（）A:临界目标B:可接受目标C:指导目标D:期望目标答案：C在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A:移花接木法B:幽默拒绝法C:肯定形式，否定实质D:迂回补偿法答案：A在倾听中，有“三到”的标准的是（）。

A:能听B:多听C:恭听D:善听答案：D商务谈判中的焦点是（）。

A:价格B:交货期C:付款方式D:保证条件答案：A在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A:黑色B:白色C:灰色D:花色答案：B在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A:主座谈判B:客座谈判C:主客座谈判D:C地谈判答案：D商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A:地位高者B:客户C:上级机关D:同等的被叫者答案：D在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A:乐观向上B:情绪稳定C:观念独特D:有求胜心答案：C下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A:内隐性B:相对稳定性C:个体差异性D:开放性答案：D合同纠纷的处理方法包括（）A:协商B:调解C:仲裁D:诉讼E:私了答案：A,B,C,D商务迎送礼仪包括（）。

A:要守时守约B:讲究敲门的艺术C:主人不让座不能随便坐下D:跟主人谈话，语言要客气E:谈话时间不宜过长答案：A,B,C,D,E掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（）A:有助于培养谈判人员自身良好的心理素质B:有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导C:有助于恰当地表达和掩饰己方心理D:有助于达成谈判结果E:有助于营造谈判氛围答案：A,B,C,E（）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

A:政治环境B:经济环境C:法律环境D:宗教信仰、社会风俗和文化背景答案：A以谈判人员的数量分类，商务谈判种类可分为（）。

《商务谈判》平时作业20202

《商务谈判》平时作业2020210.0 得分题目1 of 10企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，被称为A.经济谈判B.商务谈判C.贸易谈判D.货物谈判答案关键: B10.0 得分题目2 of 10现代谈判理念是A. 双赢理念B.竞争理论C. 合作理论D.竞合理论答案关键: A10.0 得分题目3 of 103. 商务谈判的核心是A.质量B.数量C.价格D.技术答案关键: C10.0 得分题目4 of 10谈判目标的实现程度可以用谈判的目标层次来表示，最理想的目标是A.可接受目标B.最低限度目标C.额外增加目标D.最优期望目标答案关键: D10.0 得分题目5 of 10首先报出一个对己方有利、对方不利的交易条件，并留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最后接受交易条件，达成最后的交易，这种报价方式被称为A.日本式报价B.中国式报价C.西欧式报价D. 美国式报价答案关键: C10.0 得分题目6 of 10以强硬的表达手法应对强硬的表达手法，针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法，被称为A.最后通牒B.以柔克刚C.以退为进D.针锋相对答案关键: D10.0 得分题目7 of 10下列选项中，能够提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种手段是A.自信B.果断C.诚心D.耐心答案关键: D10.0 得分题目8 of 10求存异原则的基本要求是A. 正确对待谈判中的冲突B. 学会作出放弃C. 寻找彼此间的共同利益D. 协调分歧利益答案关键: A, C, D10.0 得分题目9 of 10正确运用谈判策略、技巧的原则有A. 针对性原则B.随机应变原则C. 力求创新原则D.有理有利有节原则答案关键: A, B, C, D10.0 得分题目10 of 10美国人迥异与其他国家商人的谈判风格是A. 重实际B. 重功利C. 守信用D. 重视效率答案关键: A, B, C, D。

东北师范大学奥鹏商务谈判20秋在线作业2标准答案

D.依赖他人
正确答案:A
6.下面不属于回答类型的是()。
A.全局式回答
B.含糊式回答
C.针对性回答
D.转换概念式回答
正确答案:A
7.报价的影响因素不包括下列哪项
A.外部环境因素
B.产品自身因素
C.谈判过程因素
D.报价的先后顺序
正确答案:D
8.在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给（）人点烟
A.1
B.2
11.态度以来一个特定对象产生，这个对象（）。
A.一定是人
B.一定是物
C.一定具体
D.可能是状态或观念
正确答案:D
12.谈判人员应具备的素质不包括（）
A.取长补短
B.一致对外
C.相互呼应
D.明争暗斗
正确答案:D
13.谈判顺利应表现的心态是()
A.沾沾自喜
B.平和淡定
C.兴高采烈
D.心灰意冷
正确答案:B
B.过程中出现对人不对事
C.信息沟通障碍
D.外部环境发生变化
正确答案:BCD
11.下列属于仲裁条款的内容的是
A.仲裁地的规定
B.仲裁机构的选择
C.仲裁人的约束
D.仲裁费用的承担
正确答案:ABD
12.为了创造良好的谈判气氛，应把握住的4个问题，即4P是（）
A.目标
B.计划
C.进度
D.个人
正确答案:ABCD
A.错误
B.正确
正确答案:B
9.洞察力是人们对事物发生发展的分析、判断及处理能力。
A.错误
B.正确
正确答案:A
10.“这种型号的产品，XX大厂商已经订货了。”应用了比较成交法。
A.错误

东北师范-商务谈判23春学期在线作业2-辅导资料答案

商务谈判23春在线作业2答案5
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.按可比价还价的特点是
[第一项A.]不易操作，不容易被接受
[第二项B.]不易操作，容易被接受
[第三项C.]易操作，不容易被接受
[第四项D.]易操作，容易被接受
[正确.选项]:D
2.下面不属于提问方式的是()。

[第一项A.]选择式提问
[第二项B.]单层次式提问
[第三项C.]诱导式提问
[第四项D.]证实式提问
[正确.选项]:B
3.谈判在经历了准备阶段、开局阶段、磋商阶段以后，进入了（ )与签约阶段
[第一项A.]核实阶段
[第二项B.]合作阶段
[第三项C.]协议阶段
[第四项D.]成交阶段
[正确.选项]:D
4.对己方最有利的谈判地点的选择是（）
[第一项A.]客场谈判
[第二项B.]主场谈判
[第三项C.]中立地点
[第四项D.]以上都对
[正确.选项]:B
5.口头合同也叫口头协议，是指双方当事人以（）形式对合同内容达成一致的协议。

[第一项A.]谈话/录音
[第二项B.]聊天/微信
[第三项C.]谈话/电话
[第四项D.]语音/书信
[正确.选项]:C
6.讨论性的会谈应当在（）约见
[第一项A.]咖啡室
[第二项B.]大会议室
[第三项C.]小会议室
[第四项D.]办公室
[正确.选项]:C
7.态度以来一个特定对象产生，这个对象（）。

[第一项A.]一定是人
[第二项B.]一定是物
[第三项C.]一定具体。

北航《商务谈判》在线作业二

北航《商务谈判》在线作业二
多选题
一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。

）
1. 运用激将技巧时应注意（）。

A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
-----------------选择：ABCD
2. .若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
-----------------选择：AB
3. 商务谈判的基本原则有：（）。

A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
-----------------选择：ABCDEF
4. 对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。

A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
-----------------选择：ABCD
5. 到客场谈判时应注意（）。

A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
-----------------选择：ABC
6. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。

A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
B. 法律能促使商务谈判趋向科学化
C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化。

奥鹏北语14秋《商务谈判》作业2满分答案

14秋《商务谈判》作业2
一,多选题
1. 谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
?
正确答案：ABCD
2. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
?
正确答案：ABCD
3. 谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
?
正确答案：ABCD
4. 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
?
正确答案：ABCD
5. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
?
正确答案：ABCD。

商务谈判技巧作业24115

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业XX大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价，激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重双方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场和利益的关系中立足利益而在立场方面作出一定的让步。

５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判有广义与狭义之分。

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业2【答案】

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业2
试卷总分:100 得分:100
第1题,将谈判分为大型谈判与中、小型谈判的依据是（）。

[选项A.]谈判的规模
[选项B.]谈判所涉及的利益性质
[选项C.]谈判的时间长短
[选项D.]谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
[正确选项是]:A
第2题,谈判的目的是为了获得（）利益。

[选项A.]社会
[选项B.]政治
[选项C.]人身
[选项D.]经济
[正确选项是]:D
第3题,索赔是一方认为对方未能（）履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。

[选项A.]全部
[选项B.]部分
[选项C.]整体
[选项D.]全部或部分
[正确选项是]:D
第4题,底线(bottom line)目标是指（）。

[选项A.]最差且不能接受的结果
[选项B.]最好但可以接受的结果
[选项C.]最差且让别人接受的结果
[选项D.]最差但可以接受的结果
[正确选项是]:D
第5题,（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。

[选项A.]国外
[选项B.]国际
[选项C.]国内
[选项D.]国内和国外
[正确选项是]:C
第6题,CIF是指（）。

[选项A.]成本加保险
[选项B.]运费价
[选项C.]离岸加运费价
[选项D.]成本加运费价
[正确选项是]:B。

商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。

2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。

二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。

2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。

3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。

5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。

1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。

3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。

8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。

商务谈判第二次在线作业答案

作业第1题商务谈判理想的报价方式是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。

一般来说，谈判的后期，节奏要（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( )您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。

这是因为( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。

您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪第12题“深表遗憾”、“有待研究”属于（）。

您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第13题在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第14题解决合同与其它纠纷的主要方法是( )您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判第15题明确单一、简洁、规范的谈判语言是商务谈判中的( )您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第16题负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍第17题对合同所规定的标的与内容与范围，以恰当的妥善的方式方法完成合同当事者所承担的责任与义务，并实现其权利。

商务谈判第二次在线作业答案

商务谈判第二次在线作业答案作业问题1商务谈判的理想报价方式是（）您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式价格谈判中谈判范围的两端是：（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题3在谈判中，当一方首先提出要约后，另一方要求要约人改进要约，这被称为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题4一方报价后，另一方的比较策略是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题5当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略问题6（）对于优秀的商务谈判者来说是最重要的您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题7在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响谈判的结果。

一般来说，在谈判的后期，节奏应该是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段问题8：“听着，我们已经谈了两个多星期了，但我们无法解决这个大问题。

谈判真的像一座刀山！”这句话属于（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题9在谈判中，一方沉默或反应迟缓，容易给另一方造成心理压力甚至反感。

这是因为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通在商业活动中选择更多的颜色更合适。

这些颜色会给人一种坚实、庄重、严肃的印象。

您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题11谈判期间，双方同意在特定时间和地点会面，以示礼貌和信任您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题12“深感遗憾”和“有待研究”属于（）。

您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题13在商务谈判中，最好的提问技巧是问一些问题（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题14解决合同和其他争议的主要方法是（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判问题15商务谈判中的谈判语言是清晰、单一、简洁、标准的（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题16价格条款、质量条款、数量条款、包装条款等谈判负责人在谈判小组（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍问题17.履行合同各方的责任和义务，以适当的方式实现其在合同标的物、内容和范围方面的权利。

2020年春【中石油】商务谈判第二次在线作业(标准)

【石油大学】商务谈判-第二次在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,1.（2.5分）商务谈判理想的报价方式是（）A、书面报价B、口头报价C、书面报价或口头报价D、书面报价和口头报价正确答案:B第2题,2.（2.5分）价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（）A、卖方最低售价与卖方最高售价B、买方最低买价与买方最高买价C、卖方最高售价与买方的最低买价D、买方最高买价与卖方的最低买价正确答案:D第3题,3.（2.5分）谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A、要价B、还价C、讨价D、议价正确答案:C第4题,4.（2.5分）在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是()A、马上还价B、置之不理、转移话题C、请对方作出价格解释D、亮出已方的价格条件正确答案:C第5题,5.（2.5分）对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定正确答案:B第6题,6.（2.5分）对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的A、善于讲话B、善于倾听C、善于理解别人D、善于博得别人同情正确答案:B第7题,7.（2.5分）在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。

一般来说，谈判的后期，节奏要（）A、快B、慢C、稳健D、快慢结合正确答案:C第8题,8.（2.5分）“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于()A、幽默性语言B、讽刺性语言C、滑稽性语言D、陈述性语言正确答案:A第9题,9.（2.5分）谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。

这是因为()A、沉默者不诚心B、沉默者缺乏能力C、违背信息交流规则D、不尊重谈判对方正确答案:C第10题,10.（2.5分）商务活动中的服饰选择较为()的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。

商务谈判个人作业

《商务谈判》个人作业个人作业1: 对谈判五阶段的内容归纳与分析一、始谈阶段：1.重难点：始谈阶段是整个商务谈判起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造和谐的谈判气氛、陈述自己的观点、立场，在陈述的基础上陈述观点。

2.问题：在商务谈判的开局阶段，如何创造良好的谈判气氛？3.解答：a、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。

b、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。

c、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。

d、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。

e、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。

二、摸底阶段：1.重难点：实际的谈判过程从摸底开始，在此阶段谈判双方如何旁敲侧击“投石问路”，具体的策略，报价原则，报价策略。

2.问题：在报价环节中，需要注意哪些方面？3.解答：a.报价时态度要坚定果断，给人以自信从容的印象；b.报价要明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望；c.报价期间和报价之后，一般不应附加任何解释说明，只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。

三、僵持阶段：1.重难点：双方进入僵局阶段之后的僵持策略，解决僵局的策略。

2.问题：当商务谈判进入到僵持阶段之后，我们最基本的应该怎么做？3.解答：a.维护好自己的利益，提出最佳的选择；b.尽量使用自己的优势；c.掌握更多的信息情报；d.要有耐心。

四、让步阶段：1.重难点：商务谈判不等同于辩论，我们要注意商务谈判的原则应该是合作的利己主义。

这就决定了让步的本质应该是以退为进的“交换”策略。

北航《商务谈判》在线作业二(第5次)

C. 进度
D. 人员
正确答案：ABCD
23. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
正确答案：ABCD
24. 下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
正确答案：BC
13. 在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A. 成本优化标准
B. 目标实现标准
C. 战略战术标准
D. 人际关系标准
正确答案：ABD
14. 属于谈判队伍第二层次的有( )
A. 翻译
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
正确答案：CD
5. 涉外商务谈判成功的基本要求有：（）。
A. 要有更充分的准备
B. 正确对待文化差异
C. 具备良好的外语技能
D. 具有良好的道德品质
正确答案：ABC
6. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
正确答案：ACD
8. 迫使对方让步的主要策略有( )
A. 利用竞争
B. 最后通牒
C. 撤出谈判
D. 软硬兼施
正确答案：ABD
9. 商务谈判人员的性格种类有
A. 贪权人
B. 说服者
C. 执行者
D. 接受者
正确答案：ABC

商务谈判第二次作业(2)

问题1当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织定位到统一起来时，其过度的条件是关键。

应采取双赢-单赢的目标定位组合所选答案：错问题2得0 分，满分3 分对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身所选答案：对由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。

所选答案：错合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款所选答案：对问题5得0 分，满分3 分谈判中以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装可以创造和谐所选答案：错补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。

所选答案：错若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、不骄不躁、真心帮助的语言。

所选答案：对谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。

所选答案：错意向书与协议书的谈判需要在策略上准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。

所选答案：对交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则.所选答案：错间接索赔从表现形式上分为哪种类型？所选答案： D. 以上三种都是如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。

所选答案： C. 80%，20%“架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。

适用于以下哪种情况？所选答案： A. 对手无决定权以下哪项不属于对中原文化的思维对策？所选答案： D. 共举逻辑防止混乱较为客观的激励的程序包括几个步骤：①当事人对议案的态度表述；②议案；③审定方案；④复核事实。

正确的顺序是所选答案： C. ②—①—③—④商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是所选答案：B. 对位高、傲慢、年长的对手，初次见面时不妨以外交用语先退一步，忍一忍，同时争取旁听人的同情和支持。

16秋北航《商务谈判》在线作业二

北航《商务谈判》在线作业二一、多选题（共25 道试题，共100 分。

）1. 商务谈判的基本要素有（）。

A. 商务谈判的主体B. 商务谈判的客体C. 商务谈判的目标D. 商务谈判的结果正确答案：2. 迫使对方让步的主要策略有( )A. 利用竞争B. 最后通牒C. 撤出谈判D. 软硬兼施正确答案：3. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。

A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理B. 法律能促使商务谈判趋向科学化C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化正确答案：4. 顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A. 自信自满B. 控制别人C. 易激动D. 不愿有所拘束正确答案：5. 制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。

A. 仿照B. 复制C. 组合D. 创新正确答案：6. 关于谈判文化和风格，以下正确的是A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行正确答案：7. 提问题时具体的注意事项有（）。

A. 注意发问时机B. 按平常的语速发问C. 应事先拟定发问的腹稿D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问正确答案：8. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好（）。

A. 必须较好地利用谈判者的生理需要B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足正确答案：9. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。

A. 国内谈判B. 国际谈判C. 主场谈判D. 客场谈判E. 中立地谈判F. 主客场轮流谈判正确答案：F10. 运用激将技巧时应注意（）。