网点经营概述及分享

• 督促参训人员按照要求填 写学员信息表； • 注意观察参训人员的表现， 及时解决学员的问题； • 培训结束前要进行投保书 填写的讲解； • 优秀有效的自我介绍展示 （毕业院校、籍贯、期望 等）。
• 将准备的海报和折页等
下发给各网点； • 对培训内容进行调研和 检查，发现柜员的掌握情 况，进行进一步跟踪； • 进行补充的网点二次培 训，对于比较难于掌握的 内容用书面的形式给柜员 并再次强调（产品卖点、 投保细则、银保通简易操 作流程）。
（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排名选出各类网点）
39
网 点 经 营 复 制 流 程
确定复制内容 重新选择
选定复制对象
复制方法
复制追踪和检验
否
40
1、确定复制项目： 网点 柜员 技能
2、选定复制对象： 优质网点 重点柜员 简单有效的技能（话术）
41
3、复制的方法 • 意愿激发 出单信息传递、业绩报表传递 • 技能训练 培训、辅导、演练
拟定整体策略
拟订计划
计划进度表
29
网 点 经 营 流 程 图
是 否
条件正确 吗
获取网点 外部信息收集 沟 通
是 否
前 期 准 备
否
内部信息收集
是
拟定整体策略
否
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每 项都没问题?
是
拟订计划
否
公司、网点同意 ？
制 定 策 略 计 划
是
否
计划进度表
是
执行计划
否
计划可行 吗
10
网点经营流程图
否
获取网点 外部信息收集 沟 通
是
前 期 准 备
内部信息收集
是
拟定整体策略
否
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每 项都没问题?
否
是 是 否
条件正确 吗
拟订计划
否
公司、网点同意 ？
制 定 策 略 计 划
是
否
计划进度表
是
执行计划
否
计划可行 吗
执行 过程 控制 评估
11
业绩可接受吗？
选点策略
拟定整体策略
产品策略
销售方式策略 拟订计划
计划进度表
24
整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
重 点 网 点 筛 选 项 目
1、网点自身在系统内的地位高 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好 3、网点的客户资源丰富、周边小区教多 4、网点负责人积极支持保险业务的开展
5、网点整体销售保险工作氛围非常好
42
4、复制追踪和检验 • 业绩数据体现法 • 销售过程观察法 • 问卷调查法
• 学员访谈法
• 主任意见反馈法
43
获取网点
流程回顾
否
外部信息收集 沟 通
是
前 期 准 备
内部信息收集
是
拟定整体策略
否
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每 项都没问题?
否
是 是 否
条件正确 吗
拟订计划
否
公司、网点同意 ？
心中有剑
心中无剑
8
网点经营原则 用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面 网点经营观念 有投入、有产出； 再投入，再产出。
9
网点经营目标
银行的现状 我们的目标
地位
观念 技巧 习惯
保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务
高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销
19
信息收集
• 直接索取法 • 问卷调查法 • 沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程） • 旁敲侧击法 • 观察法
20
信息整理
• 信息汇总
• 信息分类
• 信息填表
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信息分析
• 掌握宏观环境状 况 • 制定下步整体发 展 计划 • 合理安排销售计 划 和节奏
基 本 资 料 名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务 历史数据 本年计划 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金 客户量 同业数量 趸交 期交 件均 件数 手续费
柜员资料卡（正）
姓名：
电话：
男• 女• 生日：
E-mail：
Hale Waihona Puke Baidu
已婚•
未婚 • 其他 身份证号：
职务
生肖 血型 地址： 籍贯：
星座
所属网点：
参加工作时间 健康状况
年收入 爱好： 人际关系：
学/经历： 专长：
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
17
柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 旅游
加强网点经营技能
改变网点经营策略
否
37
1、网点数据来源
内部数据：来源于合众人寿核心业务系统、
银保通系统、客户经理手工台帐。
外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、 其它银行数据、行业协会数据
2、网点评估指标
•保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和 件均保费、保费占比
•网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置
• 选定重点网点依据 • 利于制定下步产品 策略 • 利于对网点进行长 期业务规划
• 了解选出重点柜 员 • 确定重点柜员沟 通 和公关的方向 • 针对不同人安排 不
人 员 资 料
是否重点 保 险 代 理 状 况
• 利于制定销售策略 • 利于制定差异化激 励策略和方案
• 确定培训主题和内
容
22
网 点 经 营 流 程 图
制 定 策 略 计 划
是
否
计划进度表
是
执行计划
否
计划可行 吗
执行 过程 控制 评估
44
业绩可接受吗？
是
网点产出
作业：
根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理 和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）
45
谢 谢！
46
6、网点人员的销售意愿和技能强 7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好
25
重点柜员特质
1、目标明确；
2、不服输，“好斗”； 3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、客户拜访量和柜面开口量大； 7、学习能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。
26
二、产品策略：根据实际情况，灵活运用
1、同业竞争激烈的网点：
以趸交产品为主打，辅助期交产品销售 2、独家经营的网点：
趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。
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三、销售方式策略：
时间线
初期
成熟度
•客户经理蹲点式 •重点柜员式
•全面开花式
初期
长期
•内外结合式
长期
28
拟 定 计 划 的 流 程
35
4、培训辅导反馈和追踪
A、现场反应评估： 现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪
B、效果表现评估：
是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率
C、数据变化评估：
业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数
36
网 点 经 营 评 估 追 踪 流 程
评估数据来源
重新评估
网点评估指标
网点评估结论
下步经营对策
对策1、2、3
网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调 业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通
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3、培训辅导实施
事前
事中
事后
• 熟悉公司产品和投保规则 等知识内容；
• 熟悉同业产品及产品比较； • 准备培训资料：海报、折 页、笔记本、笔、资料袋、 投保单填写范本、名片等； • 训前要进行产品通关、投 保单填写通关、自我介绍通 关等； • 制作好银行人员参训考勤 表（姓名、岗位、网点、手 机等）； • 若是晚上培训要准备一些 点心和饮料。
网点经营概述
1

理解网点经营的理念 掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法



2
网点经营的意义 网点经营的意义
网点经营标准化流程
3
我是谁？
保险
银行
客户
银行、保险、客户三位一体关系图
4
客户
客户
保险
支援/服务
银行
客户
客户
客户
5
渠道
银行是 ——
是 否
条件正确 吗
获取网点 外部信息收集 沟 通
是 否
前 期 准 备
否
内部信息收集
是
拟定整体策略
否
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每 项都没问题?
是
拟订计划
否
公司、网点同意 ？
制 定 策 略 计 划
否
是
计划进度表
是
执行计划
否
计划可行 吗
执行 过程 控制 评估
23
业绩可接受吗？
是
网点产出
拟 定 整 体 策 略 流 程
B、调研内容： 外部：参加过的培训、希望接受培训 内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程
32
C、调研方法 • 观察法 • 问卷法 • 重点人员访谈法 • 整体研讨法 • 专项表测评法
33
2、确定培训辅导内容 A、按照网点发展
网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通
培训、投保规则、销售基本技能、话术培训
是
网点产出

网点经营的意义
网点经营标准化流程 网点经营标准化流程

12
网 点 经 营 流 程 图
是 否
条件正确 吗
获取网点 外部信息收集 沟通
是 否
前 期 准 备
内部信息收集
是
拟定整体策略
否
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每 项都没问题?
否
是
拟订计划
否
公司、网点同意 ？
制 定 策 略 计 划
网点资料卡
基 本 资 料
名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务
本年计划 本年完成 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
客户量
是否重点 保 险 代 理 状 况 同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
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人 员 资 料
•柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数
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3、网点评估结论
优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、 主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、 我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比 少（甚至为0）、没有高手
是
否
计划进度表
是
执行计划
否
计划可行 吗
执行 过程 控制 评估
13
业绩可接受吗？
是
网点产出
内 外 部 信 息 收 集 流 程
确定收集内容
确定收集来源
信息补充
信息收集
信息整理
信息分析
否
14
信息收集内容
• 网点基本信息资料 • 网点人员基本信息 • 网点业务发展状况 • 网点保险业务数据
15
信息收集工具介绍
执行 过程 控制 评估
30
业绩可接受吗？
是
网点产出
网 点 培 训 辅 导 流 程
培训辅导信息调研
确定培训辅导内容
培训辅导实施
培训辅导效果反馈追踪
否
（具体见《如何对银行人员培训和辅导》）
31
1、培训辅导调研
A、调研对象： 外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员 内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤
客户
伙伴
寿险从业人员 银行网点的经营者
培训 辅导 推动 管理 服务
6
我们是 ——
网点经营的意义：
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并
得以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
7
何谓网点经营？
按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目 的，并使之形成持续销售的习惯。
应拜访月、拜访事宜
1 生日 4 7 度假 2 5 乔迁 8 3、 6 竞聘岗位 9 子女入学
家人 其它
10
11 业务冲刺 12 联谊活 动
18
信息收集来源
• 分行相关科室 • 支行个金科长 • 分理处、网点主任 • 本网点重点柜员 • 其它网点重点柜员
外部
方 向
• 渠道经理
内部
• 老客户经理 • 内勤人员