万科缇香郡蓄客方案0407
讲座-3缇香郡项目优化方案(重庆渝·朗高敏)学习文档
23
11.39% 0.00% 6.80% 6.80% 6.80%
整体满意度50.00%；
影响满意度分值主要表现为：绿化养护、安全管理。
10/14
4. 满意度情况分析
安全管理 出入口管控不严，门禁系统 清洁卫生 狗粪较多 绿化养护 高层绿化太少 设施设备 电梯故障，灯光照明损坏 服务态度 人员更换频繁，态度不佳
5/14
2.2 岗位编制调整
6/14
调整前整体组织架构（共计38 人，不含外包）
2.2 岗位编制调整
项目负责人（1人）助理经理
网管家1 人
格管家3 人
秩序
场所
业务支持
组织管理
场所秩序负责人（1 人）主办
业务支持负责人（1人） 主办
人事1人
班长2人
巡逻岗2 人
前台3人
环境专员1 人
维修技术 员2人
2
重庆山顶 总部基地
0
0 未调查 未调查 未调查 未调查 未调查 未调查 未调查
0
3.17% 0.00%
重庆缇香 郡
31
30
0.00% 50.00% 70.37% 85.19% 62.96% 70.37% 59.26%
2
4.26%
重庆万科
H03.重庆北
城
H区
部管理中心 重庆渝
园·朗润园
67
67 33.33% 59.70% 61.02% 85.00% 66.07% 83.33% 72.41%
缇香郡花园洋房物业服务费：2.8元 /㎡ ，高层物业服务费：1.95元/㎡。
3/14
2、项目优化方案
服务现场 优化
人员优化 提效
开源 节流
万科金域缇香认筹及蓄客方案
万科金域缇香认筹及蓄客方案认筹目的鉴于目前房地产市场情况并不乐观，消费者观望情绪明显，且重点竞争项目大东城、东城国际相继开盘，为防止意向客源流失，快速辨别客户诚意度，合理安排推售房源，保证开盘的可靠性，建议本项目于8月中旬采用认筹方式进行客户诚意度筛选，给予诚意客户适当的权益进行重点维护，确保达到开盘热销的效果，短期形成市场热销氛围，确立项目市场地位。
认筹方案制定原则采用经过成熟市场检验，可行的认筹方案。
认筹方案符合目标客户价值取向，能够有效的刺激目标客户认筹。
既能在蓄客期内前期促使诚意客户提早认筹，又能在中后期保证实现持续的认筹热度。
销售条件分析项目状况推售节奏安排：根据目前市场表现及项目自身特点，本项目推售拟采用小幅快跑，多频次推盘的推售节奏安排。
拟定：万科金域缇香：8月25日，第一次开盘，推出391套，推售单位是75平3房，89平4房，88平复式4房；第二次开盘，预计9月底，推出99套单位，面积是88平复式4房。
第三次开盘，推出量视前期消化量和市场竞争情况而定；认筹阶段核心问题如何保证充足的上客量？ 如何提高客户的认筹率？首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？认筹阶段核心策略保证上客量策略：高调亮相，户外为王；软文、报广做口碑；渠道深挖，活动聚集人气；竞争项目拦截，提高客户质量；提高客户认筹策略：人为营造多个节点，吸引客户上门，并配合形式新颖优惠方式，刺激客户提前认筹；圈层营销，老带新扩大化；首期和后期过渡策略：一期最大化吸纳市场首批客户，火爆销售，引爆区域市场；二期：一期客户详细梳理做延销；同时通过前期口碑，吸引新客户认筹；深耕老客户，大力发展老带新，给足实惠；认筹的运作步骤及关键点关键点：1） 信息发布作为项目强势蓄客期，此阶段配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。
2） 认筹活动－确定认筹权益、解筹方式。
－确定认筹日期、流程、场地、物料。
－通知诚意客户，保证意向客户到场认筹。
万科某项目样板段公开活动方案
万科某项目样板段公开活 动方案
售楼处区
景观亮化带 售楼处区
规格：LED灯光带 25珠/米 材质：定制 高品质 金色
东
环
路
售电子签到 楼 处
背 景 板
路金
鸡
景
湖
观
亮
化
参考照片
万科某项目样板段公开活 动方案
启动区
万科某项目样板段公开活 动方案
启动区
活动主现场
启动仪式主背景 舞台
启动区
活
动
宣
传 背
桥上看板 玲珑湾展
鸡
湖
路
售楼处
参考照片
万科某项目样板段公开活 动方案
售楼处区
主入口大门灯 笼装饰
万科某项目样板段公开活 动方案
售楼处区
东
环
路
空飘
路金
售电子签到 楼
鸡
景
湖
处
观
亮
空飘
化
背
景
板
现场说明：完善售楼处接待功能，全方位营造楼盘高端品质； 人员配备：礼仪4名，保安4名 物料配备：电子签到，迎宾背景板
万科某项目样板段公开活 动方案
活
动
宣
启动区
传
背Байду номын сангаас
景
金鸡湖路
参考照片
万科某项目样板段公开活 动方案
启动区
活动宣传背景 启动区
规格：6*5背板 材质：高精度喷绘
活动主现场
启动仪式主背景
舞台
活
动
宣
启动区
传
背
景
金鸡湖路
万科某项目样板段公开活 动方案
通道区
万科某项目样板段公开活 动方案
房地产蓄客方案
房地产蓄客方案在竞争激烈的房地产市场中，吸引客户成为了每个房地产公司追求的目标。
蓄客方案是指通过不同的策略和方法，有效吸引和留住潜在客户，并转化为实际购房者的一系列计划和行动。
本文将探讨一些有效的房地产蓄客方案，帮助房地产公司增加销售和提高市场竞争力。
1. 建立强大的品牌形象在房地产行业中，拥有一个强大的品牌形象非常重要。
通过打造独特而令人印象深刻的品牌形象，房地产公司可以吸引更多的潜在客户。
这可以通过精心设计的标志、广告、宣传资料和网站来实现。
品牌形象应该与公司的核心价值观和使命相一致，以建立长期的信任和忠诚度。
2. 提供优质的客户服务客户服务是吸引潜在客户的关键因素之一。
房地产公司应该确保在购房过程中为客户提供优质的服务。
这包括及时回应客户的查询和需求，提供准确的房地产信息，帮助客户解决问题，以及在签订合同和购房手续方面提供专业的指导。
通过提供卓越的客户服务，房地产公司可以树立良好的口碑，并吸引更多的潜在客户。
3. 制定个性化的营销策略个性化营销是房地产蓄客方案中非常重要的一部分。
房地产公司可以通过研究目标市场的需求和兴趣，制定个性化的营销策略来吸引潜在客户。
这可以包括定向广告、社交媒体推广、参加房地产展览会等。
个性化营销可以帮助房地产公司与潜在客户建立更紧密的联系，并提高购买意愿。
4. 提供有价值的内容营销内容营销是通过提供有价值的内容来吸引潜在客户的一种营销策略。
房地产公司可以通过撰写相关的博客文章、发布购房指南、制作房屋装修指南等，向潜在客户提供有价值的信息。
这不仅可以帮助客户更好地了解购房过程和相关知识，还可以树立房地产公司的专业形象，并吸引更多的潜在客户。
5. 与合作伙伴建立合作关系与合作伙伴建立合作关系是房地产蓄客方案的另一个重要组成部分。
房地产公司可以与房屋装修公司、金融机构、地产经纪人等建立合作关系，共同向潜在客户提供更全面的服务。
通过与合作伙伴合作，房地产公司可以扩大其服务范围，提高客户满意度，同时吸引更多的潜在客户。
万科缇香郡
A3
A3
1F层
A2入户
A2
A1
A2
B1层
4-8F层层退台
5 5
地产集团后湖项目整体定位报 告
核心价值塑造的亮点总结——8+1创新洋房价值点一：3楼以下户型直接入户，尽
享私密；4-8楼电梯入户，舒适便捷
6 6
地产集团后湖项目整体定位报 告
核心价值塑造的亮点总结——8+1创新洋房价值点二；层层有赠送，户户附加值。
室外空间展示： 作为室内空间与视野的延伸，室外、 特别是平面以下的空间也得到精心的装 点与利用。 私家庭院：尺度开阔的舞台庭院，是 室内空间的延的花香，开阔的 草坪，让呼吸成为享受；围合的规划， 温馨私密；
下沉车库：车行入口隐于片墙之间，
抑制尘土、屏蔽喧嚣；配以叠水景观， 生动，柔美。
照母山植物园
项目周边环境
新牌坊商圈
2 2
地产集团后湖项目整体定位报 告
万科缇香郡
整体 规划
小区以高容积率创新洋房产品为主，形象、价值双丰收 洋房采用Block街区规划理念，整体具有悠闲、精致、风情的生活气息
Block平面示意图
整个项目总建筑用地面积为约4万平方米，由6个block组团围合而成，筑布局以院落式组合为
8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1F A2 B1 A1 A2
A4
A4
4F 以上 电梯 入户， 层层 赠送， 顶层 退台 花园 露台
A1、A2/A3有地下室、花园面积赠送、有天有 地 4F以上户型层层有赠送，顶层退台花园；
A3
A3
地面3层 直接入 户，A1、 A2均有 地下室、 花园， 面积赠 送。
模式，各组团之间均为绿化带，洋房区以7层与9+1住宅为主，高层住宅建筑由两栋100米高
房地产蓄客方案
3.营销推广
-制定全方位的营销传播策略，包括线上线下活动、广告投放、公关活动等；
-结合项目特点，创新推广方式，提高项目知名度；
-注重口碑营销，利用现有客户资源，拓展潜在客户。
4.客户服务
-设立专业的客户服务团队，提供全程购房咨询服务；
-关注客户需求，提供个性化解决方案；
2.产品优化
-根据目标客户需求，优化产品设计，提升产品竞争力。
-强化项目特色，如绿色建筑、智能家居等，满足现代消费者的需求。
-注重产品质量，确保客户满意度。
3.营销创新
-利用大数据和人工智能技术，进行客户画像分析，实现精准营销。
-结合线上线下渠道，开展多元化的营销活动，提高项目知名度。
-建立品牌口碑，通过客户推荐和社交网络传播，扩大客户基础。
房地产蓄客方案
第1篇
房地产蓄客方案
一、方案背景
随着城市化进程的加快，房地产市场逐渐成为国民经济的重要组成部分。在激烈的市场竞争中，如何高效蓄客成为房地产企业关注的焦点。本方案旨在通过系统的策略和人性化的服务，为房地产企业提供一套合法合规的蓄客方案。
二、目标定位
1.提高潜在客户的关注度，扩大客户群体；
二、目标设定
1.明确目标客户群体，提升潜在客户的精准度。
2.通过创新蓄客手段，提高客户转化率和满意度。
3.确保蓄客活动合法合规，树立企业良好形象。
三、策略布局
1.市场分析与定位
-对目标市场进行深入剖析，包括人口结构、购买力、消费习惯等。
-分析竞品项目的营销策略和客户反馈，找出差距和机遇。
-明确项目独特卖点，进行精准定位。
4.客户关系管理
万科缇香郡车位定价方案20121214
128
98 公共区域 （92） （A区）
3幢
149
95 （86） 108
249 （247） （B区）
供大于求
111席车位空缺 吸纳1/5幢的住户购买
4幢
122
68 （97） （61）
5幢
102
73 （64）
/
供需基本平衡
向公共区域/洋房负2层 车库挤压
11幢 高层组团
804
/
120 （108）
供小于求
1个 74%
1个 2个 3个及以上
目前已入住的客户比例较小19%，而绝大部分客户会在超过 65%的客户会在半年以上入住，存在部分客户现不急于购买 的情况。
1年内 39%
客户入住时间
已入住 19%
半年内 22%
3个月内 20%
已入住 3个月内 半年内 1年内
68%的客户选择一次性付款，与本次车位销售的付款 方式一致，32%客户选择银行信用卡支付。
本次可售车位828，负一层（1、2、3、4、5幢、公共区域）有484个 负二层（11幢、部分2、3、4幢）有344个
车库分区 对应住户
负一层 车位数 （可售）
负二层 车位数 （可售）
供需关系
若所有业主均购 买车位
客户选择预判
1幢
119
65 （63）
/
供需基本平衡
向公共区域/洋房负2层 车库挤压
2幢
0
11
0
11.5
B
2.4*5.05 （小）
183
12.5
1
11.5
61
11
13
11.5
C
2.2*4 （微）
115
房地产蓄客系列002房地产蓄客方案提报
东凯万鸿蓄客方案 四、准备工作
12
东凯万鸿蓄客方案
（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训 （2）销售制度的制定，各种VIP认购卡的优惠措施确定 （3）销售物料的准备，包括： / VIP卡及使用说明 / 项目宣传资料，户外，单张，短信 / 认购须知、认购申请表、认购协议、单据 /财务准备 （4）合同等法律文件的编制，为后期准备 （5）广告的创意和制作，发布及媒体选择
东凯万鸿蓄客方案提报
东凯万鸿蓄客方案 一、目的及思路
2
东凯万鸿蓄客方案
（1）蓄客的目的
正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
/ 能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及客 户划分，以及市场需求（分析客户对面积的需求，价格的预期）。 / 再次宣传项目，为项目正式内部认购造势。 / 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础 。 / 根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目 正式内部认购聚集人气。
17
东凯万鸿蓄客方案 七、相关物料准备
18
东凯万鸿蓄客方案
1、东凯万鸿VIP卡认购申请书； 2、VIP卡认购须知； 3、VIP卡认购优惠政策； 4、认购宣传资料； A、户外（户外广告牌、围挡） B、宣传折页、单页、DM、夹报 C、案场包装； 5、销售现场相关登记表； 6、VIP卡认购统一说辞
19
东凯万鸿蓄客方案
（3）蓄客的方式：
/ 蓄客主题：东凯万鸿VIP金卡全城限量发放 /设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。 /金卡优惠条件：金卡认购金2万元，优先选择公寓及外街商铺（按卡号的先后顺序 选房，一卡一房，不得转让）。选房时如开盘当时认购,再补交订金三3万元(共计5 万元)万开盘当日可享受9.8折优惠。
万科金域缇香景观方案设计
Landscape Design 金域缇香景观设计方案2Project status research1项目特征分析规划特征气候特征建筑风格客户特点3规划特征分析Site surrounding environment analysis4夏季 昼夜温差大，高温时减少 气候特征分析climate characteristics analysis冬季 低温时间长温带大陆性半干旱气候 夏 冬 寒冷多雪温和干燥春 沙尘肆虐秋 凉爽干燥日照丰富，辐射量强，可以考虑 遮阳。
春季风沙大5规划特征分析plan characteristics analysis软：硬用地规划分析图人行主入口 地库车入口 人行次入口车行入口车行线6日照分析plan characteristics analysis冬季日照 夏季日照 冬 夏季日照冬季风夏季风7现代建筑风格建筑风格分析Architecture style analysis8客户人群分析The use of population analysis以“老人”与“儿童”为主，同时兼顾其他各种活动人群的需求9Landscape design concept and Strategy景观定位和设计策略2设计概念景观主题景观定位策略要点10设计概念Design concept•以成熟且自然的设计手法，展现现代自然的生态景观环境；•以铺装及小品等细节来体现设计地块的尊贵品质；•以本土元素描述极具现代风格的自我特质；主题Theme彩色生活——让幸福从家门口开始… …不同人群的多样生活… …12 定位Orientation •以色彩斑斓的自然元素打造极具现代风格的多元化景观空间；•以亲切交往尺度营造幸福邻里社区；彩色 现代 多元 亲切打造高品质的社区入口展示空间营造清新、舒适、自然的归家体验路径；创造多功能的公共休闲活动空间；针对外界的不良环境影响，通过植物景观隔离，营造优良小气候空间；针对较强日照区和强风区，做遮阳阻风措施，营造舒适小气候；通过土壤换填来营造微地形，打造舒适小空间环境；NO YES大面积的填土堆砌地形，增加局部减少覆土厚度，丰富空间层次。
蓄客方案完全版
正祥花熙谷55#楼蓄客方案一、方案目的：1、借助55#楼新品推出契机，塑造56#、57#、53#楼剩余房源的价钱性价比，推动已推出房源剩余量的去化。
2、结合近时期整体市场情形，为55#楼摸底客户资源，通过蓄客寻觅合理价钱的同意程度，据此对55#楼后续从头定价，从而实现55#楼入市快速去化的目的，帮忙公司回笼资金，完成打算销售目标。
二、节点计划：➢53#、56#、57#剩余房源销售期（7月7日55#楼开盘前，与蓄客同步进行）➢55#楼蓄客期（6月10日~7月1日）➢55#楼开盘期（7月7日）➢55#楼强销期（7月8日~8月）➢别墅销售期：6月10往后部份媒介开始推行别墅三、蓄客策略：方案一：线下暗推去化55#楼（主推方案）目前市场进展趋势仍不稳固，部份客户仍然处于观望状态，同时金山各家开发商近期开盘房源价钱均比较低，乃至金山部份靠万达边楼盘打出8800元的单价，对客户价钱购买决策阻碍比较大，大量量集中去化可能性比较小，故而建议在价钱优势的前提下，线上推出55#楼公布预约及开盘时刻预报的信息，同时线下依照客户意向度，提早进行房源认购：同时也为了保证客户购买调查的准确率，拟采纳预交定金及确信房号的形式进行。
但该方案容易错过近期销售机会，具有必然的市场风险。
方式流程如下：四、5月特惠房源销售情形及未售房源汇总情形： 已售房源库存房源11套，且已经有大客户预定10套房源，现场平层可推房源仅1套，而目前营销部主推房源均为平层产品，为完成5-8月份销售目标，现在期应继续主推平层产品，幸免推首层或顶层混淆橘郡别墅客群；五、55#楼首批次房源：➢依照首推房源现场对外引导报价建议为：均价6500元/平米，以适合的价钱吸引客户预约及继续关注产品，同时结合该价钱尽可能前期推动5六、53、57号楼的剩余房源销售；➢由于前期56#、57#、53#楼初期定价太高造成客户流失，同时市场同意度较小。
故，55#楼前期定价思路不宜过预期高，要紧由于其产品类型与53#、56#楼无异，后期依照蓄客情形以多数客户同意之价钱推出，能够塑造性价比优势；➢以上房源依照现场实际销售情形以5套一批次的形式推出；➢总销售额为.06元、均价为元；➢依照销售整体情形推出后续房源；六、蓄客优惠方案：一、蓄客期间优惠策略：A、客户通过交纳诚意金的形式进行房源预约，指定意向房源，该举措利于后续对客户意向房源进行输理，提早做好引导房源及价钱预摸的方案；B、诚意定金额度为30000元，交纳后客户可在开盘时享受30000元相应优惠；如客户在开盘前提早定购，一次性给予30000元优惠；C、为了能够让客户尽快预约，有利现场逼定，以逐日积存优惠的形式，让客户越早预约能够享受越多的优惠：[1] 从预约之日起，到开盘前，天天可积存2000元优惠；[2] 该活动封顶40000元优惠；（避免开盘时刻拖延）[3] 如在开盘前提早定购房源，那么一次性给予40000元优惠；二、开盘当天优惠策略：A、开盘当天定购，并交纳全额首付款，再给予20000元房款优惠；B、客户在开盘当日定购即可享受以上所示优惠，该优惠同时并行开盘当天其它优惠方法，开盘当日优惠依照前期蓄客及提早去化情形在底价之上灵活制定；C、开盘当天组织热场活动，当天到场客户都可参与抽奖活动；3、首层与顶层赠送车库销售策略：A、凡购买推出房源首层与顶层产品，销售现场在底价之上增加10万总价销售，即可赠送指定车库一个，赠送车库方案调整后价钱如下：B、赠送指定车库位置：首层：55#106 送15#车库、55#105 送14#车库、55#104 送10#车库顶层：55#506 送11#车库、55#505 送7#车库、55#504 送6#车库七、总销目标：八、推行工作打算及费用预算：依照首批推出房源总销售额为3000万元为基础，推行费用依照总销售额%进行计算结合6月去化目标，即6月份推行费用为：75万元依照推行费用打算6月份推行工作如下：备注：具体推行打算依照销售情形在总额基础上灵活调整；。
第四代住宅营销策划方案
第四代住宅营销策划方案目录一、前言 (2)1.1 背景分析 (2)1.2 策划目的 (3)1.3 策划思路 (4)二、市场调研 (6)2.1 目标市场 (6)2.2 消费者需求分析 (7)2.3 市场竞争分析 (8)三、项目定位 (10)3.1 项目特色 (11)3.2 目标客户群 (12)3.3 市场细分 (13)3.4 项目卖点 (13)四、营销策略 (14)4.1 产品策略 (15)4.2 价格策略 (16)4.3 渠道策略 (18)4.4 促销策略 (19)五、推广计划 (20)5.1 广告宣传 (21)5.2 公关活动 (23)5.3 社区活动 (24)5.4 网络推广 (25)六、销售执行 (26)6.1 销售准备 (27)6.2 销售策略 (28)6.3 销售流程 (30)6.4 售后服务 (31)七、风险控制 (33)7.1 市场风险 (34)7.2 竞争风险 (35)7.3 法律风险 (36)7.4 建筑风险 (38)八、总结与展望 (39)8.1 营销策划总结 (40)8.2 未来展望 (40)一、前言在当前房地产市场竞争日趋激烈的大背景下，随着技术的不断创新和社会需求的升级，我们的“第四代住宅”作为房地产领域的创新先锋，正面临着前所未有的市场机遇和挑战。
在此关键之际，我们的营销策划方案对于成功推广第四代住宅、赢得市场份额以及塑造品牌形象至关重要。
我们深知住宅不仅仅是砖瓦水泥的堆砌，更是人们生活方式和生活品质的象征。
第四代住宅的营销策划方案旨在通过精准的市场定位、创新的营销策略和优质的服务体验，将我们的住宅打造成为符合新时代人们需求的理想居住环境。
本策划方案紧密结合市场需求，充分整合各类资源，致力于打造高品质的住宅营销新模式，从而开创住宅市场的新纪元。
通过我们全面的推广策略和精心的服务体验，第四代住宅将成为人们向往的居住标杆。
接下来我们将从多个角度深入分析营销方案的详细内容。
xx地产项目一期短蓄短爆营销方案
② 在上海传统城区、传统住区面临反思的时代，社区以轨道交通进行串联，根据上海 轨道交通建设规划，2020年地铁运营线网规模预计达到800公里。
② 全球知名城市利用「完善的轨道交通系统」形成「城市经济圈」，保持着发展活力 的秘密所在。
③ 上海目前城市用地的蔓延趋势还是比较明显的，郊区生态环境也面临着风险，因此 发展TOD这种集约化的空间形式，对平衡人口增长和生态保护来说，对上海是有意 义的。
第一阶段 无证期（-D7--D1）
框架
3、上海首个以世界语言筑造的TOD地铁上盖未来城市即将面市
经过2016年“城市反思”传播引起市场关注反思，
第二阶段解答“城市反思”解决方案“TOD”，刚刚开始因为广告法推广 戛然而止，TOD在市场的宣传有限
第一阶段 无证期（-D7--D1）
线上媒体 三个维度围绕TOD，不断制造话题，增加公众认知，但是就不说案名！
从三个维度释放TOD
1、深铁正式入股万科 TOD是万科下一个十年发展重点
第二招 | 区域地推 以七宝为核心 多维度无死角全覆盖
第一阶段 无证期（-D7--D1）
全方位 多维度 无死角
周边住宅、办公楼 电梯框架、滴滴打车
万科老社区 桁架、电梯框架 易居实惠网点
七宝万科广场 巡展 20万+
10万+
5万+
第一阶段 无证期（-D7--D1） 七宝万科广场巡展
创意必要条件：强互动、话题性、信息植入
万科 天空之城
一期短蓄短爆营销方案
期房楼盘蓄客方案
引言随着房地产市场日益竞争激烈，开发商们面临着一个共同的挑战：如何有效吸引和留住客户，保证期房项目的销售成功？本文将介绍一种期房楼盘蓄客方案，这个方案旨在帮助开发商们制定一套全面而有效的蓄客策略，并最终实现销售目标。
1. 研究目标客户群体在制定蓄客方案之前，首先需要了解目标客户群体。
通过深入研究潜在购房者的需求和偏好，可以更好地制定针对性的营销策略。
以下是一些常用的研究方法：•调研和分析市场数据：通过市场调查和对竞争对手的分析，了解潜在客户的购房需求、购房预算、地理偏好等信息。
•目标客户访谈：与一些有意向购房的客户进行访谈，深入了解他们对期房项目的期望和关注点。
•社交媒体分析：通过分析社交媒体上与期房购买相关的话题、讨论和评论，获取对目标客户群体的更深入了解。
2. 定制营销策略基于目标客户群体的研究结果，开发商可以制定适合的营销策略，以吸引和留住客户。
以下是一些建议的策略：•线上宣传和推广：利用互联网和社交媒体平台，建立期房项目的线上品牌形象。
借助SEO、SEM和社交媒体营销等技术手段，将项目信息传递给潜在客户，并吸引他们前来了解更多信息。
•优惠活动：提供具有吸引力的购房优惠活动，如折扣、赠品或特别定制的购房套餐。
这样可以促使潜在客户尽快做出购房决策。
•广告宣传：通过户外广告、媒体广告和电视广告等渠道，向更广泛的目标客户群体传递项目信息，并增加品牌曝光度。
•口碑营销：通过提供优质的产品和服务，激发客户的满意度和忠诚度。
满意的客户会成为品牌的忠实拥护者，并推荐给他们的朋友和亲属。
•专业销售团队：培训和雇佣专业的销售团队，他们具备良好的销售技巧和沟通能力，能够有效地与潜在客户进行交流，并解答他们的疑问。
3. 提供优质的购房体验除了制定营销策略，提供优质的购房体验也是吸引和留住客户的重要因素。
以下是一些建议：•展示中心设计与布局：展示中心是潜在客户了解期房项目的重要场所。
精心设计和布局展示中心，使其能够展示出项目的优势和特色，并为客户提供舒适和愉悦的参观体验。
老业主维系活动方案
万科魅力之城项目老业主维系方案一、活动目的：通过活动，将项目信息渗透至老业主中，形成口碑传播，带动老带新。
通过活动，维系意向客户，淡化客户对项目抗性，配合活动及促销，逼定犹豫不决的客户项目每月客户来访基数大，转认购率较低；通过活动，吸引客户再次上访，为销售线输送更多客户。
二、活动对象及人群心理特点：a)万科业主（含项目认购客户）---传教士心理特点：万科业主，万科物业体验者，品牌忠诚粉丝。
针对这部分客户项目将项目信息渗透老业主中，通过口碑传播，让业主作为项目忠诚传教士。
b)项目意向客户---重点保护对象心理特点：项目意向客户，认可项目价值点，但各种外界诱因下，导致客户犹豫难以下定，针对此类客户，项目制定“锐利”道具，达到客户逼定效果。
c)来访未成交客户---目标客户种子心理特点：来访未成交客户，对项目存在一定抗性。
针对此部分客户，通过各类活动，吸引客户再次上访，培养客户项目归属感，建立对项目情感依赖。
三、业主维系活动策略1、感情维系1）、业主生日祝福微信短信生日祝福：每月统计万科各老社区业主生日，当月生日业主姓名，生日日期，在业主生日当天发祝福短信；策划部拟定祝福短信，于每月1日向当月生日业主群发祝福短信、微信。
项目业主生日会：每月统计项目业主生日，当月生日业主姓名，选定每月第一周周末，邀请本月生日的业主及家属，举办业主集体生日会。
千里送祝福，礼轻情意重：针对省外城市及地州市客户项目业主，联系固定花店与蛋糕店，每逢业主生日当天，委托花店及蛋糕店赠送价值200元以内的鲜花和蛋糕，并由直接负责的销售人员发送生日祝福短信、微信或者直接电话祝福。
2）、定期报纸联合万科物业，长沙万科在售项目，制定万科社区文化报，针对万科社区在售项目进行派发，释放各社区项目信息周末活动及同享会政策。
4）、建立项目微信群，利好消息维系月度热销信息、工程进度信息（内部配套、地面铺装等）、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信；配合现场促销及活动于周一上午9:00向业主发送。
房地产先租后售模式对企业财务的影响
现代经济信息房地产先租后售模式对企业财务的影响张 继 山西省运城市资产管理中心李奥兵 山西农业大学信息学院摘要：进入白银时代后房地产业出现了诸多问题：重资产的运营模式，净资产收益率低；房价居高不下，存量房数量高；营销费用高，销售成本大；融资费用高，财务成本大等。
为解决上述问题，本文认为将“先租后售”营销模式作为房地产公司的战略规划，可以使得企业总的净资产收益率大幅提升，对解决上述房地产企业的问题有很大的帮助，而资产证券化的方式也能够帮助规避出租期间的风险，这样的创新方式是可行的。
关键词：先租后售模式；净资产收益率；资产证券化中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2016)006-000206-02一、房地产先租后售模式房屋先租后售模式是指房地产开发经营企业投资建造的商品房及房屋所有权人拥有的存量产权房屋，出租给租客居住，再依照先前签订的合同出售给该承租人的一种促销行为。
房地产先租后售模式最初用于公租房和廉租房的回收机制，当政府投入资金建设公租房和廉租房的同时就要建立资产的回收机制，否则大量的资金沉淀在现有房产中，此类优惠政策就不可持续。
先租后售模式下买房者最担心的是买房时房价的上涨，因此具体的“以租代售”给予此类模式更好的效果。
“以租代售”是指合同约定租房者在合同期内购买所租房屋，所出租金部分可抵房款，这大大减少了租房者的对于是否买下房屋的担忧，也提供给租房者更多的优惠。
随着房地产市场从黄金时代进入白银时代，房地产开发商面临的竞争压力越来越大，而由此引发的财务问题也迟迟得不到解决。
房地产开发企业多数是重资产的运营模式，导致其净资产收益率低；由于房价居高不下，消费者购买能力有限，市场中存量房的数量难以消化，房地产企业库存量大，企业资产带来经济利益的速度缓慢；营销费用以及融资费用高，更使企业的财务负担加重。
面临众多财务困境，作为地产老大的万科首先开始转型“轻资产”运营模式，近日“万科先租后售”模式也见诸报端。
高端项目蓄客方案
营销推广排期
感谢观看
汇报时间
汇报人姓名
蓄客执行—第三阶段
诚意转换阶段 日
第三阶段—重要节点
5月8日产品说明会同时开展万客会员升级活动，凭借10万元个人资产证明为缇香郡VIP会员，开盘当天享受总价1%的优惠。 5月31日取得预售许可证当天开始收取客户诚意金，缇香郡VIP会员缴纳5万元诚意金，开盘当天享受总价1%的优惠。 6月5日开盘当天，一次性付款享受总价2%的优惠，按揭享受总价1%的优惠。
900
按照最低转换率计算，8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组，平均每周170组左右，每天约5-6组；
蓄客目标拆分
为一组团销售蓄客同时，我们希望能够为下半年的销售储备一定客户。
因此，目标设定预计总来访量为2100组左右，除去20%左右复合性来访，预计实际到访量在1700组左右。
蓄客计划
4月
蓄客执行—第二阶段
强势蓄客阶段 日
第二阶段—重要节点
营销动作： 4月15-18日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记； 4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活动； 4月26日电影贴片广告启动，在江北UME电影院或君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放项目宣传短片，持续1周；
一组团销售目标
蓄客目标
根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。
转化率
8%
10%
12%
一组团开盘销售量
108
108
108
需要来访客户量
1350
房地产剩余房源促销方案
金园房地产（××）××家园剩余房源数据分析暨周期促销活动策划案××矿业（集团）金园房地产开发有限公司××千亩居住园——“××家园”东区和西区，一、二期开发施工工作进展顺利，销售工作取得了显著的成绩。
现就目前一、二期项目剩余房源的相关数据进行汇总和分析，并以此为依据，拟定相关的持续促销活动策划方案【相关数据截至二○一二年八月二十二日止】。
一、一期相关数据分析：㈠可售房源总套数：2568套。
㈡已售房源套数：2216套（其中2178套已交款并办理了相关手续；38套未办理手续）。
㈢剩余房源套数：352套。
⑴剩余房源分布于一期所有栋号。
⑵××家园东区剩余房源：106套（其中：a1#楼15套；a2#楼16套；a3#楼21套；a4#楼6套；a5#楼10套；a6#楼11套；a7#楼13套；a10#楼7套；a11#楼7套）。
⑶××家园西区剩余房源：246套（其中：a1#楼47套；a2#楼28套；a3#楼38套；a4#楼52套；a5#楼3套；a6#楼8套；a7#楼30套；a8#楼5套；a9#楼9套；a10#楼13套；b1#楼13套）。
㈣一期各单位交款情况汇总表：1㈤一期数据分析：不考虑任何销控的房产销售，其剩余房源遍及所有栋号是种必然。
在一期剩余房源中，东区的a3#楼（剩余21套，为剩余量最多）、a1#楼、a2#楼（分别剩余15套、16套）、a7#楼（剩余13套）。
西区的a1#、a4#楼（分别剩余52套、47套）等，以上栋号在社区区域位置上的优势是显而易见的，但其剩余量是最多的。
是人为销控形成的？还是其他原因？这些不得而知。
总体而言，一期所有剩余房源在目前二期销售的过程中具备了“现房优势”，与新售房源想比较有着一定的特定关注度，其后期销售在二期房源销售过程中是不成问题的（也具备已定的增值因素，可作为促销的方式和手段）。
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陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光…
蓄客执行—第二阶段
强势蓄客阶段
4.15-5.7日 阶段蓄客目标 营销节点 推广主题：极质洋房，于繁华处 具体营销执行动作 销售道具准备 案场展板更新 巡展易拉宝等物料准备 产品说明会物料准备 户型单页补充 推广动作 一、活劢 4月15日-18日 春季房交会 4月24-25日 观音桥巡展 二、媒体组合 户外广告更换：开盘信息（5月15日） 报媒： 产品核心价值、开盘信息（新闻预计 3-5篇，硬广预计3-4篇） 网络更新: （4月6-5月21日）搜房、大渝网等 主流网络首页 短信: （4月6-5月21日期间预计发布5-6次， 预计10万/次） 整改动作 互劢投影设备调整（4月8日前） 区域沙盘调整（4月8日前） 外展场物料补充（4月8日前） 工地围挡更换（4月14日前） 900组 办理VIP客户
第二阶段—重要节点
时间 4月15-18日 4月24-25日 4月26日
内容 春季房交会参展、万客会蓝卡发放启劢 观音桥商圈巡展 贴片广告发布
营销动作： 4月15-18日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开 盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记； 4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活劢； 4月26日电影贴片广告启劢，在江北UME电影院戒君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放顷目 宣传短片，持续1周；
6.19日计划推出量（套） / 目标销售率（%） 开盘销售目标 90% 62套 当月销售目标 100%
目标销售量（套）
56
6
A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客， 4月8日全城引爆；
B、4月15-18日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活劢；
C、5月初进行产品说明会，客户升级维护； D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率； E、6月12日进入顷目销售中心，去化一批次剩余房源
营销推广排期
星期一 星期二 星期三 星期四
4.8
商报、晚报、晨 报、时报整版、 搜房网站广告发 布
星期五
4.9
星期六
4.10
星期日
4.11
周边写字楼直投
渠道客户电话行 销
渠道客户电话行 销
4.12
企事业单位陌生 拜访
4.13
企事业单位陌生 拜访
4.14
企事业单位陌生 拜访
4.19
晨报软文、搜房 网站广告
第一阶段—重要节点
时间 4月3日 4月9-11日 4月12-14日
内容 销售人员进场、熟悉案场、销售道具、销讲流程及案场制度 观音桥步行街渠道行销、派发气球活劢引导客户到访外展场 北部新区写字楼和银行进行陌生拜访
销售人员需对现场销售道具不流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗； 邀请活劢公司4-6名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点（如新世纨超市停车库， 金源停车库等地点）手持气球游走，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡LOGO和地址的 气球，引导客户到访外展场（每天每人派发200个）；
蓄客执行—第三阶段
诚意转换阶段
5.8-6.4日 阶段蓄客目标 营销节点 700组 客户升级及开盘准备
推广主题：开盘在即，VIP客户全城征集
具体营销执行动作
销售道具准备 案场展板更新 巡展易拉宝等物料准备 直投海报 推广动作 一、活劢 5月8日 产品说明会及VIP客户升级 5月22-23日 解放碑商圈巡展 5月31日 开始收取客户诚意金 二、媒体组合 户外、站牉、机场广告更新 报媒： 产品核心价值、开盘信息（新闻预计 3-5篇，硬广预计3-6篇） 网络更新: （5月8日-6月4日）搜房、大渝网等 主流网络首页 短信: （5月8日-6月4日期间预计发布4-5次， 预计10万/次） 直投广告（ 5月8日-6月4日期间预计发布2次 《蓝筹地产》：5月30日预计发布一次 工程及硬件支持
4.26
贴片广告发布
4.27 5.4
4.28 5.5
4.29 5.6
搜房网网站、商 报、软文、户外 广告发布 搜房网站宣传广 告信息更新
4.23
4.24
观音桥商圈巡展 顷目官网上线
4.25
观音桥商圈巡展
4.30 5.7
5.1
-
5.2
-
5.3
周边写字楼直投
5.8
产品说明会（酒 店）
5.9
大渝网、晨报软 文发布 5.16 -
第一批次预计在2010年6月5日推出
1组团
7层洋房
1个单元9+1洋房和3个单元7层洋房，共
计57套；第二批次预计在2010年6月19 日推出2个单元9+1洋房和2个单元7层洋 房，共计62套。
第二批次
第一批次
第一批次
第二批次
推售时机及优劣势分析
据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牉开发商，且主要集中在下半 年销售；本顷目必项采取小步快跑的的营销方针，确保在6月仹前后首先抢占洋房市场，分批次 加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售仸务，快速现金流回笼；但是 由亍时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑丌足，导致客户对产品的直观了解较少。
有利因素
抢占市场先机，三北区域内同物业顷目尚未推出，产 品竞争力较小；
分批次推案减小销售压力，提高成交率和知名度； 平开高走的价格策略，多批次推盘利亍挤压客户、加 快溢价速度和引爆销售；
不利因素
龙湖磨盘山、中渝山顶道8号等顷目预计也即将面市， 将不本顷目形成非常强烈的直接竞争；
受工程进度影响，首次开盘的营销环境支撑丌足；
6月
领取批准预 售证，客户 升级，收取 诚意金
线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活劢、 银行VIP联劢、企事业单位团购
开盘地点及 物料准备
客户维护计划：4个步骤
1、意向客户积累-------万客会会员 办理方法：持有效身仹证及相关证明，免费办万客会蓝卡 发放时间: 2010年4月15日 发放地点:顷目现场、房交会现场、巡展现场 客户优惠：可获得0.2%总房款优惠 2、准客户积累-------VIP卡客户办理 办理方法：凭身仹证及5万元资产证明，免费办理缇香郡VIP客户 目的：筛选准客户 发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场 客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠（包含万客会蓝卡0.2%优惠） 发放时间：5月8日-5月30日（23天） 3、准客户积累-------VIP卡客户升级 前提条件：顷目开盘提前1周取得预售许可证 目的：锁定准客户
开盘酒店确定（5月20日前） 杂志广告定版（5月24日前） 直投海报（ 5月20日前） 外展场展板更新及物料补充（5 月11日前） 工地围挡更新（5月31日前）
第三阶段—重要节点
时间 5月8日 5月22-23日 5月31日 6月4日
内容 产品说明会及万客会员升级 解放碑步行街巡展活劢 收取客户诚意金 开盘前准备及优惠政策告知
F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；
蓄客目标
根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户 准确度丌高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化 率来推算所需来访量。
转化率
8%
10%
12%
一组团开盘销售量
108
108
蓄客计划
5月31日 收取诚意金 4月3日 外展场开放 4月15-18日 春季房交会 5月8日 产品说明会 6月5日 第一批次开盘
4月8日 全城引爆、亮相
4月
亮相阶段
强势蓄积
诚意转化
参展及相关 物料准备 进入外展场，第 一波蓄客准备 酒店及相关 物料准备 线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、顷目现场更新、广播、 移劢电视、贴片广告
办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元诚意金，筛选出准客户
客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，幵参不一批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡0.2%优惠） 升级办理时间：5月31日—6月5日（6天） 3、开盘选房 选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顸序，邀请公证处人员监督 开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2% 措施：提前3天公布价格、开盘优惠
银行调整提高第二套房政策，再改房源去化会受影响
后期市场竞争将更加激烈，大量出货抢占先机
物业税可能在重庆试行，有可能造成市场观望
一组团销售目标
一组团1、4、5、6单元
6.5日计划推出量（套） / 目标销售率（%） 目标销售量（套） 开盘销售目标 90% 51 57套 当月销售目标 100% 6
一组团2、3、7、8单元
蓄客执行—第一阶段
亮相阶段
4.3-4.14日 阶段蓄客目标 营销节点 推广主题：因繁华而生 具体营销执行动作 销售道具准备 案场展板（4月8日前） 沙盘模型（4月3日前） 顷目DM折页（4月3日前） 区域沙盘模型（4月3日前） 户型单页（ 4月3日前） 互劢投影设备（4月3日前） 3D影片（4月15日前） 海报制作（4月8日前） 电子楼书（4月8日前） 礼品准备（4月14日前） 房交会物料准备（ 4月14日前） 推广动作 一、活劢 步行街活劢 二、媒体组合 户外广告出街（4月8日启劢） 工地围挡（3月20日） 主力网络媒体（4月8日启劢） 报媒新闻报道(4月8日启劢) 网络消息发布（4月3日启劢） 短信/电话（4月3日启劢） 行销（4月8日启劢） 整改动作 互劢投影设备调整（4月8日前） 区域沙盘调整（4月8日前） 外展场物料补充（4月8日前） 工地围挡更换（4月14日前） 500组 外展场开放；推广活动全面亮相
4.20
房交会登记客户 短信发布 银行VIP客户营 销启劢 外展场展板更 新—产品说明会 告知