东风日产 续保管理经验分享

专人续保 优势分析
压力与动力问题：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作， 所以压力和动力都大大超过其他员工；
管理可行性问题：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时 跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导；
跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更 多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势
东风日产徐州淮海专营店 保险管理
目录
一、开展保险业务的意义 二、如何做好新车保险 三、如何做好续保 1、续保为什么难做？ 2、续保业务管理的系统工程 四、客户投保后的服务及管理 1、承保财务管理； 2、承保档案管理； 3、事故车回厂管理； 4、理赔管理；
一、开展保险业务的意义
• 保险公司的送修金额
续保发展的唯一途径：设置续保专员
从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：
1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均 需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；
2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保 资源，避免续保客户资源的“内部流失”。
尽管我们要通过服务能力及销售技巧，力争用最少的让利达成最多的业务，但 同时，我们也要清楚地知道，对于续保客户，专营店的底线应该是全额让利！
要点三：合理制定续保业务激励政策
合理设置续保激励政策的三项原则
激励的全面性：续保专员、保险主管、SA、销售顾问在续保业务 中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑到这四个岗位；
要点四：落实续保业务 日常管理
要点五：注重续保长期发展的基础工作
续保业务的特点：续保为什么难做？
外部竞争 相当激烈
续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、同城4S店及维修厂; 专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。 （实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八
要几个续保专员？
——续保专员的合理数量：
按照平均每个客户跟踪三次，每个续保员平均每天20多个沟通频次来 计算，每1500名有效保有客户就需要一名续保专员
要点二：明确续保业务的让利原则
续保业务利润分析——我们为什么做续保？
代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利； 事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格（根据车损赔 付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）； 客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动
战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客户，销售顾问承 保组长及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名
新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”？
1、对于销售能力不足的销售顾问，通过承保组长的二轮商谈可及时给予协助； 2、对于销售意愿不足的销售顾问，通过承保组长的二轮商谈可达到监督的目的
措施三：充分利用 新车投保率排行榜 零成本辅助手段
Baidu Nhomakorabea
措施一：严格执行新保战败管理制度
1、新保战败管理制度：战败管理3个100%
销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐东风日产 徐州淮海店认证的保险，并努力促成商谈成功
承保组长100% 协助：若销售顾问无法说服客户在本店投保，必须 现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈
４Ｓ店的投保金额
• 保险业务带来的直接收益
• 推动保养及事故车的维修业务
事故车来源渠道分析
本店客户
本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本 店投保的客户
保险公司的额外支持
当专营店的承保业务规模较大且赔付率低时，会获得 保险公司一定程度的其他品牌事故车支持（具有不确 定性，属于补充手段）
激励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的贡献程度来 分配；
内部飞单 不易控制
SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；
专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回 访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效
种种困难导致专营店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信心， 以致更加忽视在续保方面改善管理策略
措施二：新车投保率统计看板
• 新车销售战力及投保率看板每月更新一次； • 每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬； • 对于每月投保率排名最末的销售顾问，应视情况进行培训，再考核上岗；
续保业务管理 系统工程
如何做好续保？
要点一：设置足够数量 续保专员
核心措施！
要点二：明确续保业务 让利原则
要点三：合理制定续保 激励政策
续保业务的让利原则
让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全 额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；
保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额） 最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不 会有事故车维修利润以及联动收益的增长！
其他
宣传：派发传单，广撒网（属于补充手段）
与交警、保险业务员合作（成本高、不稳定、非常规、 属于补充手段）
很显然，本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道！
如何提升新车保险业绩？
新保业务管理 组合拳
措施一：严格执行 新保战败管理制度
核心措施！
措施二：合理制定 新车保险激励政策
不可或缺！
方的续保短信和续保电话）
客户心理 难以把握
大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的 关注点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等 ，因此往往 会多方比较、精打细算 ；
极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店 内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保
措施一：严格执行新保战败管理制度
新保战败管理工具1：《新车保险战败登记本》
如何实现 战败管理 三个100%？
每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月 交车辆数
关注战败保险的记录日期，了解是否存在事后汇报现象 对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提醒、批评甚至处罚
管理工具2：《车辆保险建议书》