C R营销理论

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营销理论术语详解4p、4c、4r、4I、SIVA、整合营销理论等

“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 S I VA 营销理论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论无线营销4I理论
4Ps理论和“4Cs理论”的关系
“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 S I VA 营销理论
著名的“4P”营销组合经典模型
①、产品（Product）
周期、新产品开发、品牌、包装、颜色、商标等基本产品基本属性。
③、渠道（Place）
销售的渠道、分销策略、推广的渠道等消费者与商家的链接途径。
4Ps理论
②、价格（Price）
成本核算、价格构成、利润、促销折扣，等价格数据
④、促销（Promotion）
教席广告学教授。
①、顾客（ Customer ） 4Cs理论
②、成本（ Cost ）
③、便利（ Convenience ）
④、沟通（ Communication）
“4Cs”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 S I VA 营销理论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论无线营销4I理论
广告、推销、报道、活动组织、等
“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 S I VA 营销理论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论无线营销4I理论
①、产品（ Product ）
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
包装（Package）与产品（Product）查《辞海》，“包装”一词乃并列结构，“包”即包裹，“装”即装饰。针对包装与产品而

OTC营销模型

B、产品的市场竞争力
市场潜力市场基础品类市场总量、发展态势目前市场销量、占有率、地位、处方基础
由于药品的天然功能是治病，是一种基础需求，因此药
品的消费者对于产品的个性化差异需求不大。同时由于药品生产标准化、新药开发成本高，造成市场同质化严重。因此决定市场需求的主要元素是品类（疾病品类、近似品种品类、剂型品类）的市场总量和竞争地位。
人脉
政府支持外来资金
2、企业目标分析
A、企业目标的分类 B、企业目标的成因
C、企业目标的原则
D、企业目标的深化
A、企业目标的分类
企业目标主要分为企业定位、品牌目标、销售额目标、盈利目标等。
B、企业目标的成因：
企业目标的成因很大程度上取决于领导层、尤其是
决策人的思想和性格。除此之外，企业的实际情况也是
这就是OTC营销的“魔方理论”
简化模型
考虑到部分内容或过程之间相互关联的紧密度较高，在许多情况下实际操作时可以结合处理。企业—产品渠道—终端策划—组合模式—政策传播—促销管理—服务
简化后的模型，就像一个常见的三阶魔方了。
四、OTC产品营销主体性内容
l线
一）企业二）产品三）市场四）模式五）政策
D、企业目标的深化：
理想型的企业目标更多考虑外部资源，
重点在企业战略，抓合作看传播。而现实型的企业目标更多考虑内部挖潜，重点在市场战略，抓政策看执行。
案例
《科瑞企业基础与目标分析》
二）产品
产品也是营销的主体之一。尤其对于OTC行业来讲，产品的销售是实现企业生存和盈利的主要途径，而OTC 产品销售的核心价值在于产品的功能（适应症）。
都不是完全独立的点上问题，而是涉及到周围相

100个最流行的营销词汇

4C营销理论（The Marketing Theory of 4Cs）4R营销理论（The Marketing Theory of 4Rs）4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）感性营销（Sensibility Marketing）利基营销（Niche Marketing）交叉营销（Cross Marketing）知识营销（Knowledge Marketing）文化营销（Cultural Marketing）服务营销 (Services Marketing)体验营销 (Experience Marketing)定制营销 (Customization Marketing)色彩营销（Color Marketing）绿色营销 (Green Marketing)关系营销 (Relationship Marketing)合作营销 (The Co Marketing Solution)伙伴营销 (Partnership Marketing)一对一营销 (One-to-One Marketing)差异化营销 (Difference Marketing)大市场营销（Big Marketing）个性化营销 (Personalization Marketing)堡垒式营销（Formalization Marketing）数据库营销（Data base Marketing）服务分销策略（Services Distribution Strategy）服务促销策略（Services Sales Promotion Strategy）整合营销传播（Integrated Marketing Communications, IMC)水坝式经营（Dam Operation）战略营销联盟 (Strategic Marketing Union)网络数据库营销（Internet Data base Marketing）“整时营销”与“晚盈利”（Profit by Timing Marketing and Lag Profit Marketing)管理篇目标管理（Management by Objectives, MBO），现在这个缩写也常用于代称“管理层收购”（Management Buy Out）标杆瞄准（Benchmarking)开明管理（Open Management）宽容管理（Allowance Management）危机管理（Crisis Management）标杆管理（Benchmarking Management）人格管理（Character Management）品牌管理（Brand Management）变革管理（Change Management）沟通管理（Communication Management）走动管理（Management by Walking Around，MBWA）价值管理（Value Management）钩稽管理（Innovation and Practice Management）能本管理 (Capacity Core Management)绩效管理（Managing For Performance）赋权管理（Delegation Management）灵捷管理（Celerity Management）物流管理 (Logistics Management/Physical Distribution ) (Physical Distribution为传统意义上的物流)知识管理（Knowledge Management）时间管理（Time-Management）互动管理（Interactive Management）T型管理 (T Management)预算管理（Budget Management）末日管理（End Management）柔性管理 (Soft Management)例外管理（Exception Management）K型管理 (K Management)EVA管理 (Economic Value Added, EVA)5S管理法（5S ：Seiri、Seiten、Seigo、Seiketsu、Shitsuke）零缺陷管理（Zero Defects）一分钟管理（One Minute Management）供应链管理（Supply Chain Management, SCM）客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）产品数据管理 (Product Data Management, PDM)过程质量管理法（Process of Quality Management）管理驾驶舱（Cockpit of Management）OEC管理法 (Over All Every Control and Clear)数字化管理 (Digital Management)海豚式管理 (Management as Porpoise)丰田式管理（Toyota- Management）跨文化管理（Span-Culture Management）蚂蚁式管理（Style of Ant Management）购销比价管理（Purchase by Grade Management）企业内容管理（Enterprise Content Management）企业健康管理（Health of Enterprise Management）薪酬外包管理（Salary Episodic Management）戴明的质量管理 (William Edwards Dem’s Quality Management)六西格玛管理法 (Six Sigma)倒金字塔管理（Handstand Pyramidal Management）变形虫式管理 (Amoeba Management)</P< p>定律篇木桶定律（Cannikin Law）墨菲定律 (Moffe’s Law)羊群效应（Sheep-Flock Effect）帕金森定律（Parkinson’s Law）华盛顿合作定律 (Washington Company Law)手表定律（Watch Law）蘑菇定律（Mushroom Law）鲇鱼效应（Weever Effect）飞轮效应（Flywheel Effect）光环效应（Halo Effect）马太效应（Matthew Effect）蝴蝶效应（Butterfly Effect）多米诺效应（Domicile Effect）皮格马利翁效应（Pygmalion Effect）彼德原理 (The Peter Principle)破窗理论（Break Pane Law）路径依赖（Path Dependence）奥卡姆剃刀（Occam’s Razor）博弈论 (Game Theory)定位法则（Orientation Law）80/20原理（80/20 Law）X理论-Y理论（Theory X- Theory Y）超Y理论（Exceed theory Y）综合篇7S模型（Principle of 7S）ABC分析法（ABC-Analysis）SWOT分析 (SWOT Analysis)波士顿矩阵法（Boston Matrix Analysis）新7S原则 (Principle of New 7S)PDCA循环（PDCA Cyc）平衡记分卡 (Balanced Score Card)品管圈（Quality Control Circle，QCC）零库存（In-Time Inventory）顾客份额（Constituency Share）业务流程重组 (Business Process Reengineer)动态薪酬（Dynamic Salary）管理审计（Managed Audit）管理层收购（Management Buy-out）逆向供应链 (Reverse Supply Chain)宽带薪酬设计（Broad Band Salary Design）员工持股计划（Employee Stock Ownership Plan，ESOP）人力资源外包（Epiboly HR）360度绩效反馈 (360-Degree Performance Feedback)人力资源价值链（Human Resource Value Chain柯氏模式（Kirkpatrick Model）归因模型(Attribution Model)期望模型（Expectancy Model）五力模型(The Five-force Model)安东尼模型（Anthony Model）CS经营战略（Customer Satisfaction）532绩效考核模型（532 Performance Appraisal Model）101℃理论（101℃Theory）双因素激励理论（Dual Stimulant Theory）注意力经济（The Economy of Attention）灵捷竞争（Adroitly Compete）德尔菲法（Delphi Technique）执行力(Execution)领导力(Leadership)学习力（Learning Capacity）企业教练（Corporate Coach）首席知识官（Chief Knowledge Officer）第五级领导者（Fifth Rank Leader）智力资本（Intellect Capital）智能资本(Intellectual Capital)高情商团队（High EQ Team）学习型组织（Learning Organization）知识型企业（Knowledge Enterprise）高智商企业（Knowledge-Intensive Enterprise）灵捷组织（Adroitly Organization）虚拟企业（Virtual Enterprise，VE）</P< p>。

市场营销中“”“C”“R”“S”

一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:?? 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

?? 其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

?? 最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。

具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。

4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。

万科集团营销理论4p-4C-4R-4V

2021/3/7
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二、营销组合理论简介
2021/3/7
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营销组合理论
4P：product（产品）、price（价格）、 place （渠道）、promotion（促销）
4C：customer（顾客的需求与期望）、cost（顾客的费用）、convenience（顾客购买的方便性）、 communication（顾客与企业的沟通）
✓ 4C是完全按照4P的思路和框架发展的思想，是对 4P内涵的深入，4P也很好的包容了4C的思想，因此4P、4C实际上是一个统一的有机整体。
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几点认识
• 4P、4C都是以单独的交易为中心，仅停留在营销层面，着眼于提升产品竞争力。而新兴的营销组合理论已经不仅仅只围绕营销进行探索，而是从企业
2021/3/7
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知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
4Ｃ
“一对一”双向沟通
竞争者导向
供应链
感觉需求
整合营销
适应需求变化,并创造需求,追求各方互惠关系最大化
4Ｒ
“一对一”双向或多向沟通或合作投资
成本和时间
短期低,长期高
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短期较低,长期较高
短期高,长期低
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三、我们的观点
2021/3/7
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几点认识
• 营销理论的发展遵循着感性理性人性的规律；
• 80年代，顾客满意、顾客价值兴起。顾客满意度已成为营销追求的目标和执行指标。
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营销理论的发展历史概述
• 将“品牌”扩展为“品牌资产”是80年代西方营销理论的一个重要创新，已成为西方跨国公司营销新战略的新源泉，并推动品牌建立进入一个新阶段。品牌管理也因此成为公司管理中的重大新领域。

非常有用的英文销售术语

非常有用的英文销售术语(KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP……究竟是什么意思？许多朋友，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。

现将最常见的150余条英文销售术语整理如下：DA（Distribution & Assortment）分销Location：位置Display：陈列Pricing：价格Inventory：库存Merchandising：助销Promotion：促销KA（Key Account）：重点客户GKA（Global Key Account）：全球性重点客户NKA（National Key Account）：全国性重点客户LKA（Local Key Account）：地方性重点客户RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店CVS（Convenience Store）：便利店GS（Gas Station）：加油站便利店DS（Discount Store）：折扣店MT（Modern Trade ）：现代渠道TT（Tradiditional Trade）：传统渠道OT（Organized Trade）：现代特殊渠道OP（On Premise ）：餐饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS（Wholesaler）：批发商2nd tier Ws：二级批发商DT（Distributor）：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST（Distributor System）：专营分销商MW（Managed Wholesalers）：管制批发商PW（Passive Wholesalers）：传统批发商DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送DC（Distribution Center）：配送中心TPL（Third Party Logistics）：第三方物流CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货PUR（Purchase）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Inventory day：库存天数SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位UPC：通用产品编码Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)TC：铁罐包装AC：铝罐包装TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM（Point of Sale Materials）：陈列品GE（Gondola End）：端架MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱TG（Type Genus ）：堆头Island Display：堆头式陈列Floor Display：落地割箱陈列Pallet Display：卡板陈列Strip Display：挂条陈列Sidekick Display：侧挂陈列Checkout Display：收银台陈列Cooler Display：冰柜陈列Secondary Display：二次陈列Cross Display：交叉陈列PG（Promotion Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purchase）：门店广告Price discount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃Road Show：路演，大型户外促销活动DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报PR（Public Relation）：公共关系NP（News Paper）：报纸杂志AD（Advertisement）：广告GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）Loyalty：忠诚度Penetration：渗透率Value Share：市场份额AVE（Average）：平均数WTD（Weighted）：加权NUM（Numeric）：数值PP（Previous Period）：上期YA（Year Ago）：去年同期VOL（Volume）：销售量VAL（Value）：销售额VAL-PP（Value PP）：上期销售额VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额YTD（Year To Date ）：截至当期的本年累计MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）U&A（Usage and Attitude）：消费态度和行为(市场调查)FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP：销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道CR-MT：销售代表-现代渠道CR-TT：销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售代表WDR：批发拓展代表ADR：客户拓展代表DCR：分销商合约代表DSR：分销商销售代表KSR：大客户销售主任KAM：重点客户经理CDM：渠道拓展经理MDR：市场拓展代表MDE：市场拓展主任MDM：市场拓展经理TMM：通路行销市场经理TDS：区域拓展主任TDM：区域拓展经理LTDM：高级区域拓展经理UM：业务单位经理（大区经理）GM（General Manager）：总经理GMDR（General Manager Direct Reports ）：总经理直接下属VP（Vice President）：副总裁FVP（First Vice President）：第一副总裁AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官COO（Chief Operations Officer）：首席运营官CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官CIO（Chief Information Officer）：首席信息官Director：总监HRD（Human Resource Director）：人力资源总监OD（Operations Director）：运营总监MD（Marketing Director）：市场总监OM（Operations Manager）：运营经理PM （Product Manager）：产品经理BM（Brand Manager）：品牌经理4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通)4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇、威胁)FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股LOGO：商标Slogan：广告语FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品。

p4c4R营销理论概要

Relevance (关联)
Reaction (反应）
Relationship
4r
(关系)
Reward (回报)
精选课件
16
4r操作四要素
紧密联系顾客
把顾客与企业联系在一起，赢得长期而稳定的市场
提高对市场的反应
及时倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应
重视与顾客的互动
沟通是建立长期而稳固的关系
精选课件
7
图示页
顾客
4c
成本
便利
沟通
精选课件
8
顾客
•零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将 “以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。
精选课件
11
沟通
•零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。
精选课件
10
方便
•最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。

4Ps、4Cs、4Rs营销理论比较分析

4Ps、4Cs、4Rs、4V营销理论‎比较分析一、第一代营销模‎式：以满足市场需‎求为目标的4‎P理论1950年，美国营销专家‎尼尔·鲍顿提出了市‎场营销组合概‎念.美国密西根大‎学教授杰罗姆‎·麦卡锡把这些‎可控因素归结‎为4类，即产品(Produc‎t)、价格(Pdce)、渠道(place)、促销(promot‎i on)四要素，企业的营销活‎动就是以适当‎的产品、适当的价格、适当的渠道和‎适当的促销手‎段，将适当的产品‎和服务投放到‎特定市场的行‎为，这就是所谓的‎4P理论。

这一理论提出‎的背景是世界‎经济已经从“二战”的创伤中恢复‎过来，资本主义国家‎经济进入了高‎速发展的战后‎“黄金阶段”，经济全球化处‎于起步阶段。

消费者需求单‎一且比较旺盛‎。

以数量满足为‎核心的包含数‎量、质量与结构的‎三重性短缺，基本上是一种‎典型的卖方市‎场。

企业依靠大批‎量生产以降低‎成本，通过无差异化‎营销将产品售‎卖出去。

这一理论也具‎有强大的生命‎力，主要表现在两‎方面：一方面是可拓‎展性。

科特勒考察了‎特殊市场条件‎下营销组合，将权力和公共‎关系纳入其中‎，形成了6P理‎论。

针对服务的特‎殊性，提出了7P理‎论，即在4P的基‎础上加入了人‎员、设施、过程管理。

这些因素中部‎分因素早已包‎含在4P理论‎中，只不过是其重‎要性增加而单‎独的将其列出‎而已。

另一方面是无‎可替代性。

尽管化、4R、4V理论的出‎现，但并不意味着‎4P理论就要‎淘汰，这些理论之间‎是互补关系，绝非替代关系‎。

随着时间的推‎移，这一理论也暴‎露出自身的局‎限性。

首先，这一理论是以‎大工业经济时‎代为背景，成为工业企业‎开展营销的强‎大工具，这就在应用范‎围上受到局限‎；其次，这一理论从企‎业的角度出发‎进行营销组合‎，忽视了顾客，对市场变化反‎应迟钝，容易导致“营销近视症”，在今天看来这‎是致命的“软肋”；最后，这一理论较多‎的关注企业自‎身，忽视了竞争对‎手因素，因而容易受到‎追随模仿，最终造成无差‎异化营销的局‎面。

营销学四大经典理论4P4C4R4I-4S

1\4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素2\4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)3\4c理论顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

4、4r理论关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。

5、4i理论网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

6、4s理论分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。

由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。

市场营销中“P”“C”“R”“S”我应该有的专业知识

一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。

4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。

企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

CSRVI营销理论

史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论，经典收藏！！一、4P 的内涵与应用产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion)在市场营销组合中4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。

产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。

定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。

企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。

从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。

构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。

(2) 动态性。

市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。

(3) 具有整体性。

市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。

营销知识

营销知识1.什么是营销？营销就是个人和集体通过创造性的活动，建立销售渠道，并同他人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种过程。

市场营销的活动包括：市场调查和市场预测、新产品开发、产品定价、确定分销渠道、物流管理、广告策划与实施、产品推销、销售促进、公共宣传、售前售后服务、顾客满意度调查等活动。

2.营销和推销的区别营销观念是采用从外向内的顺序，它以市场需求为出发点，以顾客需求为中心，整合协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。

推销观念是采用从内向外的顺序，它是以产品为出发点，以现场产品为中心，通过大量的推销和促销活动来活动营利性销售。

3.决定一个市场的内在吸引力的五种力量：同行业竞争者潜在的新参加竞争者替代产品购买者供应商4.产品是生命周期：是指一个产品从导入市场到退出市场的全部时间。

典型的产品生命周期包括：导入期、成长期、成熟期和衰退期5.推销是帮助顾客购买的艺术，推销的三要素：推销人员、产品、顾客推销包括人员推销和非人员推销，人员推销可分为四类：1）上门推销；2）柜台推销；3）会议推销；4）电话推销推销人员的素质：(一)个人素质：1、坚定的自信心2、健康的体魄3良好的性格4、稳定的情绪5、顽强的意志(二)思想素质：1、强烈的事业心2、高尚的职业道德(三)文化素质：指一个人所受的教育程度以及在人文科学、社会科学等方面的修养(四)知识结构：1、行业知识2、企业知识3、产品知识4、市场知识5、客户知识6、其他相关知识(五)能力结构：1、观察能力2、分析判断能力3、记忆能力4、交往与沟通能力5、应变能力6、创新能力6. 消费者购买行为分析：5W1H谁要购买？(who)购买什么？(what)为何购买？(why)怎样购买?(how)何时购买?(when)何地购买?(where)7. 影响消费者购买行为的外在因素：1）文化因素2）相关群体3）家庭4）角色身份影响消费者购买行为的内在因素：1）心理因素2）生理因素3）经济因素8.马斯洛需求层次论，由美国行为科学家马斯洛提出，将人类的需求由由低到高分为5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要9.精神分析论，创立者弗洛伊德认为无意识动机理论建立在三个体系的基础之上，即本我、自我和超我10.影响定价的主要因素：1、定价目标2、产品成本3、市场需求4、竞争者的产品和价格。

市场营销理论的综述

市场营销理论的综述一、市场营销研究内容的流程交换交易关系支撑细分市场目标市场市场定位三种营销策略二、市场营销理念的演变历程4P4C4R4V营销理念演变的历程：营销理念从总体上营销理念从总体上来说，包含生产导向型、推销导向型、来说，包含生产导向型、推销导向型、市场营销导向型和社会营销导向型四种类型。

场营销导向型和社会营销导向型四种类型。

在此基础上，在此基础上，产生了一系列的新的营销理念。

1、从4P到10P4P到20世纪50年代中期，美国著名营销学专家20世纪50年代中期，世纪50年代中期尤金麦卡锡教授率先提出了4P”的营销麦卡锡教授率先提出了“尤金麦卡锡教授率先提出了“4P的营销理念。

他认为“4P”是构成市场营销活动理念。

他认为“4P是构成市场营销活动的四大组合因素，即产品(Product)、)、价的四大组合因素，即产品(Product)、价Price)、渠道(Place))、渠道格(Price)、渠道(Place)和促销Promotion)。

(Promotion)。

1、从4P到10P4P到20世纪80年代中期，美国另一位著名的市场营销20世纪80年代中期，世纪80年代中期专家菲利普科特勒教授，4P”营销理念的专家菲利普科特勒教授，在“4P营销理念的基础上又先后补充了6提出了“10P”营销基础上又先后补充了6个P,提出了“10P营销理念。

该理论在4P基础上，又提出了6P4P基础上6P。

理念。

该理论在4P基础上，又提出了6P。

即探查(Probing)分割(Partitioning)(Probing)、(Partitioning)、探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Poitioning)(Prioritizing)、定位(Poitioning)和政治权Power)和公共关系(力(PoliticalPower)和公共关系(PublicRelation)3、从4C到4R4C到4R理论是美国的唐·舒尔茨(Don.Schultz)4R理论是美国的唐舒尔茨Don.Schultz)理论是美国的唐舒尔茨(提出的。

1+X数字营销基础试试题

1+X数字营销基础试试题一、单选1.以下不属于数字营销的网络渠道的是（）。

A.短信(正确答案)B.电子商务平台C.社区媒体D.搜索引擎2.数字营销时代内容的创作分发和消费呈现的特征是（）。

A.系统化B.集中化C.专业化D.碎片化(正确答案)3..提出基于消费者品牌价值的CBBE模型的美国学者是（）。

A.艾·里斯B.凯文·莱恩·凯勒(正确答案)C.菲利普·科特勒D.大卫·奥格威4.创建品牌符号理论的典型代表人物是（）A.艾·里斯B.大卫·奥格威C.杰克·特劳特D.菲利普·科特勒(正确答案)5.不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，是营销者在促成品牌认购的哪一个阶段需要做的（）。

A.确认需求(正确答案)B.收集信息C.决定购买D.评价方案6.CBBE品牌营销思维模型的六个维度中，显著性对应（）。

A.品牌内涵B.品牌标识(正确答案)C.品牌反应D.品牌关系7.CBBE品牌营销思维模型的六个维度中，绩效和形象对应（）。

A.品牌内涵(正确答案)B.品牌标识C.品牌关系D.品牌反映8.在《中国数字营销人才能力评估标准》中，以下属于营销通用能力指标的是（）。

A.数据分析能力B.市场监管能力C.行业洞察能力(正确答案)D.营销合规能力9.在《中国数字营销人才能力评估标准》中，以下属于一级能力指标的是（）。

A.数字营销专业能力(正确答案)B.效果优化能力C.投放管理能力D.数据分析能力10.锁定精准用户，通过微信、微博、论坛等带动社群的人群扩展，有效实现用户拉新是哪一个工作领域的岗位职责？（）A.客户关系管理B.品牌管理C.用户运营D.社群营销(正确答案)11.4R营销理论以（）为核心重在建立顾客忠诚。

A.沟通营销B.数字营销C.关系营销(正确答案)D.信任营销12.4C营销理论强调以（）为中心。

A.市场B.企业C.顾客(正确答案)D.产品13.4P营销理论强调以（）为中心。

市场营销4P-4C-4R重要理论

4P，4C，4R营销理论区别4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。

1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

[编辑]4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。

该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。

市场营销组合理论：4P、4C、4R、4S、4V

市场营销组合理论：4P、4C、4R、4S、4V营销经过了若干个阶段，目前看来的，新的理论体系可以归纳为五个阶段，即4P、4C、4R、4S、4V， PCRSV，不管如此演变，离不开一个核心的理念，就是价值创造。

我走过很多的企业，尤其是对EMBA校友中的企业的了解，其实不能完全倡导某一种营销组合理念，不同行业不同发展阶段不同区域不同市场下的企业，其应用的营销组合没有最好，只有不合适，所以并非最先进的理念就是最合适的，反之，就西方最先进的营销理念而言，相对滞后的理念反而是相对合适的。

比如制造业，还停留在相对合理的4P，他们其实不直接面对消费者，他们只是被动地接受定单，或有意识地山寨知名或流行的产品；而低端服务业则更多采用4C，强调方便易获取还满意呢，中端服务业需要4R，强调与市场的交互感知与作用；而高端服务业则需要更多的4S，质量高、交付快、满意度高，而对于巨无霸性的企业，可以用4V理念，因为他们有动力、能力，有实力去架构4V的管理体系。

在这里，我整合一些的营销组合的资料，将觉得有指导或实践价值的内容与大家分享：营销组合4P营销组合4P指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）以及它们的组合。

4P被中国企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。

使中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。

首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。