赢销团队的管理与执行

有效提升销售的12大黄金法则之11

——赢销团队的治理与执行

TOM户外媒体集团总裁——李践

我们今天要重点分享的第十一个主题——销售团队的治理，我今天是要和大伙儿分享一些我在销售团队治理当中具体的措施和方法。我们从两个方面，第一个是销售团队的角色定位以及我们销售团队六个秘诀。

一、角色定位

在销售团队当中要紧有两个方面的角色，一个确实是推销员，另外一个确实是销售团队的治理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时刻分配以及他们相互承担的责任和任务差不多上不一样的。我们先看他们之间的区不：

1)首要职责

一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的工作是打电话，访问陌生客户、沟通陌生客户、讲服陌生客户，然后进行有效的产品和服务的表达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进行全方位全程的服务，那个是一个销售员的首要职责。然而关于团队经理而言呢？他的重点不是在于访问消费者，他的重点是培训销售职员去服务好客户，因此他们一个是执行，一个是培养销售的团队。

2)工作关系

销售员要紧的工作是独自的进行为客户的有效的服务，而销售经理是通过职员、通过团队合作达到最终的目标。他们的角色是什么呢？销售员的角色是运动员，他们必须自己去访问客户，必须讲服客户，必须最后缔结协议。

销售员不需要治理方面的付出，然而作为团队的经理呢？他就必须将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略打算培训给我们的销售团队，让销售代表通过服务贩卖给消费者。

最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围要紧是于打电话，访问陌生客户，最后缔结完成服务。而销售团队的经理的要紧职责是通过培养销售力量、招聘、培训、激励、评估、考核以及建立一个高效的团队。

3)一个销售团队的经理要紧的职责有四个类不：

第一个是营销的治理，在整个销售团队当中销售经理首先要

了解市场的需求，要分析目标消费者的需求变化，同时还要了解

竞争对手的一些状况；

第二个职责是营销战略。所谓的战略打算，确实是要了解市

场的变化，对产品进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售

经理需要把那个打算策略做出来，然后通过培训传递给他的销售

团队；

第三经理要负责战术的执行，还要跟随他的销售团队作重大

客户的访问。在跟踪服务的过程当中纠正销售团队的偏差或者是

解决重大消费者的问题。最后一点是经理还要进行有效的内部的

操纵和协调。销售经理他必须要对整个团队进行业绩的评估、时

刻治理、考核，还要招募新的职员不断的循环往复。

那么归纳起来销售经理要紧的四大功能第一个是营销治理、

第二个是战略的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的

评估内部的协调，这是销售经理最大的工作职责。

4)时刻分配

销售经理的时刻分配：

治理18.2% 业务7.4% 销售36.6% 营销18.5% 人事20.4%

销售经理的时刻也是依照他这四大职责来分配的。和一个一

般的销售员的不一样，销售第一部分的时刻用于制定销售战略，

比如讲分析目标消费群；比如讲制定明确的产品服务策略；比如

讲通路的推广，如何建立通路；如何让我们的产品有效的传递给

消费者，如何向消费者诉求产品，因此他的36%以及40%的时刻

都花在营销战略的制定上。

第二部分时刻是花在人事的治理上，销售经理要招募新职员，要培养新职员，要建立激励机制，要进行有效的评估考核，他要解决消费者的反对意见及投诉问题，因此他20%的时刻是花在了人事、团队的培训上。

第三部分时刻占18%至20%之间,经理还有一个执行的问题。他还要跟随我们的团队，到我们的重大客户那儿去访问，而且同时关注职员在执行的过程当中，有些什么样的偏差，了解我们重要的客户，一些在市场上的真实需求。因此他的要紧时刻，是花在了营销的战略、执行以及团队的培养上。

作为一个销售员，他的时刻是花在哪里？假如一天我们按照十个小时来计算有效工作时刻，他30%的时刻是花在了访问上，和我们的客户进行有效的沟通，表述我们的产品和服务，而且探询消费者的需求，解除客户的反对意见，而且提供有效的服务体给消费者。销售员20%的时刻是花在了与客户的电话沟通上，还有些时刻花在交通上。

我简单地总结一下，销售员的时刻要紧花在访问和电话沟通领域。销售团队中的两个重要角色，一个是我们的销售员，一个是销售经理。接下来的重要任务确实是，建立一个有效的销售团队。

二、团队治理的六大要素和秘诀

如何样才能建立一个高效的销售团队呢？我总结有六个方面：

✧招聘

✧培训

✧目标

✧绩效治理

✧激励与处罚

✧团队活动

这六个方面，我觉得是至关重要的。

1.招聘

1)招聘的标准：从第一点讲起，首先要招聘优秀的职员，或者是合适的职员。从哪些方面来招到这些职员呢？第一个是制定一个你需要那个职员的工作职责是什么，第二个是那个工作的岗位描述是什么，要紧的目标绩效是什么，要特不清晰的表达出来。

简单的讲，招聘销售员的标准是又红、又专、又新。

又红，确实是运气要好，素养要好，诚心正直，那个红是指运气，要有符合一个团队的价值观的道德。有的团队强调诚信，有的团队强调做事认真，有的团队重视团结、效力、创新。最重要的是，每个企业有自己的价值观，决定了企业要志同道合，价值观确实是推断是非的标准，推断优先顺序的标准。

第二个是又专。专门多大学生来应聘，我们发觉有一个最大的障碍，确实是他们讲什么都明白一点，然而不精、不专，这就致命了。而今天从择人上来考虑，一定是要有一技之长。人才的价值如何评断，叫做“一招鲜，吃遍天“。人的时刻、资源是有限的，不可能什么都做的好。因此对以后要有个职业规划，投入的做最喜爱的情况。一定要做最专注的、最热爱的那个专业。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相当于其他四个手指的功能，也确实是我们在企业中谈到的核心竞争力，作为销售团队，