某房地产公司人员素质辞典汇编(11个1个xls)

销售类人员素质辞典

二零零六年■^一月

销售类人员素质模型

销售类人员的素质模型如下:

个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往

销 售 职 群 素 质 模 型

管理能力：影响能力

思维能力：分析式思维

专业素质：客户导向

2.04 影响能力错

误！

未指定书签。

5.01 成就动机错误！未指定书签。

5.05 坚持不懈错误！未指定书签。

3.02 客户导向错

误！

未指定书签。

5.07 人际交往错误！未指定书签。

5.09 自信心错

误！

未指定书签。

4.02 分析式思维错误！未指定书签。

2.04 影响能

力

定义：

运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，接受

使其产品推荐并可能产生购买行为的能力。

关键点：

采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。

行为分级：

一级：直接说服

- 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等）产品本

，通常强调身的优势。

二级：简单多元法

- 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。

三级：对症下药

- 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等）

，并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。

- 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。

四级：巧借力法

- 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。

五级：利益联盟

- 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，沟通

与关键人物结成利益联盟，通过私下获取对方的支持，共同对客户施加影响。

5.01 成就动

机

定义：

指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。

关键点：

有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。

行为分级： 一级：表达意愿

- 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（例如，抱怨 浪费时间、资源

等） 。

二级：符合标准

- 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。

三级：制定标准

- 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。

- 主动为自己制定短期的销售目标， 明确衡量自己进步的具体标准 （譬如自己要把业绩 做到前五名或

者像某个销售冠军那样） 。

四级：改善绩效

- 积极有效的安排和利用时间。

- 根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩。

五级：挑战目标

- 对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感。

- 为自己制定具有挑战性的销售目标， 并采用科学的方法， 理智地分析完成目标的可能 风险因素，进

而实施具体行动去逐步实现（ “挑战性”是指尽了很大的努力后，成功 的可能性为 80％左右的目标） 。

5.05 坚持不懈

定义：

指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标， 部和自身的困难，坚持实现目标。

关键点：

在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。 一级：信念坚定

- 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。

二级：行为坚定

- 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。

三级：克服困难

- 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足， 持从头再

来。

能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。

即使遭到拒绝和失败， 也能克服外 从错误中吸取教训， 坚

四级：自我激励

- 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。

五级：意志顽强

- 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，达成销售目

以完成任务或标。

3.02 客户导向

定义：

能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。

关键点：

关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。

行为分级：一级：及时回应

- 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。

二级：保持沟通

- 与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。

三级：个性化服务

- 花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。

- 担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。

四级：挖掘潜在需求

- 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。

五级：重视长远利益

- 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。5.07 人际交往

定义：

与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。

关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。

行为分级：一级：保持工作关系