推销接近培训课件
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六、推销接近课件
6.2约见顾客
约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾 客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间 约见地点
6.2约见顾客
约见对象 指的是对购买行为具有决策权或对购买 行动具有重大影响的人 注意事项 尽力约见购买决策人的 善待接待人员以及其他相关人员
6.1推销接近的准备
推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面 对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过 程 要点：
推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环 节 接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。 2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋 于同一目标。
包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、 文化程度、职务、信仰、居住地、联系 方式、兴趣爱好等
以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
高手示范： 小布什成功的秘密
美国前总统小布什在耶鲁大学学习时，成绩很一般， 大多数课程仅得C分。没有人能想到多年后，在他 53岁竞选美国总统时竟然打败了学识渊博的戈尔， 当选美国总统。 虽然小布什书读的不好，但在其他方面却有过人之 处。大学四年中，他结识了4000多耶鲁大学在校生 中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下 了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记 住了。他早年的一位同事说：即使你和他只见过一 面，他也能记住你的名字。
接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的 买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况
2推销接近-精品课件
• 业务分析 • 业务程序 • 业务说明
2021年8月17日
项目二 推销接近
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【项目二 推销接近
二、寻找准顾客的程序及原则
获得潜在准顾客 准顾客资格审查
确定准顾客 制定拜访计划
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1721.8.1718:32:3818:32:38August 17, 2021
•
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月17日星期二下午6时32分38秒18:32:3821.8.17
•
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午6时32分21.8.1718:32August 17, 2021
•
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月17日星期二6时32分38秒18:32:3817 August 2021
2021年8月17日
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
• 潜在顾客有哪些特点？
2021年8月17日
•
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1721.8.17Tuesday, August 17, 2021
2021年8月17日
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
2021年8月17日
项目二 推销接近
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【项目二 推销接近
二、寻找准顾客的程序及原则
获得潜在准顾客 准顾客资格审查
确定准顾客 制定拜访计划
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1721.8.1718:32:3818:32:38August 17, 2021
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14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月17日星期二下午6时32分38秒18:32:3821.8.17
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15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午6时32分21.8.1718:32August 17, 2021
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16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月17日星期二6时32分38秒18:32:3817 August 2021
2021年8月17日
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
• 潜在顾客有哪些特点？
2021年8月17日
•
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1721.8.17Tuesday, August 17, 2021
2021年8月17日
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
谈判与推销之接近顾客培训课件
微笑问候
用微笑和友好的问候来打 破僵局，使顾客感受到关 注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题 或兴趣，以建立共鸣和信 任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿，不要强 迫推销或过分纠缠，以免 引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应，如 表情、肢体语言等，以判 断是否需要继续交流。
保持专业形象
05
案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提 供专业解决方案，成功获得客户信任 ，并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应 变能力，在紧张的谈判中取得优势， 达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识，针对客 户疑虑提供有力证明，顺利促成交易 。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效 果、讲述成功案例、提供优惠活动等 方式，激发客户的购买欲望，使客户 产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节，直 接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议，理解其关 切点，然后针对性地给出合理的解释和解决 方案，以消除客户的疑虑，促进交易的达成 。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础，只有深入了解客户的期望和关注点，才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时，应主动询问客户的需求和关注点，并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导，深入了 解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时，注意观察客户的言行举止和情绪变化，以便 更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商 性和约束性，需要双方充分准备 、灵活应对，并遵守一定的原则 和规范。
推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境3推销接近
（六）利益接近法 推销员抓住顾客追求利益的心理，利用其所推销 的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处 ，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近 方法。
（五）表演接近法 推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的 特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。
（七）问题接近法 通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客 的方法。
（三）馈赠接近法 利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并 由此转入讨好顾客的手段 （3）不可把馈赠变成贿赂 （4）礼品与产品要有一定关系
二、 接近目标顾客常见的方法
（四）产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意 和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
（二）约见顾客的意义
1、约见顾客有利于推销人员成功 地接近顾客、 2、顺利地开展推销洽谈以及客观 地进行推销预测。 3、客观地进行推销预测 4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时
间，提高推销的计划性。
二、约见顾客的内容
约见对象
指的是要约见的人或组织，例如顾客、同 事、领导等。
约见事由
指的是约见的原因或目的，例如解决投诉 、了解客户需求、推广产品等。
能力目标
能够用约见顾客的方法进行正确 的顾客约见。 能够用推销接近的方法进行顾客 接近。 能够掌握基本的应变能力。
02
任务6约见顾客
知识1约见顾客
一、约见顾客的含义
（一）约见顾客的含义
约见，又称商业约会，是指推销人员事 先征得顾客同意，进行推销访问的行为 过程。 推销人员做了必要的准备后，可 以约见顾客。
（十）聊天接近法 是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进 而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。
操作平台p114 任务训练 接近顾客的情景设计
（五）表演接近法 推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的 特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。
（七）问题接近法 通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客 的方法。
（三）馈赠接近法 利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并 由此转入讨好顾客的手段 （3）不可把馈赠变成贿赂 （4）礼品与产品要有一定关系
二、 接近目标顾客常见的方法
（四）产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意 和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
（二）约见顾客的意义
1、约见顾客有利于推销人员成功 地接近顾客、 2、顺利地开展推销洽谈以及客观 地进行推销预测。 3、客观地进行推销预测 4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时
间，提高推销的计划性。
二、约见顾客的内容
约见对象
指的是要约见的人或组织，例如顾客、同 事、领导等。
约见事由
指的是约见的原因或目的，例如解决投诉 、了解客户需求、推广产品等。
能力目标
能够用约见顾客的方法进行正确 的顾客约见。 能够用推销接近的方法进行顾客 接近。 能够掌握基本的应变能力。
02
任务6约见顾客
知识1约见顾客
一、约见顾客的含义
（一）约见顾客的含义
约见，又称商业约会，是指推销人员事 先征得顾客同意，进行推销访问的行为 过程。 推销人员做了必要的准备后，可 以约见顾客。
（十）聊天接近法 是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进 而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。
操作平台p114 任务训练 接近顾客的情景设计
推销接近培训课件(ppt 30张)
二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的 或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销 一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具 所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见 • 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式， 托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋 秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方 法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见 对象较多，覆盖面大；二是能够吸引 顾客主动上门约，提高 约见效率；四是可以扩大推销员的影 响，树立企业形象等。 • 广告约见也有一定的局限性：一是 针对性较差；二是费用高；三是在广 告烟海中，很难引起目标顾客的注意 等。
二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点 • (1)工作地点 • 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式 为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成 • 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办 电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为 人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方 面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来 定。
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见 • 优点： 1、有利于加深双方感情 • 2、有助于推销人员进一步做好准备 • 3、比较可靠 • 4、节约信息传递费用 • 缺点：1、受地理限制 • 2、受时机的限制 • 3、效率限制 • 4、一旦被拒绝，会很被动
推销接近技能的讲义-PPT精品文档
去和尚庙推销梳子
• 四人去和尚庙推销梳子，开创市场，结果不一样。 • 第一个空手而归。说和尚无头发，不需要梳子，所以 一把也没卖掉。第二个销了十几把，他告诉和尚，头 皮也要常梳，即止痒又活络血脉，有益健康。第三个 销了100多把，他对和尚说香客磕了头起来后头发就乱 了，庙堂前放一些梳子，香客磕头烧香后梳梳头，会 感到此庙关心香客，下次还会再来。第四个销了几千 把，而且还有订货。他对老和尚说：庙里接受捐赠， 得有回报给人家。买梳子是最便宜的礼品，可以在梳 子上写上庙的名称，再写上“积善成梳”三个字，并 告诉香客可以保佑他们。梳子作为礼品，储备，来人 就送。保证庙里香火更旺。
• 后来，龟田又陆续去了好几次，不过，有时候 他们根本无法碰面。遇到这种情况时，龟田一 定会留下一张名片，然后才离开。也许顾客会 把名片丢到垃圾桶里，但至少他们已经知道有 谁来过。因此，—次拜访可能产生二次拜访的 效果。回家之后，不论感到多么疲劳，龟田都 要写信向对方致谢。 • 就这样，经过三番五次的拜访，矶田先生已知 阳画感光纸的优点比晒图纸多，即使成本多了 一些，但仍有它的价值所在。但矶田先生仍固 执己见，不想使用阳画感光纸。
• • •
• • • • • •
“请问那边有一座某某的坟墓是吗?” “是啊!那是几天前才下葬的，他可是一位 名人呀!” “是的，在他生前我们就有来往，只是不 知道他的家眷目前住在哪里呢?” “您稍等一下，我帮您查查看。” “谢谢您，麻烦您了。” 寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记 簿。 “有了，就在这里。” 热心的住持还抄下了地址给我。 “十分感谢您的帮忙，打扰了。”
第一节 寻找顾客技能训练
一、寻找顾客 （一）寻找顾客的原则与途径 1.原则 ---心态正确，不怕困难； ---养成随时随地挖掘顾客的好习惯； ---掌握分子裂变原理并运用到工作中去； ---完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新。
推销接近(案例很好,可以参考).ppt
2020年6月1日
三、提问式接近
1.提问接近法 2.请教接近法 3.利益接近法 4.震惊接近法 5.好奇接近法
2020年6月1日
1.提问接近法 提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾 客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接 近技术。
例如：““您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？”
一、推销接近的含义 推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的 第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一 个活动过程 。
➢推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销 品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。
➢了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确 定其真实的购买目的，分析何种产品有利于 其需要的满足。
2020年6月1日
2020年6月1日
案例讨论：
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他 提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销 员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后 带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿 送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女 儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱， 于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟 识起来。
2020年6月1日
4.进一步审验潜在顾客的资格 要全面地进行接近准备，弄清楚他们所 掌握的线索是否是真正的买主。
2020年6月1日
5.适应推销情景 进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客 的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特 点，发现顾客在购买方面表现出来的各种 差异，个性心理特点，采取不同的接近策 略。
2020年6月1日
一、接近准备的含义 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
三、提问式接近
1.提问接近法 2.请教接近法 3.利益接近法 4.震惊接近法 5.好奇接近法
2020年6月1日
1.提问接近法 提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾 客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接 近技术。
例如：““您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？”
一、推销接近的含义 推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的 第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一 个活动过程 。
➢推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销 品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。
➢了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确 定其真实的购买目的，分析何种产品有利于 其需要的满足。
2020年6月1日
2020年6月1日
案例讨论：
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他 提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销 员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后 带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿 送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女 儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱， 于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟 识起来。
2020年6月1日
4.进一步审验潜在顾客的资格 要全面地进行接近准备，弄清楚他们所 掌握的线索是否是真正的买主。
2020年6月1日
5.适应推销情景 进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客 的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特 点，发现顾客在购买方面表现出来的各种 差异，个性心理特点，采取不同的接近策 略。
2020年6月1日
一、接近准备的含义 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
推销接近 PPT课件
2020/3/29
3
一、约见顾客的含义
• 例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在 家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论， 或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。 无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的 外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。
济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省 大量时间及不必要的差旅费用。
获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确 实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客 户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确 方法。
2020/3/29
6
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销访问的目的只有
一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具体情况不同而有
所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推销 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
•
与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，
电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售
人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见
面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决
定。
2020/3/29
11
二、约见顾客的内容
2020/3/29
13
三、约见顾客的方法
谈判与推销之接近顾客培训课件
推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。 销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
五、利益接近法
利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心， 简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客 的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。
这种方法可以在一见面时就直接向潜在顾客说明产品利 益，将他的注意力转移到可能为他提供的好处上。
空调推销员与客户的一次交谈
空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。 推销员：“您好！我是××空调公司的业务员。您一定还记 得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表 。如果我没弄错的话，您有意向在今年 5月购置空调。” 家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现 在又在犹豫是否有这个必要。” 推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的 炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，当先生和孩子从 外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！ ” 家庭主妇：嗯，好主意！
六、演示接近法
指通过向顾客展示具体产品使用过程和效果或直接让 顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望 的方法。
通常演示接近法推销员会利用各种戏剧性的表演活动 引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈。
在利用演示接近法的时候，推销员必须选择有利时机 出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演 过分做作，可能引起顾客的反感，达不到目的。
（1）设定访问对象、见面时间和地点 （2）选择接近的方式 （3）商品介绍的内容要点与示范 （4）异议及处理 （5）预测推销中可能出现的问题
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
五、利益接近法
利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心， 简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客 的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。
这种方法可以在一见面时就直接向潜在顾客说明产品利 益，将他的注意力转移到可能为他提供的好处上。
空调推销员与客户的一次交谈
空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。 推销员：“您好！我是××空调公司的业务员。您一定还记 得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表 。如果我没弄错的话，您有意向在今年 5月购置空调。” 家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现 在又在犹豫是否有这个必要。” 推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的 炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，当先生和孩子从 外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！ ” 家庭主妇：嗯，好主意！
六、演示接近法
指通过向顾客展示具体产品使用过程和效果或直接让 顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望 的方法。
通常演示接近法推销员会利用各种戏剧性的表演活动 引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈。
在利用演示接近法的时候，推销员必须选择有利时机 出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演 过分做作，可能引起顾客的反感，达不到目的。
（1）设定访问对象、见面时间和地点 （2）选择接近的方式 （3）商品介绍的内容要点与示范 （4）异议及处理 （5）预测推销中可能出现的问题
商品推销与谈判-第8章推销接近课件
第8章推销接近
• 推销接近的概述 • 推销接近的准备 • 约见顾客 • 推销接近的方法
学习交流PPT
1
推销接近的概述
• 推销接近
• 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触， 以便把推销引入洽谈的一个活动过程
• 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 • 是一个双向沟通的过程
• 向潜在顾客输出推销信息 • 向企业反馈有关的购买信息
学习交流PPT
9
• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家 庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及 购买行为在时间、地点、方式上的规律性
学习交流PPT
10
• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进 行推销
我商一心•““听个注前前了店切血人••意程几这就都吧选赞的远周番事择 美有 井 ，意大，话项适 顾见购 井 可，我，：当 客，物 有 敬何听他的 一很以了竟的 条 可赞 定多见您有美 要激 ， 佩人得在点目 诚都情 看 ！？州喜标 心这， 得 ”长形诚”么会于意还 出听说，议色口有 来。要上 了气”服 ，把的。，握务王演推好分讲销员经像寸，员是的理效请怀服为果教疑务此相他推当是也花销好如员很费。何在到了这学讨位不不会好是当，少他。 众演讲• 对的听不，了同他推类的型销话的匣人顾子员客就这，打赞席开美了话方，，式说也王的应经眉不理飞同色不舞由。得临连别时声他说说：： ““欢做迎的您还随时不来够拜，访请。”多多包涵，请多多包涵！”但他心 联里没系过却，几是最年美后，成滋他为滋就了成的好为朋当友地，非保常险成生功意的自一然位越律来师越。好推。销员与他保持
• 推销接近的概述 • 推销接近的准备 • 约见顾客 • 推销接近的方法
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推销接近的概述
• 推销接近
• 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触， 以便把推销引入洽谈的一个活动过程
• 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 • 是一个双向沟通的过程
• 向潜在顾客输出推销信息 • 向企业反馈有关的购买信息
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• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家 庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及 购买行为在时间、地点、方式上的规律性
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• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进 行推销
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第八章推销接近-.ppt
推销人员便带着仿古钱币按回信 地址上门拜访，亲手把硬币 送给顾客。由于顾客现在面 对的是前来送硬币的推销人 员，自然不会有戒心，在道 谢后，就高兴地从各种古色 古香的硬币中挑选两枚自己 喜欢的留下。推销人员这时 就会不失时机地渗入推销话 题。据说该公司因这次活动 获得6000名顾客加入保险， 在当时曾引起轰动。
第八章 推销接近
学习目标：
1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法
引例
布得歇尔保险公司的推销人员在上门 推销之前，首先给顾客寄各种保险 说明书和简单的调查表，并附上一 张优待券，写明：“请您把调查表 填好，撕下优待券后寄返给我们， 我们便会赠送两枚罗马、希腊、中 国等世界各国古代硬币（仿制）。 这是答谢您的协助，并不是要您加 入我们的保险。”推销人员总共寄 出30 000多封信，收到23侧多封 回信。
第八章 推销接近——进入顾客 频道：亲和力的建立
第一节 接近准备
第二节 顾客约见
第三节 接近顾客的方法
什么叫亲和力？一个有亲和力的人，跟你谈 话，哪怕是初次，有一种一见如 故的感觉。我们说这个人，他就很懂得亲 和力的建立与使用，他的说服力和感染力 很强。
"
二、顾客资料的准备
（一）个体准顾客的接近准备 （二）团体准顾客的接近准备 （三）老顾客的接近准备
（一）个体准顾客的接近准备
1姓名 2、年龄 3、性别 4民族 5、出生地 6、相貌特征 7职业状况 8学习和工作经历 9兴趣爱好 10、需求内容 11、办公及居住地址 12、家庭及成员情况
小案例
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客 是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销 人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这 位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选 发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而 厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰 尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来 您对书法有一定的研究啊。
单元二之推销接近课件
• 应用好奇接近法应注意的问题：
• 一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理， 必须与推销活动有关；
• 二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理， 必须做到出奇制胜；
• 三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理， 都应合情合理，奇妙而不荒诞。
单元二之推销接近
（五）表演接近法 • 指推销人员利用某种戏剧性表演技法引起客
单元二之推销接近
• 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。 女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝 女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关 集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带 上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专 门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票， 热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看， 推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大 谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟 识起来。
单元二之推销接近
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。 可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原 一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的 年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这 位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想， 这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。
单元二之推销接近
• （5）受教育程度 • （6）籍贯 • （7）需求状况 • （8）需求内容 • （9）购买能力 • （10）购买决策权 • （11）家庭状况
单元二之推销接近
• （12）住所 • （13）职业 • （14）参考群体 • （15）个人癖好 • （16）消遣、兴趣、爱好 • （17）宗教信仰 • （18）最佳访问时间
单元二之推销接近
• 运用问题接近法时，应当注意以下几点： • (1)问题必须突出重点，有的放矢。推销人员必须在接
• 一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理， 必须与推销活动有关；
• 二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理， 必须做到出奇制胜；
• 三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理， 都应合情合理，奇妙而不荒诞。
单元二之推销接近
（五）表演接近法 • 指推销人员利用某种戏剧性表演技法引起客
单元二之推销接近
• 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。 女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝 女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关 集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带 上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专 门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票， 热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看， 推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大 谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟 识起来。
单元二之推销接近
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。 可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原 一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的 年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这 位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想， 这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。
单元二之推销接近
• （5）受教育程度 • （6）籍贯 • （7）需求状况 • （8）需求内容 • （9）购买能力 • （10）购买决策权 • （11）家庭状况
单元二之推销接近
• （12）住所 • （13）职业 • （14）参考群体 • （15）个人癖好 • （16）消遣、兴趣、爱好 • （17）宗教信仰 • （18）最佳访问时间
单元二之推销接近
• 运用问题接近法时，应当注意以下几点： • (1)问题必须突出重点，有的放矢。推销人员必须在接
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二、约见顾客的内容
• (三)确定约见时间 • （1）尽量替顾客着想 • （2）应根据访问对象的特点确定见面时间 • （3）应视推销产品与服务内容的特点确定 • （4）讲究推销信用 • （5）合理利用访问时间
二、约见顾客的内容
• (三)确定约见时间（例） • 1、客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； • 2、对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； • 3、顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； • 4、节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； • 5、客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； • 6、顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； • 7、下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大
有时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往 往能收到较好的促销效果。 • 当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常 年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对 方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。 • 如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，十有八九 让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。
知识12 接近客户
• (一)接近顾客的含义 • 所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。 • (二)接近顾客的原则 • 1. 吸引顾客的注意 • 2. 激发顾客的兴趣 • 3. 引导顾客转入洽谈
知识12 接近客户
知识12 接近客户
知识12 接近客户
• (六)利益接近法 • 所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理,利用其所推销的产品或
• 广告约见也有一定的局限性：一是 针对性较差；二是费用高；三是在广 告烟海中，很难引起目标顾客的注意 等。
知识12 接近客户
• 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，
于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次
走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见
• 优点： 1、有利于加深双方感情
•
2、有助于推销人员进一步做好准备
•
3、比较可靠
•
4、节约信息传递费用
• 缺点：1、受地理限制
•
2、受时机的限制
•
3、效率限制
•
4、一旦被拒绝，会很被动
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• 十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。 • 问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的"
一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具体情况不同而有
所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推销 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • （1）认识、投石问路 • （2）留下印象 • （3）市场调查 • （4）正式推销 • （5）签订合同 • （6）提供服务 • （7）收取货款 • （8）联络感情
知识12 接近客户
• (九)请教接近法 • 所谓请教接近法,是指推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的
方法。 • (十)聊天接近法 • 所谓聊天接近法,是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进而聊天,并由
此转入推销面谈的接近方法。
•通过辛勤 的工作 获得财 富才是 人生的 大快事 。 •一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。20.11.2619:1519:15:11 •人只有为 自己同 时代人 的完善 ，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。 •每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。19:15:1119:1520.11.26 •论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。 •人生没有 彩排， 每一个 细节都 是现场 直播。 •对产品质量来说，不是100分就是0分 。 •成功的经 理人员 在确定 组织和 个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。 •管理就是决策。19:1519:15:1120.11.26 •经营管理 ，成本 分析， 要追根 究底， 分析到 最后一 点。 •再实践。2020年11月26日星期四7时15分11秒 •世上并没 有用来 鼓励工 作努力 的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。 •除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年11月26日7时15分 19:15:11 •预防是解 决危机 的最好 方法。 •我们不一 定知道 正确的 道路在 哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。 •不要把所 有的鸡 蛋放在 同一个 篮子里 。 •用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。 •沟通再沟通。2020年11月26日星期四 •多挣钱的 方法只 有两个 ：不是 多卖， 就是降 低管理 费。 •我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。 •请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2020年11月26日 •在漫长的 人生旅 途中， 有时要 苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。 •沟通是管理的浓缩。20.11.2619:15:1119:15 •员工培训 是企业 风险最 小，收 益最大 的战略 性投资 。 •人类被赋 予了一 种工作 ，那就 是精神 的成长 。 •企业发展需要的是机会，而机会对于 有眼光 的领导 人来说 ，一次 也就够 了。20.11.2620.11.26 •发展和维护他们的家;至于女子呢?则 是努力 维护家 庭的秩 序，家 庭的安 适和家 庭的可 爱。 •犹豫不决 固然可 以免去 一些做 错事的 可能， 但也失 去了成 功的机 会。 •管理是一种严肃的爱。20.11.2619:1520.11.26 •选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 •没有商品 这样的 东西。 顾客真 正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。 •一个人被 工作弄 得神魂 颠倒直 至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。 •从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。19:1520.11.2619:15:11 •自觉心是进步之母，自贱心是堕落之 源，故 自觉心 不可无 ，自贱 心不可 有。2020/11/2620.11.2620.11.26 •切实执行 你的梦 想，以 便发挥 它的价 值，不 管梦想 有多好 ，除非 真正身 体力行 ，否则 ，永远 没有收 获。 •一个有坚 强心志 的人， 财产可 以被人 掠夺， 勇气却 不会被 人剥夺 的。 •时间和结构。19:1520.11.2620.11.26 •南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”19:1519:15:1120.11.2619:15 •你不能衡 量它， 就不能 管理它 。 •拖延将不断滋养恐惧。2020年11月26日星期 四7时15分11秒 19:1519:15:11 •想法)，而是你是不是愿意为此付出一 切代价 ，全力 以赴地 去做它 一直证 明它是 对的。 2020年 11月26日星期 四7时15分11秒20.11.26
在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：
“看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上 ‘送脚如游
鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的
变化美。好极了……”
•
厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐
下细谈……”。
•
知识12 接近客户
电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售 人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见 面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决 定。
பைடு நூலகம்
二、约见顾客的内容
• (2)居住地点 • 如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。
一、约见顾客的含义
• 例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在 家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论， 或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。 无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的 外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见
•
委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委
托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、
秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方 法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见 对象较多，覆盖面大；二是能够吸引 顾客主动上门约见，并挖掘出大量的 潜在客户；三是节省推销时间，提高 约见效率；四是可以扩大推销员的影 响，树立企业形象等。
推销接近
知识11 约见顾客
一、约见顾客的含义
• (一)约见顾客的定义 • 约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 • (二)约见顾客的意义 • 1.有利于推销人员成功地接近顾客 • 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 • 3.有利于推销人员客观地进行推销预测（例） • 4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性