【绝对精品】促销员销售技巧培训手册
促销员培训手册终稿
苍茫谣芥花油终端销售人员培训手册呼伦贝尔农垦集团呼伦贝尔合适佳食品有限公司二〇一六年九月十二日目录第一部分：卖场五大“攻心术” (4)一、什么是芥花油？ (4)二、苍茫谣芥花油为什么比普通菜籽油贵？ (4)三、选择苍茫谣芥花油的理由？ (5)1、日常烹饪少油烟，健康生活好帮手 (5)2、含欧米伽3、欧米伽6 (5)3、不饱和脂肪酸含量92.8%，被誉为“东方橄榄油” (5)4、适合中老年人、儿童、孕妇食用 (6)四、芥花油安全吗？ (7)1、非转基因原料 (7)2、物理压榨 (7)3、无任何添加剂 (7)4、绿色食品认证农产品质量追溯系统 (7)五、芥花油怎么食用？ (8)1、凉拌——爽口清香 (8)2、烹炒——回味悠长 (8)3、煎炸——高烟点少油烟 (8)4、炖煮——增色提味 (8)第二部分：公司优势介绍 (8)一、关于企业：呼伦贝尔农垦集团倾力打造，实力成就荣誉 (8)二、关于产地：呼伦贝尔千里黄金草原，只为一滴生态好油 (9)三、关于产业链：5+5安全品质保障体系 (10)原料选购5大品质保障 (10)生产加工5大质量管控 (10)第三部分：苍茫谣芥花油产品知识 (11)一、芥花油的营养及好处 (11)1、脂肪酸组成平衡合理 (11)2、天然植物甾醇含量高 (12)3、富含大量天然维生素E 不含反式脂肪酸 12二、芥花油的原料及生产工艺 (12)1、原料：非转基因双低油菜籽——从源头把控产品安全 (12)2、工艺：低温蒸炒物理压榨——国际领先工艺保障生产质量 (13)第四部分：卖场热点问题解答 (13)一、为什么两款产品都是芥花油价格不一样？.. 13二、你们的油真的能“有利于心脑血管”？ (14)三、为什么有时候你们的油怎么颜色不一样呢？有时候出现絮状物是什么原因？ (14)四、芥花油怎么吃？是拌凉菜的吗？ (15)五、芥花油和芥花大豆调和油有什么区别？ (15)六、你们的大豆油的产地在哪？ (15)第五部分：销售礼仪 (16)一、导购员的形象： (16)二、导购员的礼仪要求: (16)三、促销员必须用心经营好自己： (17)四、促销员应具备的促销技巧： (18)五、礼仪基本规范用语 (19)六、异议处理 (19)第一部分：卖场五大“攻心术”一、什么是芥花油？芥花油是采用传统培育方式改良的优良芥菜型双低油菜籽油。
【图文】促销员培训手册
语言表达技巧语言表达技巧• • • • • 态度乐观表达适当语言通俗易懂突出表达重点和要点语言委婉、柔和• • 说话留有余地有问必答 31
语言表达技巧态度乐观点头示意，笑脸相迎突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎表达适当语言准确，贴切，亲和力强语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。
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七、促销员管理表单表单《促销销员登记表》《促销员基础资料汇总表》《促销员身份证汇总》《促销员管控表》《促销员活动执行记录表》《劳务报支明细表》《促销员出勤明细表》《产品条码粘贴表》《购物小标粘贴表》《消费者赠品登记表》填写人促销员 MO MO MO 促销员 MO MO 促销员促销员促销员表单用途面试登记供主管审核及存档存档结算工资结案/考核促销员工作记录/凭证工资结算管理赠品管控依凭证类型使用 33
34。
促销员销售技巧培训
导购-—销售技巧一个优秀的促销员经过长期的工作经验积练出一双火眼金睛的眼睛。
能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄，衣着，语言，表情等可以判断顾客的身份,对顾客作出以下分类: 满不经心，随便看看的。
有购买意向,前来打听价格的：想购买但还在犹豫心理的:能够作出决策，马上购买的：如果做到这一点的，那么就能够针对不同的促销办法和促销技巧,对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意见和能力，不要在无购买能力,无购买需求,无购买决定权的人花费太多的时间。
要注意拥有购买力的人，购买决定权的人，购买需求的人,以上称之为MAN的原则.学会如何观察通过MAN的原则:一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手.二,AIDA促销法在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。
AIDA-—注意,兴趣，欲望，行为。
许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员,定使用那种那种销售方法可能的陈述时，需要考虑这个过程。
AIDA促销法介绍：引起顾客的注意： A (attention)提高顾客兴趣: I (interest）激发购买欲望： D (desire)促成购买： A (action）三，DIPADA推销模式讲解准确发现顾客的需求与愿望把顾客的需求与所推销的产品结合起来说明所推销的产品正是顾客所需要的说服顾客接受产品激发顾客的购买欲望促成购买四，FABE费比模式促销法讲解FABE费比模式是美国奥克拉何大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭伟莫教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。
FABE促销方法讲解F：代表产品的某项特征，特别是产品的某项特殊的优于竞争对手的功能特征.A ：代表分析产品带来的利益:B：尽数产品带来的利益:E:以真实的证据说服顾客：五，销售活动过程中的禁忌（一）等待顾客过程中的禁忌1,双手交叉于胸,跷二郎腿，斜靠在陈列柜上，手插口袋，读杂志。
营业员、促销员培训手册
（4）停顿的“间隔”
要想做到抑扬顿挫，停顿至关重要，间隔亦可引起听者的好奇心，使彼此步调接近进而合一。
（5）善于调节音量
音量与音高有所区别，音高指低音、中音、高音。音量指在某一音域（如低音）高低起伏的变化。
使用明朗的低音，原则上，使旁边的顾客清楚地听到即可。
（6）言词的要求
1、时刻注意自己的声音以及言词
俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说。”所以我们在讲话之前，应该思考几秒钟，顾客喜欢什么样的音调？
（1）每天不断练习自己的声音。
什么样的声音最具有说服力，是高音、中音还是低音？一般而言，应该是明朗的低音，它使人如沐春风。
（2）段落分明，吐字清晰。
6、应自始至终保持良好的精神状态。
7、态度不要过于热情，致使顾客退避三舍。
二、推销术
1、对顾客要嘘寒问暖，慢慢将话题引入产品；
2、熟悉产品的性能、特点、零售价；
3、生动的描述；
4、适当的讲解，态度热情。
5、多做主动推销；
6、注意语言艺术及表情，要说话有礼，大方得体；
作为促销员，我们还需要自信的笑容，我们要时刻记住对我们的上帝——上帝微笑。
1、微笑能弥补不足
有人说过：“微笑是人类最美丽的表情”，我们要学会以笑示人，用微笑表达我们的热情。
2、真诚的笑是建立依赖关系的第一步。
我们对顾客微笑，顾客会感受到一种关怀，一种温暖。发自内心的笑，会把双方的心融为一体。笑，是建立彼此依赖关系的第一步。
二、要有自信与微笑
u一个促销员要取得顾客的信任，要尽量赢得良好的第一印象。
u作为一个促销员，首先要自信。
u自信可以分为个体自信与整体自信。
促销员培训手册
通过自我肯定和积极思考，提高自信心和工作动力。
寻找工作中的乐趣
在工作中寻找乐趣和动力，提高工作效率和质量。
06
附录：促销员常用工具与资料
产品介绍与宣传资料
产品介绍文档
01
提供详细的产品信息，包括产品特点、功能、使用方法等，帮
助促销员全面了解产品。
宣传海报和手册
02
提供吸引人的视觉元素和简洁明了的信息，帮助促销员向客户
02
促销员基本素质培养
沟通能力培养
01
02
03
口头表达能力
促销员需要具备流利的口 头表达能力，能够清晰地 传达产品特点和卖点。
倾听能力
良好的倾听能力是建立良 好沟通的基础，促销员需 要认真听取顾客的需求和 意见。
语言运用能力
促销员应掌握礼貌、得体 的用语，避免使用生硬、 不礼貌的语言。
礼仪礼貌培养
参加团队建设提升协作能力
参加团队活动
积极参加公司组织的团队建设活动，增进同事之 间的了解和信任。
分享经验与知识
与同事分享自己的销售经验和知识，共同提高销 售业绩。
协作完成任务
与同事协作完成任务，提高团队协作能力。
保持积极心态提升工作效率
调整心态
面对销售压力和困难时，保持积极心态，鼓励自己和同事。
促销活动执行流程图
指导促销员如何执行促销活动，包括 活动准备、活动宣传、活动现场管理 等环节。
THANKS
感谢观看
礼貌待人
促销员需要用礼貌、热情 的态度对待每一位顾客， 给予顾客良好的购物体验 。
仪表整洁
促销员的仪表和形象对顾 客的印象至关重要，需要 保持整洁、干净、端庄的 仪容。
行为规范
促销员销售技巧培训教材
促销员销售技巧培训教材1. 引言欢迎使用本教材，本教材旨在帮助促销员提高销售技巧并取得更好的销售业绩。
促销员是企业销售团队中的重要角色，他们负责与客户直接接触并推销产品或服务。
通过本教材的学习，促销员将掌握有效的销售技巧，并在销售工作中取得更大的成功。
2. 基础知识在开始学习销售技巧之前，促销员需要先掌握一些基础知识。
这些知识包括产品知识、行业知识和竞争对手分析等。
了解产品特点、优势，以及相关市场信息将有助于促销员在销售过程中更好地与客户沟通，并回答客户的问题。
3. 沟通技巧良好的沟通技巧对于促销员来说至关重要。
在与客户进行沟通时，促销员需要善于倾听，理解客户的需求，并以积极的态度回应客户的问题和意见。
同时，通过合适的语言和表达方式来引导客户，使客户能够接受推销产品或服务的理由。
4. 销售策略销售策略是帮助促销员在销售过程中取得成功的关键。
本章将介绍几种常用的销售策略，包括建立信任、提供解决方案和有效推销等。
这些策略将帮助促销员建立与客户的良好关系，并以更高的概率成功推销产品或服务。
4.1 建立信任在销售过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有对促销员感到信任，才会愿意购买产品或服务。
本节将介绍如何建立信任的技巧，包括真诚的态度、提供有价值的信息和履行承诺等。
4.2 提供解决方案客户购买产品或服务的根本目的是为了解决问题或满足需求。
在销售过程中，促销员需要明确客户的问题或需求，并提供相应的解决方案。
本节将介绍如何确定客户的问题和需求，并提供合适的产品或服务来解决问题。
4.3 有效推销推销产品或服务需要一定的技巧和方法。
本节将介绍如何有效地进行推销，包括使用积极的语言、展示产品优势和回应客户的异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地影响客户，并提高销售业绩。
5. 谈判技巧在销售过程中，促销员常常需要与客户进行谈判。
本章将介绍几种常用的谈判技巧，包括设定目标、提出合理的要求和处理客户异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地掌控谈判过程，并取得更好的销售结果。
促销人员的促销技巧培训手册(doc 35页)
促销人员的促销技巧培训手册(doc 35页)促销技巧培训手册（资生）前言随着市场经济的进一步深入发展，产品种类的日益增多，产品同质化，产品功能的多维重叠，竞争更显得激烈与残酷。
同类产品竞争日益加剧，市场也不断由卖方向买方转移，利用促销人员来辅助销售，在终端现场进行促销，有效地进行终端拦截，是巩固市场份额的一种行之有效的手段。
这些促销人员的促销能够最大限度地缩短厂家与消费者之间的距离，为消费者与厂家之间提供一个方便快捷的沟通渠道，为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。
从某种意义上来讲，促销人员是处于某一特殊环境的业务员，直接面向终端顾客。
他们在具体的工作中通过现场得体的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象。
通过促销可以营造强烈的产品购买气氛，激发和强化消费者的购买欲，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。
同时，通过促销，他们还可以了解产品市场动态及消费者的意见，为企业的市场决策提供依据。
促销人员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。
那么，如何培训好这些促销人员呢？我制定了一份《促销人员培训手册》来辅助我进行培训工作。
该手册共分为五章。
第一章促销准备促销准备是至关重要的，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
下面我将对这三个方面作简单的分析。
第一：促销人员自我准备促销人员要明确应该具备的素质：1、有执着的精神战胜拒绝，有成功的野心和永不满足的欲望与饥渴；苏格拉底收徒：有一个年青人，非常想做古希腊大哲学家苏格拉底的学生。
于是他便风尘仆仆地赶往苏格拉底的住所，要求苏格拉底收他为徒。
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促销培训手册第一部分促销人员的职责一、站在顾客的角度,促销员的工作职责包括两个方面：1、为顾客提供服务。
2、帮助顾客做出最佳的选择。
促销员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
帮助顾客的在实际促销过程中的体现1.询问顾客对商品的兴趣、爱好2.帮助顾客选择最能满足他们需求的商品3.向顾客介绍产品的特点4.向顾客说明购买此种产品后将会给他们带来的益处5.回答顾客对商品提出的疑问6.说服顾客下决心购买商品7.向顾客推荐其他商品和服务项目二、站在企业的角度促销人员的职责包括：1.宣传品牌：促销员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，向消费者宣传本品牌产品的企业形象、企业背景。
介绍产品的品牌价值及一种品牌承诺，让顾客在购买产品的同时了解品牌，从而提高其知名度。
2.产品销售：利用各种销售和服务技巧，提起消费者的购买欲望，最终让顾客达成购买。
3.产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4.信息收集：有效利用在卖场和顾客、竞争品牌打交道的有利条件，多方面的收集并向公司反馈信息。
◆收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向公司反馈◆收集竞争品牌的产品、价格和市场活动信息，并及时向公司反馈。
◆收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司反馈，建立并保持与卖场良好的客情关系以获得最佳的宣传和促销支持。
◆了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向负责业代或销售反馈。
5.填写报表：准确有效完成日、周销售报表及其他报表的填写，并按规定时间和要求进行反馈提交。
6.其他：完成公司交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他工作。
（如遇卖场方存在过份要求，应及时反馈给销售负责人由其出面沟通）第二部分促销人员基本素质一、强烈的推销意识对促销人员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。
强烈的销售意识就是指促销员对工作、企业、顾客和事业有足够的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度。
促销员培训手册
促销员培训手册促销员培训手册（一）促销员的工作职责1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌知名度；2、在卖场散发产品牌宣传资料；3、做好卖场POP陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序；4、时时保持卖场良好服务心态，积极向消费者推荐，帮助其正确选择；5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望；6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客抱怨；7、收集竞争产品的市场活动和有关资料；8、做好每周、每日的促销计划，并总结工作。
（二）促销员的基本素质1、办事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不屈的精神；2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心；3、诚实、冷静、具有爱心、易于接近、有良好洞察力和记忆力。
（三）促销前的准备工作──A、心理准备1、热诚热诚散发出来热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。
2、笑微笑是人际关系最佳润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀，可以缩短人与人之间距离，使消费者心情愉快。
3、心胸宽阔宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，避免某些问题出现。
4、待消费者一视同仁让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。
5、消费者角度考虑问题以消费者需求为出发点，理解他们，有效开展沟通。
B、促销前的准备工作——行为准备1、整洁、大方、合体、配带胸卡；2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张；3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷C、促销前的准备工作——工作准备1、了解促销活动方式目的；2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项；3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位，有助协调工作；4、促销用品准备齐全、布置活动现场。
（四）如何准确识别潜在消费者——A、确定目标消费者1、注意产品及广告的消费者；2、正在询问有关信息的消费者。
B、鉴定目标消费者需求1、不想买的信号：不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不想买；2、购买信号：询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解，对产品有关问题提问。
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一、公司简介二、产品知识三、现场展示技能1、整洁的促销器材2、营造活泼的现场气氛✧醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示POP使用原则：大、明显、集中✧吸引人的赠品展示✧整齐的产品摆设①专架最佳陈列位为第一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品；②每一包产品均须正面（中文字样）朝前；③遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。
3、整齐的堆头和端架陈列☆堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整☆端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。
四、现场推广技能（一）接近顾客1、主动寻找目标对象或次要目标对象主要目标对象：该产品目标消费群；次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。
2、热情地与顾客打招呼礼貌用语：“你好！”“请问你想买什么样的发水？”“需要帮助你选用正确的发水吗？”“请试试资生堂的产品。
”“请拿好。
”“记得正确的使用方法。
”“谢谢你购买资生堂产品”“欢迎下次再来。
”（二）介绍1、告知顾客此次活动的方式；2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。
（三）利益点说明介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。
介绍中，不许诋毁其他公司的产品。
1、产品特点：2、服务特点：✧厂家直销，价廉物美。
3、信心保证：（四）鼓励订购1、注意顾客的订购信号✧当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时；✧当他/她主动询问价格时；✧当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。
2、以赠品或特价等鼓励顾客订购（五）帮助顾客拿产品（六）道谢（七）解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。
（八）时刻保持微笑五、促销人员工作职责1.进退场及相关手续之办理2.促销品及促销器材之领用与保管3.货品及促销赠品库存信息反馈4.卖场配合状况信息的反馈5.现场售卖产品之借用(1)因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责(2)促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.7、促销报表需正确填写并按时呈交8、现场布置工作之协助与维护六、促销人员工作纪律1．促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。
促销人员培训手册
五注意点
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
➢ 亲切交谈：必须亲切地与顾客交谈； ➢ 了解需求：在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备； ➢ 推荐产品：须依据顾客的需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品； ➢ 耐心解答：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答； ➢ 维护形象：要注意维护企业及品牌形象，严守企业机密，不说、不做
灵巧（smart）——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方 式来获得消费者信赖；
研究（study）——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识； 研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。
5、白象导购员的8大标准
搬运工、清洁 工
终端管理 者
陈列专家
顾客的 方便面顾问
服务人员
沟通能手
意见领袖
二、提醒篇
1、促销员5项基本原则：
➢ 促销员应该认真执行推广促销活动方案； ➢ 热情积极工作，体现白象集团社会及服务价值； ➢ 遵守终端有关促销员的管理制度和纪律； ➢ 负责管理好促销物料； ➢ 对促销结果进行追踪评估。
2、优秀促销员、导购员5大职责：
宣传产品：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传产品； 维护终端：作好卖场终端各种产品、POP的陈列，保持整齐、清洁、
语。
成交型
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
➢ 当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地 希望他再次光临。
➢ 规范用语： • “感谢惠顾” • “谢谢欢迎再次光临”
促销员销售技巧实战培训课件
• 及时收集消费者的产品和公司的意见，建议与期 望，并及时反馈公司。
• 收集竞品信息 • 完成各种报表及相关行政工作
促销员销售技巧实战培训
导购的四心
• 爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器,是 打开顾客心 灵的钥匙。
• 信心 人之所以能，是因为相信自己能。 • 恒心 忍耐、一贯、坚持。 • 热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素
动作上： 微笑 姿势得当 目光关注
避免： 被动 冷淡 诧异 亲此疏彼 精力分散 距离不当
促销员销售技巧实战培训
在接触顾客时
语言内容
音调
7%
38%
动作 55%
语言内容 动作 音调
促销员销售技巧实战培训
谁是你的顾客？
----需要使用产品的人 ----需要购买产品的人 ----产品的性能对他有帮助的人 ----对产品有兴趣的人 ----买得起产品的人
初 步 了 解
促销员销售技巧实战培训
第一步：初步接触(Approach
Hello! Your are welcome!
促销员销售技巧实战培训
接触的时机
• 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 • 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 • 当顾客突然停下脚步时 • 当顾客长时间凝视我们的商品时 • 当顾客用手触摸我们商品时 • 当顾客主动提问时
总之，任何可能见到美媛春产品的人 均是我们的顾客。
促销员销售技巧实战培训
如何辨别真假顾客：
• 假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关 注太长时间；
• 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不；
• 假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住 址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；
促销员销售技巧培训
产品比较
将产品与竞争对手的产品进行比 较，突出产品的优势和独特之处。
给出建议和推荐
1 个性化建议
根据顾客的需求和喜好， 给出个性化的产品选择和 推荐。
2 适用性解释
解释产品的适用性和如何 满足顾客特定的需求和问 题。
3 附加值展示
展示产品的附加价值和额 外的福利，激发顾客的购 买欲望。
倾听顾客的需求和问题
1 倾听技巧
运用积极倾听技巧，了解顾客的需求和问题。
2 提问和澄清
通过提问和澄清，确保理解顾客的需求和问题的核心。
3 解决问题
快速并有效地解决顾客的问题，给出满意的答案和解决方案。
பைடு நூலகம்
促销员销售技巧培训
在这个培训中，你将学习一系列关键的销售技巧，从理解顾客到提高客户忠 诚度。通过掌握这些技巧，你将能够取得销售成功并与顾客建立长期合作关 系。
理解顾客
1 洞察顾客需求
通过倾听和观察，了解顾客的喜好和需求。
2 分析顾客心理
理解顾客的购买决策过程和动机，找到满足 他们需求的方法。
3 建立共鸣
与顾客建立良好的关系
1
互动沟通
与顾客进行积极的沟通，倾听他们的想法和意见。
2
建立信任
通过专业和真诚的服务建立顾客的信任和忠诚度。
3
个性化关怀
了解顾客的个人情况和需求，并提供个性化的关怀和服务。
展示产品的特点和优势
产品演示
通过演示产品的特点和功能，让 顾客亲身体验产品的价值。
客户见证
与顾客分享其他人对产品的积极 评价和成功故事。
4 细节关注
关注顾客的需求和喜好，并根据需要提供个 性化的建议和服务。
了解产品
促销员培训手册
最新促销员培训手册前言促销员是商家销售策略中不可或缺的一部分，协助商家推销商品并获得顾客的信任和满意度。
但是，促销员需要具备一定的技能和知识才能完成这项工作。
因此，我们编写了这份最新促销员培训手册，旨在为促销员提供帮助和指导。
知识点1.产品知识首先，促销员需要熟知自己所销售的产品，包括产品的特点、优势和价格等信息。
只有了解产品的基本知识才能更好地向消费者介绍和推荐产品。
2.沟通技巧其次，促销员需要具备良好的沟通技巧。
促销员应该针对不同的顾客，采用不同的沟通方式，以达到更好的沟通效果。
同时，促销员还应该善于倾听和回应顾客的问题。
3.销售技能最后，促销员需要具备一定的销售技能。
促销员应该了解销售技巧，如问诊法、建议法和礼貌法等。
通过这些技巧，促销员可以更好地引导顾客进行购买决策。
注意事项1.遵守法律法规促销员在促销过程中应该遵守法律法规，不得使用欺骗、误导或威胁等方式进行销售活动。
促销员应该遵守商家的推销计划，并严格执行市场监管机构的规定。
2.不过度推销促销员应该在尊重顾客的前提下开展销售活动。
如果顾客表示不感兴趣或者需要考虑一段时间，促销员应该给予顾客时间和空间，不应过度推销。
3.保护顾客的信息促销员对顾客的个人信息应该严格保密。
促销员不得泄露顾客的任何信息，如姓名、电话号码等。
结束语最后，我们希望这份最新促销员培训手册能够帮助到所有从事促销行业的人员，提高促销业务的水平和质量。
在促销过程中，我们应该始终秉持诚信、专业、服务、创新的理念，在为消费者提供优质服务的同时也为商家带来更多的收益。
促销员的培训手册
促销员的培训手册 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。
促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。
通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。
2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。
4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。
一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。
二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。
促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。
在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
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促销技巧篇促销员应俱备的基本素质我们都知道一句话："买的没有卖的精"。
其实从销售管理方面看，卖东西的人精就精在他所掌握的信息比顾客多。
商家的精也是有档次的，这意味着他们掌握的信息也有多寡。
一般商人的精是精在他们比顾客更了解商品的品质等信息，如果他做一个比较好的产品，这些已经足以维持他的基本生意量。
但一个优秀的商人的精还精在：他们不光了解产品信息，还能很快掌握顾客的一些信息，甚至有时比顾客自己都了解顾客的特性。
后者不仅拉大了与顾客的信息不对称，还拉大了与一般商人的信息不对称，因此他能赚取更高额的利润。
促销员恰恰应该具有这种特性--无论对促销员职责的设置多么全面，她们的基本职责还是：增大销量，给厂商和自己带来更大的利益。
促销员要做到"精"，以下应是该学习的基本技能：透视顾客的能力我们都知道，促销员队伍的流动性是很大的。
这不仅意味着新旧人员的交替快，而且对于一位促销员来说，她也可能经常转换自己的工作地点。
我们了解到这样一位促销员，她三年里曾经在超过10家酒店中工作，她所促销的品牌也换过，但她的业绩一直保持在良好的水平线上。
为什么？根据她介绍，每当她到了一个新环境，在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时，还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况，例如在一家湘菜饭店里，她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼，于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外的小心，而且就自己促销的品牌设计了一套专门给"官员"的说辞，因此抓住了一大批常客。
喝酒往往不是在喝产品，而是在喝氛围、喝档次、喝品牌或喝价格。
尤其在酒店里，促销员一般不负责大堂零客的消费，她们专管包间消费，那么就这个地方学会对顾客的观察是非常重要的。
毕竟，一个酒在一个店里会有好几个档次，而不同顾客对促销的反应心理也不同，要提高"第一次报价"的成功率和促销说明的针对性，促销员必须掌握大量细节性的"定性依据"，例如：（1）从酒店本身的档次、规模、商圈环境来判断顾客的消费层次和消费心理（2）从顾客的衣着来判断其身份地位（名牌服装、高档首饰、品牌鞋帽……）（3）从顾客的有关物品判断其社会层次（车、手机、皮包、香烟、打火机……）（4）从顾客的谈吐判断其性格特征（是否好言、是否爱动、是否为本地客户、主宾关系、出席宴会的目的--谈判、感情交流、聚会……）（5）从顾客的点菜举止判断宴会的规模与层次辨别顾客的能力有时尽管促销员看到一个宴席上领袖人物的层次，但这个人却不一定是做东的那个人，这也就是购买者与发起者的错位现象。
这时，促销员应该适时调整自己的策略，例如原本酒店促销的一个原则?quot;万不可先高后低"，但如果看到购买者这一次神情有局促和迟疑，则可以热情地实施"先高后低"，并适当夸大低价酒的一些特色，使顾客免去难堪，这是培养忠诚顾客的一个方式。
我们来看一个非酒类购物决策的案例，来"旁通"一下购物角色的不同：小东是一个中学生，他的同学每个人都有一辆登山车，他们也对小东骑着一辆老式自行车上学怪言怪语，所以，在他们的刺激下，小东也想买一辆登山车，但他明白，如果这个事情直接给父母提出来，可能会被否决。
聪明的小东就开始先做外婆的思想工作，对外婆说了一大通理由，什么学习的重要、安全性、快速效率等等说服了外婆。
当晚上他们一家坐在一起吃晚饭的时候，小东对外婆使了使眼色，外婆对小东的父亲说：是不是我们应该考虑给孩子买一辆登山车了？在这种情况下，做父亲的就非常为难，如果说不，可能会让老人很没面子，但如果说行，经济上就是一个问题。
假如说经过一番思想斗争，说行，那我们就买吧，这时在小东家吃饭的小东他舅舅可能会说：要买自行车，这个好办，我在某某自行车厂认识一个朋友，可以买到很便宜的自行车。
没过两天，他就从厂里把自行车买回来了，小东也骑上了他梦寐以求的登山车。
在这个家庭晚宴上，充满各种角色，我们通常有两种分类：（1）找到宴席的MAN（金钱、权力先生、需要）：例如父亲是金钱的具有者，但家里最有权力和威信的外婆（妻方长辈），而小东是需求者。
而在白酒消费上，经常有这种场合，"小东"是那些掌握资源、需求巴结和贿赂的人，而"父亲"是想利用小东资源而出资行贿的人，而"外婆"是组织并推动这场交易的人，他也可能是个很有权势的人。
如果出资方是酒店的老顾客，那促销员必须关注他的意思。
（2）找准宴席的5种角色（发起者、影响者、决策者、使用者和购买者）。
这是更为细致的分类，促销员应注意：● 对宴席决策者的影响能力不容忽视，但不可盲从；● 在席老客户的态度和影响力度不容忽视，应积极应合。
接近顾客的能力这里主要指6点要求：①以自己清新的面貌拉近与顾客的距离如何"以自己清新的面貌拉近与顾客的距离"？销售培训应当在这方面有所顾及。
有一位促销员，她的几位老顾客对她很亲切（她的长相一般），如果时间长不来光顾，这位促销员竟然"胆敢"用拳头虚打顾客一下，友好地表示"不满意"。
为什么？原来她所在酒店周围有个大的军分区，所以这里的常客中有相当多的军队干部，他们并不喜欢那种唯唯诺诺式的服务；而大家都知道，很多促销员对自己的定位很不准确，用这位促销员的话讲：她见过的不少促销员总将自己的工作看得低人一等，从而影响了她们的表现力。
其实，在一些环境下，用一种不同于一般化的形象出现在老顾客面前，能给人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打动顾客的几率。
这种情况对于许多种顾客都适用，关键在于促销员根据环境对自己的"设计"。
②坚持微笑服务的原则③用贴心的服务影响顾客④把握顾客主动与我们交流的机会⑤结合自身的生活背景主动融入顾客交谈的氛围以上④⑤两条是针对许多促销员的一个疑问：怎样开始与顾客的交流。
许多促销员之所以感觉没法开始说话，首先是因为她没有注意聆听顾客的交谈。
其实在顾客自己的谈话中有很多可以切入的地方，如果在促销员的生活中也遇到这样的话题，那她可以很容易把话搭进去。
⑥掌握与顾客交流的时间和内容，规避顾客的反感情绪例如我们前面讲的那些，有些新促销员就往往在培训的时候产生误解，以为应该将什么产品知识、品牌内涵、近期促销活动等等一下子全兜出来，讲好几分钟也不停。
其实总结优秀促销员的语言，会发现她们的谈吐简明扼要而又富有情感，是针对在座顾客的特点而说的。
这与前面的能力培训是相联系的。
随机应变的能力包括：①在同时面对多席顾客时，要选择最有价值顾客，从而降低机会成本，提高利润率②要有摆脱顾客纠缠的心理准备和说辞准备顾客的种类千变万化，"林子大了什么鸟都有"，促销员要对顾客的不良行为保持一定的戒备。
但往往如果促销员正面拒绝顾客的一些要求，又会影响自己的业绩。
针对这种矛盾，促销员一定要早做准备，并实施一些技巧性的措施。
例如经常有顾客在酒宴前或酒宴当中会对促销员说："小姐，今晚陪我们去唱唱歌吧？"有的促销员会委婉的拒绝，不过有的会在开始时答应说"行啊。
"这样就不会造成顾客不满。
当酒宴结束后，有的顾客就忘记了这件事，有的没忘，促销员就把早设计好的话拿出来说："哎呀，不行啊，先生。
我们老板规定得准时汇报工作情况啊。
"③要能平静地化解顾客的刁钻--关键往往在于如何做到"平静"。
④注意顾客的眼神与举止变化，适当帮助顾客一个桌子上点了酒水的主要客人不一定想喝酒，促销员应该注意他的举止，少倒酒，或者干脆为老顾客准备一瓶酒瓶里的矿泉水，为其缓解压力。
但酒桌上也充满了意外情况，有时你促销员想帮顾客也难以找到机会。
像给顾客以矿泉水酒杯换下真酒酒杯，就要求有一定的技巧和经验，以避免顾客和自己难堪。
促销人员的工作准备建立促销计划，树立明确的日促销目标有些白酒经销商对促销员的管理是很松散的，而优秀的厂家和经销商会督促业务员每天早上召集促销员开早会，沟通前一天的信息，并将今天的日促销目标订出来。
这样做的好处是：在一个星期中，也有热销和“淡季”，在订日促销目标的时候，业务员和老促销员会提醒该天的消费特点，并以经验定一个目标销售数量。
如果没有这个程序，促销员们会觉得每天都差不多，感觉不到一个星期里的淡旺季，从而失去促销热情及很多机会。
请记住优秀经销商的两条建议：（1）没有计划工作就会盲目（2）没有目标就没有压力和成绩个人着装打扮的准备从目前市场的实际状况看，给促销员定制专门制服的厂家和经销商还不是很多--这是一笔不小的投入。
有时酒店会有多余制服，但并不能保证供应。
因此很多促销员都是穿自己的服装上班，这里就有三个问题需要关注：（1）注意着装的时段性与场合性。
在酒店里，由于灯光的变化，中午的装束与晚上的装束应该是不同的，同时注意尽量不要穿过于休闲的装束。
（2）注意面部化妆的适宜性（3）尽量不要戴过多的首饰。
在庄重的场合戴一些首饰可增强美感，但在酒店的环境里戴首饰会给人一种轻佻感，招致不必要的麻烦。
相关道具的准备（1）笔与记录本。
有部分优秀促销员会随身带着笔和纸，她们有的会将当日的销量随时做记录，并记录重要客人的资料，同时还为经销商和业务员记录本酒店的一些情况，例如当家人资料以及竞争对手的活动情况。
（2）必要的名片。
许多促销员对使用名片感到不理解，这里有市场环境的因素--在中小城市中，酒类竞争还没有到迫使促销员主动"出击"的程度，但在一些酒消费量非常大的地区，与当地常客、尊客交换名片已经是促销员经常使用的手段。
（3）启子、打火机等。
这些道具的准备有时并不是为了讨好顾客，而是为了讨好酒店和身边的服务员，以换取他们的积极配合。
（4）促销品，这是指当场便能发送给顾客的促销小礼品等。
促销工作的前期酝酿把微笑留给顾客微笑服务的两个作用：（1）"笑容是你的财产"--在促销活动中，微笑是一个原则。
在说话过程中展露微笑，不仅会使自己的精神放松，也会减少对方的戒备，缓和商谈气氛，打动顾客。
（2）在自己出现微小错误时，要用微笑获取顾客的谅解，从而化解矛盾。
通过良好前期服务感动顾客（1）体现“热情”服务的方式：礼貌的语言、灿烂的表情、积极的行为，例如引路、挑选房间等都是促销前期给客人留下好印象的关键过程。
有些顾客对就餐环境的要求很高，如果促销员不能拿出很高昂的"战斗"精神来投入工作，就不可能创造好的业绩，反而引起顾客在背后的抱怨：“你看这小姑娘，一点精神也没有，她的酒怎么喝？”而好的促销员所导致的结果则往往不同，顾客会当面评价：“你这小姑娘挺热情的嘛，好！就喝你说的这种酒吧！”（2）照顾好女性、儿童、老人、残疾或其他弱势顾客（如为对方放包、收拾雨具衣帽等）促销员小张一次遇到这样一件事情：几位顾客进了酒店门以后，明显可以看出他们对这个酒店的档次并不满意，其中带头顾客眉头也皱了好几下，顾客最后跟着一位女士扶着一位老太太。