KPI业绩指标体系分析与管理

指标分析 业绩公式 网点匹配性分析 对比性分析 针对性分析 报表 会议体系
22
指标分析
2021/2/1
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业绩公式：
业绩 =人力 X 人均产能 X 人员活动率
（组织状况） （展业能力） （意愿+能力）
=客户流量X 拜访率X成交率X 人均数量X 平均价格
（网点选择） （意愿） （展业能力） （产 品组合） （客户购买力）
有效网点率 = 有效网点数/ 总网点数 = 网均业绩/有效网均业绩
1
网点增长率
人员增长率
费用增长率
业绩增长率
2021/2/1
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战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？
业绩
推动方法
？ 荣誉+激励
0 20%
60%
？ 技能+激励
？ 意愿+考核
人力、网点百分比
80% 100%
推动
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26
战略指标分析
网点增长率 业绩增长率
活动率 市场份额
14
2021/2/1
15
解决的方法?
牵一发而动全身!
2021/2/1
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内容提要
经营的目标 何为 指标包括的内容 的管理操作与应用
2021/2/1
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营销管理的特性
生产过程需要对中间环节进行控制避免 3M现象 发现问题的辅助工具 通过对问题的分析来解决问题 通过分析总结优点发扬光大
2021/2/1
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可能的问题
…… 政策
管理
2021/2/1
意愿
绩效 低迷
同业
技能 产品
市场
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努力的结果(一)
长期无业绩 造成网点减少
严格管理造成 业绩下划
2021/2/1
促进业务造成 品质问题
网点少 影响销售
网点与产能的 增长不同步
网点活动率低 造成成本增加
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努力的结果(二)
2021/2/1
渠道 经理
新增有效 个人客户
数
考核新增有效个人客户数 将更关注客户资源的积 累，从而与战略使命保持
一致
公司电脑 部
Y
Y
Y
Y
网均业绩
网均业绩直接反映网点的 销售效能，间接反映了公 司在网点管理和培训方面
的效能
公司企划 部、销售
部
YY
2021/2/1
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指标
战略意义
数据来 总公司 分公司销 销售部 渠道 源 销售部 售副总 经理 经理
指标
战略意义
数据来 源
总公 分公司 销售 司销 销售副 部经 售部 总 理
渠道 经理
产品增长 通过产品销量的稳定增 公司企划 率 长，实现利润的稳定增长 部
Y
Y
Y
Y
营业费用 增长率
通过营业费用增长率的逐 步降低，实现营业成本的
稳定下降
公司财务 部
Y
Y
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指标
战略意义
数据来 源
总公 分公司 销售 司销 销售副 部经 售部 总 理
=网点活动率 X 网均产能 X 网点数
2021/2/1 （能力+意愿）
（网点的选择） （业务24 拓
活动率 = 有效人力 /总人力 = 人均业绩/人均产能 = 人均数量/有效人均数量
（战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力） 力）
（意愿+能
=有效网点 / 网点总数 = 网均业绩/有效网均业绩 = 网均数量/有效网均数量
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总销售业绩
本月计划 实际完成
上海 南京 杭州 合肥 福州 宁波 厦门
2021/2/1
A
a
B
b
C
c
D
d
E
e
F
f
G
g
月度计划完 成率
8
网点数
计划 实际 达成率
销售网点
活动网点数
计划
实际
网点活动率 月度计划 完成率
上海 南京 杭州 合肥 福州 宁波
2021/2/1
984 1039 2705 3748 2110 1122 945 1053 526 720 219 239
105.6% 491 550
138.6% 1247 1029
53.2% 799 379
111.4% 330 378
136.9% 186 347
109.1%
82
80
112.0% 82.5% 47.4% 114.5% 186.6% 97.6%
52.9% 27.5% 33.8% 35.9% 48.2% 33.5%
2021/2/1
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为什么需要
1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!
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的作用
•领导作用（指出方向） •激励作用 •限制作用（惩罚） •培训作用
2021/2/1
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内容提要
经营的目标 何为 指标包括的内容 的管理操作与应用
2021/2/1
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2021/2/1
公司在强调股东利益的
客户满 客 意度
同时，必须关注客户利 益，关注客户利益才能 拥有庞大的基础忠实客
市场调 研
户
户群
目
销售网点的签约率越
标 销售网 高，反映网点对选择我 公司企
点的签 们作为合作伙伴的意愿 划部、
约比例 越高（反映网点对双方 销售部
2021/2/1
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2021/2/1
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wk.baidu.com容提要
经营的目标 何为 指标包括的内容 的管理操作与应用
2021/2/1
5
内容提要
经营的目标 何为 指标包括的内容 的管理操作与应用
2021/2/1
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综合绩效的不断提升: 业绩的增长 网点的递增 销售队伍的稳定 合理的产品结构 市场份额的增长
2021/2/1
5111.06 2082.37
216.46 879.01
-0.14 16.63
0.76
2544.72 560.49 1.23 489.68 121.74 0 32.52
其他 845.3 200.26 108.25 8.75 41.68 0.07 6.25
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综合印象
业绩达成率平均较低 网点活动率较低 地区之间的业绩差别过大
2021/2/1
1
2021/2/1
…………….. ？ 管理: 计划、 组织、 执行、 控制 2
1. ： 关键业绩指标 2. ：, , 招聘、选择、训练 3. ：, , , 内、外环境、机遇分析 4. ：, , , , 计划、组织、用人、指导（培训）、追踪 5. : , , , 诊断、目标、方法、评估 6. ：, , , 准备、说明、示范、观察、督导 7. ：, , , 知识、态度、技能、习惯 8. ： 训练的内容和动作简单易行 9. ： 讲演 10. : , , , , 产品、价格、渠道、促销、业务员 11. : ’s , , , ,
9
各地区销售网点本月销售业绩
上海
8920.68
南京
1946.52
杭州
1190.8
合肥
668.84
福州
496.72
宁波
840.7
厦门
!
2021/2/1
2533.68 1754
687.22 221.23 1292.43 252.88 208.54
766.33 2120.86
619.53 556.58 1369.13 43.24 343.26