商务谈判

什么是商务谈判策略？

关于商务谈判的原则性、整体性、方针性的途径、方法和措施。狭义上说，商务谈判策略是指具体的商务谈判时机，场合和状况所采取的手段、对策或方案。

人员构成应当遵循的原则：

1.知识具有互补性：谈判人员各自具备自己的专长知识，都是处理不同问题的专家，在知

识方面互相补充，形成整体优势，谈判人员书本知识与工作经验的互补。

2.性格具有互补性：谈判人员性格要互补协调，将不同性格的优势发挥出来，相互弥补其

不足，发挥整体队伍的最大优势。

3.分工明确：谈判人员里的每个人的有明确的分工，担任不同的角色，分工明确的同时，

要注意大家都要为一个共同的目标通力合作，协同合作。

如何判断成功的商务谈判？

1.既定的目标的实现程度，成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制定

的最佳目标，即最好的判断结果是皆大欢喜。

2.谈判效力的高低，如果很高，而收益甚小，则谈判是不经济的，低效率的。如果谈判效

率很高，而收益很大，则谈判是高效率的。

3.谈判后的人际关系，如何评判一场谈判的成功与否，不仅要看谈判各方市场份额的划分，

出价高低，资本及风险的分摊，利润的分配等。经济指标，还要维持谈判结果，或是促进和加强双方的互惠合作关系。

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个及两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以也有人称之为经济谈判。

商务谈判是有当事人、标的、议题三个要素构成的。商务谈判的当事人构成了谈判的主体，商务谈判的标的构成了谈判的客体，商务谈判的议题构成了谈判的目的。

市场调查、掌握信息是有效促成谈判的基础。在此基础上，进行周密的筹划，制定出具体的行动方案，包括谈判的目标、主要问题与关键点、策略、程序与技巧等。

商务谈判的准备工作：市场调查、制定计划、组织准备

商务谈判调查包括宏观和微观两个方面，从宏观看，需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。从微观方面看，需要调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身等方面的信息。

对谈判对手分析的内容主要有谈判对手的实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表

谈判对手的实力和资信，重点四个方面的分析：合法资格、资本状况、信用等级、经营能力

商务谈判的基本模式：国际上流行的商务谈判APRAM模式

APRAM模式由五个环节组成：进行科学的项目评估、制定正确的谈判计划、建立谈判双方

的信任关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持。

商务谈判的需要最早是由马斯洛提出的，是商务谈判客观需求在谈判人员在头脑中的反映。

商务谈判目标分为四个层次：最高目标、最低目标、实际需求目标、可接受目标

谈判期望是谈判者希望一定时间内达成一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动。

留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过其身体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。作为摸清对方需要，掌握对方心理需要，主要手段是看。

商务谈判的程序：1.始谈、摸底、僵持、让步和促成

2.准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成，签约

3.准备、开局、始谈、摸底、僵持、让步和促成，签约

4.准备、开局、摸底、磋商、签约

始谈阶段又叫开局阶段开局阶段决定商务谈判成败、得失的关键。僵持、让步和促成三阶段又称磋商阶段磋商阶段是商务谈判的实质阶段，是双方利益矛盾的交锋阶段。

创造良好的谈判气氛是开局阶段奠定谈判成功基础的关键。

谈判的议程包括：1.商务谈判的时间2.商务谈判的场地3.商务谈判的主题4.商务谈判的日程5.商务谈判的其他事项

摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。

商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。

了解对方意图的方法：①接近②倾听③询问④观察

提问的方式：开放性提问引导性提问探索性提问借助式提问澄清式提问又叫证明式提问

报价方式有书面报价口头报价。谈判人员往往采用书面报价为主，口头报价为补充的报价方式。

讨价与还价不同主要体现：辩。讨价与还价不一样。讨价是一方要求对方重新报价，而还价是一方报价或重新报价后，另一方要求报价方变更所报价等交易条件。例如：甲报价，乙讨价后，甲重新报价，乙再还价。

商务谈判原则必须贯彻一下四个原则：把人与问题分开、集中与利益而非立场，构思彼此有力的方案和坚持客观标准。

把人与问题分开，是指在谈判中把对人（谈判对手）的态度和所讨论的问题的态度区分开来。

客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。

谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的融洽环境。

商务谈判气氛分为以下几种类：1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛

2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3.平淡、自然、舒缓的谈判气氛

4.积极、和谐、融洽的谈判气氛

积极、和谐、融洽的谈判气氛，这种气氛主要表现在：谈判各方都能采取积极主动地态度，抱有合作的诚意，心情愉快，语气热情，彼此都能谅解对方的需要，有种立场相近的感觉，对达成协议充满信心，并常伴有活跃、幽默的语句来调节。

开局前：中性话题：1.讨论气候、季节及适应性2.双方互聊各自状况，互致私人问候3.会谈前旅途经历或本次谈判后的游览计划 4.当前社会普遍关心的热门话题或名人异事 5.双方个人的爱好和兴趣6.体育新闻和文娱消息7.家庭状况8.双方都熟悉的人员及经历

价格是商务谈判的核心

还价的策略：1.投石问路，试探对方的底细2.小处入手，分步还价3.利用竞争4.灵活应对

还价的方法：1.暂缓还价法2.低还价法3.列表还价法4.条件还价法

让步的原则：

1.有效适度，在商贸谈判中一般不要做无谓的让步

2.谨慎有序。让步要选择适当的时机，力争做到恰到好处。先让次要的步，再让重要的步

3.双方共同

4.期望控制。我方每作出一项让步，都必须是对方明白，本方的让步是不容易的

八种不同的让步方式：

最后一次到位的让步方式（0,0,0,60）

均衡式让步方式（15,15,15,15）

递增式让步方式(8,13,17,22)

递减式让步方式（22,17,13,8）最合适

有限式让步方式（26,20,12,2）

快速式让步方式（59,0,0,1）

满足式让步方式（50,10，-1，+1）

一次性让步方式（60,0,0,0）

制造僵局的方法可以有三种：小题大做、增加议题、结盟。

小题大做是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问节能解决的问题