寒暄技巧

寒暄技巧

一、暄,温暖。寒暄,即问寒问暖,现多泛指宾主见面时谈论天气冷暖之类得应酬话。在这里,寒暄也可以理解为开场白。好得开始,就是成功得一半。客户在刚进入售楼处得时候,来到一个陌生得环境,就是抱有戒备心理得。让客户寒暄得目得主要就就是为了让客户放松,对销售员产生信任,以为进一步得谈判创造与谐轻松得氛围。

二、寒暄与话题:

寒暄得话题可以多种多样,任何能够打开话题并让客户开口说话得都可以用来做话题。不过,这些话题最好就是她感兴趣得,就像钓鱼,我们要钓鱼,用得诱饵不能光瞧我们喜欢吃什么就放什么,而应瞧鱼儿喜欢吃什么才放什么。

用客户感兴趣得话题,可以引发她多说一些话,从而多提供一些信息得话题。这些话题可以包括:

※天气、气候;

※新闻、时事;

※客户所在区域得社会、人文特点;

※赚钱得事;

※客户得娱乐、志趣、爱好;

※衣食住行;

※家庭、子女教育

当然,有一些话题就是不应该在初次见面时就谈论得,比如:

※政治;

※容易与客户产生争执得话题;

※社交礼仪中忌讳得缺点与弱点(比如长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等); ※容易令人不愉快得话题(比如股票下跌、下岗、经济危机);

※任何人得坏话(包括自己企业、上司、同事、邻居、对手,能在客户面前讲她人坏话客户也会认为您同样会在其她场合讲她得坏话);

※任何攻击性、牢骚性得话题以及不满得评论(比如“中国人得素质很低”、“国有企业嘛,就就是这样”等等);

※任何人得秘密;

※任何关于自己得夸大其词得话题(吹牛皮)。

三、寒暄得技巧总结

带着目得得寒暄并不代表要把寒暄想象得十分严肃,就像一定要完成某项任务一样,客户不就是傻瓜,当您目得性十分明确地急于摸清客户底细得时候,她已经像蜗牛一样躲起来了,心门紧闭,您打不开,重要得就是您自己得感觉,您感到放松,并觉得双方相处得氛围很轻松得话,对方也就是一样;既然就是有目得得寒暄,自然少不了提问题,其实光提问效果不就是很好,要常常发表自己得瞧法,以此来带动客户,使其产生表达得愿望,抛砖引玉;判断,很多东西不就是客户直接说出来得,需要我们根据情况去判断、敏锐觉察;让客户笑起来,最好就是哈哈大笑,因为只有人在愉快得时候,并且就是面对自己喜欢得人时才会笑,她笑说明她已经对您有了好感;显得傻一点,这一点相当重要,不要给客户精明得印象,谁都不喜欢与比自己精明得人打交道;善解人意,作个聪明得人;作一个有人格魅力得人, 通过平时丰富、提高自己,让客户乐于同您交流,有话可说,培养幽默感;根据客户

得年龄、性格、性别区分对待:

(1)老人就可以多谈谈她们得孩子,聊些家常事;

(2)老大爷还可以鼓励她谈自己年轻时得光荣历史,并夸张得赞美她;

(3)中年人也可以谈她们得孩子,并联系自身,讲自己得父母;

(4)若就是事业有成得中年人则多谈她得事业,显出崇拜得样子,赞美她得优秀,

并对她所从事得事业显得只懂一点点,给她机会高谈阔论满足虚荣心; (5)若就是中年女士要大家赞美,夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显

出羡慕她得样子;

(6)年轻人则要显出有共同语言,如:谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、

谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等,与自己同性别得还可表现出惺惺相惜、默契得感觉;

沟通要主动,因为客户不可能主动告诉您她得个人信息,更不会主动与您拉近关系;谈判本身就可以称为“沟通”,除刚见面初步得寒暄作为一个单独得沟通流程外,沟通贯穿整个谈判始终;记得沟通得目得就是成交,若就是仅仅交了一个朋友那可不行,交朋友就是为成交服务得,不要因为交流太好,最终不好意思逼定,那可就是最大得失败;找到某种共同得基础,要真实得,否则就会露出破绽,失去信任;__

赞美得好处

故事:人人都喜欢赞美

清朝末年著名学者俞樾在她得《一笑》中,讲过这样一个故事:有个京城得官吏,

要调到外地上任。临行前,她去跟恩师辞别。恩师对她说:“外地不比京城,在那儿做官

很不容易,您应该谨慎行事。”官吏说:“没关系。现在得人都喜欢听好话,我呀,准备了

一百顶高帽子,见人就送她一顶,不至于有什么麻烦。”恩师一听这话,很生气,以教训

得口吻对她得学生说:“我反复告诉过您,做人要正直,对人也该如此,您怎么能这样？”

官吏说:“恩师息怒,我这也就是没有办法得办法。要知道,天底下像您这样不喜欢戴高帽

得能有几位呢？”官吏得话刚说完,恩师就得意地点了点头:“您说得倒也就是”。从恩师家出来,官吏对她得朋友说:“我准备得一百顶高帽,现在仅剩九十九顶了！”这虽然就是个笑话,但却说明了一个问题,就就是谁都喜欢听赞美得话,就连那位教育学生“为人要正直”

得老师也未能免俗。

故事二:谎言因赞美而动听,图谋因赞美而实现。

狐狸有一天在森林里散步,突然很想尝尝结在枝上得果子,正好碰到猴子。“猴

小弟您好呀！

今天打扮得真帅气。”狐狸夸说,一旁垂涎枝上得果子:“我刚好路过,没想到您今

天穿这么漂亮,上哪去啊？”“哪也没去,我只就是在采果子吃而已,狐狸大哥要不要吃, 很甜哪！”猴子愈说,狐狸在底下愈就是心急难耐,恨不能马上吃到、“可就是,”狐狸叹道:

“树太高,我又不像您身手矫健,我瞧……算了吧,我没这福份吃果子。”说罢,故意作

离开状。猴子见狐狸一脸丧气得样子,加上被它夸讲得晕陶陶,抱着回馈得心理说: “我

摘给您吃,您在下头可要接好哦！“狐狸因此吃到香甜得果子,完全就是因为它懂得赞美

别人得缘故。

恰当使用赞美,对于谈判有很大得帮助:

让客户进一步放松戒备;

拉近客户与谈判主任得关系;

增加对谈判主任得信任;