展览经典培训讲义
展览现场管理培训课程.pptx
内人士。 • 从事展会上所展出的商品或服务的设计，开发，生产，
销售或者提供相关服务的专业人士或者用户。 • 在展会上，专业观众越多，参展商所获得的利益就会
越大。
普通观众
指展览会中以一般性观赏为目的的社会公众。
普通观众出于兴趣和爱好观赏展会，不以达成交 易为目的。
v 说出来的需求 v 真正的需求 v 潜在的需求
——拒交物业费、不交维修费
——提供更好的服务给他
——需要物业关心他，关注他，同时也暗示他是
明事理，可以交费的
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身体语言
——无声胜有声
v 眼神接触 – 与人交谈须注视对方 – 注意眼睛的神态及注视度
v 笑容的运用 – 创造和谐的沟通环境和气氛 – 使人感到亲切、喜悦和舒服 – 化解敌意，建立良好的人际关系
• 指在特定的地点和期限内，有组织地陈列 展示工业制品、科学成果或艺术品，达到 信息、商品、服务交流目的的社会活动。
• 五内涵特征：
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பைடு நூலகம்
特定地点
特定期限
1
2
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内涵特征
3
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集体性
组织性
交流
博览会：国际化的展览会 展销会：商贸型展览会 交易会：以物品交易为目的的展览会 展示会：宣传性展览会
展览现场的主体与客体 展览组织者 参展商 观众 展览服务商 展览场馆 展览场所 展品
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第一章 解构展览现场
1 第一节 展览现场的对象与主体 第二节 展览现场的服务与总和
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展览会有哪些核心概念？
展览会有哪些核心概念？
• 展览 展览会 博览会 交易会
• 招商会 展销会 展示会 洽谈会
展览系统培训讲解
?展位礼仪 /行为准则
? 成功利用展会的秘诀
--不要以貌取人 --不要满腔热情 --要善用潜在顾客的名字 --要指定专人接待媒体 --要佩戴好名牌
? 现场推广
? 在“展览会会刊”上的广告 ? 产品展示橱窗 ? 研讨会 ? 赞助机会 ? “买家峰会”
? 现场管理
? 实地观察, 尽早预约明年场地 *根据企业状况慎重做决定 ? 详细记录每一个到访客户的情况及要求 ? 对于没有把握的产品需求不要当场允诺 ? 一旦应承必须按质按期完成，以取得客户合作信心 ? 每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即时处理及回应
?现场与买家沟通技巧
? 了解买家 --姓名、性别、决策者、职位/决策者、地址、行业、公司形态、何时 归国？ --注意细节 ● 来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品、买家通过 什么了解到我们 ● 以便以后用这一途径 --联系方式：E-mail, MSN, SKYPE……
?现场与买家沟通技巧
? 5W1H --What --Who --When --Where --Why --How
? 现场管理
? 让现场人员每2小时休息一下 ? 轮换午餐时间，这样展位可以一直有专业人员照顾 ? 每日与员工进行总结会议
--每天开一次 --回顾/讨论意外情况 --评估目标达成进展情况 --讨论改进措施
三、展 后
? 跟进邮件 ? 展会业绩管理
?展后跟进
? 忽视展后工作的跟进 --展后工作长时间不跟进易被荒置 --参展商应于参展半建立时间表，以便函每日跟进，督促销售代表处 及时跟进则更有意义
?识别潜在客户
? 给客户感觉你是诚信的供应商 ? 注意沟通的每个细节 ? 关注客户的肢体语言 ? 学会判断客人关注的是哪一点？ ? 诚信、沟通、注意细节是特别需要注意：
展会礼仪培训PPT课件
自然。 躯干挺直，收腹，挺胸，立腰，自然呼吸 双肩放松，稍向下沉，双臂自然下垂于体侧，手指自然弯 曲。女式双手可在腹前或胸下交叠，右手压左手。 双腿并拢立直，膝，两脚跟紧靠，脚尖分开呈60度，身
体重心放在两脚中间。
工作站姿：垂直站姿。这种站姿如同标准的立正姿势， 适宜在严肃且正式的场合里使用
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男式站姿
应该展现稳重，让人有信赖感。
男士站立的正确姿势不但应该自己觉得舒适,而且应该给人一种稳重的 信赖感。正确的站姿是肩部平衡，两臂自然下垂，腹部收紧，挺胸，抬头， 不弯腰或垂头，不要有萎靡和颓丧的样子。采用开放式的姿势,就是两脚分 开约与肩同宽,抬头挺胸，眼睛直视前方则会给人坦率自信的感觉。
• 4)在转弯或有台阶的地方要回头及时提醒客 人注意；
• 2.签到
• 1)礼仪小姐引导嘉宾签到，签到礼仪双手托 笔递给嘉宾；
• 2）嘉宾签完毕，引导嘉宾至指定区域入座 休息；
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LOGO
Power Presentation Template Your company slogan in here
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• 着装：讲究平整和挺括，应较少使用饰物和花边点缀， 今年的展会，公司参展人员统一着公司红色T恤衫， 深色裤子。
• 鞋袜：干净，若是短裙，宜穿丝袜，最好有备用，避 免出现抽丝现象
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展会接待人员基本礼仪要求
• 1、热情待客 • 2、熟悉展品 • 3、善于交流 • 4、倾听与解说 • 5、礼貌欢送
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礼仪的定义及内涵
• 礼仪——是指人际交往中，自 始至终的、以一定的、约定俗 成的程序和方式来表现的律己、 敬人的行为规范。
展会人员培训资料PPT课件
男职员仪表注意事项：
1、短发，保持头发整齐 2、精神饱满，面带笑容 3、经常整刮胡须 4、衬衫要选择白色或浅色，领口袖 口无污迹 5、短指甲保持清洁 6、西裤平整、干净 7、袜子要穿黑色或深色，宜长不宜 短 8、皮鞋光亮，无灰尘
.
女职员仪表注意事项：
基本用语2 “请” 请顾客自由参观时，导购员要微笑着对顾客说：“请您看一下我们的产品，如果有需要请您不 要客气，随时叫我。”并且精神饱满的站在自己的岗位上，到顾客表示对某款感兴趣召唤导购 员为止，不要在店内乱走动，可适度跟随。
基本用语3
“再见”
“感谢您的光临”
. 陪同客户走出展区，目送客户离开。
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必须是可量化的目标乐观的心情乐观的心情销售产品我快乐用热情感染客户专业的表现专业的表现我专业我成功赢得客户的信赖大量的行动大量的行动从今天开始坚持不懈行动必备的四张王牌13必备的四大素质强烈的内在动力强烈的内在动力拥有成功渴望坚持长期自我磨炼严谨的工作作风严谨的工作作风周密计划关注细节勤奋地工作完成推销的能力完成推销的能力不能完成签约一切技巧都是空谈建立关系的能力建立关系的能力解决客户问题能手关系营销专家14必须坚持的五种信念相信自己足够自信真心诚意地关心您的客户始终保持积极和热忱鞭策自己的意志力尊重您的客户销售大师们成功凭借的不仅是技巧更重要的是精神力量那就是信念
.
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②、想爬多高，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快 乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
• 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工 作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
展会知识培训
展会知识培训
展会是企业开拓市场、推广品牌的重要平台，如何在展会上取得好的成果，需要展商具备一定的展会知识。
以下是展会知识培训的内容：
一、展会前的准备工作
1.确定展会目标：明确展会参展目的，如推广新产品、拓展市场、寻找合作伙伴等。
2.预算管理：制定展会预算，包括展位费、人员费用、宣传费用等，并进行合理分配。
3.展位选址：根据展品特点和目标市场选择合适的展位，如位置、面积、周边环境等。
4.展品展示：设计展台布局和展品展示方式，突出企业品牌形象和产品特点。
5.人员安排：安排专业人员参展，如销售人员、技术人员等，确保展会期间服务到位。
二、展会期间的营销策略
1.展台布置：展台设计要考虑吸引眼球的元素，如灯光、音响、图文等。
2.展品展示：让展品在展台上有亮点，通过样品展示、演示、互动等，吸引客户的注意。
3.客户接待：接待客户要有微笑、热情、专业的态度，促使客户了解企业产品和服务。
4.资料备齐：准备好各种展会资料，如企业介绍、宣传单页、名片等，方便客户了解企业。
5.展会活动：组织各种展会活动，如抽奖、演讲、互动等，增加客户粘性和品牌关注度。
三、展会后的跟踪工作
1.客户资料整理：整理客户资料，如姓名、公司、职位、需求等，便于后续跟踪和营销。
2.跟踪联系：通过电话、邮件、微信等方式与客户进行跟踪联系，及时了解客户需求。
3.营销推广：根据客户需求，制定个性化的营销推广计划，促进客户成交和品牌认知。
4.反思总结：对展会期间的表现进行总结和反思，发现问题和不足，为下一次展会做好准备。
以上是展会知识培训的主要内容，希望对展商在参展过程中有所帮助。
展览销售人员业务培训(初级)
展览销售人员业务培训（初级)做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情,对展览的发展史有相当了解。
作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素质还要有较强的展览行业知识。
在这些方面,我们针对性的对展览知识与销售技巧做个综合性的系统培训。
一、展览发展真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。
1、展览的发源德国汉诺威展览会--拥有世界上最大的展览场地,总占地100多万平方米。
是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史.由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。
国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行,即德国每年承办130个国际国内专业博览会.德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等.德国科隆国际博览会--是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。
2、展览业在国内的发展中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。
最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个,其中中国国际展览中心就有57个。
中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大,逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50％，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。
自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起,展览公司也越来越多。
二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。
近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等.上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆.2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半.今后几年发展趋势全国大多省份以区域展为主,品牌展将集中在经济发达的大城市。
展览讲解员培训课件培训课件
• 学会面对参观者进行有效的讲解。这是我们的 最高目标。
• 从过程上来看，讲解是展览希望传递的信 息，通过讲解员的讲解，传递给参观者的 过程。因此，作为讲解员，
• 我们首先要非常了解展览的情况，包括展 览的整体情况、历史背景，以及与你所讲 的内容相关的所有信息，这是基础。否则 你在讲解的过程中可能会被参观者问倒， 可能会底气不足；
尊重不同的文化不要妄加评论理解对方的观点要善解人意尽量站在对方的角度上去看问题要灵活而有耐心培养良好的聆听技巧准备好应付不寻常的经历解说词的撰写一基本解说词的创作解说词是解说工作的蓝本任何解说工作都需要有一个解说的基本范围和内容
We want
展览讲解
展览讲解的目标
• 掌握根据听众分析进行讲解准备的方法；听众， 即参观者是我们进行讲解的直接受众，在整个 讲解的过程中我们都必须根据听众的特点和反 映来选择我们的信息传递方式、组织方式。关 注听众，这是我们始终要牢记的原则。
• 辅助素材——如果时间足够的话就不妨把 这类素材发表出来，这样做一定是有益无 害，或者是在回答别人问题时也不妨运用 这些素材。
• 为什么要收集这么多的素材呢？因为讲解 的过程是有弹性的。有时候，我们需要根 据参观者的反应调整讲解顺序或方式。所 以，在素材的处理上一定要把握好度，可 任意处理的底线在于不要影响目标的达成， 辅助的底线在于不超过我们可以透露的信 息。
• 有人把口头禅称为“语言的痘痘”是很有贴切 的。克服口头禅可采用如下的方法：一是 记住讲解稿，一字不差，形成语言定势；
重音的运用
• 从这里我们可以看到沈阳故宫与北京故宫 另一区别，即殿低宫高，后宫建在约4米的 高台之上。凤凰楼是歇山三滴水建筑，共 三层，是当年盛京城内的最高建筑，登楼 可饱览盛京全貌，并观日出，“凤楼晓日” 为著名的盛京八景之一。
展览展示详解和培训教程
共享空间
通道空间 休憩空间
展示空间
辅助空间
服务与设施空间
演示交流空间
2.展示空间的功能构成要求
展品出入口
展品出入口
食宿 服务 设施
库房
展场 （各分馆）
展场 （各分馆）
行政管理及 辅助设施
工 作 人 员 出 入 口
商业辅助服 务设施
门厅、休息厅
停车场
观众出入口
二：展示空间的构成方法 1.整体规划：从事一项较大型综合性的展示活动，首要任务
英国画家塞鲁斯画的记录1851年首届世博会 油画
“翼飞美人” 图案成为荣记 产品的商标
1851年第一届伦敦世 博会中国馆版画
2、发展期世博会（1876——二战结束）
由最初的展示产品开始走向展示概念，布展方式上有所变化。
（1）在原有主题展馆的基础上出现主办国展馆。 （2）原有无所不包的展示计划基础上走向专题表达。
4、半间接照明：将灯 具的60%-90%的发射光 通量，通过反射间接地 作用于指定的工作面上， 10%-40%的发射光通量 直接到达指定的工作台 面上。半间接照明形式 与间接照明形式较接近， 效果也较接近，眩光与 阴影也较少。
斯洛文尼亚书展上的互动展示设计
5、漫射照明：其使用40%-60%的光通 量扩散后向下投射，其余光通量扩散后 向上投射。漫射照明通常选用乳白色玻 璃球体灯具及各种漫射灯具等，在使用 形式上光线柔和、均匀及无眩光。
伦敦“创意中国”当代设计展
1、直接照明：光线通过照明 灯具射出，使90%以上的发射 光通量到达指定的工作面上， 光能利用率较高。
2、间接照明：通过照 明灯具射出光线，其中 有90%以上的发射光通 量，通过反射间接地作 用指定的工作面上，光 线扩散性较好
展会基本知识培训(ppt33张)
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（2）参展费用
• • • • • • • 展位费（光地价格、标摊价格） 综合报名费 参展人员费 登记费(俄罗斯的展会一般都要收取) 展品进馆费（美国展基本都要收取） 展具租赁费用 展品的运输费用
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（3） 参展办法
• • • • 参展手续 付款时间及付款的方式 联系办法 参展申请表
/index.php
4.励展博览集团(英国)
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4.知名展馆(举例)
• • • 1.德国科隆展览中心； 2.美国拉斯维加斯展览中心； 3.巴西圣保罗安年比展览中心；
•
• •
会展服务的根据经营阶段划分：
• 售前服务 • 售中服务 • 售后服务
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（一）售前服务
• 售前服务即会展活动前的准备性服务，如 宣传（招展函、市场分析、展会历届的图 片报告及国内参展企业列表）、咨询（展 位图、展位搭建、展品运输、签证、参展 线路设计）
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（4）特色服务推广
《展贸通快讯》
• • 不一样的参展方式，一样的参展效果 国际知名展会现场派发，足不出户全球参展
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（5）同行业近期展会推广
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2、市场分析
3、展会历届的图片报告及国内参展企 业列表 4、展位图 5、展位搭建
（1）标准展位（简称标摊） （2）特别装修展位（简称特装）
（5）展具改装
：委托搭建部门增减或更换标摊内指定配置的展具 ，增加
的道具需要额外增收费用
会展策划教学培训讲座资料
本讲座资料将帮助您全面了解会展策划，掌握展览规划的重要性，并提供最 佳实重要性
深入了解会展策划对于成功展览的重要性，包括吸引目标受众、有效管理预 算、设计展览空间和制定推广策略等方面的影响。
制定展览目标和目的
学习如何设置明确的展览目标和目的，从而有效地达到展示产品、推广品牌 或建立业务联系等展览目标。
选择展位设计方案
了解不同的展位设计方案，并选择最适合您展览目标和品牌形象的展位设计，以吸引参观者并实现展览目标。
展览物流管理
学习如何有效管理展览物流，包括货物运输、仓储和展品保管，以确保您的展览顺利运作。
搜索适合的展览场地
了解如何进行市场研究，选择合适的展览场地，以确保您的展览能够吸引目 标受众并获得最佳的展示效果。
展览预算管理
学习如何合理分配展览预算，有效控制成本，并在预算范围内实现您的展览 目标。
展览空间设计
掌握展览空间设计的基本原则和技巧，以创造一个吸引和引人注目的展览环境，展示您的产品或服务。
车展培训讲义
车展培训讲义一、前言随着汽车产业的不断发展，车展已成为汽车厂商展示产品和品牌形象的重要平台。
对于参展的汽车销售人员来说，掌握专业知识和技巧，提高专业素养和销售能力对于取得成功至关重要。
因此，我们编写了这份车展培训讲义，希望通过本次培训，能够帮助大家更好地应对车展销售工作，提升自己的综合能力。
二、车展培训的目的1. 了解产品知识：汽车销售人员需要全面而深入地了解所销售的汽车产品，包括车型、配置、性能等方面的知识；2. 销售技巧：车展是销售汽车产品的重要机会，销售人员需要掌握各种销售技巧，与客户进行有效沟通和交流；3. 专业能力：汽车销售人员需要具备一定的专业素养，能够在车展中全方位展示和推广产品，同时充分展现自己的专业能力和亲和力。
三、产品知识培训1. 产品配置：了解所销售车型的各种配置，包括不同款式、动力系统、内饰配备等方面的差异；2. 技术性能：对于汽车的动力性能、操控性能、安全性能等方面有深入了解，能够向客户进行全面而清晰的介绍；3. 特色功能：掌握所销售车型的特色功能和创新设计，能够通过自身的了解和示范来使客户了解和感受。
四、销售技巧培训1. 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，在车展中与客户保持良好的沟通，主动引导客户的需求和兴趣；2. 自我介绍：准备好自我介绍的内容和方式，能够通过简洁而精准的方式，突出自己的专业性和亲和力；3. 产品介绍：掌握清晰、条理的产品介绍方法，根据客户的需求有针对性地介绍；4. 演示展示：通过精心准备的产品演示和展示，向客户生动地展示产品的特色和优势；5. 对话引导：通过巧妙的对话引导，了解客户的需求，主动提出相应的建议和解决方案；6. 营销技巧：掌握一定的营销技巧，能够有效地吸引客户长时间停留在车展展台，并提高购车的欲望。
五、专业能力培训1. 自我管理：在车展中要能够自我管理，保持良好的精神状态和形象，展现出专业性；2. 团队协作：与团队成员良好地协作，充分展现整体销售实力，互相之间进行协作和帮助；3. 面对压力：在车展中面对各种客户需求和压力，保持良好的心态和应对能力；4. 解决问题：能够快速、准确地解决客户提出的各种问题和疑问，展现专业技能。