大客户销售必备工具销售漏斗管理
销售漏斗管理之三(漏斗设置)
销售漏斗管理之三漏斗如何设置但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。
今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。
销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。
产品型销售漏斗通用法则谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。
很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。
这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。
产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。
看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。
我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。
当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。
但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。
顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。
对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。
而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。
对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
销售漏斗管理技巧解析
销售漏斗管理技巧解析销售漏斗管理是现代销售领域中常用的一种管理方法，它能够有效地帮助企业提升销售绩效、优化销售流程。
本文将从销售触点、客户转化和销售数据分析三个方面，介绍销售漏斗管理的具体技巧和应用方法。
一、销售触点销售触点是指企业与潜在客户接触的机会或渠道，例如展会、电话营销、社交媒体等。
在销售漏斗管理中，合理利用多种销售触点能够扩大潜在客户数量，提高销售机会转化率。
1. 多渠道整合：根据企业产品的特点和目标客户的特征，选择合适且有效的销售触点。
例如，对于年轻人群体的产品，可以借助社交媒体平台进行宣传和推广。
2. 跟进策略：建立好与潜在客户的关系，及时回复客户的咨询和需求，保持持续的沟通和互动。
通过精准的客户关怀，增加销售机会的转化率。
3. 销售培训：提高销售人员的销售技巧和沟通能力，使其有效利用各种销售触点，与潜在客户进行有效互动，促成更多的销售机会。
二、客户转化客户转化是指将潜在客户转变为实际购买产品或服务的客户，是销售漏斗的关键环节。
在销售漏斗管理中，通过优化客户转化过程，可以最大限度地提高销售效果。
1. 目标客户定义：明确产品的目标客户是谁，了解其需求和偏好。
设置明确的客户画像，有助于锁定目标客户和实施针对性的销售策略。
2. 营销自动化工具：利用营销自动化工具，例如CRM系统，跟踪客户的购买历程和互动行为，精确判断客户的购买意向。
根据客户的不同阶段，进行个性化的销售和营销活动。
3. 有效的销售团队合作：销售部门与市场部门、客户服务部门之间进行紧密的合作，共享信息和资源，协同实施销售策略，为客户提供一致的优质服务体验。
三、销售数据分析销售数据分析是销售漏斗管理中的重要环节，它可以帮助企业深入了解销售情况，及时调整销售策略和决策。
1. 数据收集和整理：通过合适的数据收集工具，如问卷调查、销售系统等，收集和整理销售数据。
数据包括潜在客户数量、销售转化率、销售周期等关键指标。
2. 数据分析和评估：运用数据分析方法，发现销售数据中的关联性和趋势，评估当前销售策略的有效性。
销售项目管理--商机与销售漏斗
• 业绩预测的算法有很多,基本上分为两类：一类以理想模型为依据,另一类是以前一段时期的实际 漏斗为依据.
• 通常情况下,一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异,但组织的销售目标一般是不能随意改变的, 这就需要在今后一段时期内采取补救措施.运用销售漏斗中的漏斗比较可以及时发现问题所在,运 用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部,从而为销售人员制定明确具体的目标
销售项目管理
--商机与销售漏斗
销售培训材料
1
第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
销售培训材料
2
销售漏斗是什么
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具.涵盖了从目标客户发现机会,直到将销售机会转变成订单的过程. 在销售漏斗中,一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手 的产品而被漏掉,其它的机会则被转变成订单.
定改善漏斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型.
• 根据理想漏斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出组织或部门的销售
目标. 去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
销售培训材料
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业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期一个季度或者半年的销售活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行 总结,评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施.
销售培训材料
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第二部分：销售漏斗应用
销售漏斗管理简介
销售漏斗管理简介销售漏斗管理是一种常用的销售策略和工具，用于管理销售团队的销售流程和销售业绩，以实现更高的销售数量和更强的销售效益。
销售漏斗管理基于销售过程中的不同阶段，通过分析和跟踪每个阶段的销售机会和转化率，帮助销售团队识别潜在客户，优化销售活动，并追踪销售业绩。
销售漏斗通常被分为以下几个阶段：潜在客户、线索、意向客户、销售机会、成交。
每个阶段都代表了销售团队不同的销售目标和工作重点。
潜在客户是指可能成为客户的人群，线索是对潜在客户的初步信息收集和分析，意向客户是已经表达出购买意向的潜在客户，销售机会是指已经进入销售阶段且有实质性销售机会的客户，成交是指最终达成交易并完成销售的客户。
销售漏斗管理通过对销售过程中的每个阶段进行跟踪和分析，帮助销售团队定位客户需求、识别销售机会、了解销售瓶颈，并提供调整销售策略和管理决策的依据。
例如，通过分析线索来源和转化率，团队可以确定哪些渠道和方法带来了更多的潜在客户和销售机会，从而决定在哪些渠道和方法上加大投入。
同时，通过对每个阶段的转化率进行跟踪和评估，团队可以及时发现销售瓶颈并采取措施解决，以确保销售目标的实现。
销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地把握销售机会和优化销售过程。
通过对每个阶段的跟踪和分析，团队可以了解销售过程中的关键节点和关键指标，从而更好地规划工作重点和销售策略。
同时，销售漏斗管理也可以提高团队的销售效率和销售业绩。
通过持续分析和改进，团队可以不断优化销售过程、提高转化率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。
总而言之，销售漏斗管理是一种帮助销售团队管理销售流程和提高销售业绩的重要工具。
它可以通过对销售过程中的每个阶段进行分析和跟踪，帮助团队识别潜在客户、优化销售活动，并追踪销售业绩。
通过持续分析和改进，销售团队可以不断提高销售效率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。
销售漏斗管理在现代销售业务中具有重要的地位和作用。
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，传统的销售方法已经无法满足企业的销售需求。
销售漏斗管理精品课程
2023-11-04•销售漏斗管理概述•销售漏斗的构成与运作•销售漏斗的优化与提升目录•销售漏斗管理的关键环节•销售漏斗管理的实践案例•总结与展望01销售漏斗管理概述销售漏斗是一个重要的销售管理工具，它通过将潜在客户转化为实际购买者的过程可视化，帮助企业更好地理解客户需求、优化销售策略和提高转化率。
销售漏斗通常由多个阶段组成，包括潜在客户、意向客户、商机、成交等，每个阶段都有不同的转化率和所需资源。
销售漏斗的基本概念销售漏斗的重要性销售漏斗可以有效地提高销售人员的效率和转化率，同时也可以帮助企业更好地评估和管理销售团队。
销售漏斗还可以帮助企业更好地预测销售业绩和市场需求，为企业的战略规划和决策提供有力支持。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，从而制定更加精准的销售策略和营销活动。
销售漏斗的应用场景销售漏斗广泛应用于各种行业和领域，如电子商务、金融、房地产、软件等。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，优化销售策略和营销活动，提高转化率和销售额。
销售漏斗还可以帮助企业更好地管理和评估销售团队，提高销售效率和业绩。
02销售漏斗的构成与运作销售漏斗的顶部，通常可以通过市场活动、广告等方式获取。
潜在客户潜在客户转化为销售线索，通常需要经过电话、邮件等方式进行初步接触。
销售线索销售线索经过进一步接触和评估，发展成为销售机会。
销售机会销售机会经过谈判和签约，最终成为签约客户。
签约客户销售漏斗的构成要素销售漏斗的运作流程通过市场活动、广告等方式吸引潜在客户。
获取潜在客户转化潜在客户评估销售机会签约客户通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
对潜在客户进行深入了解，评估其是否具备成为销售机会的条件。
对销售机会进行谈判和签约，最终达成合作。
销售漏斗的阶段划分此阶段的重点是扩大潜在客户的数量，通过市场活动、广告等方式吸引更多的潜在客户。
潜在客户阶段此阶段的重点是转化潜在客户为销售线索，通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率
销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率销售经验分享：如何利用销售漏斗提高销售效率销售是企业发展的关键环节之一，而销售经验的分享可以帮助销售人员更好地提高销售效率。
在销售过程中，利用销售漏斗是一种常见且有效的方法，本文将阐述如何利用销售漏斗来提高销售效率。
一、了解销售漏斗的概念和作用销售漏斗是一种可视化的销售过程管理工具，用于描述销售过程中潜在客户的转化率。
它由多个阶段组成，从潜在客户的初次接触到实际成交，各个阶段的客户数量逐渐减少，形成一个漏斗形状。
销售漏斗的作用在于帮助销售人员更好地管理销售流程，提高销售效率。
二、有效利用销售漏斗的步骤1.设定明确的目标：在利用销售漏斗之前，销售人员需要设定明确的销售目标，例如销售额、销售量等。
这样可以在实际操作中更好地对销售过程进行管理和评估。
2.了解各个阶段的关键指标：销售漏斗的每个阶段都有相应的指标，不同的行业和产品可能有所差异，但一般包括潜在客户数量、跟进次数、成交率等。
销售人员需要了解这些指标，以便根据实际情况进行相应的调整和优化。
3.筛选潜在客户：在销售过程中，不同的潜在客户具有不同的购买意愿和需求。
销售人员需要通过一系列的筛选方法，如电话拜访、邮件沟通等，找出有潜力的客户，并将其纳入销售漏斗。
4.建立跟进机制：销售漏斗的关键在于跟进。
销售人员应建立一套科学有效的跟进机制，包括定期联系客户、回应客户的问题和需求等，以增加转化率并节省时间成本。
5.精准定位客户需求：为了提高转化率，销售人员需要深入了解客户的需求，并能够准确地推销产品或服务的核心价值。
只有将产品或服务与客户需求紧密结合，才能更好地引导客户完成购买决策。
6.持续优化销售过程：销售漏斗并非一成不变，销售人员应根据实际情况不断调整和优化销售过程。
例如，可以通过培训提升销售技巧、改进跟进方案等方式，进一步提高销售效率。
三、案例分析：销售漏斗在实际销售中的应用以某电子产品销售为例，通过利用销售漏斗可以更好地管理销售过程和提高销售效率。
销售漏斗
销售漏斗销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了管理销售的共同语言。
销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。
一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。
从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：（一）、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
销售经验如何有效管理销售漏斗
销售经验如何有效管理销售漏斗销售漏斗是指从潜在客户到实际成交客户的整个销售过程。
对于销售团队来说，有效管理销售漏斗能够提高销售效率和业绩。
本文将探讨一些管理销售漏斗的方法和技巧，帮助销售人员更好地利用销售经验，从而达成更多的销售目标。
一、设定明确的销售目标在管理销售漏斗之前，首先要设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司整体业务目标相一致。
通过设定目标，销售团队能够有明确的方向，更好地规划销售活动，并将销售漏斗的不同阶段与目标量进行对比，从而进行有效的管理和跟进。
二、了解目标客户销售漏斗的第一步是潜在客户的获取，而了解目标客户是十分重要的。
通过市场调研和分析，销售团队应该了解目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
这样可以帮助销售人员更好地定位潜在客户，并制定个性化的销售策略，提高成交率。
三、有效的线索管理线索管理是销售漏斗中的一个重要环节。
销售人员应该设立一个系统化的线索管理流程，对线索进行分类、跟进和评估。
通过对线索的不断细分和筛选，能够快速识别出最有潜力的线索，并将其引导至下一阶段，提高整个销售漏斗的转化率。
四、建立有效的跟进机制销售漏斗管理的核心在于有效的跟进。
销售人员应该及时与潜在客户进行沟通和交流，关注客户的需求和反馈，并提供有针对性的解决方案。
销售团队可以借助客户关系管理系统（CRM）来跟踪和管理与客户的互动，确保每个潜在客户都能得到及时的回应和个性化的服务。
五、关注销售漏斗数据销售漏斗中的数据是评估销售绩效和管理销售过程的重要依据。
销售人员和管理层应该关注重要的销售指标，如线索数量、转化率、成交周期等，并进行及时的数据分析和报告。
通过数据的监控和分析，可以发现潜在问题并及时调整销售策略，提高销售效率和成果。
六、培训和持续学习销售团队的培训和持续学习对于管理销售漏斗非常重要。
销售人员应该持续提升自己的销售技巧和专业知识，了解市场动态和竞争环境的变化。
管理层应该提供培训机会和资源，鼓励销售人员分享经验和最佳实践，以促进销售团队的整体进步。
销售过程中的有效销售漏斗
销售过程中的有效销售漏斗一、引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售对于企业的发展至关重要。
然而，仅仅依靠销售人员不断努力是不够的，必须建立一个有效的销售漏斗来引导和优化销售过程。
本文将介绍销售过程中的有效销售漏斗的概念、作用及应用。
二、什么是销售漏斗销售漏斗是指一个针对潜在客户进行销售活动的阶段性模型。
它由一系列不同阶段组成，涵盖了从潜在客户营销到成交的全过程。
销售漏斗的作用是帮助销售团队统一思路、明确目标并优化资源分配，从而提高销售效率和转化率。
三、销售漏斗的作用1. 引导销售过程：销售漏斗指导销售团队按照一定的流程和步骤进行销售活动，确保每个潜在客户都能够得到适当的关注和处理，增加销售机会的转化率。
2. 明确销售目标：销售漏斗可以帮助企业设定具体、可量化的销售目标，例如销售额、利润等，从而激发销售人员的积极性和主动性。
3. 优化资源分配：通过销售漏斗，企业可以清楚地了解哪个阶段需要投入更多的资源和精力，以便在关键阶段提供更好的支持和服务，从而提高销售的成功率和客户满意度。
四、销售漏斗的构成销售漏斗一般包括以下几个主要阶段：1. 潜在客户获取：在这个阶段，销售人员通过市场调研和推广活动等方式，吸引并获取潜在客户，将其转化为销售机会。
2. 销售机会确认：在这个阶段，销售人员对潜在客户进行初步筛选和评估，确认其是否符合企业的目标客户，并进一步了解客户需求和购买意向。
3. 需求匹配与提案：在这个阶段，销售人员与客户进行深入沟通，全面了解客户需求并提供相应解决方案和产品建议，以满足客户的需求。
4. 报价与谈判：在这个阶段，销售人员给出详细的报价和合同条款，并与客户进行谈判和讨论，达成双方满意的交易条件。
5. 合约签署和交付：在这个阶段，销售人员与客户正式签署合同，并协助客户完成购买流程，确保顺利交付产品或服务。
6. 客户关系维护：在这个阶段，销售人员与客户建立长期合作关系，提供售后服务以及回访，以提高客户满意度和客户忠诚度。
销售彦论之流程管理神器——销售漏斗核心七大价值(逐字稿)
销售彦论之流程管理神器——销售漏斗在上一期的节目里，主要讲到了打造一支高效销售团队三大要素，第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三是CRM系统。
在接下来的几期里，我们会把重心放回到如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系。
销售流程管理的精髓就在于对过程的管理，只有管好过程，才能管好结果。
对于很多To B类的公司，销售过程有几个典型的特点：第一：从潜在客户到成单，需要花一定的时间第二：在过程之中我们可能需要跟不同的决策人或很多人打交道第三：金额相对大，销售的复杂度高在这几个因素下的作用下，如何将过程进行分解，而且将一些最佳实践沉淀。
对于能够提升我们的过程管理，提升赢率是非常有意义的。
这样的工具或系统叫销售漏斗。
有人会说，销售漏斗不就是把销售过程分出几个阶段，再给各个阶段配上赢率。
可以用来分析业绩计划、业绩目标能过做到什么程度？还能有什么新高度？可能很多人对销售漏斗的理解仅限于此了，我基于长时间的研究，特别想分享一下，销售漏斗对B2B企业的核心七大价值一、销售漏斗是销售业绩、销售业务管理的核心工具，它可以通过可视化的方式我们清晰的了解到各个商机的销售过程，在此基础上，可以做很多的分析。
（1）最简单的就是销售目标和销售计划的管理，我们作为管理者，经常看到某个人或某个管理者的季度头的目标是多少，同时基于他漏斗的状况，是不是能完成？如果他完不成这个目标，我们应该提前采取什么措施能够确保最终目标的达成？如果已经到了deadline，才知道完成不了目标，一切都已经太晚了。
所以销售漏斗对计划和目标管理是非常关键的。
（2）销售漏斗扮演着优化流程的角色，销售是个数字的游戏，在数字化管理过程中，我们可以看到各流程阶段的转化率。
比如销售线索到销售机会的转化率，以及销售机会到成单的转化率。
通过销售漏斗分析，还可以知道销售团队的销售周期、客单价的情况，甚至每个阶段滞留的时间长短如何，从而为我们的管理团队以致管理每个个体销售都有非常大的意义。
大客户销售必备工具销售漏斗管理教材38页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
大客户销售必备工具销售漏斗管理教 材
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
销售话术中的销售漏斗应用
销售话术中的销售漏斗应用销售漏斗是一种常用的销售模型，能够帮助销售人员更好地管理和追踪销售过程中的每个阶段，从而提高销售效率和成交率。
在销售话术中，销售漏斗的应用是必不可少的，可以帮助销售人员更好地引导客户，推动销售进程。
本文将介绍销售漏斗的基本概念以及在销售话术中的应用方法。
销售漏斗是一个可视化的模型，将销售过程分为不同的阶段，如潜在客户挖掘、兴趣引导、需求分析、解决疑虑、谈判和成交等。
每个阶段都有不同的目标和相应的销售活动。
销售人员通过不断引导和沟通，将潜在客户逐步转化为实际购买者。
在销售话术中，销售漏斗的应用可以帮助销售人员更加有针对性地与客户进行交流，根据每个阶段的特点和目标，选择合适的话术和销售技巧。
首先，在潜在客户挖掘阶段，销售人员需要通过市场调研、潜在客户信息收集等方式，找到潜在客户的需求和痛点。
在与潜在客户初次接触时，可以运用开放性问题来引导对话，了解客户的具体情况和需求，从而为后续销售过程打下基础。
接下来是兴趣引导阶段，销售人员需要通过精准的话术和展示产品或服务的优势，引起客户的兴趣和关注。
此时，可以采用事例和案例分析等方式，向客户展示产品的特点和解决方案的优势，以吸引客户进一步探索和了解。
在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的具体需求和期望，以便为客户提供个性化的解决方案。
在与客户的对话中，销售人员可以使用针对性的问题和调研工具，获取更多客户信息，并根据信息分析客户的需求和偏好，给出更准确的建议和推荐。
解决疑虑阶段是销售过程中常见的阻碍，客户常常会有一些疑虑和担心。
在与客户的沟通中，销售人员需要通过合理的解释和论证，消除客户的疑虑，增强其对产品或服务的信心。
此时，采用有效的反驳和说服技巧是非常重要的，以确保客户的信任和满意度。
在谈判阶段，销售人员需要与客户就价格、交付时间、售后服务等具体问题进行详细的商讨和协商。
在谈判中，销售人员应灵活运用不同的谈判技巧，如互惠互利、明示暗示等，以达成双方的共识和合作。
销售漏斗与时间管理范本一份
销售漏斗与时间管理范本一份销售漏斗与时间管理 1其实，这些问题总结起来就是销售漏斗与时间管理的问题。
今天我就跟大家说说如何管理我们的销售漏斗和时间。
什么是销售漏斗销售漏斗，也叫做销售管道(sale pipeline)，是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具;是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式;是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问。
同时，销售漏斗能够帮助我们更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
如何设计销售漏斗销售漏斗能否发生作用的关键在于有没有科学合理地设计漏斗。
很多人发现，利用销售漏斗做的销售预测一点也不准，甚至发现漏斗对于销售管理似乎没有任何帮助，根本原因就是他使用了一个标尺不合理的漏斗。
这就像用一把刻度不准确的尺子去测量，怎么测结果都是错的。
比如在开篇那个销售人员，他将“打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案”当成了销售的不同阶段。
那么就可以想象他的漏斗一定是不正确的。
他犯了一个错误就是将销售动作与销售阶段混淆起来。
他的错误显而易见，但是有些漏斗设计的错误就不那么容易被发现了。
有一家公司的漏斗划分成“获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交”。
这似乎是一个非常标准的解决方案销售的销售里程碑划分，应该是没有问题了吧?但是，当你跟这家公司的`销售人员交流，就会立刻发现其中的弊端。
他们界定每个里程碑的标志是这样的：获得商机：得到相关人员的联系方式，对方表示对我们感兴趣。
初次拜访：完成与客户第一次交流。
沟通需求：与客户深入交流目前存在的问题和可能的需求。
方案撰写：开始为客户撰写方案。
谈判：递交客户报价单。
成交：合同签订。
我们看，在这个漏斗划分中，完全是销售方在自说自话，根据自己的销售动作来判断销售进程，这会大幅度造成销售预测的失真。
让客户跑不掉的漏斗——销售漏斗
让客户跑不掉的漏斗——销售漏斗【老闵说销售】——NO.4感谢大家在周末的晚上来聆听【老闵说销售】。
最近由于公司的一些原因（我们的产品”威脉赢销“进入内测阶段，即将上线），停了3周的时间，其实很想跟大家分享。
虽然现在是产品上线的冲刺阶段，几乎是7*12小时的加班，我们还是努力的调整时间来和大家聊一聊。
今天同样在微信群和映客直播平台（映客号：56491790）同步进行。
销售漏斗今天的选题是销售漏斗。
这个名词或者说这个工具，我相信很多销售都用到过。
今天我从个人理解的角度，以及销售实战过程中得出的体验，讲一些自己的理解。
先看一个典型的销售漏斗图。
百度上是这么描述销售漏斗的：销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
这是一个通用的销售漏斗，是以业务人员可以把控进程的角度来设计的。
但在实际销售过程中能做完全把控进度的销售是极少的。
我本人在外企十几年的销售经验，当时公司使用的是全世界功能最强大的CRM工具：SalesForce。
借鉴这套工具的核心点，结合自己销售管理和销售实战总结了一套更简单有效的“销售漏斗”。
上图这个“销售漏斗”对销售过程中绝大多数不能把控销售节奏的业务员来说，会更有效一些。
我们把整个销售分成六个环节。
这六个环节都是项目的必然进程，不以业务人员的个人意志为转移，我们只要在这些环节中做好销售工作，就可以使销售结果有所不同。
一起点，客户名单我们把销售漏斗的第一阶段看为客户名单，也可以说是建立你的目标客户。
销售漏斗管理模板
销售漏斗管理模板销售漏斗是指将潜在客户转化为实际销售的过程。
对于企业而言，销售漏斗管理是非常重要的一环。
通过合理的销售漏斗管理，可以提高销售效率、优化销售流程，并实现更好的业绩。
以下是一个销售漏斗管理模板，可供参考。
一、目标设定阶段在销售漏斗管理的开始阶段，需要明确销售目标和销售策略。
以下是目标设定阶段需要考虑的几个方面：1.1 销售目标设定：明确销售目标的具体数值，包括销售额、销售数量等。
同时，将目标分解到个人销售员、销售团队等不同层面。
1.2 目标时间设定：确定实现销售目标的时间范围，可以根据季度、月份等进行设定。
1.3 销售策略：明确实现销售目标所采取的策略和措施，例如市场推广、客户拓展、产品创新等方面。
二、线索收集阶段在线索收集阶段，需要建立销售线索收集渠道，将潜在客户转化为销售线索。
以下是线索收集阶段需要考虑的几个方面：2.1 渠道建立：建立多样化的线索收集渠道，如网站注册、活动参与、社交媒体互动等。
确保线索来源广泛，以增加潜在客户的数量。
2.2 线索分类：针对不同的线索，进行分类和优先级划分。
例如分为高优先级、中优先级和低优先级。
2.3 线索跟进：建立跟进机制，及时回应潜在客户的需求，进行有效的沟通和交流。
确保线索不会因为一次失误而流失。
三、销售机会推进阶段在销售机会推进阶段，需要将销售线索转化为具体的销售机会，通过有效的沟通和推进，促成销售成交。
以下是销售机会推进阶段需要考虑的几个方面：3.1 销售机会评估：对于每个销售机会，进行全面的评估和分析，包括客户需求、资源投入、竞争情况等。
3.2 销售计划制定：为每个销售机会制定详细的销售计划，包括销售策略、销售目标、时间计划等。
3.3 销售跟进：建立良好的销售跟进机制，确保与客户的持续沟通和信息交流，及时解决问题和提供支持。
四、成交管理阶段在成交管理阶段，需要跟进销售机会的成交情况，确保销售目标的实现。
以下是成交管理阶段需要考虑的几个方面：4.1 合同签署：与客户达成共识后，及时进行合同签署和订单确认。
用漏斗法则管理销售工作
如果一家公司，离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，年底之前到底能不能完成任务？除了相信员工团队的人品和能力之外，还有没有别的办法？办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗（图）1。
（图）1传统销售漏斗的局限销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。
销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。
如果想利用这个工具一般会分为几步：①确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。
②确定项目的平均销售周期。
比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。
③确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。
比如刚才那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得比较容易了。
假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。
每个阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6;每个项目的大小统一按照50万元计算，销售周期是一个季度。
那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：65（个）×50万元×10%+34（个）×50万元×40%+27（个）×50万×60%+15×50万×80%+6（个）×50万元×90%=2685万元。
这就是漏斗的突出作用——销售预测。
从大方面讲，销售漏斗还有另外两大作用：制定销售目标，达成销售计划;评估销售组织能力。
理论上它还可以分析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等。
销售漏斗的作用，来源于将不确定的东西变得确定。
但这些因素要想真正确定下来，却并非易事，因为事是死的，人是活的，于是常常误判见（图）2。
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客户评估及分类
$
业务发展
$
4
分析你的当前收入
•
•a • 基于一个基准之上的 • 平均年业务量
•
低
当前收入
2003.11
高 5
分析你的未来前景
目标 结果 收益
. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 . 在你的业务范围内对客户进行分类。
. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
实施
2003.11
1 2 3 4 5 6 7
21
1 – 第一步 发现
-? 谁说了想买我的产品？
+a ? 谁目前有问题我们可以解决？
2003.11
16
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理
销售预测
总结
2003.11
17
采购和销售周期
a
2003.11
18
客户销售流程
发现 机会确认 关系建立 提出方案 达成协议 赢取胜利 实施
& /
利用价值使客户感兴趣
让客户确信你的价值
用价值说服客户
用价值赢得客户
2003.11
#10 文化兼容性
?我们与客户的合作历史？ ? 我们怎么认识这个客户的？ ? 这种认识的基础是什么？ , ?, ? 如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？
’s ? 客户组织中谁希望我们赢？ ? 他们的支持都表现在哪里？ ? 他们有愿望和能力站在我们这一边吗？ ? 他们在客户组织里的信誉如何？
理解影响你业务量的因素 . 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
2003.11
6
未来前景
=+
客户概况
+
机会储备
关系
• • 组织特征 • • 市场增长定位 • • 方案需求 • • 有战略意义的市场价值
• • 各种机会 • • 解决方案的适用性 • • 竞争优势
• • 记录 • • 支持者 • • 文化兼容性
Good +
Poor
-
A/C’s
2003.11
11
客户规划流程
前期工作安排 客户认知 当前客户业务量 当前的机会
客户分类 客户评估
2003.11
12
未来潜力
& 工具
“”
“A” $
业务发展
“C”
“B”
$
2003.11
当前收入
客户评估及分类
$
业务发展
$
13
客户分类－术语
. 有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量
大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理
销售预测
总结
2003.11
2
客户规划流程
前期工作安排 客户知识 当前客户业务量 当前的机会
客户分类 客户评估
2003.11
3
未来潜力
& 工具
“”
“A” $
业务发展
“C”
“B”
$
2003.11
当前收入
6 Solution fit 解决方案
Good + Poor -
7
Competitive Advantage 竞争优势
Good + Poor -
Relationships 关系
8 Track Record 记录
Good + Poor -
9 Sponsorship 支持者
Good + Poor -
Cultural Compatibility 10 文化适应性
Good + Poor -
3
Solution Requirements 方案需求
Good + Poor -
4
Strategic market value 战略意义的市场价值
Good +
Poor
-
Opportunity Pipeline 机会储备
5 Opportunity 机会
Good + Poor -
’s ? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？
’s ’s ? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
’s ? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？
? 客户对我们的解决方案有何看法？ ?一定要修改产品吗？
？ ’s ? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
?
除了营收，客户对我们还有什么价值？
19
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理
销售预测
总结
2003.11
20
漏斗分析
Discover 0%
发现
Qualify 10%
机会确认
Develop 20%
关系建立
Solution Fit 40%
提出方案
POC 60%
达成协议
Close 80%
赢取胜利
Deploy 100%
? 他们为什么需要我们 ? 他们也这样想吗？
? 这有多紧迫？ ? 他们同样感到紧迫吗？
? 我们的主要竞争对手是谁
’s ?
他们与客户的关系如何？
?
谁与客户的关系在竞争中更具优势
’s ?
你和你的竞争对手们都是怎样看待与客户最理想的关系的
2003.11
9
关系
#8 记录
#9 支持者
2003.11
7
客户概况
#1 组织特征
#2 市场定位
#3 方案需求
#4 战略价值
’s (., , .)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ ’s ? ? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？
? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
’s ’s ? 此客户的主要市场是什么？ ’s ? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？
? 此客户适应我们的商业发展计划吗？
.
我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？
?
客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？
2003.11
8
机会储备
#5 机会
#6 解决方案
#7 竞争优势
?
明年可争取的客户的销售机会都有哪些？
’s ? 这些机会发生的可能性大吗？
’s ? 这些机会的价值所在？ ’s ? 这些机会的收益所在？
B
.. 目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力
C
a 有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大
D 目前和将来都没什么价值
2003.11
14
细分你的客户
A
未来潜力
C
B
当前收入
2003.11
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客户拓展策略
客户分类
未来潜力
资源配置
介入程度
主要策略
高
高
深度介入
发展业务
B
低
C
低
中
伺机而动抓住机会来自低后台操作发展业务量
’s ? 客户的文化是什么？ ? 这文化与我们的文化相比如何？ ’s ? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ ? ? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
2003.11
10
客户评估表
A/C Profile 客户概况
1 O’ Charts图表
Good + Poor -
Market growth position 2 市场增长定位