砍掉成本修改XXXX-6-22
砍掉成本(学习纲要)
ห้องสมุดไป่ตู้
二、控制成本的十二种方法
7、砍库存（库存成本管理） （1）资产负债表风险。库存的代价是负债，库存会贬值，而负债不会贬值。 （2）最高境界是零库存。尽量压缩库存，计划、流程、制度保证。合理订货。 （3）要市场不要工厂。外购、外协、外包，只做最专业的事。 （4）要么客户买单，要么你买单。谁下的订单要负责到底（考核）。 （5）制定最低存货标准。平均消耗加安全库存。 8、砍劣质客户（市场成本管理） （1）客户不都是上帝，客户也有魔鬼，无限的满足客户只会破产。 （2）客户分类分档，砍掉劣质客户。耗费很大、收益很少。浪费机会成本。 （3）高度重视客户欠款。欠款一万抵消多钱十万的合同。含在建、完工未验。 对欠款客户毫不留情。 （4）新客户成本是老客户的五倍。 （5）对小客户说对不起。项目取舍？ （6）服务决定成败。对客户可以分类，但服务标准不能降低。
一、控制成本的必要性和可能性
2、控制成本的可能性 （1）成本构成中有不合理部分。决策错误的（改善决策）、浪费的（减少 浪费）、失去控制（加强控制）。 （2）达到同样目的能以不同的行动方式实现，产生的成本开支也不同。 （3）已经具备行之有效的成本控制 办法。
二、控制成本的十二种方法
1、砍价格（价格管理） （1）只要是支出都要由价格意识，同样的商品和服务能不能以更低的价格获得。 （2）在公司层面，要有职业砍价的砍手，所有涉及价格的支出要经专门人员核 实。 2、砍人手（人事成本管理） （1）、不适当的招聘可能造成人员过剩的情况， “三个和尚没水喝”，招聘人 员过多会使我们的团队绩效下降。西方人统计出同样的结果：三只之一价值较大， 三分之一价值较小，三分之一无价值甚至负价值。十减一大于十。 （2）公司为一个员工承担的成本是其工资的几倍。越不合格的员工耗费的成本 越大。 （3）降低成本最快的方法就是减员。 （4）人人头上一把刀。人人有指标，有考核。 （5）让每个员工无处可逃。每个人要计算自己的工作职责与时间安排。 （6）提倡高能力、高工资、高绩效、高利润。 （此处请人力资源补充）
砍掉成本-COST DOWN
第二部分：削减成本的具体方法 第六招：砍预算
• • • • • 设立预算制度。 利润是要求出来的。 预算要有“法律效力”。 重压之下，必有勇夫。 预算是被逼出来的。
第二部分：削减成本的具体方法 第七招：砍库存
• 做到零库存，你将所向披靡。纸箱行业的 特点：如果库存超过15天，扔到废品堆的 可能性是50%。 • 要么客户买单，要么你买单。 • 要市场不要工厂。 • 保持最低的存货标准。 • 降低企业库存的细则。
三、企业家要克服的最大障碍
• • • • 不懂财务，不看账目，害怕数字。 喜欢事后算账而不是事前控制。 企业家用形容词太多，数字太少。 企业家要懂得三张表：损益表、资产负债 表、现金流量表。
三、企业家要克服的最大障碍
• 管理者应该抓住的几个重要数字 （1）现金流， （2）损益平衡点。 （3）银行对帐单。 （4）积压的订单。 （5）产品的库存。 （6）员工人数。 （7）产品销售量。
第二部分：削减成本的具体方法 第九招：砍日常开支
• • • • • • • • 浪费无处不在。 电话管理细则。 公车管理细则。 办公设备管理细则。 办公费用节省的其他管理细则。 制度管理要切中要害。 控制非必要的接待、差旅等。 让公司所有的人都成为管家婆。
第二部分：削减成本的具体方法 第十招：砍会议
二、刀法让你获利更直接
• • • • • • 弱点被看穿就会立即送命。 现金流断流也会立பைடு நூலகம்完蛋。 成本是大后方。 成本降低10%，利润就翻一番。 成本可以掌握在自己手中。 学会和成本赛跑。商场的法则：不是和你 的竞争对手赛跑，而是和你的收入赛跑， 和成本赛跑。
二、刀法让你获利更直接
• 把成本当成魔鬼杀死。 企业三大成本： 1、直接成本。制造成本，采购成本，人工， 佣金……. 2、费用。房租，水电、员工工资、福利、保 险、通讯、培训、库存、折旧、应酬…… 3、税收。
(砍掉成本)XX
家乐福采购秘笈（续）
十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；
十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；
十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
• 3 分析自身的优势所在，将不具有优势的生产过程 尽可能外包
第五把 砍采购成本—借刀杀人
企业的尖刀要做到三个核心：一为核 心业务，二为核心产品，三为核心客户
一、管理中的“鲶鱼效应” 制造危机感
• 资料收集的方法 :1 上游法。2 下游法。3 水平法。 • 资料收集的渠道:1 杂志、报纸等媒体;2 信息网络和产
家乐福采购秘笈（续）
十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；
二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；
二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；
• 将你采购的物品分为三个不同的部分：
• A类物品。高值----占采购总值的70%~80%，但通常占 物品总数的15%~20%。
• B类物品。中值----占采购总值的15%~20%，但通常占 物品总数的30%~40%。
• C类物品。低值----采购总值几乎可以忽略不计，但占 物品的大多数，通常占60%-70%。
• 4、绩效评估模式。 20% -- 企业最有优秀的人（加薪、 提升空间）；70% -- 合适的人（加强评估）；10% -创造负价值的人（淘汰）。提升绩效人人有责，控制 成本也人人有责。
砍掉成本的86种方法
《砍掉成本的86种方法》学习笔记《砍掉成本的86种方法》是作者张国庆的企业管理实战理念的力作。
读完此书后，受益和启发颇多，纵览全书，其本书的中心理念是围绕一切从砍掉成本的角度出发，讲述了如何有效地砍掉不必要的成本，以及归纳总结了86种砍掉成本的有效途径和技巧，为广大企业管理者和决策者以及众多读者提供了全面、细致的指导和参考。
我也相信，大家都能从中受益。
那么对于S O H O M E 公司计划部门主管来说，其控制成本和减少成本是作为计划控制部门的主体工作来进行的。
此项工作不仅要有全面的成本意识和概念，也要积累日常工作中发现的不合理成本误区，及时提出。
及时更改纠正。
下面就个人读完此书后，以我的角度分析归纳了几点：1、精简人员，消减人力成本此观点在本人进公司初期和管理者代表汇报时就已提出，生产文员和计划员工作合并就是一个很好的案例，文员工作与计划员工作重叠，通过组织结构调整，资源整合，公平、公正、公开竞岗。
计划员以及生产文员由11年8人减少到4人（截止2014年）。
总经办一科品管也秉承精简人员，消减人力成本观念，自2013年至2014年当前，通过内部工作调整、资源整合，减少2名编制（实验室员、部门文员）。
此种方法我认为在全公司均可推行，就看各部门资源整合的方案可行性是否成立，并得到有效论证了。
2、生产成本的消减和控制生产成本是生产单位为生产产品或提供劳务而发生的各项生产费用，包括各项直接支出和制造费用，在市场经济条件下，生产成本是衡量生产消耗的补偿尺度，企业必须以产品销售收入抵补产品生产过程中的各项支出，才能确定盈利，因此在企业成本管理中，生产成本的消减和控制是一项极其重要的工作。
那么在S O H O M E公司站在计划控制角度我们如何降低或减少生产成本呢？我本人考虑如下：2.1成本的事前、事中、事后控制；2.2合理的原料定额和合理的加工损耗；2.3合理的生产完工交付周期，不可无限期的延期或迟迟未能按期交付；2.4成品库存和预采物料按计划使用控制流转情况需加以控制；2.5制定严谨、合理、有效地绩效方案考核各生产车间，使其绩效产能提升，并要求各生产车间保持良好的生产环境，确保全年生产“0”事故、“0”工伤；3、控制产品质量，降低生产成本“零缺陷”之父、世界质量先生、伟大的管理思想家菲利浦・克劳士比说：“质量是免费的，只有我们按已达成的要求去做，第一次就把事情做对，才是成本的真谛。
砍掉成本
砍掉成本--企业家的12把财务砍刀一．企业管理方式；二．当今企业家的最大障碍；三．企业家的12把财务砍刀；四．给企业家的四点忠告；五．养成富人的思维模式。
企业管理是数学管理：收入－成本=利润（100%－90%=10%）当今企业最大的障碍：一翻两瞪眼，死后再验尸，之前不看不翻帐，等一切结束后再看企业四大障碍：1．不懂财务；2．不看账目；3．害怕数字；4．重视不够。
企业家要懂三张报表：1．损益表2．资产负债表3．现金流量损益表：收入-成本=利润利润流程：收入－直接成本=毛利毛利－费用=税前利润税前利润－所得税=净利润企业三大成本1．直接成本。
（销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、采购成本）2．间接费用成本。
（房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、额外支出、库存、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、应酬、折旧、打折促销、打字复印、办公用品。
）3．缴纳税费成本。
（营业税、所得税）企业家的第一把财务砍刀一.砍价专家专业的砍价人员既是砍价杀手。
他的专职就是控制成本。
职业人员，所谓职业就是因为他专注、专心、专一的专人，用专人来控制管理成本。
审核每一分钱：把每一分前成本当成魔鬼杀死。
1.建立财务制度和砍价方法。
木桶严丝不漏，滴水不漏；每砍掉一分钱就增一分利。
2.专业杀手的方法。
比如：价格数据库，供应商目录。
3.砍价专家、职业专家能够防范风险。
比如：法律风险、采购风险、品质风险（他必须有识别风险的能力）利润是流失是渗漏掉的!1．找专业的财务砍价杀手；2．建立砍价制度和方法；3．总经理亲自管理；（千斤重担众人挑可，人人头上有指标）二.砍人的五项原则1．目标明确2．数字量化3．具有挑战性4．目标合理5．目标有时间限制销售团队的奖励机制收入×提成=佣金 -à这是错误的！毛利润×提成=佣金或毛利润×提成-税收=纯利佣金 -à前都比较普遍但合理的！提升绩效人人有责控制成本也人人有责用时间管理圆饼图与职责图来量化：时间管理工具之一：施加圆饼图时间管理工具之二：时间职责图绩效评估：(企业的三等人)20%企业最优秀的人70%团队当中合适很好的人10%没有创造利润的建立电网：所谓电网，就是对每一份工作岗位做最低的绩效要求。
降低企业经营成本——砍掉成本的12把砍刀
降低企业经营成本——砍掉成本的12把砍刀一、企业的管理公式收入-成本=利润（决策层的职责就是追求利润、追求利润最大化）1、如何做市场营销2、如何创造客户价值3、如何做品质服务4、如何建立团队5、如何打造自己的竞争力6、如何建立核心的竞争力”中国进入一个误区：语文管理（大部分在管理过程当中我们用了很多形容词、感叹词）真正的企业应该是：数学管理（追求数学管理、数字把指标量化考虑）企业的两个命脉：1、收入（增加收入）2、截留(降低成本)当成本价低10%是你的利润就翻一番！！企业获取利润的最快的速度—控制成本当今决策层在财务问题上最大的障碍：1、不懂财务2、不看帐目3、害怕数字4、重视不够决策层要看懂三张表：1、损益表2、资产负债表3、现金流量表损益表：表达整个企业当月的经营状况，它表达收入-成本=利润利润流程：收入-直接成本=毛利税前利润 =毛利-费用净利润=税前利润-所得税现在的决策层不重视销售不重视财务问题，很多企业失败在财务管理上。
影响企业的三大障碍：1、直接成本：业务提成、制造成本、员工佣金、采购成本2、间接费用：房租、水电物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、迎春、额外收支、库存、折旧、打折促销、打字复印、办公用品3、缴纳税费（营业税、所得税）二、决策层的第一把砍刀——砍价专家设立专人专岗，成立审计部门,审计部门职责：1、消减成本2、法律风险防范专业砍价专家策略：1、建立财务制度和砍价方法2、建立砍价专家与专业砍价杀手的方法（建立价格数据库、供应商目录包括其特点、产品品质的好坏、原因、价格的高低、地理位置等）建立砍价专家的三大方法：1、找专业的财务砍价杀手2、建立砍价制度和方法3、总经理要亲自管理三、决策层的第二把砍刀——砍人手一个三个人的团队，一个创造价值，一个不创造价值，一个创造负价值人员的成本不等于企业支付其工资，还要包括：培训、考核、空间、消费、管理成本、风险成本、机会成本等，还要当心员工负价值砍人手的方法：人人头上有指标，绩效量化量化职责：1、目标建立利润导向数字说话2、通过绩效评估找到差距3、建立电网末位淘汰4、个人利益和公司利益对接考核指标的基本特点：1、目标量化2、数字量化3、具有挑战性4、目标合理5、目标有时间限制提升成本人人有责，控制成本也是人人有责。
砍掉成本的200个细节
目录第一章砍掉人力资源成本的43个细节一、薪水是人力资源成本的“重头戏”1.适时“翻身”，调整工资2.谨防冗员的侵蚀3.做了多少事，就分多少食4.采用“量体裁衣”法发放薪水5.工作绩效才是薪水的指挥棒6.适时赋予员工选择上班时间的权利7.防止“一张报纸、一杯茶”的现象8.不带薪假期，该批准9.适时加减薪，加强激动10.发挥“精神杠杆”的作用11.兼职能完成的事情，绝不用专职做12.寻找人力的替代方式13.管理为节约之本14.直接采取降薪手段二、优化企业组织结构15.树立成本的系统管理观念16.激励和约束机制并重17.忙时增员，闲时减员18.摒弃低业绩部门19.减少不必要的机构20.减少不必要的管理21.减少不必要的报告22.做到脚踏实地三、实施高效的招聘活动23.选择合适的招聘地点24.首选内部招聘25.选择适合的人才26.用情感感染人才27.争取较高录用率28.录用同行优秀人才29.扩大招聘渠道四、把握裁员原则30.慎重裁员31.实行战略裁员32.减少裁员的负面影响五、巧用培训方式33.尽量采用内部讲师34.争取供货商的培训服务35.完善培训手续36.寻求专业培训六、有效控制保险成本37.开展健康计划38.降低保费39.减少多余的保险七、避免员工离职影响40.降低员工辞职率41.合法辞退42.保护商业秘密43.做好人力资源贮备第二章砍掉生产成本的32个细节一、开拓多种低成本市场调查方法44.动员员工参与市场调查45.聘用在校大学生46.多与顾客交谈47.合理制定调查表48.从报刊中获取信息49.了解消费者，找准市场二、严格控制产品研发成本50.掌握好研发方向51.做独一无二的研发52.利用外部研发资源53.重点研发擅长的项目54.科研外包三、对产品进行合理设计55.优化产品设计56.合理确定产品规格57.缩短设计期限58.减少产品冗余59.控制好产品特色功能的成本比重四、削减产品制造成本60.降低产品原料成本61.避免材料浪费62.寻找替代材料63.优化生产流程64.提高设备性能65.创新生产技术五、保证产品的产出质量66.把好原材料质量关67.严肃对待产品质量问题68.完善工序，剔除次品69.提高产品成功率六、改进产品包装70.合理设计包装71.特制包装72.合理利用包装原料73.谨防破损包装的影响74.包装的多次利用75.工艺改进第三章砍掉投入成本的21个细节一、减少前期场所投入76.优先考虑地段77.提高设备的利用程度78.缩小办公面积79.减少办公用具的购买80.租金与业绩挂钩81.灵活的办公方式82.利用科技优化办公模式二、实现资金顺畅周转83.薄利多销84.减少库存85.缩短收款期限86.延长支付期限87.抵制不正当竞争88.采取易货方式，避免占用资金三、优化资源配置89.充分整合现有资源90.挖掘资源的内在潜力91.巧借外部资源92.充分挖掘自身资源优势93.小规模也是一种优势四、学会理性投资94.控制投入比例，防止盲目投入95.选择良好的投资环境96.建立竞争对手调研制度第四章砍掉采购成本的21个细节一、熟练掌握采购技巧97.做有计划的采购98.对产品进行估价99.核算采购周期100.争取实施上游采购101.努力实现批量采购102.同时进行多家采购二、从供货商入手降成本103.严格考核供应商104.对供应商要做到知根知底105.争取与供应商实现共赢106.从产品价格保障供应商的利益107.坚持与供应商讨价还价108.降低整条供应链的成本109.学会“多管齐下”三、做好公司采购员的管理工作110.选好采购员，杜绝“拿回扣”111.采购员不能最终确定价格112.在采购过程中培养砍价技巧113.对采购员实施人性化管理114.提高采购员的素质四、看清商品的隐性成本115.注意产品的后期投入116.警惕信息失真117.降低隐性成本的潜在性和爆发性第五章砍掉营销成本的19个细节一、运用促销手段118.巧妙宣传，少花钱119.巧借偶发事件宣传，不花钱120.压缩人员推销费用121.控制营业推广费用122.减少广告投入123.提倡经济的推销方式二、采取多种营销渠道124.高效的营销模式125.降低自营渠道的风险126.借助自身品牌，避免营销重叠127.实行产品分销128.实行品牌总经销129.实行特许经营130.实现网络营销三、正确使用销售折扣131.以折扣提高销售业绩132.把握折扣的时机133.把握折扣的“度”四、从容应对坏账134.避免坏账产生135.准确预估坏账136.催讨坏账，减少损失第六章砍掉物流成本的16个细节一、规划运输细节137.优化运输方式138.保证车辆装满139.多种货物合并运输140.减少装卸次数141.优化运输路线，减少事故二、优化配送的方式142.发挥配送中心的作用143.配送讲求特殊化144.找准配送时间点145.标准化配送146.混合配送的同时实现配送外包147.第三方作业三、时刻掌握库存信息148.追求“零库存”149.保持库存合理状态150.把握生产时间，避免生产过量151.以信息代替库存152.改变获得仓库的方式第七章砍掉资金成本的9个细节一、降低银行贷款成本153.选择适合自己的贷款方式154.利用银行的优惠政策155.降低债务，减少风险二、增加融资方式156.上市融资157.利用政府政策合理融资158.增强融资成本意识三、巧妙集资159.巧用他人借款160.以赊变现，增加铺货161.吸纳社会闲散资金第八章砍掉日常开支的39个细节一、着眼全局，降低开支162.制定节约制度163.领导以身作则，率先节约164.增强员工节约观念165.设置多道支出控制程序166.抛开顾忌，先砍成本二、加强用电管理167.合理使用用电设备168.从照明做起169.杜绝办公室用电浪费现象三、加强通信管理170.选择线路较好的通信公司171.发挥话费减价时段的优势172.严禁在公司打私人电话173.建议利用网络电话174.采用先进的通信技术四、合理利用电脑资源175.购买合适的电脑176.防止电脑“高配置低利用”177.发挥共享器的优势五、规划打印用途178.培养良好的打印习惯179.减少办公室用纸180.省去不必要的打印181.减少文件流动六、节省文具支出182.不要奢华，只求实用183.控制发放文具184.节省从“笔”做起185.减少订阅不必要的报纸杂志七、改善工作环境的卫生状况186.排值日表187.以身作则做清洁188.保持室内环境八、注意邮寄的细节问题189.采用经济型邮寄方式190.统一寄送信件191.注重邮件规格的合理化192.其他省钱方式九、减少差旅浪费193.寻求代替出差的方法194.避免差途奢华195.做好人员搭配196.提高出差效率十、合理服务，减少支出197.免去不必要的服务198.寻求经济的服务方式199.削减服务冗员200.避免多方面的服务浪费。
企业砍掉成本的把刀及案例分析(ppt 163页)
（三）砍掉成பைடு நூலகம்的第三把刀：加强人力成 本的控制与管理
2、杜绝“不拉马的士兵”现象。
一位年轻有为的炮兵军官上任伊始，到下 属部队视察操练情况时，发现部队在操练 中，总有一名士兵自始至终站在大炮的炮 管下面，纹丝不动。军官不解，究其原因， 得到的答案是：操练条例就是这样要求的。
（三）砍掉成本的第三把刀：加强人力成 本的控制与管理
（二）砍掉成本的第二把刀：重视人 脉管理，提升业绩
2、总经理要善于发挥人脉的价值——积累人脉就 是积累财富。
因此，三分努力+七分关系=成功。企业总经理 拥有丰富有效的人脉资源，就拥有更快捷的信息 资源、更高效的办事渠道、更广阔的生财途径。 人脉就是企业无形的竞争力，是使企业发展的助 推器。你可以没有很强的专业能力，也可以没有 一流的口才，但是你一定要有人脉，这样你才能 在市场竞争中成为优胜者，并获得巨大财富。
（三）砍掉成本的第三把刀：加强人力成 本的控制与管理
因此，裁员应是企业在经济危机时期最后 才能采取的措施。企业在最后选择裁员时， 人力资源部门应该对内部人力资源状况进 行分析，可以运用波士顿矩阵模型确定必 须保留的核心员工和可以裁撤的员工。人 力资源部门还应严格遵守相关法规和程序 做好员工离职管理，解决离职员工关心的 问题，避免用工纠纷引发劳动诉讼。
（三）砍掉成本的第三把刀：加强人力成 本的控制与管理
6、巧签和管理好用工合同，规避不必要 的经济补偿金。
企业怎样规避一些不必要的经济补偿金呢， 首先要搞清楚企业或用人单位向劳动者支 付经济补偿金的情形。根据《中华人民共 和国劳动合同法》的有关规定，用人单位 有下列情形之一的应当向劳动者支付经济 补偿。
投资回报率
（一）砍掉成本的第一把刀：避免投 资决策失误，保证投资决策成功
砍掉成本部分摘录
摘自<<砍掉成本>>1.三个员工只有一个是创造价值的任何一个企业，如果要砍人，都有很大的空间。
经济不景气时，企业削减成本最直接的手段就是裁员。
其实，那些能保持长久战斗力的跨国公司，就是把裁员作为一种家常便饭，一种调节手段，不景气的时候砍人，景气的时候招人。
我一直主张砍人手，能砍多少就砍多少！想砍多少就砍多少！年年砍！月月砍！任何时间都做好砍人的准备！永远不可能人不够用！记住这句话：冗员就像海绵里的水，只要你去挤，总是有的。
三个员工里，有两个都没用！这个说法不是耸人听闻。
没有企业家敢保证，他的所有员工在工作时间全部在做他们应该做的事！美国人力资源协会做过一个统计，在三个人组成的一个团队里面，有一个人是创造价值的；有一个人是没有创造价值的，是平庸的；还有一个人是创造负价值的。
这也正印证了我们中国的那句老话：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。
有个小故事。
有一次，天鹅、黄狗和龙虾三个一起想拉动一辆装东西的货车向前走，三个家伙套上车索，拼命用力拉，车上装的东西并不算重，可车子怎么都拉不动。
你想这是为什么？天鹅拼命向天上拉，龙虾拼命往水里拉，只有黄狗是向前拉车的，但被他们两个一搅和，自己也无可奈何。
德国人力资源专家马克斯的分析也发现，假如一个人有一份业绩，并不是我们想象中的，人数增加，业绩就会翻倍。
一个人一份业绩，两个人就小于两份业绩了。
四个人小于三份业绩，当这个团队达到八个人的时候，居然业绩萎缩到小于四份！招聘人员过多，会令你的团队绩效下降。
4.人人头上一把刀砍人手，不是挥刀乱砍，见谁不顺眼砍谁，见谁碍事砍谁，见谁和自己意见不合砍谁，那是流氓打架。
你要让走的人，心服口服，留下的人不惊慌失措。
人人头上有指标，千斤重担众人挑，是成熟公司在人力资源管理上的原则，也是我们风驰的原则。
聪明的领导者，在每个员工的头上悬一把刀，只要他们有所懈怠，不需要领导者亲自动手，那把刀就会自动掉下来把他杀死，砍人就完成了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎；
十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；
砍面子——实效原则
• 打的（无专车） • 秘书合并（没有专职秘书） • 独挡一面（不多带一个人） • 责任 ÷ 2 = 0
12、封刀
• 每周只有1天付款买东西，6天封刀 • 每月只有4天付款，26天封刀 • 每年317天封刀
四、给企业家的四点忠告
应花时间同无条件的销售人员打交道；
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；
十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；
十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
2
261
3
261
4
261
5
261
8 76.63 9.58 0.16 8 114.95 14.37 0.24 8 153.26 19.16 0.32 8 191.57 23.95 0.40
11、砍面子
① 砍排场 ② 砍虚荣 ③ 砍豪华 ④ 砍办公面积
• 没有票子，就没有面子 • 金碑银碑，不如口碑 • 金牌银牌，不如品牌
内容
一、当今企业家的最大障碍 二、企业管理公式 三、12把财务砍刀 四、给企业家的4点忠告 五、养成富人的思维模式
一、当今企业家最大的障碍
• ——一翻两瞪眼，死后再验尸
• 不懂财务 • 不看帐目 • 害怕数字 • 重视不够
二、企业管理公式
1、数学管理
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
10、砍会议、砍聚会
① 时间成本 ② 精力成本 ③ 机会成本
• 会议是达成决定，不是商议讨论 • 开会要短，限时发言 • 解决问题，结果落实
每个人的时间都是有价值的
例：工作时间举例
（以2004年有效工作日261天计）
（每天有效工作日8小时记）
年收入 年工作时间 日工作时间 每天价值 每小时价值 每分钟价值 （万元） （天） （小时） （元） （元） （元）
5、砍采购成本
② 过关斩将——高层出马 ③ 直捣黄龙——源头购买 ④ 动之以情——感恩图报 ⑤ 釜底抽薪——原始单据
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈
一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提
供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员
二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，
年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验
的仅仅依靠商标的销售人员。
6、砍预算
利润是要求出来的
• 向供商要求20% • 向领导干部要求20% • 向员工要求 • 向财务总监要求20% • 向采购要求20% • 向所有花钱的人要求削减20%
三、企业家12把财务砍 刀
1、砍价专家（杀手）
① 审核每一分钱，把每一分成 本当成魔鬼杀死
② 建立财务制度和砍价方法 • 木桶严丝合缝，滴水不漏 • 每砍一分钱，就增一分利
2、砍人手
马克思原则
• 人人头上有指标 • 利润导向 • 数字说话 • 时间结点与圆饼图 • 绩效评估 • 设立电网 • 末位淘汰
停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越
相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他
从不要求任何东西作为回报；
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上
级， 他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获
得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性
格和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；
二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；
二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；
3、砍机构
① 扁平化（ 1 专多职） ② 数字化（利润导向） ③ 每个部门都是利润中心
4、砍固定资产
① 固定资产=负债 ② 25%以上投资回
报 ③ 责任到人 ④ 流程严格
5、砍采购成本
① 竞标砍价，借刀杀人 • 不断开发供应商 • 主要商品、主要材料最少要有
5 家供应，每年新增 2 家 • 全国，全球购买 • 外包合作联盟 • 做自己最擅长的事
2、每降低10%成本，利润就会翻一翻
损益（利润）流程
• 收入-成本（直接）=毛利 • 毛利-费用=税前利润 • 税前利润-所得税=净利润
企业的3大成本（魔鬼）
• 成本（直接销售成本，制造，采购，人
工，佣金）
• 费用（房租、工资、福利、保险、水电、
通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等）
•Байду номын сангаас税费（营业税、所得税）
降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩
7、砍库存
• 库存是利润的杀手 • 先客户，后产品 • 先感应，后回应 • 库存率与奖金挂钩
8、砍劣质客户
① 砍亏损客户 ② 砍欠款客户 ③ 砍无诚信客户 ④ 砍小客户
• 无限满足客户就会破产
9、砍日常开支
① 电话 ② 汽车 ③ 应酬 ④ 办公设备 ⑤ 差旅 ⑥ 砍掉1分成本就增加1分利润