砍掉成本修改XXXX-6-22
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十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；
十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎；
十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；
2、每降低10%成本，利润就会翻一翻
损益（利润）流程
• 收入-成本（直接）=毛利 • 毛利-费用=税前利润 • 税前利润-所得税=净利润
企业的3大成本（魔鬼）
• 成本（直接销售成本，制造，采购，人
工，佣金）
• 费用（房租、工资、福利、保险、水电、
通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等）
• 税费（营业税、所得税）
二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，
年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验
的仅仅依靠商标的销售人员。
6、砍预算
利润是要求出来的
• 向供商要求20% • 向领导干部要求20% • 向员工要求 • 向财务总监要求20% • 向采购要求20% • 向所有花钱的人要求削减20%
停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越
相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他
从不要求任何东西作为回报；
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上
应花时间同无条件的销售人员打交道；
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；
十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；
十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩
7、砍库存
• 库存是利润的杀手 • 先客户，后产品 • 先感应，后回应 • 库存率与奖金挂钩
8、砍劣质客户
① 砍亏损客户 ② 砍欠款客户 ③ 砍无诚信客户 ④ 砍小客户
• 无限满足客户就会破产
9、砍日常开支
① 电话 ② 汽车 ③ 应酬 ④ 办公设备 ⑤ 差旅 ⑥ 砍掉1分成本就增加1分利润
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；
二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；
二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；
级， 他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获
得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性
格和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
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3
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8 76.63 9.58 0.16 8 114.95 14.37 0.24 8 153.26 19.16 0.32 8 191.57 23.95 0.40
11、砍面子
① 砍排场 ② 砍虚荣 ③ 砍豪华 ④ 砍办公面积
• 没有票子，就没有面子 • 金碑银碑，不如口碑 • 金牌银牌，不如品牌
三、企业家12把财务砍 刀
1、砍价专家（杀手）
① 审核每一分钱，把每一分成 本当成魔鬼杀死
② 建立财务制度和砍价方法 • 木桶严丝合缝，滴水不漏 • 每砍一分钱，就增一分利
2、砍人手
马克思原则
• 人人头上有指标 • 利润导向 • 数字说话 • 时间结点与圆饼图 • 绩效评估 • 设立电网 • 末位淘汰
内容
一、当今企业家的最大障碍 二、企业管理公式 三、12把财务砍刀 四、给企业家的4点忠告 五、养成富人的思维模式
一、当今企业家最大的障碍
• ——一翻两瞪眼，死后再验尸
• 不懂财务 • 不看帐目 • 害怕数字 • 重视不够
二、企业管理公式
1、数学管理
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
3、砍机构
① 扁平化（ 1 专多职） ② 数字化（利润导向） ③ 每个部门都是利润中心
4、砍固定资产
① 固定资产=负债 ② 25%以上投资回
报 ③ 责任到人 ④ 流程严格
5、砍采购成本
① 竞标砍价，借刀杀人 • 不断开发供应商 • 主要商品、主要材料最少要有
5 家供应，每年新增 2 家 • 全国，全球购买 • 外包合作联盟 • 做自己最擅长的事
5、砍采购成本
② 过关斩将——高层出马 ③ 直捣黄龙——源头购买 ④ 动之以情——感恩图报 ⑤ 釜底抽薪——原始单据
Baidu Nhomakorabea
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈
一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提
供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员
10、砍会议、砍聚会
① 时间成本 ② 精力成本 ③ 机会成本
• 会议是达成决定，不是商议讨论 • 开会要短，限时发言 • 解决问题，结果落实
每个人的时间都是有价值的
例：工作时间举例
（以2004年有效工作日261天计）
（每天有效工作日8小时记）
年收入 年工作时间 日工作时间 每天价值 每小时价值 每分钟价值 （万元） （天） （小时） （元） （元） （元）
砍面子——实效原则
• 打的（无专车） • 秘书合并（没有专职秘书） • 独挡一面（不多带一个人） • 责任 ÷ 2 = 0
12、封刀
• 每周只有1天付款买东西，6天封刀 • 每月只有4天付款，26天封刀 • 每年317天封刀
四、给企业家的四点忠告
十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎；
十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；
2、每降低10%成本，利润就会翻一翻
损益（利润）流程
• 收入-成本（直接）=毛利 • 毛利-费用=税前利润 • 税前利润-所得税=净利润
企业的3大成本（魔鬼）
• 成本（直接销售成本，制造，采购，人
工，佣金）
• 费用（房租、工资、福利、保险、水电、
通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等）
• 税费（营业税、所得税）
二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，
年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验
的仅仅依靠商标的销售人员。
6、砍预算
利润是要求出来的
• 向供商要求20% • 向领导干部要求20% • 向员工要求 • 向财务总监要求20% • 向采购要求20% • 向所有花钱的人要求削减20%
停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越
相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他
从不要求任何东西作为回报；
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上
应花时间同无条件的销售人员打交道；
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；
十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；
十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩
7、砍库存
• 库存是利润的杀手 • 先客户，后产品 • 先感应，后回应 • 库存率与奖金挂钩
8、砍劣质客户
① 砍亏损客户 ② 砍欠款客户 ③ 砍无诚信客户 ④ 砍小客户
• 无限满足客户就会破产
9、砍日常开支
① 电话 ② 汽车 ③ 应酬 ④ 办公设备 ⑤ 差旅 ⑥ 砍掉1分成本就增加1分利润
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈（续）
十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；
二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；
二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；
级， 他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获
得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性
格和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
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8 76.63 9.58 0.16 8 114.95 14.37 0.24 8 153.26 19.16 0.32 8 191.57 23.95 0.40
11、砍面子
① 砍排场 ② 砍虚荣 ③ 砍豪华 ④ 砍办公面积
• 没有票子，就没有面子 • 金碑银碑，不如口碑 • 金牌银牌，不如品牌
三、企业家12把财务砍 刀
1、砍价专家（杀手）
① 审核每一分钱，把每一分成 本当成魔鬼杀死
② 建立财务制度和砍价方法 • 木桶严丝合缝，滴水不漏 • 每砍一分钱，就增一分利
2、砍人手
马克思原则
• 人人头上有指标 • 利润导向 • 数字说话 • 时间结点与圆饼图 • 绩效评估 • 设立电网 • 末位淘汰
内容
一、当今企业家的最大障碍 二、企业管理公式 三、12把财务砍刀 四、给企业家的4点忠告 五、养成富人的思维模式
一、当今企业家最大的障碍
• ——一翻两瞪眼，死后再验尸
• 不懂财务 • 不看帐目 • 害怕数字 • 重视不够
二、企业管理公式
1、数学管理
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
3、砍机构
① 扁平化（ 1 专多职） ② 数字化（利润导向） ③ 每个部门都是利润中心
4、砍固定资产
① 固定资产=负债 ② 25%以上投资回
报 ③ 责任到人 ④ 流程严格
5、砍采购成本
① 竞标砍价，借刀杀人 • 不断开发供应商 • 主要商品、主要材料最少要有
5 家供应，每年新增 2 家 • 全国，全球购买 • 外包合作联盟 • 做自己最擅长的事
5、砍采购成本
② 过关斩将——高层出马 ③ 直捣黄龙——源头购买 ④ 动之以情——感恩图报 ⑤ 釜底抽薪——原始单据
Baidu Nhomakorabea
5、砍采购成本
家乐福采购秘笈
一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提
供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员
10、砍会议、砍聚会
① 时间成本 ② 精力成本 ③ 机会成本
• 会议是达成决定，不是商议讨论 • 开会要短，限时发言 • 解决问题，结果落实
每个人的时间都是有价值的
例：工作时间举例
（以2004年有效工作日261天计）
（每天有效工作日8小时记）
年收入 年工作时间 日工作时间 每天价值 每小时价值 每分钟价值 （万元） （天） （小时） （元） （元） （元）
砍面子——实效原则
• 打的（无专车） • 秘书合并（没有专职秘书） • 独挡一面（不多带一个人） • 责任 ÷ 2 = 0
12、封刀
• 每周只有1天付款买东西，6天封刀 • 每月只有4天付款，26天封刀 • 每年317天封刀
四、给企业家的四点忠告