销售预测控制程序

销售预测控制程序

1 目的

通过对顾客的生产、销售形势的分析，预测下一阶段顾客对本厂的采购计划，以便公司进行决策和安排生产。

2 适用范围

适用于供销部在公司进行经营决策和生产部制定生产计划时提供相应的市场动态和趋势信息的预测。

3 职责

3.1 供销部是销售预测的归口管理部门，负责按期提出年度销售预测及季度、月份的销售预测，并对同行业发展水平、相对于标杆企业的差距，以及竞争对手的发展趋势，提供较为客观的分析报告。

3.2 生产部负责根据供销部提供的预测，及时制定或调整生产计划。

4 工作流程

4.1 销售预测是运用科学的方法，对影响国内本行业市场变化的诸因素，在调查研究的基础上进行定性或定量的分析，并探求其发展变化的趋势，为企业各部门制定业务工作计划提供依据。

4.2 销售预测应考虑的因素

4.2.1 外界因素

4.2.1.1 需求动向。需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、环境变化、经济、环保等各种政策、文件的实施要求等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。公司应尽量收集有关产品和顾客的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料．以掌握市场的需求动向。

4.2.1.2经济变动。销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的

见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。

4.2.1.3 同业竞争动向。销售额的高低深受同业竞争者的影响。“知己知彼．百战不殆”，为了公司的生存和发展，必须掌握同行业和竞争对手在市场的所有活动。例如，同行业标杆企业的优势有哪些，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。

4.2.1.4 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。

4.2.2 内部因素

4.2.2.1 营销策略。市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。

4.2.2.2 销售政策。考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。

4.2.2.3 销售人员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。

4.2.2.4 生产状况。质量水平是否满足顾客要求（质量保证能力），货源是否满足顾客需要，能否保证市场销售需要（产量保证能力）等。

4.3 销售预测的基本程序

4.3.1 确定预测目标

销售预测是以产品销售为中心的，有关产品销售的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以，预测目标的确定是销售预测的主要问题。

4.3.2 收集和分析资料

在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件：

1）资料的针对性：即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。