定价策略的实施.

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定价策略的实施
三、心理定价策略
• 声望定价
利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望 的心理，制定高于其他同类产品的价格。
适用于具有声望价值的商品，如贵重 首饰、文物古玩、高级礼品等。
100元/个
99.88元/个
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三、心理定价策略 • 尾数定价
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一、差别定价及其主要形式 • 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按 照两种或两种以上不反映成本费用的比例差 异的价格销售某种产品或服务。
差别定价 顾客差别定价 产品形式差别定价
产品部位差别定价 销售时间差别定价
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二、差别定价的适用条件
1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同 的需求程度。 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品 倒卖给别人。 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上 以低价竞销。 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格 歧视而得到的额外收入。 5、价格歧视不会引起顾客反感。 6、采取的价格歧视形式不能违法。
招 徕 品 是 必 须 的
市 场 价 格 顾 客 熟 悉
经 营 的 品 种 要 多
作者：宋丽梅 资源编码：2_cpyy_08_zt_wk.baidu.comj_001_0
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四、差别定价策略 • （一）差别定价及其主要形式 • （二）差别定价的适用条件
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定价策略的实施 一、新产品定价策略
一、折扣定价策略
三、心理定价策略 四、差别定价策略
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一、新产品定价策略
撇脂定价 Skimming pricing 价格 需求弹性 高 小 与销量关系不大 拥有专利 渗透定价 Penetration pricing 低 大 与销量关联度高 多个竞争者掌握
单位成本 技术秘密
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二、折扣定价策略
教育部老年服务与管理专业教学资源库 案例 ： 日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“ 打 1折”销售的商店，曾经轰动了东京，当时销售的商品 是“日本GOOD”。具体操作是这样的： 第 1天 九折 第 2天 八折 第 3、 4天 七折 第 5、 6天 六折 第 7、 8天 五折 若大家是顾客，该哪天 第9、10天 四折 第11、12天 三折 去买商品？为什么？ 第13、14天 二折 第15、16天 一折
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三、心理定价策略
• 声望定价 • 尾数定价 • 招徕定价
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三、心理定价策略
运用心理学原理，根据不同类型消费者的 购买心理来定价。
老年产品中哪些商家卖 的比较贵，哪些品牌的 产品比较贵？为什么？
因为这些商店有了声望， 这些品牌是名牌 。
定价时不进位，留零头，使顾客感觉价格便宜 适用于： 价值比较低的小商品
一辆宝马或奔驰汽车， 卖时定价100万元/辆好 ，还是99.98万元/辆好 ？
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三、心理定价策略
• 招徕定价
特意将几种商品价格定的较低以吸引顾客，顾 客在购买低价商品的同时，也会顺便购买其他商品。