五大特征,揭开大客户销售的面纱课后测试

获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案

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测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。

大客户销售能力测试【精选文档】

第一部分个人素质测试一个销售顾问的基本个人素质由10个关键因素组成，因此,系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素.一．个人成就驱动力1．在一次销售拜访中，偶然听到客户提到他的朋友使用的产品，而这件产品恰好就是你负责销售的。

事后，你肯定会做如下哪件事：a）想办法接触到他的朋友；b）想办法搜集一些他朋友的信息;c）想办法将他们两个人都约到一起；d）看情况再说。

二．做事的执著程度2．客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：a）督促售后服务人员按时为客户解b)拜访客户，详细记录每次服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；d）只要在客户与售后服务人员.三．陌生接触力3．在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：a）与客户约见，在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴；b）给客户电话，约见提交初次的设备方案；c）跟客户企业其他人联系,争取上门拜访;d）看情况再说。

四．竞争意识4．设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了,如下的哪个方面是你肯定会具备的：a）只要拜访过的客户企业,至少都认识三个人以上;b）主要竞争对手同区域内的销售顾问,至少认识三个人以上；c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上;d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。

五．合作意识5．一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。

这时你看到办公室内另外一个销售顾问也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面:a)反正同事也没事,一起去还能有个呼应和关照；b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人,也好维护感情；c）同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；d）公司内部有规定,不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户.六．外向性程度6．在邀请客户共进晚宴时,你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后服务员拿来了菜单。

专业销售技巧课后测试及答案

专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案： B4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案： D8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案： B9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：×A决策者B财务人员C支持人员D技术人员正确答案： C11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√A先重数量，后重质量B视具体情况而定C先重质量，后重数量D数量与质量兼顾正确答案： A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√A具有自信心B与客户建立联系，使之对销售员信任C对自己产品背的滚瓜烂熟D从大量信息中选择潜在客户的技巧正确答案： B13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：×A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围B抓住客户的兴趣和注意力C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向D保持和客户的语速一致正确答案： C14. 下面不属于开放性问题是√A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案： A15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：√A用自己重新组织的语言去重述客户的意思B重述表明自己在认真地聆听C使客户对自己的产品更加感到满意D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去正确答案： D。

大客户销售的销售工具课后测试答案

大客户销售的销售工具课后测试答案单选题1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分）A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。

（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。

（10分）A 正确B错误正确答案:正确。

《大客户销售如何获取和使用客户信息》课后测试及答案

大客户销售如何获取和使用客户信息课后测试•1、以下哪一项不属于大客户信息的特点？（10 分）A联系人数量少B需要了解的信息多且复杂C关键人的成长经历类型多D不同类型的采购流程多正确答案:A•2、对于正确认识CRM系统，以下哪个说法不正确？（10 分）A助力大于费力B养成使用习惯C学会从CRM淘金D好的大客户销售不需要CRM系统正确答案:D•1、为什么要学会从CRM淘金？（10 分）A 目前很多企业对CRM系统的使用还不是尽如人意B CRM里的很多财富还没被发现C CRM可以为寻找新客户提供方便D CRM并不能成为你的电子笔记正确答案:A B C•2、通过一些有效的手段分析信息的时候需要注意什么？（10 分）A数据突然的变化B同样一个信息要通过不同的来源去证实它的有效性C用数字记录的方式可以看出差异的拐点的地方D关键岗位突然换人正确答案:A B D•3、大客户信息与普通客户信息的区别是什么？（10 分）A联系人数量更多B需要了解的信息更多更复杂C关键人的成长经历类型多D不同类型的采购流程多正确答案:A B C D•4、CRM系统的功能有哪些？（10 分）A积累大量客户信息B系统设计更人性化C分析功能更加强大正确答案:A B C•5、大客户信息获取方式有哪些？（10 分）ACRM系统B人脉式获取C营销活动式获取D互联网式获取正确答案:A B C D•6、信息的判断和使用原则必须要遵循以下哪几个关键点？（10 分）A能够被使用的信息才是有价值的信息B不盲从，而是要去验证CRM信息C别以为你真的拥有惊人的记忆力D信息是辅助决策和下一步工作的E运用有效手段分析和使用关键信息正确答案:A B C D E•1、客户关系管理系统是可以为我们的信息收集、整理和分析工作，提供强大的动力和助力的。

（10 分）A正确B错误正确答案:正确•2、在做项目分析的时候，大客户经理需要知道5W+2H是指谁在用、怎么用、用在哪里、要用多长时间以及为什么要用、怎么用。

大客户销售必备知识-测试答案

测试成绩:100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下面选项中,不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是: √A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3。

下面选项中,不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括: √A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期,加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5。

关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7。

获取大订单是一项很复杂的工作,下列不属于大订单特点的是: √A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5％将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案: D9。

当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。

√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10。

企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态,不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说,一次性客户的流失并不重要。

大客户销售性格测试题(3篇)

第1篇尊敬的测试者：您好！为了帮助您更好地了解自己的性格特点，从而在销售工作中发挥优势，我们特为您准备了一份大客户销售性格测试题。

本测试共包含50道题目，请您根据自己的实际情况选择最符合自己的选项。

测试结束后，我们将为您提供个性化的性格分析及销售建议。

一、请您选择最符合自己的选项（每题只有一个选项）1. 当您遇到困难时，通常会如何应对？A. 静下心来分析问题，寻找解决方案B. 向他人求助，寻求建议C. 焦虑不安，不知所措D. 沉默不语，逃避问题2. 在与人沟通时，您更倾向于？A. 直接表达自己的观点B. 倾听对方意见，再表达自己的观点C. 不主动表达，等待对方询问D. 避免与人沟通，独自解决问题3. 您在团队合作中，通常扮演的角色是？A. 领导者，负责协调团队成员B. 执行者，认真完成分配的任务C. 观察者，观察团队动态，适时提出建议D. 边缘人，很少参与团队活动4. 当您遇到客户提出的问题时，您会如何处理？A. 仔细分析问题，提供专业的解决方案B. 询问客户需求，了解问题背景C. 避免正面回答，试图转移话题D. 没有明确答案，随意应付5. 您在销售过程中，更注重？A. 产品本身的质量和性能B. 客户的需求和满意度C. 销售业绩和提成D. 与客户建立良好的关系6. 您在面对压力时，通常会如何调整自己的情绪？A. 保持冷静，积极应对B. 寻求他人帮助，共同解决问题C. 沉默不语，逃避压力D. 借酒消愁，寻求心理慰藉7. 您在与人交往中，更看重？A. 诚实守信B. 知识和才能C. 外貌和衣着D. 社会地位8. 您在谈判过程中，更倾向于？A. 确保自己的利益最大化B. 寻求双方共赢的解决方案C. 追求短期利益，忽视长期合作D. 没有明确立场，随意妥协9. 您在销售过程中，更注重？A. 客户满意度B. 产品质量C. 销售技巧D. 客户关系10. 您在面对客户投诉时，通常会如何处理？A. 保持冷静，耐心倾听，积极解决问题B. 沉默不语，试图逃避责任C. 强词夺理，指责客户D. 忽视投诉，继续推销11. 您在团队合作中，通常扮演的角色是？A. 领导者，负责协调团队成员B. 执行者，认真完成分配的任务C. 观察者，观察团队动态，适时提出建议D. 边缘人，很少参与团队活动12. 您在与人沟通时，更倾向于？A. 直接表达自己的观点B. 倾听对方意见，再表达自己的观点C. 不主动表达，等待对方询问D. 避免与人沟通，独自解决问题13. 当您遇到困难时，通常会如何应对？A. 静下心来分析问题，寻找解决方案B. 向他人求助，寻求建议C. 焦虑不安，不知所措D. 沉默不语，逃避问题14. 您在销售过程中，更注重？A. 产品本身的质量和性能B. 客户的需求和满意度C. 销售业绩和提成D. 与客户建立良好的关系15. 您在面对压力时，通常会如何调整自己的情绪？A. 保持冷静，积极应对B. 寻求他人帮助，共同解决问题C. 沉默不语，逃避压力D. 借酒消愁，寻求心理慰藉16. 您在与人交往中，更看重？A. 诚实守信B. 知识和才能C. 外貌和衣着D. 社会地位17. 您在谈判过程中，更倾向于？A. 确保自己的利益最大化B. 寻求双方共赢的解决方案C. 追求短期利益，忽视长期合作D. 没有明确立场，随意妥协18. 您在销售过程中，更注重？A. 客户满意度B. 产品质量C. 销售技巧D. 客户关系19. 您在面对客户投诉时，通常会如何处理？A. 保持冷静，耐心倾听，积极解决问题B. 沉默不语，试图逃避责任C. 强词夺理，指责客户D. 忽视投诉，继续推销20. 您在与人沟通时，更倾向于？A. 直接表达自己的观点B. 倾听对方意见，再表达自己的观点C. 不主动表达，等待对方询问D. 避免与人沟通，独自解决问题21. 当您遇到困难时，通常会如何应对？A. 静下心来分析问题，寻找解决方案B. 向他人求助，寻求建议C. 焦虑不安，不知所措D. 沉默不语，逃避问题22. 您在销售过程中，更注重？A. 产品本身的质量和性能B. 客户的需求和满意度C. 销售业绩和提成D. 与客户建立良好的关系23. 您在面对压力时，通常会如何调整自己的情绪？A. 保持冷静，积极应对B. 寻求他人帮助，共同解决问题C. 沉默不语，逃避压力D. 借酒消愁，寻求心理慰藉24. 您在与人交往中，更看重？A. 诚实守信B. 知识和才能C. 外貌和衣着D. 社会地位25. 您在谈判过程中，更倾向于？A. 确保自己的利益最大化B. 寻求双方共赢的解决方案C. 追求短期利益，忽视长期合作D. 没有明确立场，随意妥协26. 您在销售过程中，更注重？A. 客户满意度B. 产品质量C. 销售技巧D. 客户关系27. 您在面对客户投诉时，通常会如何处理？A. 保持冷静，耐心倾听，积极解决问题B. 沉默不语，试图逃避责任C. 强词夺理，指责客户D. 忽视投诉，继续推销28. 您在与人沟通时，更倾向于？A. 直接表达自己的观点B. 倾听对方意见，再表达自己的观点C. 不主动表达，等待对方询问D. 避免与人沟通，独自解决问题29. 当您遇到困难时，通常会如何应对？A. 静下心来分析问题，寻找解决方案B. 向他人求助，寻求建议C. 焦虑不安，不知所措D. 沉默不语，逃避问题30. 您在销售过程中，更注重？A. 产品本身的质量和性能B. 客户的需求和满意度C. 销售业绩和提成D. 与客户建立良好的关系31. 您在面对压力时，通常会如何调整自己的情绪？A. 保持冷静，积极应对B. 寻求他人帮助，共同解决问题C. 沉默不语，逃避压力D. 借酒消愁，寻求心理慰藉32. 您在与人交往中，更看重？A. 诚实守信B. 知识和才能C. 外貌和衣着D. 社会地位33. 您在谈判过程中，更倾向于？A. 确保自己的利益最大化B. 寻求双方共赢的解决方案C. 追求短期利益，忽视长期合作D. 没有明确立场，随意妥协34. 您在销售过程中，更注重？A. 客户满意度B. 产品质量C. 销售技巧D. 客户关系35. 您在面对客户投诉时，通常会如何处理？A. 保持冷静，耐心倾听，积极解决问题B. 沉默不语，试图逃避责任C. 强词夺理，指责客户D. 忽视投诉，继续推销36. 您在与人沟通时，更倾向于？A. 直接表达自己的观点B. 倾听对方意见，再表达自己的观点C. 不主动表达，等待对方询问D. 避免与人沟通，独自解决问题37. 当您遇到困难时，通常会如何应对？A. 静下心来分析问题，寻找解决方案B. 向他人求助，寻求建议C. 焦虑不安，不知所措D. 沉默不语，逃避问题38. 您在销售过程中，更注重？A. 产品本身的质量和性能B. 客户的需求和满意度C. 销售业绩和提成D. 与客户建立良好的关系39. 您在面对压力时，通常会如何调整自己的情绪？A. 保持冷静，积极应对B. 寻求他人帮助，共同解决问题C. 沉默不语，逃避压力D. 借酒消愁，寻求心理慰藉40. 您在与人交往中，更看重？A. 诚实守信B. 知识和才能C. 外貌和衣着D. 社会地位41. 您在谈判过程中，更倾向于？A. 确保自己的利益最大化B. 寻求双方共赢的解决方案C. 追求短期利益，忽视长期合作D. 没有明确立场，随意妥协42. 您在销售过程中，更注重？A. 客户满意度B. 产品质量C. 销售技巧D. 客户关系43. 您在面对客户投诉时，通常会如何处理？A. 保持冷静，耐心倾听，积极解决问题B. 沉默不语，试图逃避责任C. 强词夺理，指责客户D. 忽视投诉，继续推销44. 您在与人沟通时，更倾向于？A. 直接表达自己的观点B. 倾听对方意见，再表达自己的观点C. 不主动表达，等待对方询问D. 避免与人沟通，独自解决问题45. 当您遇到困难时，通常会如何应对？A. 静下心来分析问题，寻找解决方案B. 向他人求助，寻求建议C. 焦虑不安，不知所措D. 沉默不语，逃避问题46. 您在销售过程中，更注重？A. 产品本身的质量和性能B. 客户的需求和满意度C. 销售业绩和提成D. 与客户建立良好的关系47. 您在面对压力时，通常会如何调整自己的情绪？A. 保持冷静，积极应对B. 寻求他人帮助，共同解决问题C. 沉默不语，逃避压力D. 借酒消愁，寻求心理慰藉48. 您在与人交往中，更看重？A. 诚实守信B. 知识和才能C. 外貌和衣着D. 社会地位49. 您在谈判过程中，更倾向于？A. 确保自己的利益最大化B. 寻求双方共赢的解决方案C. 追求短期利益，忽视长期合作D. 没有明确立场，随意妥协50. 您在销售过程中，更注重？A. 客户满意度B. 产品质量C. 销售技巧D. 客户关系二、性格分析及销售建议根据您在测试中的选择，我们将为您分析以下性格特点：1. A型性格：您具有较强的分析能力和解决问题的能力，适合从事销售工作。

大客户销售必备知识-课后测试及答案

大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。

√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。

（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题

（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题姓名：部门：得分：本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。

一、选择题（共计10题，每题6分）1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（）A、冒然拜访B、图大弃小C、忽悠成交D、预设立场2、理想内线的三个标准（）A、靠近关键决策人，熟悉公司情况B、对我们有好感觉，愿意支持我们C、看重其个人利益，能建私人关系D、后勤基础性人员，避免被其发现3、如何锁定并接近关键决策人（）A、弄清关系图，内线先发展B、锁定关键人，凡事问内线C、反对多推销，支持深公关D、每周做评析，适时巧应对4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（）A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（）A、利益B、质量C、价格D、服务6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（）A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务7、关系营销三步曲（）A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（）A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同9、项目谈判中的十种应变策略（）A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（）A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备二、简答题：（每题20分，共计40分）1、本次培训你学习了那几个营销工具？2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。

三、附加题（共计10分，每空2分）1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是保障、、、满意才忠诚2、关系营销的三个基础、服务营销、。

找到你的贵人,切入大客户销售的捷径课后测试

找到你的贵人，切入大客户销售的捷径课后测试1、下列属于潜在客户的“人物链”的是（10分）A接纳者B不满者C决策者D使用者正确答案:A B C2、下列人群可能成为接纳者的选项是（10分）A以前合作过的老客户B对现有供应商不满C朋友转介绍，跟你有一定的私交D曾经辉煌过，但目前被边缘化的人员正确答案:A C D3、根据课程内容，下列选项属于与接纳者接触目的的是（10分）A获得客户的内部信息，为接下来的销售工作提供依据B拉近关系，接触客户高层C获取客户所在的行业，市场占有率，项目的立项背景，潜在需求等D包括有无竞争对手进入，竞争对手与项目决策人的关系，决策者对供应商有无偏好等正确答案:A C D4、下列哪些选项可能会导致你与接纳者接触失败（10分）A不分时机，积极地介绍产品B过早的展示产品C项目错判D交流目的未明确正确答案:A B C D5、下列选项属于不满者不满情绪的来源是（10分）A对现有产品不满B对现有供应商不满C对现有服务不满D对职业发展不满正确答案:A B C D6、根据课程内容，当我们与决策者接触时，可以做哪些准备（10分）A客户公司的基本信息以及你公司的特色B同行业的实施案例C了解客户高层家庭状况D行业发展及客户公司的战略重点正确答案:A B D7、下列哪些选项可能会导致你与决策者接触失败（10分）A没有充分准备，就靠临场发挥。

B没有抓住重点，浪费会谈的时间。

C还没搞清状况，过早的与决策者见面。

D避免不切实际的期望，现场签单不现实。

正确答案:A B C D1、决策者是有权利决策这个项目是否采购的人，可以决策项目是否进行，一定是企业老板。

（10分）A正确B错误正确答案:错误2、与客户可交流的话题可以是项目价值、愿景、产品差异性、标杆客户等。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、不满者是在项目销售过程中，潜在客户中最有可能有问题，或者对现状不满的人或者部门。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

大客户销售的五维呈现力答案

大客户销售的五维呈现力课后测试单选题1、每个产品都有它不同的颜色符号和味道符号，其实人也分不同的型，那么听到一段音乐，可以首先联想到画面的人是什么类型的？（10 分）A 听觉型B 综合型✔ C 视觉型D 味觉型正确答案:C多选题1、愿景维度和产品、销售、企业、客户四个维度之间的关系是什么？（10 分）A 销售队伍是企业愿景的实现的助力B 愿景体现企业的核心价值C 客户意味着市场D 产品意味着技术的革新正确答案:A B C D2、星巴克对于五感的的使用或者体验有哪些好处？（10 分）A 让场景更加的现实B 让场景更加的虚幻C 让产品跟客户之间的链接更加的感性D 无法吸引客户正确答案:A C3、下列哪些做法能够表现出对对方的尊重，让对方能够印象深刻呢？（10 分）A 仪表上的尊重B 言语上的尊重C 肢体上的尊重D 充分倾听意见E 邀请对方指正正确答案:A B C D E4、为什么老板或者经理总能更好地跟客户建立链接呢？（10 分）A 位高权重B 有更多的话语权C 创业的故事跌宕起伏D 对企业的成长历史有更好的理解正确答案:C D5、熟练地展示产品可以给客户留下好印象，那么熟练地展示产品包括哪些部分？（10 分）A 熟悉产品B 使用产品C 热爱产品D 融合产品正确答案:A C D6、女士作为大客户销售经理在着装上要遵守的哪些原则？（10 分）A 不乱B 不艳C 不短D 不露E 不透F 不紧正确答案:A B C D E F7、对下列哪三个方面进行深度理解和探究可以帮助客户创造他的价值？（10 分）A 行业深度B 技术深度C 思想深度D 应用深度正确答案:A B D判断题1、社会性会提升一个企业的价值，而且社会性活动应该跟企业的性格、行业相符合。

（10 分）✔ A 正确B 错误正确答案:正确2、价格战一般是指企业之间通过竞相的降低价格来展开的一种商业竞争行为，它可以把市场拉动起来，把成本推动着再往下走，再把技术推动着往前走，是一种非常好的市场竞争手段。

大客户销售必备知识-课后测试及答案

大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。

√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。

大客户的面对面销售技巧课后测试

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D态度和能力正确答案： D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案： B3. 在与客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案： C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案： B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D①②③④正确答案： D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案： A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案： B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C行业产品资料D个人客户资料正确答案： C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C亲身经历D案例正确答案： C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。

其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D强调煽动性的效果正确答案： D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。

此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。

此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 在大客户销售中，销售人员只要覆盖客户的高层即可，其他级别可以不用考虑。

《大客户销售的成功之道》--课后测试答案

大客户销售的成功之道--课后测试答案单选题1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分）A六B五C七D四正确答案:A2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争”是“争”哪几个方面？（10 分）A客户资源B订单的成功率C老客户的采购份额D以上都对正确答案:D3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？（10 分）A市场需求B产生需求C结算需求D成本需求正确答案:B4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？（10 分）A竞争导向B客户导向C时间导向D成果导向正确答案:B5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）A竞争导向B客户导向C时间导向D成果导向正确答案:D多选题1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）A找B跟C攻D守正确答案:A B C D2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分）A竞争导向B客户导向C时间导向D成果导向正确答案:A B C D判断题1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和机关，最后再是打开方式？（10 分）A正确B错误正确答案:正确2、大客户订单路径中间的采购流程节点，对我们销售而言，可以称之为销售进程节点？（10 分）A正确B错误正确答案:正确3、客户需求的七个方面是指的事：客户的历史信息、客户的相关信息、客户的需求时间、客户需求的参照物、客户的指标、客户的需求目标？（10分）A正确B错误正确答案:正确。

大客户销售的五维呈现力课后测试答案最新

大客户销售的五维呈现力课后测试答案最新课后测试测试成绩：70.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题、以下哪项不属于“三高团队”的特征？（10分）高素质B 高学历C高情商D高智商正确答案:A分）A个人企业C产品D客户正确答案:C个人B企业C产品D客户正确答案:A多选题1、以下关于产品的差异化，说法正确的是？（10分）A差异化从需求挖掘已开始B不艳中产阶级对差异化的追求极大C差异化跟定制有相似之处D产品的差异化不符合企业的需求正确答案:ABC2、星巴克对于五感的的使用或者体验有哪些好处？（10分）A让场景更加的现实B让场景更加的虚幻C让产品跟客户之间的链接更加的感性D无法吸引客户正确答案:AC3、为什么说愿景是否能达成建立在盈利的基础之上？（10分）A做研发需要钱B组团队需要钱C拓宽市场需要钱D盈利是企业愿景的实现的助力正确答案:ABC4、熟练地展示产品可以给客户留下好印象，那么熟练地展示产品包括哪些部分？（10分）A熟悉产品B使用产品C热爱产品D融合产品正确答案:ACD5、如何与客户建立有效链接？（10分）A真实性B感染力C热爱D热情正确答案:ABCD6、对下列哪三个方面进行深度理解和探究可以帮助客户创造他的价值？（10分）A行业深度B技术深度C思想深度D应用深度正确答案:ABD7、大客户销售人员需要具备哪些技能能够出类拔萃，给客户留下深刻的印象？（10分）A案例的故事思维B网罗竞品信息，使其变成自己的资源C沉淀D积累正确答案:ABCD。

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